Name: 라이프 스타일을 팔다
Rating: 8.20 (20 reviews)
Author: 마스다 무네아키

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상품상세정보
ISBN	9788992309974(899230997X)
쪽수	222쪽
크기	145 * 210 * 21 mm /405g 판형알림
이 책의 원서/번역서	代官山オトナTSUTAYA計畵./增田宗昭

책소개

이 책이 속한 분야

경제/경영 > 경영일반 > 해외경영이야기

이 책의 주제어

변하지 않는 고객가치가 무엇인지 간파하라!

일본 소상인의 성공신화, 컬쳐 컨비니언스 클럽의 마스다 무네아키 대표가 미래의 비즈니스를 예측한다. 지금까지 컬쳐 컨비니언스 클럽이 수행해온 수많은 기획을 집대성하는 다이칸야마 프로젝트의 기획과정을 세밀하게 서술한 『라이프 스타일을 팔다』에는 TSUTAYA 오픈 이래 시대의 인식과 사회 인식, 그리고 그것을 바탕으로 한 기획의 본질을 응축되어 있다.

'고객은 누구인가', '고객과는 어떤 방법으로 커뮤니케이션할 것인가', '고객에게 어떤 상품을 제공할 것인가'와 같이 고객-소통-콘텐트라는 문제접근 방식은 독자가 어떠한 사업 영역에 있든지, 독자의 직업이 무엇이든지 관계없이 자신의 현주소를 돌아다보고 미래를 조망하는 데 도움이 될 것이다. 각 부 말미에 수록된 외부 전문가와의 대담은 저자의 비즈니스 철학을 전달해준다.

상세이미지

들어가는 말 : 기획의 나침반

제 1 부 : ‘프리미어 에이지’의 가능성
제1장 ‘세계 최초’를 목표로 삼지 않는다!
제2장 고객이 느끼는 ‘피부 감각’과의 거리
제3장 ‘고객가치’의 미러 이미지
제4장 ‘어른을 바꾸는 어른’의 탄생
제5장 사람이 긍정적으로 변하는 장소
제6장 ‘물건’과 ‘행위’의 벡터
대담: 이토이 시게사토 / 마스다 무네아키 ‘프리미어 에이지의 낙원’

제 2 부 : 커뮤니케이션의 역학
제7장 ‘ON’과 ‘OFF’의 용해溶解가 가져다준 것
제8장 ‘다이칸야마’와 ‘가루이자와’라는 숲의 자기장
제9장 ‘편집권’이 옮아가는 시대
제10장 추천(recommend) 진화론
제11장 콘텐트는 유료인가? 무료인가?
제12장 온라인에서 체온이 느껴지는가?

대담: 이노 겐지 / 마스다 무네아키 ‘커뮤니케이션의 가치와 질’

제 3 부 : ‘숲속의 도서관’을 품은 거리
제13장 건축이란, 곧 미디어(media)다!
제14장 다이칸야마와 시부야의 위상
제15장 구야마테 도오리의 테루아르
제16장 방송국 소재지와 시청률의 특이한 상관관계
제17장 ‘숲속의 도서관’에서 보내는 시간
제18장 ‘볼 수 없는 영화는 없다’를 위한 로드맵
제19장 4000평의 카페에서 일어나는 드라마
제20장 출발점과 도착점을 잇는 것

대담: 클라인 다이섬 아키텍처 / 마스다 무네아키 ‘심플하면서도 강력한 메시지’

마치며 : 나선형의 여정

책 속으로

◈ 단순히 ‘새로운 것을 창조’하려는 의도에서 탄생된 기획은 반드시 실패한다. ‘새로운 업태’ 혹은 ‘새로운 발상’처럼 듣기 좋은 말에는 은폐된 위험성이 잠재되어 있다. 즉 고객의 눈에 기획자의 억지 논리가 보이지 않도록 숨겨져 있다. 대부분의 경우 매장의 입장과 고객의 입장 사이에는 격차가 존재한다. 정반대되는 경우도 적지 않다. 이럴 때에 매장 측은 온갖 감언이설을 동원하여 고객에게 발생한 불이익과 불편함이 자신들의 잘못으로 초래됐다는 사실을 감추려고 한다.
“이것은 세계 최초의 시도입니다.”라는 말의 이면에는 “처음 시도되는 일이라 다소 당황스러운 점이 발생해도 어쩔 수 없습니다.”라는 변명이 존재한다. 그러나 고객은 특별히 새로운 서비스를 원하는 것이 아니다. 그저 자신이 느끼기에 쾌적하고 가치 높은 서비스를 원할 뿐이다. 새로운 서비스든, 오래된 서비스든 그다지 신경 쓰지 않는다.
- 제1장. ‘세계 최초’를 목표로 삼지 않는다!

