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사람은 무엇으로 움직이는가 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업

모리 타헤리포어 지음 | 이수경 옮김 | 인플루엔셜 | 2021년 02월 05일 출간
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상품상세정보
ISBN 9791191056433(1191056430)
쪽수 348쪽
크기 142 * 215 * 28 mm /532g 판형알림
이 책의 원서/번역서 Bring Yourself / Taheripour, Mori

책소개

이 책이 속한 분야

“모든 대화의 본질은 거래가 아닌 연결이다!”
최우수교육상 6회 수상에 빛나는 와튼스쿨 최고의 협상학 교수
그가 전하는 최신 협상론의 결정체
15년간 5000명의 기업가에게서 발견한
가장 직관적이고 가장 현실적인 설득의 원리
와튼스쿨 최고의 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어. 그는 15년 넘게 협상가로 활동하며 깨달은 강력한 설득의 원리, 그리고 현장을 오가며 만난 기업가 5000명의 생생한 이야기를 접목하여 독특한 협상수업을 진행해왔다. 그의 수업은 상대를 제압하는 화려한 대화법과 논리적 전략을 강조하는 기존 협상수업과 전혀 달랐다. 하지만 그가 제시한 과감한 방법으로 학생들은 차츰 놀라운 성과를 경험하기 시작했고, 와튼스쿨에서 ‘최우수교육상 6회 수상’이라는 이례적인 기록까지 세운다. 《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 협상수업에서 10가지 설득의 원리를 꼽아 정리한 책으로, 모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적이고 현실적인 방법을 제시한다.

이 책에서 소개하는 흥미로운 사례는 모두 실화다. 돈 이야기를 꺼내는 일이 두려운 그래픽디자이너, 부탁을 거절하지 못해 힘들어하는 지방채 판매담당자, 과거의 실패 때문에 남 앞에 서는 일이 괴로운 의류사업가, 본인의 경력이 부족하다고 생각하여 매사에 주눅이 든 20대 창업가까지 다양한 성격과 성향을 띤 사람들이 자신만의 방법으로 상대의 마음을 사로잡는 과정이 펼쳐진다. 협상수업을 통해 자신의 약점을 강점으로 바꾸는 법을 터득한 그들은 비즈니스뿐 아니라 일상의 문제에서도 원하는 결과를 얻어낸다. 우리와 크게 다르지 않은 그들의 이야기를 통해 독자들은 사람을 움직이는 근원적인 힘이 무엇인지를 깨닫고, 자신만의 협상법을 찾게 된다.

상세이미지

사람은 무엇으로 움직이는가 도서 상세이미지

목차

시작하는 글 - 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다

PART 1 우리가 착각하는 것들
Lesson 1 자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들
왜 ‘부정적인’ 정보에만 집중하는가?ㆍ당신은 자기 자신에게 어떤 이야기를 하는가?ㆍ낮은 마지노선의 함정: 적게 기대할수록 적게 얻는다ㆍ두 베이비시터, 그리고 무보수 노동의 함정ㆍ협상과 도덕적 프레임ㆍ선택은 우리 몫이다
Lesson 2 타인의 시선에 잠식당한 사람들
“사람들을 불편하게 만들고 싶지 않았어요”ㆍ무조건적인 ‘예스’의 함정ㆍ착한 사람의 잠재적 위험은 분노다ㆍ‘좋은 거절’이 ‘나쁜 동의’보다 훨씬 더 나은 이유ㆍ침묵을 불편해하지 마라ㆍ모두를 만족시킬 수는 없다
Lesson 3 상처에 끌려다니는 이유
협상은 싸움이 아니다ㆍ도와달라고 말할 줄 모르는 사람ㆍ생존 모드에서 벗어나지 못하다ㆍ경제적 위기가 남기는 흉터
Lesson 4 제안하는 ‘방식’도 중요하다 때로는 시간이 필요하다ㆍ맞지 않는 옷을 억지로 입지 마라ㆍ성별은 중요
하지 않다, 그러나 공감 능력은 중요하다ㆍ비즈니스도 사람이 하는 일이다ㆍ지나친 자신감이 초래하는 문제ㆍ예스를 넘어 더 나아가라

