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콜드 콜링 즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술

요시노 마유미 지음 | 안양동 옮김 | 윤경일, 김필수 감수 | 리텍콘텐츠 | 2014년 03월 03일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788996703679(8996703672)
쪽수 248쪽
크기 152 * 214 * 10 mm /366g 판형알림
이 책의 원서/번역서 テレアポ魔法の絶對法則 誰でも驚くほどアポが取れる たちまち7倍アップ!/吉野眞由美

책소개

이 책이 속한 분야

전화영업, 어떻게 말해야 할까?

전화영업 기술을 다룬 실전서 『콜드 콜링』. 프레젠테이션대화법연구소주식회사와 사단법인 일본텔레폰어프로치 검정협회 이사인 저자가 20년 동안 쌓아온 T.A.(Telephone Approach) 노하우를 통해 실무에 적용할 수 있는 실전 테크닉을 제시한다. 절대로 해서는 안 되는 실패 토크 및 금지 표현, 따라 하기만 하면 되는 단계별 전화영업 공략법 등으로 구성되어 있다. 전화영업을 할 때 어떤 말로 시작해야 하는지, 어떻게 말을 해야 내가 하고자 하는 말을 끝까지 전달할 수 있는지를 구체적으로 알려준다. 또한 《부록: 가망고객 확보를 위한 콜드콜링 Self-Action Plan》을 통해 실제로 전화영업에 사용될 스크립트를 단계별로 직접 만들어 볼 수 있다.
▶ 『콜드 콜링』 소개 동영상

* 출판사의 사정에 따라 서비스가 변경 또는 중지될 수 있습니다.

상세이미지

콜드 콜링 도서 상세이미지

저자소개

저자 : 요시노 마유미

저자가 속한 분야

저자 요시노 마유미는 프레젠테이션대화법연구소주식회사와 사단법인 일본텔레폰어프로치 검정협회 이사이다. 1994년 세계 최대 유아 영어교재 판매회사에 입사한 지 3개월 만에 톱 세일즈우먼이 되었고, 세일즈 매니저 승진 5년 만에 업적으로 20배로 키웠다. 2000년에는 텔레폰어프로치 회사인 마케팅서포트를 설립하고 2005년 10월 마케팅서포트 컨설팅주식회사를 설립, 대표이사에 취임하였다. 프레젠테이션과 전화에 의한 약속 잡기 등과 같은 세일즈 매니저 연수 분야에서 높은 평가를 얻고 있다. 저서로는 《영업에서 곧바로 결과를 내는 사람의 대화법》, 《돈을 잘 버는 세일즈맨의 전화는 1분》, 《상품이 없어도 팔리는 마법의 세일즈 토크》 등이 있다.

요시노 마유미님의 최근작

역자 : 안양동

역자 안양동은 육군사관학교와 한국외국어대 동시통역대학원을 졸업했으며, 육군 중령 전역 후 금융업계에 뛰어들어 외국계 보험사 FC/SM을 거쳐, 국내 대기업 금융회사에서 지점장을 역임했다. 현재는 전문 번역가 및 강사로 활동 중이며, 리텍콘텐츠의 전임교수이다. 번역서로는 《실패율 0% 인간관계 Sales Lesson 50》, 《내 인생을 바꾸는 60가지 시크릿》 등이 있다.

감수 : 윤경일

감수자 윤경일은 한양대학교 산업공학과를 졸업했다. 외국계 보험사 FC/SM 지점장을 역임했으며 대형보험사 교육부에도 근무했다. 본인이 직접 경험한 10여 년간의 시장개척 노하우를 바탕으로 2003년부터 국내외 보험사와 금융회사에서 ‘시장개척 컨설팅 및 교육 프로젝트’를 수행해 왔다. 현재 ‘시장개척 트레이닝센터’의 대표를 역임하고 있다. 주요 저서로는 《윤경일의 시장개척의 정석》(2012), 《보험세일즈 시장개척의 기술》(2007) 등이 있다.

추가감수

감수자 : 김필수
동국대학교 언론정보대학원 광고홍보학과 석사과정을 이수중이고 국민은행/우리은행 고객센터 IN/OUT Bound 총괄 매니저를 역임하였다. 현재 한국텔레마케팅학원 원장 및 컨설팅 회사인 한국텔레마케팅 대표로 재직 중이며, EBS 교육방송 텔레마케팅관리사 자격증 강의 강사 및 교재 집필위원이다.