◈ TSUTAYA를 설립한 1983년부터 현재에 이르기까지, 나는 CD와 DVD, 서적 등을 TSUTAYA의 사업 아이템이라고 생각한 적이 단 한 번도 없다. TSUTAYA에서 판매하는 것은 ‘라이프스타일’이다.
- 제5장. 사람이 긍정적으로 변하는 장소

◈ 우선 간단하게 도식화하면 ON은 돈을 받기 위한 시간, OFF는 돈을 쓰기 위한 시간이라고 볼 수 있다. 이때 돈을 받기 위해서 사람은 타인을 살펴볼 필요가 있다. 고객이나 상사, 동료 등이 원하는 것을 파악하고 제공하면 그 대가를 얻을 수 있기 때문이다. 반대로 돈을 쓰기 위해서 사람은 자기 자신을 살펴볼 필요가 있다. 자기 자신에게 소중한 것이 무엇인지를 파악하고 그것을 얻기 위해서 돈을 쓰기 때문이다.
- 제7장 ‘ON’과 ‘OFF’의 용해溶解가 가져다준 것

◈ 이제는 CD와 DVD, 서적을 한 곳에 모아두기만 하면 되는 시대는 끝났다.
또한 이러한 유통 형태의 변화는 당연히 정보의 성질까지 바꿔놓을 것이다. 엔터테인먼트 소프트가 지금까지는 ‘편집된 정보’로 소비자에게 전달됐지만, 앞으로는 ‘편집되지 않은 정보’로 전달될 것이다. 즉 ‘패키지의 시대에서 인터넷의 시대로의 변화’가 이루어질 거라는 뜻이다.
- 제9장. ‘편집권’이 옮아가는 시대

◈ 효율성을 높이기 위해서 상품 재고를 줄이는 것은 고객가치를 떨어뜨리는 것과 같다. 이는 고객에게 실망감을 안길 뿐만 아니라, 매출과 효율성의 저하를 초래한다. 재고의 10%가 매출의 96%를 커버하는 데이터를 보고 생각해야 할 것은 효율성을 높이자는 제안이 아니다. 고객에게 상품을 어떻게 추천할 것인지 등에 대해 생각해야 한다. 데이터 수치의 개선이 필요하다면 이는 어디까지나 고객 서비스나 상품 제안의 수준을 높임으로써 실현되어야 한다.
- 제10장. 추천(recommend)진화론

◈ 나는 사업에는 두 가지 요소밖에 없다고 생각한다. 하나는 고객이고, 다른 하나는 상품이다. 고객에게 상품을 제공하는 것이 사업의 본질이다. 나머지는 지엽말절(枝葉末節)에 지나지 않는다. 그 이유는 기획을 세울 때 ①어떤 고객을 대상으로 사업을 전개할 것인가? ②그 고객을 위해서 어떤 상품을 준비할 것인가? ③어떤 방법으로 그 고객과 상품을 서로 연결시킬 것인가? 이 세 가지 사항만 신중하게 고려하면 되기 때문이다.
- 제13장. 건축이란, 곧 미디어(media)다!

◈ 본래 정보는 ‘오픈 리소스’여야 한다. 가로막는 요소를 제거하고 직원이면 누구나 정보를 꺼낼 수 있는 구조여야 한다. 회사에는 이러한 시스템이 반드시 필요하다. 직원은 정보를 통해서 영감을 얻고 창의성을 발휘해야 한다. 따라서 사무실이 존재하는 유일무이한 이유는 그곳에서 일하는 직원의 창의성을 향상시킬 수 있는 공간이어야 한다. 그러한 기능을 갖추지 못한 사무실은 직원을 옭아매는 ‘정보의 감옥’일 뿐이다.
- 제16장. 방송국 소재지와 시청률의 특이한 상관관계 닫기

출판사 서평

연매출 1조 8천억 원, 4,500만 명의 회원 데이터베이스
국내 유수 기업 연구소들이 연구ㆍ주목하는 기업 성공 사례

일본 소상인의 성공신화, 컬쳐컨비니언스 클럽의
‘마스다 무네야키’대표가 미래 비즈니스를 예측하다!

일본 시장의 변화와 소비자의 추세를 간파하고 그 가운데 변하지 않는 고객가치를 찾아 TSUTAYA를 일본 최대 규모의 ‘지知-스토리지’로 키워낸 컬쳐 컨비니언스 클럽의 마스다 무네아키 대표가 미래의 비즈니스를 예측한다.
지금까지 컬쳐 컨비니언스 클럽이 수행해온 수많은 기획을 집대성하는 다이칸야... 더보기

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서점은 책이 아닌 라이프스타일을 파는 곳 to**reeman | 2015-08-24 | 추천: 0 |

서점은 책이 아닌 라이프스타일을 파는 곳 얼마 전 서울역 지하에 있던 서점 ‘철도 문고’가 문을 닫았다. 처음 그곳을 들릴 때만 해도 나처럼 열차에서 책을 읽을 책을 고르는 사람들로 꽤 북적였는데, 마지막으로 들렸던 올해 초엔 한 시간 내내 여직원과 나 단 둘 뿐이었다. 열차 시간이 남으면 들려 책을 뒤적이던 기차 한 량 길이의 직사각형 서점이 사라지니 활자매체에 대한 수요가 줄어들면서 서점이 일찌감치 고사(枯死) 위기를 맞았다는 말이 새삼스러웠다. 서점은 ‘책 파는 곳’이상의 공간이다. 시인이... 더보기

서점은 책이 아닌 라이프스타일을 파는 곳

얼마 전 서울역 지하에 있던 서점 ‘철도 문고’가 문을 닫았다. 처음 그곳을 들릴 때만 해도 나처럼 열차에서 책을 읽을 책을 고르는 사람들로 꽤 북적였는데, 마지막으로 들렸던 올해 초엔 한 시간 내내 여직원과 나 단 둘 뿐이었다. 열차 시간이 남으면 들려 책을 뒤적이던 기차 한 량 길이의 직사각형 서점이 사라지니 활자매체에 대한 수요가 줄어들면서 서점이 일찌감치 고사(枯死) 위기를 맞았다는 말이 새삼스러웠다.