PART 2 어떻게 마음을 움직일 것인가
Lesson 5 열린 태도의 힘
당신 자신의 욕구를 점검하라ㆍ당신의 편견을 직시하라ㆍ확신 대신 호기심을 택하라ㆍ가족이니까 다 안다?ㆍ나의 관점, 당신의 관점
Lesson 6 공감의 힘
누구보다 공감이 향해야 할 대상ㆍ공감에도 수위 조절이 필요하다ㆍ양보할 것은 양보하는 협상
Lesson 7 지금, 여기에 집중하는 힘
휴대폰에서 벗어나지 못하는 사람들ㆍ투명성 착각ㆍ온 마음을 다해 경청하기ㆍ감정 다스리기
Lesson 8 풍족함을 가정하라
풍족함의 관점 vs. 희소성의 관점ㆍ윤리의 문제ㆍ정보를 공유할 것인가 말 것인가ㆍ풍족함의 관점으로 두려움을 극복하라ㆍ스스로 한계를 정하지 마라
Lesson 9 당신의 강점을 믿어라
다르다는 것은 곧 강점이다ㆍ스토리텔링과 설득ㆍ남다른 문제해결 능력으로 승부하다ㆍ진정성은 편견보다 힘이 세다ㆍ경험의 힘ㆍ철저하게 준비하라ㆍ호감도의 중요성ㆍ힘을 가진 척하면 진짜로 힘이 생긴다ㆍ악당 상대하기
Lesson 10 타인과의 접점을 찾아라
타인의 경험을 이해한다는 것ㆍ정치적 대화에서 감정 다스리기ㆍ설명해야 안다ㆍ이야기의 힘ㆍ계속 대화하라: 논쟁을 넘어 이해로 나아가기ㆍ긍정적인 변화에서 희망을 보다

감사의 글
참고문헌

추천사

존 로저스John F. W. Rogers(골드만삭스재단 회장)

능숙하고 효과적인 협상 기술을 익히고 싶은 사람에게 가장 현실적인 길잡이가 되어줄 책이다.

데브라 리Debra Lee(BET 네트워크 전 회장 겸 CEO)

당신이 협상에서 원하는 결과를 얻지 못하게 방해하는 장애물이 무엇인지 알고 싶다면, 이 책을 읽어라. 모리 타헤리포어는 우리 자신의 특별한 능력과 경험을 활용해 창의적 해결책에 도달할 방법을 알려준다.

폴 태글리어부Paul Tagliabue(전 NFL 커미셔너)

협상에 관한 과감하면서도 참신한, 설득력 있는 관점을 제시하는 책이다. 모리 타헤리포어는 가르치는 일에 탁월한 재능을 지녔다. 이 책에는 와튼스쿨의 협상 수업에서 그녀가 가르치는 내용뿐만 아니라 그녀 자신이 학생들로부터 배운... 더보기

김봉진(우아한형제들 의장)

이 책의 협상법은 내가 예상했던 것과 놀랍도록 다르다. 협상에서 상대에게 내가 가진 약점을 드러내고, 오히려 감정을 숨기지 말라고 조언한다! 이 의외의 접근법이 얼마나 효과적인지는 이 책을 읽고 경험해본 사람만이 안다. 여전... 더보기

정김경숙(구글 (본사) 디렉터)

내가 수년째 즐겨 듣는 팟캐스트 〈Skimm’d from the Couch〉는 출연하는 게스트에게 “가장 마지막으로 협상을 한 건 언제인가?”라는 공통질문을 항상 던지는데, 대부분 배우자와의 갈등, 십대 자녀와의 살얼음판 대... 더보기