목차

CHAPTER 01. 사장과 약속을 잡고 싶다!
보험회사 지점을 운영하는 B를 돕다!
TA로 성공하지 못하면 끝이다!
아무도 성공하지 못하고 있다면 가지 말아야 할 길인가?
드디어 사장과의 전화 약속 잡기에 도전하다!
약속 잡기에서 성공하는 세 가지 포인트는?
성공하는 전화 리스트, 실패하는 전화 리스트
전화를 거는 것이 두렵지 않게 되는 유일한 방법은?
‘사명감’이 없다면 상대방을 설득할 수 없다
TA는 “0.3”의 세계
사장과 전화로 직접 대화할 수 있는 확률을 높이기 위한 방법은?
토크를 바꾸면 안내직원 돌파확률이 4배로 높아진다!
결과를 바꾸고 싶다면 프로세스를 바꿔라
잘 풀리지 않을 때에는 심리학의 법칙을 응용하면 효과가 있다!
신뢰관계는 3단계 커뮤니케이션으로 쌓는다!
고객을 움직이는 키워드는 ‘정보수집’
치켜세우기 기법1
치켜세우기 기법2
치명적인 질문! 실패하는 토크
고객에게 NO라는 말을 듣지 않는 전화 토크의 요령
약속을 잘 잡는 사람과 못 잡는 사람의 차이는?
“시간이 얼마나 걸립니까?”라고 묻는다면?
방문한 곳에서 장시간 프레젠테이션을 하기 위해서는?
실패율 100%!! 약속 잡기의 금지표현
‘필터이론’을 통해 가망고객을 선별해낸다
마음을 사로잡는 전화 토크란?
약속을 잘 잡는 사람의 뜻밖의 비결
위기야말로 최대의 찬스!

CHAPTER 02. 성공하는 ‘약속 잡기용 전화 토크’는 이렇게 만든다!
실패하는 약속 잡기의 정석
실패 토크 ① 자기중심형 “이번에 꼭 OO을 소개드리고자…….”
실패 토크 ② 용건불명확형 “시간 좀 괜찮으십니까?”
실패 토크 ③ 눈치보기형 “시간을 내주시기가 어려우실까요?”
성공하는 약속 잡기의 아홉 가지 단계
단계 1 배려를 나타낸다
단계 2 자기소개를 한다
단계 3 용건과 메리트를 전달한다
단계 4 약속 잡기(첫 번째)
단계 5 미래지향형 토크
단계 6 핵심 짚기 토크
단계 7 약속 잡기(두 번째)
단계 8 거절 토크
단계 9 약속 잡기(세 번째)

CHAPTER 03. 이것을 사용하지 않으면 약속을 절대 잡을 수 없다! -비장의 전화 토크
성공확률 100% - 금액은 “얼핏 보여주기” 토크로 전달하라
“전부 해서 얼마입니까?”라고 묻는다면?
고객이 진짜로 보고 싶어 하는 것은?
“보여주세요! 보여주세요!” 전화 토크로 약속이 두 배!
‘아주 좋은데! 정말 갖고 싶은걸!’ 생각을 만들어주는 전화 토크
필승! 약속 잡기의 두 가지 포인트

CHAPTER 04. 약속을 잡는 확률이 극적으로 향상된다! -약속 잡기의 비법
절대로 의식해야만 하는 세 가지 포인트
스킬 ① 약속은 3일 이내에 잡아라!
스킬 ② 약속 시간은 내 쪽에서 지정한다!
스킬 ③ 일시는 양자택일 형태로 질문한다!
마음가짐 ① 두려워하지 않는다!
마음가짐 ② ‘모두가 설명을 듣고 있다’는 인상을 주자!
마음가짐 ③ 어설프게 나서서 무리하게 쫓지 않는다!
이렇게 이야기하면 약속을 잡을 수 있다! -약속 잡기 전화 토크 모음
‘내일, 모레 화법’
‘~라면 화법’
잡을 수 있는 약속도 절대 잡을 수가 없다! -일곱 가지 금지표현!
금지표현 ① “자료는 도착했습니까?”
금지표현 ② “(자료를) 보셨습니까?”
금지표현 ③ “어떻습니까?”
금지표현 ④ “찾아뵈어도 되겠습니까?”
금지표현 ⑤ “언제가 좋으시겠습니까?”
금지표현 ⑥ “제시하게 해주십시오!”, “듣게 해주십시오!”
금지표현 ⑦ “인사라도 하게 해주십시오!”, “5분에서 10분 시간을 내주십시오!”

부록
가망고객 확보를 위한 COLD-CALLING 9단계 Self-Action Plan

책 속으로

같은 리스트의 고객에게 전화하더라도 프로세스 방법에 따라, 그리고 전화 토크를 어떻게 하는가에 따라 완전히 다른 결과가 나오게 된다는 것을 알게 되었습니다.
개인 영업과 법인 영업을 위한 약속 잡기용 전화를 수천 건, 수만 건 계속해서 거는 동안에 알게 된 사실이 있습니다. 그것은 성공하는 약속 잡기에는 하나의 패턴이 있다는 것이었습니다. 이유는 하나입니다. 그것은 상대방이 사람이기 때문입니다.
-page 114, CHAPTER 02 《성공하는 ‘약속 잡기용 전화 토크’는 이렇게 만든다!》 중에서