서점은 ‘책 파는 곳’이상의 공간이다. 시인이자 철학자인 장석주이 ‘서점은 힘든 인생의 항해에서 등대와 같이 인생의 바른 지침을 주는 책들로 가득했고, 깃발이 찢겨 귀환했을 때 휴식을 취할 수 있는 등대’라고 말했던 것처럼 집과 일터 다음가는 ‘제 3의 공간’은 스타벅스가 아니라 서점이다. 그런 서점이, 그 많던 서점들이 이제 거의 대부분 사라져버렸다.

1994년 5500여개였던 서점숫자가 정점을 찍은 뒤 지속적으로 하락해 지난 해 말에는 1625개까지 줄어들었다. 500평 이상의 대형서점도 2009년 43개에서 2011년에는 25개만 남았으며 현재도 그 폐업 숫자와 속도가 심상치 않다. 몇 안 남은 오프라인 대형서점은 물론 심지어 온라인 서점마저 경영난을 호소하는 것을 보면 우리나라 사람들이 정말이지 죽어라고 책을 읽지 않는가 보다. 서점이 사라진다는 건 일개 사업장 하나가 폐업하는 정도를 넘어 국가로서 국민의 휴식공간이자 지식공간을 잃어버리는 큰 손실 일진대, 정부는 관심조차 없어 보이니 안타깝기 짝이 없다.

서점들도 살아남기에 안간힘을 쓰고 있다. 책이 진열된 서점 내부 한편에 생맥주 바를 갖추고 맥주를 마시면서 책을 읽을 수 있는 탁자와 의자 등을 배치한 서점 겸 술집도 있고, 소설이나 독립출판물만 모아 파는 서점이 입소문을 타는가 하면 고양이 애호가를 겨냥한 고양이 전문 서점도 생겼다. 이런 변화의 핵심은 책만 팔아서는 이익을 내기 어려운 현실을 감안해, 고객들이 서점에 들어와서 시간을 보내는 것 자체만으로 수익이 발생하는 구조를 만든 것인데, 이는 마치 백화점이 매출이 떨어지자 전국의 맛집을 백화점 지하 푸드코트에 몰아넣고 고객을 유치하고자 하는 것처럼 ‘주객이 전도‘된 듯 어딘지 모르게 책이 ’천덕꾸러기‘가 된 느낌이라 마뜩찮다.

그러던 차에 읽은 <라이프스타일을 팔다>는 오프라인 서점이 나아갈 방법을 제시해준다. 이 책은 35 평의 작은 동네서점에서 시작해 1,394 개의 프랜차이즈 점포를 움직이는 문화기업 츠타야(TSUTAYA)의 창업자 마스다 무네아키가 쓴 책으로, 창업 후 30년 동안 승승장구하는 츠타야가 성공할 수 있었던 비결인 소비자의 문화욕구를 만족시키는 방법에 대해 이야기하고 있다. 2011년 출간된 이 책은 ‘다이칸야마 프로젝트’라는 일종의 서점설립을 위한 기획서다. 일본 도쿄 다이칸야마에 푸르른 녹음으로 둘러싸인 약 12,000㎡의 부지에 츠타야의 대형 매장 3곳과 다양한 전문점을 세운 T-사이트라는 공간을 완성하는데 앞서 “이 서점이 창조하는 거리에 어떤 생각으로 어떤 시설을 세우면 좋을까?”에 대한 고민을 담고 있다.

‘내가 지금 생각하고 있는 것’이 실제 매장의 형태로 사람들의 눈앞에 나타나기 전에 말로 정리함으로써 독자들의 이목을 끌고 화제를 불러일으킨다는 점에서 이 책의 출간의도 자체가 놀라운 기획이었다.

이 책의 결과물로 탄생한 다이칸야마 츠타야 서점은 전 세계 서점 100여 곳 이상을 취재해 온 저널리스트 시미즈 레이나가 그리스, 이탈리아, 프랑스, 영국, 포르투갈, 일본 등 세계 각지의 아름다운 서점 스무 곳을 소개한 책 <세상에서 가장 아름다운 서점>(학산문화사)에도 소개된 바 있는 서점으로 이 책에서는 “구 야마테 거리 한 켠의 녹음이 우거진 곳에 나뭇잎 사이로 비치는 햇살과 계절의 변화를 담아내는 커다란 유리창이 있는 책의 숲이자 도심 속 파라다이스”라고 평가했다.

츠타야는 어떤 곳일까? - http://2bfreeman.blog.me/220389426307

저자는 “츠타야에서 판매하는 것은 CD, DVD, 서적이 아니라 라이프스타일 그 자체다.”(58쪽)라고 주장한다. 라이프 스타일은 제품 판매를 위한 기술보다 기업이 세상에 제시하려는 삶의 방식을 말한다. 고객에게 소유가 아닌 경험을 제공함으로써 자본을 뛰어넘는 새로운 주체가 되고 있는 요즘, 대여를 ‘고객의 소유’라는 개념을 확대시켜주는 서비스라고 판단한 탁월한 통찰력이 돋보인다. 영상이나 음악, 책은 의식주와 달리 생존에 없어서는 안 되는 필수 요소는 아니지만 틈틈이 소유하고 싶은 기회는 반드시 존재하는 컨텐츠가 아니던가.