책 속으로

책 속의 한 줄

협상이 인간의 감정이 배제된 행위라는 생각은 흔한 오해 중 하나다. 내가 깨달은 바로는 오히려 그 반대다. 그동안 다양한 연령, 성별, 인생 경험을 가진 사람들을 가르쳤던 경험에 따르면, 누구에게나 협상은 복잡하고 민감한 문제를 수면 위로 떠오르게 하는 행위다. 협상은 자아를 건드림으로써 스스로 자신을 어떤 사람이라고 생각하는지, 무엇이 자신을 불안하게 하는지 이해할 수 있게 해준다. 바로 그래서 협상을 통해 많은 것을 배울수 있다.
_p.17 (시작하는 글. 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다)

자신... 더보기

출판사 서평

최우수교육상 6회 수상, 와튼스쿨의 아주 특별한 협상수업

최고의 협상학 교수, 5000명의 기업가를 만나다
“그들은 어떻게 마음을 움직이고 원하는 것을 얻었을까?”

★ 포춘 100대 기업 협상전문 컨설턴트의 최신 협상론
★ 골드만삭스재단 회장 존 로저스 추천
★ 와튼스쿨 실전모의협상 사례 다수 수록

자신의 가치를 이해하는 데서 승패가 좌우된다
과감하지만 그래서 더 현실적인 협상수업

와튼스쿨 학부생과 대학원생, 미국 유수의 중소기업가, 부동산 투자 컨설턴트, 메이저리그 스포츠선수 등을 대상으로 협상수업을... 더보기

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  •     타인을 기쁘게 하고 싶은가? 타인의 시선을 신경 쓰느라 예스를 남발하며 내면에 분노가 쌓이고 있지는 않는가? 착한 사람 증후군 성향을 가지고 있어서 늘 보아왔던 착한 “지킬 박사”에서 흥분한 “하이드 씨”로 변신하는 것은 아닌지 저자는 묻고 있다. 이런 경우가 사실 많았다. 모리 타헤리포어 교수는 사례를 통해 이야기를 전개하고 있다. 실제 있었던 일에서 우리는 협상이 어떻게 작동되는지를 살펴볼 수 있다.   흔히 협상을 흑... 더보기
  • 그들은 어떻게 마음을 움직이고 원하는 것을 얻었을까?   사람을 움직이게 하는 힘은 무엇인가? 어떻게 설득해야 내가 원하는 방향으로 사람들을 움직이게 할 수 있을까? 펜실베니아대학교 경영대학원 와튼스쿨의 협상학 교수이자, 협상 전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어는 <사람은 무엇으로 움직이는가>에서 좋은 협상을 이끌 수 있는 방법으로 자기 자신에 대해 먼저 알아야 한다고 이야기하고 있다. 그녀는 15년간 와튼스쿨... 더보기
  • \\B098눔고딕", nanumgothic, sans-serif, Meiryo; vertical-align: baseline; position: relative; color: #636363; background-color: #ffffff;"> 인생은 사실 협상 그 자체이다. 중대한 이슈 중 하나인 연봉 협상이 매년 우리를 기다린다. 연인과의 데이트에서 ... 더보기
  • 협상전문 컨설턴트이자 최우수교육상 6회 수상에 빛나는 와튼스쿨 최고의 협상학 교수 모리 타헤리포어의 책 <사람은 무엇으로 움직이는가>. 가족부터 직장생활에 이르기까지 원하는 결과를 끌어내기 위한 설득은 우리 삶 전반에 자리잡고 있습니다. 우리는 자기 자신과도 협상합니다. 삶의 모든 순간과 연결되어 있습니다. 협상이란 '싸워서 이겨야 하는 무엇'이라는 관점으로만 바라본 사람이라면, 이 책에 소개된 사례와 해법을 만났을 때 깜짝 놀랄 수도 있습니다. 얼마나 협상에 대해 모르고 있었는지, ... 더보기

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