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설득의 심리학. 1(리커버 에디션) 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

로버트 치알디니 지음 | 황혜숙 옮김 | 21세기북스 | 2019년 03월 11일 출간 (1쇄 2013년 07월 22일)
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ISBN 9788950969325(8950969327)
쪽수 448쪽
크기 150 * 208 * 39 mm /626g 판형알림
원서명/저자명 Influence, 5/e : Science and Practice/Robert B. Cialdini

책소개

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이 책의 주제어

상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위한 6가지 원칙!

『설득의 심리학』 초판 발간 33주년 기념 리커버 에디션. 이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.

더불어 이 책에는 독자들이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보낸 ‘독자 편지’가 수록되어 있다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고 어처구니없이 속아 넘어가고 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.

상세이미지

설득의 심리학. 1(리커버 에디션) 도서 상세이미지

목차

* 개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력|정치가의 착각 또는 은폐|공짜 샘플은 없다|원치 않는 호의도 갚아야 한다|
상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리|진퇴양난|헌혈 장기 약정|기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라|상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정|자기기만의 요새|애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성|마법 같은 행동|내적 선택|자동 강화|‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라|마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라|특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워|예언 실패, 그후
사망 원인-불확실성
과학적 접근|도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이|고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력|유사성|칭찬|접촉과 협조|캠프 실험|학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까* |기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함|복장|장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위|교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매|시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발-사랑, 총기, 맥주|검열
최적의 조건
새로운 희소성-더 비싼 과자와 시민혁명|희귀한 자원 확보 경쟁-어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

* 참고자료

책 속으로

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사... 더보기

출판사 서평

전 세계 300만 독자를 사로잡은 로버트 치알디니
『설득의 심리학』 3부작을 초판 발간 33주년 기념
리커버 에디션으로 새롭게 만나다!

시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙,
변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서

?설득의 심리학? 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분... 더보기

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  • 설득의 심리학. 1 az**25 | 2020-10-16 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점 구매
    초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문... 더보기
  • 설득의 심리학. 1 pe**ies01 | 2020-09-02 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점 구매
    설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 ... 더보기
  •   최근에는 상당히 많이 알려진 개념이 되었지만 <설득의 심리학>이 나왔을 때만 해도 무척 생소했다. 무엇보다 너무 재미있고 흥미롭게 읽었다. 무지했던 사람에게 새로운 앎을 깨닫게 해줬다고 할까. 별 생각없이 했던 행동에 이런 의미가 있었을 뿐만 아니라 내 의지와 상관없이 누군가의 조정으로 움직인다. 정말 깜짝 놀라운 개념이었다. 내가 스스로 했다고 판단했던 다양한 행동이 누군가의 조정때문이라니. 단 한 번도 생각한 적 없었던 놀라운 일이었다. 책에서 소개... 더보기
  • [서평] 설득의 심리학 1 im**emiji | 2019-04-07 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    사람은 누구나 타인관의 관계를 '잘'이끌어 가고 싶어 한다. 특히 내가 무엇인가 요구를 했을때 타인의 입에서 '네'라는 승낙을 이끌어 내고 싶지 거절당하는 것은 두려워 한다. 그렇다면 어떤 기술을 사용해야 상대방을 잘 설득할 수 있을까? 바로 이 책이 그 방법을 알려준다. 방법은 6가지 원칙으로 정리를 할 수 있는데 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 휘소성의 원칙이 그것이다. 문화인류학자인 타이거와 폭스는 사회 발전을 이루는데 가장 핵심... 더보기
  • [서평] 설득의 심리학 na**a1216 | 2019-04-07 | 추천: 0 | 5점 만점에 3점
    설득에 대해 이렇게 전문적으로 접해본 적이 있던가? 이 책을 읽고 나니 그동안 내가 해왔던 모든 의사결정이 어쩌면, 설득의 심리학을 잘 아는 타인에 의해 조종당해 결정내린 것이 아닐까? 하는 의문이 들었다. 그것에 대해 나는 한 치의 의심조차 하지 않으며 수많은 결정들을 해왔고, 나름 내가 내린 결정은 내가 수많은 날을 고뇌하고 고민하며 가장 최적의 결정이라고 자부하며 내린 결정이었는데, 그런 결정이 어쩌면 다른 이의 조종대로 생각대로 내려진 결정이라면, 참으로 무섭지만 인정하지 않을 수 없는 부분이다. ... 더보기

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