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설득의 심리학. 1

로버트 치알디니 지음 | 이현우 옮김 | 21세기북스 | 2002년 09월 30일 출간
서울대 도서관 대출순위 100

이 책의 다른 상품 정보

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  • 개정정보 : 2013년 07월 출간된 개정판이 있습니다. 개정판 보기
  • 도서상태 : 인터넷주문불가
상품상세정보
ISBN 9788950905224(8950905221)
쪽수 386쪽
크기 A5 판형알림
원서명/저자명 Influence : science and practice. 4th ed./Cialdini, Robert B.

책소개

이 책이 속한 분야

이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 강조하고 있다.

저자소개

저자 : 로버트 치알디니

저자가 속한 분야

로버트 치알디니 지은이 로버트 치알디니

애리조나 주립대학교의 심리학과 석좌 교수로서 탁월한 연구업적을 자랑하고 있다. 그는 위스콘신 대학, 노스캐롤라이나 대학, 컬럼비아 대학에서 각각 심리학 전공 학부와 대학원 석사, 박사과정을 마쳤다. 주요 경력으로 그는 인성과 사회 심리학 학회의 회장을 지낸 바 있다. 그가 꾸준히 사회적 영향력에 관심을 기울이게 된 데에는, 그가 이탈리안 계통의 가정에서 태어났으며, 독일계 미국인이 주로 살고 있는 도시 (위스콘신 주의 밀워키)에서 폴란드계 미국인들의 동네에서 자란 그의 성장 배경이 아마도 한몫을 담당했을 것이다.

옮긴이 이현우

현재 한양대학교 광고홍보학과 교수. 1982년 한양대 영문학과를 졸업하고 미국, 아이오와주립대학에서 커뮤니케이션 석사를, 미시간주립대학에서 커뮤니케이션학 박사를 취득하였고 1991년 웨이크 포레스트 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 하였다. 학술논문으로는 '비언어적 요소의 설득효과에 대한 연구' '우리 나라 기업의 그린 마케팅 커뮤니케이션에 대한 연구' '광고기획자의 갈등관리 행동에 대한 연구' '비교문화적 관점에서 살펴본 한국인의 커뮤니케이션 행태에 대한 연구' 외 다수가 있다.

역자 : 이현우

목차

프롤로그_설득 심리학으로의 초대

필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27
무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36
인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39

설득의 법칙 : 상호성의 법칙

상호성의 비밀 ... 54
상호성의 속임수 ... 76
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96

설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙

기계화 된 일관성의 함정 ... 107
개입과 일관성의 심리전 ... 120
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155
일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어젼략 ... 168

설득의 법칙 3 : 사회적 증거의 법칙

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183
사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200
유사성의 영향력 ... 214
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225

설득의 법칙 4 : 호감의 법칙

호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238
호감의 원천 ... 244
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252
연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285

설득의 법칙 5 : 권위의 법칙

밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종 ... 295
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302
권위의 상징물들 ... 306
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321

설득의 법칙 6 : 희귀성의 법칙

희귀성의 가치 ... 333
상실에 대한 두려움 ... 337
로미오와 줄리엣 효과 ... 341
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365

에필로그_정보화시대의 설득 전략

원시 시대의 의사결정 ... 376
정보화 시대의 의사결정 ... 378
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382

참고문헌 .. 386

출판사 서평

◆ 왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?◆
다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 속칭 '봉'으로... 더보기

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  • 저자 로버트 치알디니가 누구인지 몰라서    솔직히 구입에 망설임이 있었던 책임에도 그것은 기우였음을 일깨워 주는 책이다   예전 구매후 읽었던 카네기 시리즈같은 알찬 내용이 담겨있다   보통의 자기계발서들이 그렇듯 뻔한 소리를 써놨다면 그냥 환불해버렸을 것이다   하지만 내가 몰랐던 것들을 일깨워 줄 때, 그 책의 진가는 빛을 발한다   이 책이 바로 그 책이다   더이상 무슨 설명이 필요한가 더보기
  • 설득의 심리학 pa**noid80 | 2012-05-09 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    이 책은 심리학, 사회학 관련 관심자들 외에경제학, 경영학 관련자들이 읽어도 무방한,아니 더 좋을지 모를 책이다.실은 교보문고에도 경영코너쪽에 있는 책이다.충격!술술 잘 읽다 제4장 호감의 법칙에서 삑삑~ 브레이크 걸리더니난 여기서 나의 고질적 영적문제가 활자화된 걸 보고 충격 받았다.그리고 교회 가서 눈물샘이 무너졌다.다른 거 다 집어치우고 집중기도를 해야겠다 싶었다.막연한 생각들을 정리해서 문자화시키는 것의 위력..제6장 희귀성의 법칙에서도 브레이크가 걸렸다.하나님은 온 천지에 계셔내가 성경을 읽든, 다른 서적을 읽든 항상 개입... 더보기
  • 어떤 상품을 충동적으로 사고 난 후 뼈저리게 후회해보신 적 있나요? 머리로는 살 필요가 없다고 생각했지만 알 수 없는 힘에 이끌리듯 구매를 하는 경우가 많습니다. 아마도 비즈니스가 첨단화되면서 심리기법과 미디어 전략이 적극 활용된 결과라고 볼 수 있겠지요. 눈에 보이지 않는 세계에서 전쟁은 이미 벌어지고 있습니다. 특히 마음의 공격이 가장 무섭습니다. 우리들의 마음을 잘 이해해야 마음의 공격으로부터 우리의 마음을 잘 지킬 수 있습니다. 반대로 상대방에게 불합리한 강요나 자극을 주면 그의 정신력이 강해져서 결국 나와 상대방(강자와 약... 더보기
  • 설득의 심리학 cp**flvlf | 2012-03-10 | 추천: 1 | 5점 만점에 4점
      생활 속 심리학, 충격적인 예시들. '설득의 심리학'  설득의 심리학은 제목 그대로 설득 속에 숨겨진 심리학에 대한 책이다. 책은 크게 여섯 부분으로 나눠져 있는데, 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 그리고 희귀성의 법칙으로 구성되어있다. 이러한 제목들만 보면 읽고싶은 생각이 싹 달아날지도 모르나 내용은 생각보다 쉽게 풀어 쓰여져있다. 무심코 지나쳤던 우리가 일상속에서 이러한 심리학의 수법에의해 아무도 모르게 속아왔다는 것을 깨닫고나면 아마 다들 나와같은 ... 더보기
  • 설득의 심리학 sh**a | 2010-03-05 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
     이 책은 자기 계발서라기보다는 인간 심리를 악용하는 부당이익자들에게 당하지 않기 위해 인간의 심리를 잘 알 필요가 있다는 면에서 인간심리필요서이다. 그럼에도 이 책을 통하여 책에 나와있는 인간의 심리를 모르는 사람들에게 부정적으로 사용하려고 이 책을 찾는 사람들도 적지 않을 것이다.    한 손은 따뜻한 물에 한 손은 차가운 물에 담그고 있다가 동시에 두 손을 상온의 물통에 집어 넣어 보라고 지시받는다. 분명히 그들의 양손이 동일한 온도의 물 속에 담겨져 있지만 찬 물에 있었다가 상온으로 옮... 더보기

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