소비자의 니즈와 욕구에 맞는 브랜드 이름을 찾을 때 성공할 수 있다. 설령 실패한 제품이더라도 다시 살릴 수 있는 방법이 바로 브랜드 이름의 변화이다. 쉬운 일은 아니지만 새로운 관점, 특히 소비자의 눈으로 브랜드 이름을 다시 한 번 생각해보자.
특히, 시장에서 조금의 가능성이 보이는 제품이라면 과감히 브랜드 이름을 바꿔보자. 사람들의 마음을 동화시킬 수 있는 이름을 찾아보자. 고정되어 있는 소비자의 사고방식(mindset)을 변화시키려고 애쓰지 마라. 그 대신 브랜드 이름을 변화시켜라. 소비자의 마음을 환히 밝힐 수 있는 불빛이 되는 이름을 찾아라. 브랜드 이름을 바꾸는 시도는 사실 아주 쉽다. 이것조차 시도하지 않는다면 브랜드를 버리는 것과 같다.

지금 세계 에어컨 시장을 석권하고 있는 LG의 ‘휘센’도 처음에는 ‘LG 바이오 에어컨’이었다. 하지만 에어컨의 기본 기능인 냉방 성능을 고려했을 때, ‘바이오’는 소비자 니즈와 욕구를 충분히 반영하지 못한 이름이었다. 센 바람이 거칠게 지나가는 소리인 ‘휘’를 잘 살려낸 휘센은 이름 그대로 에어컨 시장에 ‘센’ 바람을 일으키며 세계 1위의 자리까지 우뚝 섰다. 이는 바로 소비자가 쉽게 연상할 수 있는 이미지를 잘 드러낸 결과이며, 소비자 욕구와 제품 콘셉트가 딱 들어맞았기 때문에 가능했다.

마케터는 팔리지 않는 제품을 갖고 머리를 싸매고 책상 위에서 씨름을 하고 있으면 안 된다. 답은 시장 속에 있다. 시장에서 지금 변화가 일어나고 있다면, 그 변화를 우리 제품과 연관하여 소비자에게 줄 수 있는 편익점을 찾아내어 새로운 시도를 해야 한다. 제품 콘셉트를 변화시키는 것이 아니다. 지금 말하고 있는 것은 제품 속성에 대한 변화를 말하는 것이다. 이를 위해서는 먼저 제품을 바라보는 시각부터 바꾸어야 한다. 제품을 바라보는 시각을 바꾸지 않으면, 마케터의 고민은 그저 생각의 생각만 거듭할 뿐이다. ‘왜 제품이 좋은데 소비자는 사지 않을까’ 하는 고정관념에 사로잡혀 있으면 해결방안을 찾을 수 없다. 계속 강조하지만 먼저 마케터 자신부터 변화해야 한다.

마케팅 찬스를 쉽게 잡을 수 있는 방법 중 하나가 가격 변화이지만 그 가격을 결정하는 데에는 그 어떤 전략보다 신중함이 필요하다. 소비자 특성, 대량구매 할인, 시간, 유통, 번들링, 세일즈 프로모션쿠폰, 세일, 회원제, 개별협상 등을 염두에 두고 가격 변화에 따른 차별화 전략을 구사해야 한다. 가격 변화에서 무엇보다 중요한 것은 구매의 정당성을 확보하는 것이다. 제품이 신뢰성을 잃어버리면 마케팅 찬스도 쉽게 사라진다는 사실을 기억하라. 따라서 가격 변화를 시도하여 잡은 마케팅 찬스는 시장 속(Market in)에서 벗어나서는 안 된다. 소비자를 중심에 두고 출발한 가격 변화가 그들에게 이익을 주지 못하고, 이런 변화 속에서 이루어진 이익이 소비자에게 더 나은 가치를 제공하지 못한다면 시장에서 강력한 마케팅 찬스를 놓치고 만다.

시장은 항상 변화하고 있다. 소비자도 끊임없이 변하고 있다. 변하지 않는 것은 기업이나 제품이다. 기업은 변화보다는 안정을 추구하려는 본성을 버리기가 쉽지 않다. 하지만 현재에 만족하고 있다 보면 어느샌가 소비자는 등을 돌리고 있고, 경쟁사가 추월하고 있다. 그때는 이미 늦다.