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수돗물을 생수병에 담으면 얼마에 팔 수 있을까? 잘 팔리는 가격의 경제학

나가이 다카히사 지음 | 김정환 옮김 | 토트 | 2019년 06월 26일 출간
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상품상세정보
ISBN 9791187444381(1187444383)
쪽수 220쪽
크기 154 * 224 * 16 mm /359g 판형알림
이 책의 원서/번역서 なんで,その價格で賣れちゃうの? 行動經濟學でわかる「値づけの科學」 / 永井孝尙

책소개

이 책이 속한 분야

“아무리 애를 써도 수익이 나지 않는 이유는 가격전략이 없기 때문이다”
행동경제학으로 배우는 소비자 심리와 가격결정의 기술

인간의 심리와 가격전략을 이해하면 생각보다 쉽게 돈을 벌 수 있다
“도무지 팔리지를 않네. 가격을 내려 볼까?”
“팔아도 남는 게 없어. 가격을 올려야겠어.”
잠깐!! 섣부른 판단이 당신의 비즈니스를 수렁으로 밀어 넣는다. 잘못된 가격전략은 망하는 지름길! 비즈니스에서 수익을 내느냐 내지 못하느냐는 가격전략에 달려 있다. ‘팔리지 않는다’고 가격을 내리면 일시적으로 조금 더 팔릴지 몰라도 효과는 오래가지 않는다. 또한 ‘수익이 적다’는 이유만으로 가격을 올리면 고객은 점점 이탈하고 만다. 상품과 서비스의 가격을 정하려면 인간의 심리를 먼저 읽어야 한다.

합리적이지 않은 인간의 행동을 해석하는 행동경제학
인류의 역사를 되돌아보면 사람들이 버블로 가격이 폭등한 땅이나 주식에 열광하며 큰돈을 투자했다가 큰 손해를 본 사례가 얼마든지 있다. ‘인간은 언제나 합리적으로 생각하고 행동한다’라는 전제로 이론을 구축한 기존의 경제학으로는 이 현상을 설명할 수가 없다.
그래서 등장한 것이 바로 ‘행동경제학’이다. 2002년에 대니얼 카너먼이 노벨 경제학상을 받으면서 세상에 알려지기 시작한 행동경제학은 합리적이지 않은 인간의 행동을 밝혀내는 데 집중한다. 행동경제학을 이해하면 가격에 대한 소비자의 행동도 읽을 수 있게 된다.
『수돗물을 생수병에 담으면 얼마에 팔 수 있을까』는 행동경제학 토대 위에서 소비자로서의 인간의 심리를 파헤치고 새로운 상품과 서비스의 가격을 정하는 방법, 시장에 따라 유연하게 대처하는 법을 자세히 소개하고 있다.

목차

머리말
아무리 애를 써도 수익이 나지 않는 이유는 가격전략이 없기 때문이다

INTRO. 수돗물과 같은 맛인데 100엔이나 하는 생수를 사는 이유 : 행동경제학과 가격전략
도쿄의 수돗물로 청주를 빚는다고!? / 사람의 마음을 숫자에 묶어 놓는 ‘앵커링 효과’ / 100엔짜리와 똑같은데 1,000엔에 팔리는 상품 / 쓰레기였던 흑진주가 최고급 액세서리로 새롭게 태어난 이유 / ‘결혼반지의 적정 가격은 월급 3개월분’도 앵커링이었다 / 저가 상품 이미지임에도 가격을 올렸다가 손님이 끊긴 유니클로 / 수익을 낼 수 있느냐 없느냐는 가격전략에 달려 있다

제1부. 가격을 인하해도 수익을 내는 메커니즘
좋은 상품을 저렴하게 파는 시스템을 어떻게 만들 것인가?

제1장. 미쉐린 1스타를 받은 홍콩 딤섬이 580엔이라는 초저가인 이유 : 코스트 리더십 전략
미쉐린 1스타인데 초저가인 이유 / 200엔짜리 부실 도시락과 550엔짜리 충실 도시락의 재료비가 같다!? / 하지 않을 일을 결정해서 가격파괴를 실현하는 코스트 리더십 전략 / ‘오, 가격 이상’ 니토리의 비밀-규모의 경제와 제조 소매업 모델 / ‘팔리지 않으니 가격을 내리자’가 최악의 선택인 이유 / 가격파괴는 일단 발을 들여놓으면 두 번 다시 되돌아갈 수 없는 가시밭길 / 저렴하지만 저렴한 가격에 의지하지 않는다-아마존이 저가 경쟁자를 두려워하지 않는 이유