또한 다이칸야마 츠타야 서점의 주고객을 60세 전후의 단카이 세대를 타겟으로 삼은 저자의 판단도 놀랍다. 1983년 츠타야가 처음 생겼을 때 아낌없는 사랑을 주었던 50~65세의 그들을 ‘프리미어 에이지(premier age)로 명명하고 인생의 새로운 국면을 맞은 그들을 위해 지금까지 없었던 새로운 스타일의 서비스를 제공하고자 했다.

저자의 이러한 타켓 선정은 새로운 국면을 맞은 인구변화에도 맞아 떨어진다. 만약 츠타야가 20~30대를 주고객으로 삼았더라면 매년 1%의 매출감소는 불가피했을 것이다. 하지만 50~70대의 회원 비율이 높아지자 츠타야는 해마다 두 자리 수의 성장을 기대하고 있다. 인터넷에서 단 한 번의 클릭으로 당일날 무료로 책을 받을 수 있는 오늘날, 츠타야 서점은 점차 사라져가는 오프라인 서점이 어떤 의미로 존재해야 하는지 알려준다.

그렇다면 저자가 찾아낸 고객들이 원하는 서점의 모습은 무엇이었을까? 바로 도쿄라는 ‘도심 속의 리조트’였다.
“인간에게는 자기 자신을 돌아보기 우한 장소로 ‘리조트’가 존재한다. 인간이라면 누구나 자신이 소속한 사회와 멀리 떨어진 장소에 가서 자신의 주변과 타인을 생각하지 않아도 되는 시간 즉, 자기 자신과 마주할 수 있는 시간을 보내려고 한다. 넓은 바다가 보이는 장소에서, 혹은 푸르른 녹음으로 둘러싸인 한적한 곳에서 인간은 자기 자신과 마주하는 시간을 갖는다. 이런 의미에서 사람들이 해외의 멋진 리조트를 꿈꾸는 것은 지극히 자연스러운 일이다.”(80쪽)

츠타야 서점이 보유한 서적은 총 20만 권. 하지만 결코 서적량에 압도당한다는 인상을 주지 않는 인테리어를 갖췄다. 대부분의 서적은 성인 남성이 손을 뻗었을 때 닿을 수 있는 높이에 자리하고 있고, 책을 읽기에 딱 좋은 조명, 그리고 편안하고 고급스러운 의자, 책은 물론 음악과 영상을 독립적으로 만날 수 있다. 심지어 서점 내에 있는 스타벅스는 프리미엄 라인인 스타벅스 리저브 원두를 사용해 드립커피를 내고 있다. 한편 츠타야 서점은 판매와 응대라는 서비스에서 한발 더 나아가 제안을 서비스화한 전문 인력인 컨시어지(concierge)를 30여명 운용하고 있다. 이곳에 상주하는 컨시어지는 대부분 해당 분야 직종에 몸담았던 전문가로 도서 선택 뿐 아니라 분야별 전방위 컨설팅을 도와주고 있다. 한마디로 츠타야 서점은 ‘천국이 있다면 아마도 아름다운 서점을 닮았을 것’이라던 구본준 기자의 말을 떠올리게 하는 그런 곳이다.

여기서 궁금해지는 한 가지는 옛날 우리 동네 주변에 있었던 음악CD와 도서를 함께 구비한 비디오대여점과 조금도 다를 바 없는 츠타야는 어떻게 30여 년 동안 승승장구할 수 있었을까? 살펴보니 츠타야는 서점이라고 하는 업(業)의 본질, 그리고 고객에 대한 본질 추구에 매달렸다. 창업 초기 츠타야 매장의 영업은 DVD, CD의 대여가 중심이었다. 대여 매장의 본질은 고객을 대신해 '있으면 좋겠지만 매순간 필요한 것은 아닌 특수한 상품'을 소장해 두는 곳이다. 이런 본질 때문에 심야영업도 시작했다.
저자는 ‘유통에 대해 말하기 전에, 먼저 고객을 파악하라. 변하지 않는 고객가치를 간파하는 것이 최우선이다’라고 강조한다. 즉 무엇과도 바꿀 수 없는 소중한 가치를 지닌 고객을 얻고 싶다면, 기업은 ‘고객이 생각하는 가치’에 부합하는 것을 창조하고 제공해야 한다는 것이다.

다시 말해 기업은 혁신이라고 해서 ‘세계 최초의 시도, 어디서도 보지 못한 센세이션할 만한 것’을 추구하지만 사실 고객은 특별히 새로운 서비스를 원하는 것이 아니라, 그저 자신이 느끼기에 쾌적하고 높은 가치의 서비스를 원할 뿐(25쪽)이라는 것이다. 100년 이상의 역사를 자랑하는 일본의 전통여관이 아직도 고객들의 꾸준한 사랑을 받는 이유도 바로 그 때문이다.

클릭 한번으로 책을 살 수 있는 시대, 종이책과 서점은 구물(舊物)처럼 보인다. 하지만 나를 비롯한 수많은 독자들이 아직도 서점을 찾고 있고 그곳에서 빳빳한 종이책을 손끝으로 느끼며 책을 읽고 있다. 이 책은 서점은 단순한 책을 파는 소비공간에서 벗어나 라이프스타일을 제공하는 문화공간으로 자리매김해야 한다고 말한다. 지금이야말로 서점이 문을 닫을 수밖에 없는 이유를 다시 고민할 때다.

