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고객 거절을 OK로 만드는 실전 대화법 보험 거절처리 응대화법

김동범 지음 | 중앙경제평론사 | 2015년 06월 08일 출간

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상품상세정보
ISBN 9788960541337(8960541338)
쪽수 268쪽
크기 153 * 225 * 20 mm /478g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

어떻게 하면 고객의 거절을 효과적으로 처리하여 클로징으로 이끌 수 있을까?
세계적으로 유명한 톱 세일즈맨은 모두 고객의 거절을 두려워하기보다 오히려 자기 발전의 원동력으로 삼고, 재방문할 때는 한층 업그레이드된 세일즈 스킬로 접근하려는 강한 프로 근성을 보여주었다. 실제로 수많은 거절 끝에 이루어진 계약은 잘 유지된다고 한다. 『고객의 거절을 OK로 만드는 실전 대화법』은 보험컨설턴트가 영업에 자신감을 갖고 현장 상황에 맞는 실전 공감화법을 제시한다. 그리고 고객이 거절할 경우 굳게 닫힌 마음의 문을 열어 대화의 문으로 들어오게 하는 컨설팅 능력과 재치있는 응대요령 및 설득 기술을 소개한다. 또 톱 FC들의 노하우가 담긴 현장화법을 반영한 거절고객 응대화법 실전 로드맵도 함께 수록했다.

목차

책머리에 고객의 거절을 클로징으로 이끄는 기술

PART 1 고객의 거절을 OK로 만드는 기술
거절고객의 굳게 닫힌 마음의 문 10|고객접근시 거절처리화법 전개요령|상담시 거절처리화법 전개요령|클로징시 거절처리화법 전개요령

PART 2 TA시 고객 거절처리화법 Action Planning
자료만 보내달라|무엇 때문에 그러는가|방문하는 것 자체가 그냥 싫다|보험은 아예 관심 없다|너무 바빠 시간이 없다

PART 3 구실·핑계형 고객 거절처리화법 Action Planning
지금 바쁘다|거래하는 설계사가 있다|재정안정플랜은 이미 받아봤다|남편(아내)이 반대한다|보험 가입할 생각이 없다|보험 가입할 여유가 없다|다음에 오라(보자)

PART 4 보험가입 불필요형 고객 거절처리화법 Action Planning
보험은 이미 많이 들었다|연금이 나온다|아직 젊고 미혼이다|보험은 필요 없다|재산이 많다|내가 죽더라도 가족은 괜찮다|보험 들 돈 있으면 장사 밑천으로 쓰겠다

PART 5 보험가입 불가능형 고객 거절처리화법 Action Planning
경제적 여유가 없다|수입이 일정하지 않다|이미 저축하고 있다

PART 6 보험 불신(오해)형 고객 거절처리화법 Action Planning
해약하면 손해가 너무 많아 싫다|신용이 없다|죽어야 돈이 나온다|죽고 나면 다 소용없다

PART 7 불안심형 고객 거절처리화법 Action Planning
납입기간이 너무 길어 지루하다|인플레이션에 약하다|다른 보험사(채널) 상품이 더 좋다는데|은행 상품이 더 좋다|주식이나 부동산이 더 낫다

PART 8 클로징시 거절처리화법 Action Planning
아무래도 여유가 없어 마음이 안 놓인다|나중에 가입하겠다|보험기간이 너무 길다|혼자 결정하기 어렵다

부록 리크루팅시 거절처리화법
* 자신감 부족으로 말미암은 거절응대화법
영업은 도저히 자신이 없다|말주변도 없고 부끄럼이 많다|아는 사람도(이) 없다|몸이 약해서 못한다

* 가정환경으로 말미암은 거절응대화법
남편이 반대한다|경제력이 충분하다|시간이 없고 집안일이 많다|애들 공부(성장)에 지장이 있다

* 체면과 오해로 말미암은 거절응대화법
남의 이목이 두렵다|보험할 바에는 다른 일을 하겠다|보험세일즈 평이 좋지 않다

* 불안정으로 말미암은 거절응대화법
매달 책임액이 있다는데|소득이 불안정해서 걱정된다|지금 부업을 하고 있다|직장에 다니고 있다|좀 생각해보겠다

책 속으로

***
고객이 여러 핑계를 대면서 거절할 때는 ‘바로 그런 이유 때문에 보험이 필요하다’고 외치는 명백한 증거라고 자위하면서 진위를 정확히 파악한다. 고객의 거절에 지나치게 신경 쓰지 말아야 한다. 먼저 거절부터 하고 보는 고객이 많으므로 쉽게 물러나거나 논쟁해서는 안 된다. 계약체결의 키포인트는 바로 고객의 마음이기 때문이다. 보험가입을 권유하러 고객을 방문한 이상 고객은 왕이다.
그렇다고 너무 저자세를 보이면 오히려 역효과가 난다. 전문가의 당당함을 견지하면서 의사가 환자를 진찰하듯, 선생이 학생을 상담하듯 컨설팅한다. 보... 더보기

출판사 서평

* 영업(세일즈, 리크루팅)시 꼭 필요한 공감화법의 기술 총망라!

보험세일즈를 할 때 가장 큰 고민인 “어떻게 하면 고객의 거절을 효과적으로 처리하여 클로징으로 이끌 수 있을까?” 하는 문제에 대한 해답을 제시한 책이다. TA시 고객 거절처리화법, 구실·핑계형 고객 거절처리화법, 보험가입 불필요형 고객 거절처리화법, 보험가입 불가능형 고객 거절처리화법, 보험 불신(오해)형 고객 거절처리화법, 불안심형 고객 거절처리화법, 클로징시 거절처리화법은 물론이고 리크루팅시 거절처리화법 등을 사례를 들어 구체적으로 제시했다.

◎ 출... 더보기

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