제2장. 참가비 0엔 맞선 파티의 비밀 : 무료 비즈니스 모델
참가비 0엔의 맞선 파티 / 무료가 되면 갑자기 사용자가 폭발적으로 증가하는 이유 / 수수료가 0엔인 중국에서는 노숙자도 전자화폐를 사용한다 / 텅텅 비었던 스키장이 ‘19세 무료’로 대부활 / 쉽게 응용 가능한 무료 비즈니스-체험 이벤트, 추가 선물 / 무료 비즈니스의 네 가지 유형 / 무료 비즈니스의 핵심과 주의점

제3장. 옷을 ‘팔기’보다 월 5,800엔에 ‘빌려주는’ 쪽이 더 돈이 된다 : 서브스크립션 모델과 현상 유지 편향
그 편집자가 계속해서 자가용을 바꿀 수 있는 이유 / 옷도 정액제 대여 서비스 / 어느 틈엔가 급속히 확대되고 있는 서브스크립션 모델 / ‘d매거진’으로 출판사가 수익을 낼 수 있는 이유 / 행동경제학으로 이해하는 서브스크립션 시스템 / 고객 충성도를 높여서 팬을 만든다 / 서브스크립션 모델을 통해서 쌓은 데이터는 보물이 된다 / 팔아서 수익을 내는 것이 아니라 이용하게 해서 수익을 낸다-리커링 모델 / 서브스크립션 모델을 성공시키기 위한 포인트

제4장. 1,000엔의 할인보다 1,000엔의 보상판매 : 적응형 가격전략·보유 효과·쿠폰
미국 커피가 맛없었던 것은 가격경쟁의 결과였다 / 유감스러운 할인에 아내가 실망한 이유 / 매출을 늘리는 할인판매를 위해 꼭 필요한 세 가지 조건 / 70대는 무한 리필 1,000엔 할인-적응형 가격전략 / 고객의 행동을 바꾸는 동적 가격전략 / 1,000엔의 할인보다 1,000엔의 보상판매-보유 효과 / 쿠폰을 만들면 가격할인과 정가 판매를 양립시킬 수 있다 / 가격할인을 한다면 타깃 고객을 엄선해라

제5장. 상품의 수를 1/4로 줄이자 판매량이 6배가 된 이유 : 프레이밍 효과
평범한 외모의 여성이 맞선 파티에서 인기 폭발인 이유 / 행동경제학이 밝히는 특상·상·기본의 마술 / 너무 많은 선택지는 스트레스가 된다 / 메시지를 바꾼다-이키나리! 스테이크의 ‘정육카드’ / 가격을 할인하지 않고 고객의 수입에 맞춰서 가격을 바꾼다 / ‘우수리 가격 효과’의 마술 / ‘세트 판매’에 ‘낱개 판매’ 전략으로 매출을 확대한다

제2부. 가격을 인상해도 날개 돋친 듯이 팔리는 메커니즘
고객을 파악하고 비싸게 판다

제6장. 줄을 서야 할 정도의 대인기! 한 덩이 25만 엔의 생햄 키핑 서비스 : 가치 제안과 블루오션 전략
와타나베 나오미가 히트 친 이유는 ‘희소성’에 있다 / 맛이 없는데 프리미엄, 한 잔에 3,000엔짜리 커피의 이면 / 고객에게 높은 가치를 제공하는 ‘가치 제안’ 전략 / ‘블루오션 전략’으로 VVIP 고객을 붙잡은 레스토랑

제7장. 가격을 두 배로 올렸더니 날개 돋친 듯이 팔린 액세서리 : 가격 적정감과 가격설정 방법
‘비싸다=고품질’이라는 앵커링 / 가격이 비싼 약일수록 ‘효과가 좋음’을 실증한 실험 / 가격에는 ‘품질 표시 기능’이 있다 / 가격을 올리면 블랙컨슈머가 사라진다 / 모든 상품에는 ‘가격 적정감’이 있다 / 실천! 가격을 설정하는 방법 / 가격 적정감이 있는 가격을 알아내는 방법

제8장. 가격을 1달러 인하한 경쟁사에 1달러 인상으로 대응해서 승리한 스미노프 : 고객 충성도와 브랜드
마쓰자키 시게루의 갈색 피부를 통해서 생각하는 ‘브랜드 전략’ / 경쟁사의 가격인하 공세에 가격인상으로 대응한 스미노프 / ‘단골 고객’은 가격을 신경 쓰지 않는다 / 가격을 인하하자 고객이 달라진 호텔 / 초콜릿 제조사의 ‘의리 초콜릿 문화를 버리자’ 캠페인 / “비싸지만 그래도 이게 좋아”라는 고객을 만들어내려면? / 우리 회사의 브랜드를 문신으로 새긴 고객이 있는가? / 중요한 것은 일관성