닫기
라이프 스타일을 팔다 ta**eong12 | 2014-06-11 | 추천: 0 |

누구에게나 있는 라이프 스타일을 잘 파악해서 그것을 상품화 했다는 자체만으로도 흥미롭지 않은가? 이것이야 말로 무에서 유를 창조하는 것이 아닌가 생각된다. 어떤 상품이든지 그 상품이 소비자의 라이프 스타일에 맞아야 판매가 잘 될 것이다. 그런 점을 잘 파악해 소비자들의 마음을 움직인 것이 이 책의 저자인 마스다 무네아키다. 이 책은 크게 3부분으로 나뉘어져 있다. 저자가 염두에 두고 있는 고객은 누구인가(1부), 그 고객과는 어떤 방... 더보기

누구에게나 있는 라이프 스타일을 잘 파악해서 그것을 상품화 했다는 자체만으로도 흥미롭지 않은가? 이것이야 말로 무에서 유를 창조하는 것이 아닌가 생각된다.

어떤 상품이든지 그 상품이 소비자의 라이프 스타일에 맞아야 판매가 잘 될 것이다. 그런 점을 잘 파악해 소비자들의 마음을 움직인 것이 이 책의 저자인 마스다 무네아키다.

이 책은 크게 3부분으로 나뉘어져 있다. 저자가 염두에 두고 있는 고객은 누구인가(1부), 그 고객과는 어떤 방법으로 커뮤니케이션할 것인가(2부), 그리고 그 고객에게 어떤 상품을 제공할 것인가(3부). 고객-소통-콘텐트라는 문제 접근 방식은 독자가 어떠한 사업 영역에 있든지, 유통업이든지 금융업이든지 독자의 직업이 개인 사업가이든지 공무원이든지 관계없이 자신의 현주소를 돌아다보고 미래를 조망하는데 큰 도움이 될 것이다.

기업에게 고객은 고유 가치를 지닌 재산이다. 이는 명확한 사실이다. 고객을 능가할 만한 자산은 그 어디에도 없다. 그리고 고객가치를 생각할 때 잊어서는 안 되는 중요한 포인트가 하나 있다. 고객가치에는 두 가지의 의미, 두 가지의 측면이 존재한다는 점이다. 간단히 말하자면 하나는 고객이 생각하는 가치이고, 다른 하나는 고객 자체가 갖는 가치다.

큰 성공의 길에 도달하기 위해서는 고객가치의 창조라는 주제를 잊지 않는 것이 필요하다. 즉 이 주제는 기획하는 사람이라면 절대로 손에서 놓아서는 안 되는 나침반과 같다. 이 나침반의 바늘이 가리키는 방향을 항상 가슴에 새기고 업무에 임해야 한다. 그렇지 않으면 아무리 열정을 쏟아도 요점에서 벗어나게 된다.

기획 회사에서 정보 혁명과 IT 혁명이 갖는 의의는 매우 크다. 왜냐하면 기획은 정보의 조합이기 때문이다. 산업 혁명의 의미를 누구든지 고품질의 상품을 생산할 수 있도록 했다는 데에 둔다면, 정보 혁명의 의미도 누구든지 고품질의 기획을 생산할 수 있도록 했다는 데에 두어야 할 것이며, IT 혁명이란 한마디로 유비쿼터스다. 언제, 어디에서든 자신이 원하는 정보를 꺼내볼 수 있는 것을 의미한다.

IT 기술은 나날이 발전하고 있다. 물론 그것이 비즈니스의 장미빛 미래를 약속하는 것은 아니다. 아니 IT 기술은 큰 변혁을 강요하는 만큼 당대를 살아가는 사람들에게 큰 부담감을 안겨준다. 하지만 그러한 부담이 존재하기 때문에 그것을 떨쳐냈을 때의 힘은 더욱 강해질 것이다.

[저자소개]

저자 : 마스다 무네아키
1951년 오사카 히라카타시에서 출생했다. 도시샤 대학을 졸업하고 주식회사 스즈야에 입사, 가루이자와 벨코몬즈 개발 등에 참여했다. 1983년 주식회사 스즈야를 퇴사하고 히라카타시역 앞에 ‘츠타야TSUTAYA 서점’을 열었다. 1985년 오사카 스이타시에 컬처 컨비니언스 클럽 주식회사를 설립했으며, 현재 TSUTAYA를 운영하는 컬처 컨비니언스 클럽 주식회사의 CEO로 재직 중이다.

역자 : 백인수
1965년생 충북 음성에서 출생했으며, 고려대학교와 와세다대학에서 수학하고 경영학 박사를 취득했다. 산업연구원(KIET)에서 유통정책 연구원으로, 2007년 이후에는 롯데 그룹에서 유통전략 연구원으로 재직, 현재 롯데미래전략센터 유통 담당 임원으로 재직 중이다.주요 저서 및 역서로는 [유통산업구조와 업태별 이슈(산업연구원, 2006)], [끌리는 매장의 비밀(청림출판, 2009)], [명품직원이 고객을 움직인다(청림출판, 2012)] 등이 있다.

