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허브 코헨 협상의 법칙. 1

개정판
허브 코헨 지음 | 강문희 옮김 | 청년정신 | 2011년 06월 25일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788958611226(8958611227)
쪽수 414쪽
크기 148 * 210 * 30 mm /678g 판형알림
이 책의 원서/번역서 You can negotiate anything/Cohen, Herb

책소개

이 책이 속한 분야

우리는 협상을 통해 무엇이든지 얻을 수 있고 세계도 움직일 수 있다!

허브 코헨의『협상의 법칙』제1권. 이 책은 현상 전문가 허브 코헨이 지난 40여 년 동안 직접 관여했던 수천 개 협상들을 통해 얻은 협상하는 법에 대한 노하우를 일반인들도 읽기 쉽게 가르쳐준 안내서다. 협상의 중요성, 그리고 그 대상과 협상요소 등 전반적인 협상에 대한 모든 것을 다루었다. 저자는 협상을 통해 무엇이든지 얻을 수 있고, 세계도 움직일 수 있다며 협상의 중요성을 강조하고, 여러 사례를 들어 설명해준다. 국내에서 30만 부 이상 판매된 협상의 고전이자 베스트셀러다.

* 이 책은 2004년에 출간된 <협상의 법칙 1>의 개정판입니다.

이 책의 시리즈

저자소개

목차

Part. 1 세상의 8할은 협상이다
chapter 1 협상이란 무엇인가?
chapter 2 모든 것이 협상의 대상이다
정보 / 시간 / 힘
chapter 3 협상에 이용되는 몇 가치 테크닉들
경쟁의식을 유발하라 / 필요를 충족시켜라 / 측면을 공격하라 / 만약…? / 최후통첩 / 미끼 던지기 / 도와주세요 / 약점을 강점으로 / 이해가 안 가는데요 / 최후통첩 성공시키기

Part. 2 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter 4 힘
경쟁의 힘 / 합법성의 힘 / 위험을 감수해서 얻는 힘 / 동참에서 얻는 힘 / 전문지식의 힘 / 필요한 지식이 갖는 힘 / 투자의 힘 / 보상과 벌이 가져오는 힘 / 동일시의 힘 / 도덕성의 힘 / 선례의 힘 / 끈질김으로 인해 얻는 힘 / 설득력의 힘 / 일에 힘하는 태도가 갖는 힘
chapter 5 시간
chapter 6 정보

Part. 3 어떻게 승리할 것인가
chapter 7 무슨 수를 쓰는 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장 / 제한된 권한 / 감정 전술 / 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 / 양보에 인색함 / 최종기한 무시
chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록 / 필요를 조화시키고 융합시키기 / 갈등
chapter 9 서로 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성 / 지지 획득 / 반대자들 다루기

Part. 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter 10 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여
전화 협상의 특징 / 전화협상의 위험성 / 전화를 거는 사람이 유리하다
chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다
chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화

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  • 협상의 법칙 개정판 전에는 사실 몹시 유용한 책임에도 불구하고 잘 알려지지않았었다. 하지만 세이노선생님께서 글들을 기고하면서 책들이 조금 유명해졌었는데, 지금시점에서 리뷰가 없는걸보면 참 다행이란 생각이 든다. 왜냐하면 이책은 나만알고싶은 그러한 내용들을 담아두는 책이기 때문이다. 선생님께서 기고하신글을 보면 모 대사관께 이책을 드렸다는 일화가 나오는데 그 대사관께서는 다음날 이책에 커버를 씌워서 두고두고 낡을때까지 읽을거라고 하셨다는 전설이있다. 그만큼 이책은 협상에 있어서 우리가 갖춰야할 기본적인 지식... 더보기

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