《실패하는 약속 잡기의 정... 더보기

출판사 서평

《가망고객 확보를 위한 전화영업의 화법 및 실전 테크닉!》

콜드 콜을 사용한 영업은 언제나 두려움의 대상이 되어 왔다. 그러나 이러한 두려움은 전화영업에 대해 완벽한 준비가 되어 있지 않기 때문이다.
저자인 요시노 마유미는 이 책에서 그녀가 20년 동안 쌓아온 T.A.(Telephone Approach) 노하우를 아낌없이 풀어 놓으며, 읽는 즉시 실무에 적용할 수 있는 실전 테크닉을 제시한다. 절대로 해서는 안 되는 실패 토크 및 금지 표현과, 따라 하기만 하면 되는 단계별 전화영업 공략법 등으로 구성되어 있어 전화영업을 ... 더보기

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  • 콜드 콜링 on**848 | 2014-03-09 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    콜드 콜링   사상 초유의 개인정보 유출 사태를 겪은 후 전화영업을 하는 사람들의 전화를 받으면 짜증 섞인 반응을 보이게 됐다. 모르는 번호를 받을까 말까 하다가 받았는데, 자기 할 말만 실컷 해대는 사람들을 보면 전화를 그냥 끊어버리고 싶은 충동에도 사로잡힌다. 그러나 그들의 입장에서 고객들을 확보하는데 그 어떤 방법보다 전화영업은 효과적인 방법이다. 길거리에서 전단지 하나만 돌려도 외면하는 사람들이 많다. 그러나 전화영업은 목소리를 듣고 통화하며 몇초 간이지만 그들의 마음을 돌릴 기회를 얻을 수 있다. 잘만 하면... 더보기
  • [서평]콜드콜링을 읽고... oo**502 | 2014-03-09 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    텔레마케팅은 영업에 포함이 된다. 텔레마케팅을 잘하는 방법도 있나 생각을 하고 있었는데 텔레마케팅을 하면서도 잘 하는 사람이 있고 못 하는 사람으로 나누어지는 것을 왜 나누는지 생각했던 것은 못 하는 측에 속해서 그런게 아닌게 쉽다.   내가 듣기에는 전화를 하는데 그렇게 잘 하는 것을 느끼지 못 할 때도 있었다. 문의전화나 상담 중에 고객에게 불만족스러운 경우가 있을 경우에는 욕을 바가지로 먹기도 하고 잘 말하면 될 텐데 욕을 하는 고객 층이 있다.   블랙 컨슈머와 삶에서 욕을 계속 사용하면서... 더보기
  • [경영 서평] 콜드 콜링 - 전화업계의 여왕으로부터 듣는 T.A. 7배 신장 기술  전화영업의 여왕 요시노 마유미의 20년 노하우를 공개한 책이다. 이 방법의 적용을 통해 즉시 7배 신장이 가능했던 한 보험업계의 이야기를 통해 정리하고 있다.전화 영업은 고전적인 방법이면서도 아직도 활발하게 이용되는 방법이다. 그러나 전화영업업계에서 일하는 많은 사람들이 극심한 스트레스에 시달리고 있다는 보고가 나올 정도로 힘든 상황을 말하고 있다. 저자는 이런 업계의 상황에 대해 다시 한번 새롭게 업무를 조정할 것을... 더보기
  • 직업 상 전화로 상담할 일이 많아 전화 영업에 대한 관심이 늘 있어 왔었다. 전면적으로 영업을 해야하는 일은 아니지만 그럼에도 고객이 선택할 수 있도록 상담을 해야 하는 일도 업무의 일부이기에 선택을 할 수 있도록 하는 비법이 있을까? 하는 궁금증이 들었었던 것이다. 고객에게 상품을 소개하고, 내 말을 믿고 고객이 구입 결정을 내렸을 때의 그 짜릿한 기분은 플러스 기운을 내품으며 다른 일들도 덩달아 흥이 나게 하는 묘약같은 힘이 있다.   그래서 주된 업무는 아니지만 좀더 잘해보고 싶은 욕구가 있었다.... 더보기
  • [서평]콜드 콜링 ma**o21 | 2014-03-05 | 추천: 0 | 5점 만점에 3점
    일본 전화영업의 여왕 요시노 마유미가 20년의 노하우를 전격 공개한 전화영업에 대한 화법과 실전 테크닉이 매우 잘 정리되어 있는 책으로, 전화영업에 대한 총론과, 실전기법, 실패토크,약속잡기비법, 마음가짐, 금지표현 등의 내용이 가슴깊이 공감대가 형성되는 내용이었습니다. 즉시 7배 신장 가능한 T.A(Telephone Approach : 전화영업)이란 문구가 현재 마케팅을 하고 있는 사람으로서 관심이 가서 이 책을 읽기 시작했는데 너무나 많은 도움이 되었습니다. 그동안 저는 실패토크와 금지표현들을 ... 더보기

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