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라이프 스타일을 팔다- 문화욕구를 만족시키는 유통이야기 yo**woo1 | 2014-05-13 | 추천: 0 |

몇 년전 여의도 본사에 근무할 때 1층 로비에 스타박스가 있었다. 비싼 임대료를 주고 커피값이 구내식당 밥 값보다 비싸더라도 많은 사람들이 커피를 사서 마시기 위해 줄을 서서 기다렸고, 심지어 퇴근시간 이후에도 노트북이나 책을 들고 앉아 커피를 마시는 사람을 보면, 정말 '별다방" 대단하네! 라고 경탄했었다. 이 책 <라이프 스타일을 팔다> 는 스타박스만큼 우리에게 많이 알려져 있지 않은 일본 최대 규모의 '지知-스토리지' '컬쳐 컨비니언스 클럽'에서 다이칸야마 프로젝트를 추진하면서 얻은 ... 더보기

몇 년전 여의도 본사에 근무할 때 1층 로비에 스타박스가 있었다. 비싼 임대료를 주고 커피값이 구내식당 밥 값보다 비싸더라도 많은 사람들이 커피를 사서 마시기 위해 줄을 서서 기다렸고, 심지어 퇴근시간 이후에도 노트북이나 책을 들고 앉아 커피를 마시는 사람을 보면, 정말 '별다방" 대단하네! 라고 경탄했었다.

이 책 <라이프 스타일을 팔다> 는 스타박스만큼 우리에게 많이 알려져 있지 않은 일본 최대 규모의 '지知-스토리지' '컬쳐 컨비니언스 클럽'에서 다이칸야마 프로젝트를 추진하면서 얻은 통찰력과 기획력을 정리한 유통이야기다.

이 책은 총 3부, 20장으로 구성되어 있고, 친절하게도 추천의 글, 들어가는 말, 대담, 마치며, 역자후기까지 있어서 읽는 맛이 솔솔하다.

이미지1. <목차 제2부, 제3부>

이 책의 저저이자 주인공인 일본의 컬쳐 컨비니언스 클럽 주식회사의 CEO 마스다 무네아키는 아주 상식적인 것 같으면서도 선구자적인 시각을 갖고 '라이프스타일'을 파는 점포를 창시했다. 1980년대부터 지금까지 변화하는 일본 시장과 소비자의 추세를 간파하고 그 가운데 변하지 않는 고객가치를 찾아내, 단순한 물건이 아닌 라이프스타일을 제안하는 소통의 공간을 만들어낸 것이다.

이미지2. 16장에서는 방송국 소재지와 시청률의 특이한 상관관계를 설명하고 있다.
즉, 기획력의 차이가 시청률의 차이를 가져왔고 기획은 정보의 요충지가 있는 곳에서 유리하다.

이 책의 주제는 '고객가치의 창조'다. 고객가치를 고객이 즐겁고 힘이 나고 행복을 느끼는 것으로 정의하고 이를 접점 공간에서 구현하는데 모든 노력을 기울인다.
즉, 고객관점에서 가치를 창조하지 않는 것은 알맹이 없는 빈껍데기, 생명력을 잃은 시체에 불과하다는 것이다. '세계 최초', '새로운 업태', '새로운 발상'등은 공급자의 자아도취에 지나지 않는다는 저자의 신념은 우리에게 커다란 교훈이 된다.

이미지3. 제12장 온라인에서 체온이 느껴지는가?

마스다 무네야키 대표는 자신의 사고방식이 항상 나선형을 그린다고 한다.

그래서, 바로 아래에서 올려다보면 "마스다씨는 예전에 자기가 한 말과 정반대의 위치에 서 있지 않나요?"라고 비판할 수 있다. 하지만 원의 정반대에 있는 것처럼 보여도 사실은 하나로 연결된 사고다. 바로 옆에서 보고"비약이 심한 것 같아"라고 비판하는 것도 이와 마찬가지다. 내 입장에서는 분명히 사고의 길을 따라 열심히 걸었고 그곳에 도착했을 뿐이다. 단순하게 그때그때 떠오른 생각을 무책임하게 내뱉는 것이 절대로 아니다.
그렇다면 나는 왜 나선형의 사고 방법을 나 자신에게 과제로 부여한 것일까? 그 이유는 나선형의 사고 방법을 통해 내린 결론이 직선형의 사고방법을 통해 내린 결론보다 성공할 개연성이 높기 때문이다. (214p~215p)

또한 직원들에게 기획을 배울 때에는 '수(守), 파(破), 리(離)'의 프로세스를 따르라고 조언한다.
1) 수守 : 형태를 모방한다. 기본을 배운다.
2) 파破 : 뒤집어서 다른 형태에 도전해본다.
3) 리離: 반복과 축적을 통해서 한 단계 위로 올라간다.
이러한 프로세스를 거쳐 탄생된 사고의 궤도를 추적해보면 당연히 직선이 아니라 나선을 그릴 수 있다고 한다.
직선적 사고는 종종 고객의 가치를 무시한, 매장상황만을 고려한 형편없는 기획을 만드는 원인이 된다.

이미지4. 대담 "심플하면서도 강력한 메시지". 맨 위 나이드신 남자분이 이 책의 저자이다.