책 속으로

싸게 파는 것 자체는 결코 잘못이 아니다. 다만 아무도 흉내 낼 수 없을 만큼 철저하게 저렴함을 추구해야 한다. 누구나 인터넷을 이용할 수 있는 현대사회에서 가격은 금방 비교당하고 만다. 어필할 수 있는 것이 ‘우리는 싸게 팝니다’뿐이라면 가격만 보고 모여든 고객은 얼마 안 있어 더 싸게 파는 경쟁자에게 떠나버린다. 어중간한 저가승부에 나섰다가는 가격인하 전쟁의 수렁에 빠져들 뿐이다. 경쟁자가 도저히 흉내 낼 수 없을 정도의 저비용을 실현하거나 무료 또는 무제한 서비스를 제공함으로써 강렬한 이익감을 어필할 필요가 있다.
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출판사 서평

누적판매 84만 부의 위엄, 나가이 다카히사의 신간!!
가격인하로 수익을 내는 법 & 가격인상으로 충성고객을 늘리는 법

이 책은 나가이 다카히사가 누적판매 84만 부를 넘어선 자신의 시리즈를 집대성해 선보이는 것으로, 상품과 서비스를 대하는 사람의 심리를 낱낱이 파헤치고, 가격설정에 어떻게 적용할 것인지 구체적인 사례를 들어 설명하고 있다. 헷갈리는 전문용어에 매몰되지 않고 재미있게 읽으면서 저절로 가격의 의미에 눈뜨게 되는 마케팅 전략 분야의 걸작이다.

상품이나 서비스를 출시할 때 가장 마지막까지 고민하는 것이 바... 더보기

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※ 북로그 리뷰 리워드 제공 2021. 4. 1 종료
  •   [한줄평] 핵심을 모르면 고생만 하다가 망한다. [이런 분께 권함] 사업을 하고 있는 분, 사업을 시작하고 싶은 분, 수익을 내고 싶은 분, 사람들의 욕구를 파악하고 싶은 분, 브랜드 가치를 높이고 싶은 분, 비즈니스의 핵심을 이해하고 싶은 분, ..... [느낀 점] 비즈니스의 핵심은 수익을 내는 것이다. 이 수익은 가격전략이 결정한다. 저자가 이 책을 쓴 이유가 바로 이것이다. 가격전략을 이해해서 수익이 나는 비즈니스를 ... 더보기
  • 우리가 흔히 착각하는 것 중 하나는 물건의 가격이 내리면 잘 팔릴 것이라는 생각이다. 하지만 일시적으로 효과는 거둘 수 있어도 오래가지 못한다. 오히려 브랜드의 가치가 떨어지고 매출이 하락하는 역효과를 가져오기도 한다. 가격을 올리고 내리는 데 있어 중요한 것은 인간의 심리를 이해하는 것이다.  우리는 평소 합리적인 선택을 한다고 생각한다. 우리는 쉽게 생각해서 가격을 낮추고 할인 행사를 해서 소비자를 끌어들이려고 하지만 소비자는 쉽게 다가오지 않는다. 행동경제학을 보면 인간의 행동은 합리적이지 않은 선택... 더보기
  • 물건을 구입할 때 '가격'은 많은 사람들에게 있어서 매우 중요한 결정 요소이지만 모두가 무턱대고 '저렴한 가격'을 선호하는 것은 아닙니다. 저만 해도 평소 잘 알지 못하는 물건이 다른 비슷한 상품에 비해 터무니없이 저렴한 가격일 때는 저도 모르게 '과연 이 제품이 제대로 된 재료를 사용한 걸까?' 의심을 하게 되더라구요. 또 어떤 제품은 가격을 올리자 이전보다 훨씬 잘 팔리게 되었다는 소문도 있습니다. 가격이 '얼마면' 물건이 잘 팔리는 걸까요? <수돗물을 생수병에 담으면 ... 더보기
  • 팔리지 않는 이유는 두가지 뿐이라고한다. 상품에 매력이 없거나 가격 적정감이 없다라는.. 그말에 공감한다. 어떠한 물건을 사려고할때 인기있는것들은 가격이 비싸도 사기마련이고 혹시 살까말까 고민하던 물건도 가격이 조금 내려가면 사려는 마음이 강해진다. 사람의 심리와 가격을 어떻게 책정하느냐에따라 물건의 판매량이 좌우가 되는것 같은데 <수돗물을 생수병에 담으면 얼마에 팔 수 있을까?> 라는 제목을 보면서 어쩐지 사람, 고객의 심리를 잘 알아볼수 있는 시간이 될것 같아 읽고싶어졌다. 실제로 전에 일하며 수돗물을 ... 더보기
  •   균일가 생활용품점인 다이소의 매출은 2014년 8900원원을 기록한 이후, 2015년 1조 493억원을 기록하면서 연매출 1조원을 넘었고, 작년엔 1조 9785억원을 기록하면서 올해 매출은 2조원을 넘길 것으로 예상되고 있다. 다이소가 이렇게 꾸준하게 성장하면서  2조원 가까운 매출을 올릴 수 있는 비결은 바로 '최저가' 다.  대부분 1000원~2000원대의 제품으로 구성되어 ... 더보기

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