' 정리'와 '정돈'의 의미를 엄격하게 구분하는 것도 기획을 세우는 사람에게 중요하다고 강조한다.
정리는 필요없는 것을 버리는 것이고, 정돈은 정리해서 남긴 것들 중에 필요한 것을 바로 꺼낼 수 있도록 인덱스를 붙인다는 뜻이다. 이 책은 잘 정돈된 책인 것 같다. 닫기
다이칸야마 프로젝트의 의미 5f**10 | 2014-05-10 | 추천: 0 |

기획 회사는 기획을 창조하는 일을 한다. 그리고 기획 창조의 기반은 정보다. 따라서 기획 회사는 정보를 수집하는 데이터베이스를 만든다. 이때 중요한 것은 데이터베이스 정보에 반드시 인덱스를 붙여야 하고, 정돈할 필요가 있다는 점이다. 데이터베이스와 관련된 모든 사람들이 데이터베이스 안의 정보에 접근할 수 있어야 비로소 지적 생산성이 높아진다. 일부 사람만 사용할 수 있는 데이터베이스는 아무런 의미가 없다. 이 책의 저자 마스다 무네아키는 컬처 컨버니언스 클럽의 대표로 다이칸야마大官山 프로... 더보기

기획 회사는 기획을 창조하는 일을 한다. 그리고 기획 창조의 기반은 정보다. 따라서 기획 회사는 정보를 수집하는 데이터베이스를 만든다. 이때 중요한 것은 데이터베이스 정보에 반드시 인덱스를 붙여야 하고, 정돈할 필요가 있다는 점이다. 데이터베이스와 관련된 모든 사람들이 데이터베이스 안의 정보에 접근할 수 있어야 비로소 지적 생산성이 높아진다. 일부 사람만 사용할 수 있는 데이터베이스는 아무런 의미가 없다.

이 책의 저자 마스다 무네아키는 컬처 컨버니언스 클럽의 대표로 다이칸야마大官山 프로젝트가 어떤 기획인지, 어떻게 시작된 것인지 등을 소개한다. 이는 '라이프스타일'을 파는 점포 츠타야 멀티 패기지 스토어가 '고객가치의 창조'를 위해 진행하고 있는 일에 관한 이야기이다.

녹음으로 둘러싸인 약 4천평 부지에 츠타야의 대형 매장 3개와 다양한 전문점을 건설하는 일이 바로 다이칸야마 프로젝트이다. 기획에서 가장 중요한 것은 고객가치를 기반으로 삼아야 한다. 이는 절대 원칙이다. 비록 저자가 시도하는 일이 당시 사람들의 눈에 참신하게 보였을지라도, '무언가 새로운 것을 시도해 타 회사와 차별화를 꾀하려는 의도'에서 시작된 일이 아니었다.

과거 미토도쿠가와 가문의 저택이 있던 곳에 약 1,400여 평 규모의 본 구획엔 서적, CD, DVD 등을 판매, 대여하는 멀티 패키지 스토어와 카페가 있는 츠타야 대형 매장이 배치되고, 약 2,400여 평 규모의 인접 구획에는 숲 산책로로 연결된 독립적인 여러 개 전문점을 배치하여 두 개의 공간이 한데 어우러지는 시너지 효과를 이용해 '서점이 창조하는 거리'를 만들려는 기획이 바로 다이칸야마 프로젝트이다.

창업 초기 츠타야 매장의 영업은 DVD, CD의 대여가 중심이었다. 대여 매장의 본질은 고객을 대신해 '있으면 좋겠지만 매순간 필요한 것은 아닌 특수한 상품'을 소장해 두는 것이다. 이런 본질 때문에 심야영업이 시작되었다. 고객은 특별히 새로운 서비스를 원하는 게 아니라, 자신이 느끼기에 쾌적하고 높은 가치의 서비스를 원하는 것이다.

"사건은 회의실에서 일어나지 않는다! 현장에서 일어난다!!

이는 일본 영화 <춤추는 대수사선>에서 주인공 아오시마 슌사쿠가 외쳤던 말이다. 뭔가 새로운 아이디어를 짜내려고 회의실에서 탄생한 기획은 사실 알맹이 없는 빈 껍데기이며, 생명력을 잃은 시체나 마찬가지다.

고객의 가치를 생각하고 파악하는 일이 기획의 원점이자, 극점극점이다. 컬처 컨비니언스 클럽의 주요 사업 중 하나인 'T카드'가 좋은 예다. 이는 통합 포인트 카드로, 2010년 9월 현재 69개사와 제휴를 맺어 패밀리 마트에서 물건을 사도, 마이니치신문을 구독해도, 일본 최대의 정유 회사 ENEOS에서 휘발유를 넣어도 포인트가 적립된다.

사실 이 카드는 어느 고객이 가지고 다녀야 할 카드가 너무 많아 '빵빵해진 지갑이 불편하고 성가시다'라는 심플한 발상에서 시작됐다. 유통 관련 기업들은 서로 고객들을 유치하려고 자시 카드를 남발했다. 하지만 여러 기업의 서비스를 1장의 카드로 받는다면 카드 보관 때문에 지갑이 빵빵하거나 터지지도 않을 것이다.

이렇게 탄생한 T카드는 츠타야에서도 사용가능하므로 고객을 츠타야 매점으로 인도하는 효과를 유발한다. 만일 T카드가 츠타야의 회원 카드였다면 이와같이 엄청난 회원을 확보할 수 없었을 것이다. 고객가치의 창조가 결국 '가치 높은 고객'을 이끌어냈던 것이다.

저자가 컬쳐 컨비니언스 클럽의 창업을 결심하게 된 계기는 하마노 야스히로의 <패션과 사회>의 "모든 상품은 패션 상품이 될 것이다. 모든 산업은 패션 산업이 될 것이다. 모든 비즈니스는 패션 비즈니스여야 한다"는 글귀였다.

1980년 전후의 일본은 소위 '단카이 세대'가 생산의 주역에서 소비의 주역으로 바뀌는 시기였다. 필요성에 의해 존재하는 '물건'이라는 개념을 벗어나 상품 소유자의 라이프스타일과 가치관을 나타내는 '패션'으로 진화하는 변화의 물결이 일었다.

1946~1954년 사이에 태어난 넓은 의미의 단카이 세대는 다이칸야마 프로젝트로 오픈하는 2011년 기준시 57~65세의 나이가 되므로 퇴직 연령에 도달한다. 이들은 해방된 시간적 여유와 퇴직금이라는 경제적 여유를 갖춘 새로운 시장을 출현시켰다. 1983년에 창립한 츠타야가 2011년 다이칸야마에서 새로운 창업을 시작하려는 것은 우연이 아닌 필연이었다. 저자는 단카이 세대 중심의 어른을 '프리미어 에이지'라고 명명했다

저자는 레코드, 비디오, 서적을 '패키지'라고 부른다. 츠타야는 이 세가지를 동시에 취급하는 '멀티 패키지 스토어'로 운영되었다. 라이프스타일을 제공할 수 있다는 의미가 충족되기 때문이다. 저자가 다이칸야마 프로젝트를 통해 만들려는 것이 '도서관'이다. 다이칸야마에 새롭게 태어날 츠타야의 볹질도 매장이 아니라 '지知의 스토리지'라고 생각했기 때문이다.

서적, 영화, 음악이라는 사회적 재산을 집적하기 위한 장소가 다이칸야마이다. 이곳에 모이는 사람들은 인터넷을 통해 상호 콘텐츠를 주고받으며 커뮤니티를 형성할 것이다. 이는 마치 도서관을 매개로 모엿던 중세의 귀족사회가 재현되는 것과 같다. 지知의 귀족사회, 매장은 덤이다. 닫기
라이프 스타일을 팔다 va**0 | 2014-05-07 | 추천: 0 |

이번에 접한 책은 라이프 스타일을 팔다였다. 책 제목부터가 신선하게 다가오면서 읽고 싶은 생각이 가득하게 하는 책이었다. 사실 현대의 라이프 스타일은 급속도로 변해왔고 이에 발맞추어 나가기 위해서는 적응하기가 여간 힘든 것이 아니다. 저자도 이에 고객을 중심으로 고객에게 어떻게 다가가고 대우해주느냐가 관건이라고 하고 있다. 저자는 이 책을 통해 고객의 가치를 우선시 하는 것을 알려주면서 자신의 경영 철학과 노하우를 알려주고 있었다. 이런 내용을 바탕으로 책을 자세히 읽어... 더보기

이번에 접한 책은 라이프 스타일을 팔다였다. 책 제목부터가 신선하게 다가오면서 읽고 싶은 생각이 가득하게 하는
책이었다. 사실 현대의 라이프 스타일은 급속도로 변해왔고 이에 발맞추어 나가기
위해서는 적응하기가 여간 힘든 것이 아니다. 저자도 이에 고객을 중심으로
고객에게 어떻게 다가가고 대우해주느냐가 관건이라고 하고 있다. 저자는 이 책을 통해 고객의 가치를 우선시 하는 것을 알려주면서
자신의 경영 철학과 노하우를 알려주고 있었다. 이런 내용을 바탕으로 책을 자세히
읽어 나갔다.

저자는 새로운 것만 창조하려고 탄생된 기획은 반드시 실패한다고 하고 있다. 즉, 최초성공이라는 말 속에는 기획자의 억지 논리가 담겨져 있다고
한다. 그것이 변명으로 비춰지지 쉽다는게 문제다. 하지만 고객들은 자신이 느끼기에 쾌적하고 가치 높은 서비스를 원할
뿐 최첨단 서비스를 원하는 것은 아니라고 한다. 이런 고객들과의 격차가 결국 실패로
이어진다는 것이다.
책은 고객을 어떻게 공략할 것인가에 중점을 맞추었기에 전체적인 내용도 그렇게 짜여져 있었다. 고객은 누구인가에서부터 고객과 어떤 방법으로 커뮤니케이션할
것인지, 고객에게 어떤 상품을 제공할 것인지 등 고객과의 소통을 중요시 하고
있었다. 정말 이것이 전제되어야만 무언가 상품을 제대로 판매할 것 같다는
느낌을 받게 되었다.
그리고 저자는 고객가치를 중요시 하고 있다. 이에 고객가치를 생각할 때 두 가지의 측면이 존재한다고
한다. 하나는 고객이 생각하는 가치이고, 다른 하나는 고객 자체가 갖는 가치라 한다. 저자는 소중한 가치를 지닌 고객을 얻고 싶다면, 기업은 고객이 생각하는 가치에 부합하는 것을 창조하고 제공해야
한다고 하고 있다.

정말 저자가 계속 강조하고 있는 고객과의 소통이 우선시 되어야 자신이 원하는 상품을 제대로 판매할 수 있을 것 같다. 그리고 고객가치도 점점 중요시되도록 하는 것도 잊지 말아야 할 것
같다. 닫기

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