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카네기 세일즈 리더십 사람을 통해 결과를 만드는

홍헌영 , 김선민 지음 | 월요일의 꿈 | 2021년 09월 16일 출간
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상품상세정보
ISBN 9791197205385(1197205381)
쪽수 340쪽
크기 151 * 219 * 27 mm /586g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

코로나19 팬데믹, MZ세대 팀원의 새로운 가치관, 조직의 끊임없는 매출 압박 등
변화와 경쟁의 최접점에서 늘 골머리를 앓고 있는 대한민국 영업팀장들을 위한
‘사람을 통해 성과를 만드는’ 카네기 영업 관리론, 세일즈(SALES) 리더십
“영업팀장은 제품과 서비스를 팔 듯,
팀원에게 비전을 팔아야 한다!”

★★★ 데일카네기코리아 공식 카네기 영업 관리론
★★★ 데일카네기코리아 30년 노하우의 결정판
★★★ 휴넷 인기 강의 〈카네기 세일즈 리더십〉 단행본화
늘 고객과의 최접점에서 숫자(목표 매출)와 사람(고객과 조직)에게 시달리는 영업 담당자들은 언제나 전쟁통에 있는 것 같다. 그런데 이들 뒤에서 더 불안한 눈빛으로 ‘당장이라도 담당자 옆으로 뛰어가서 고객을 함께 응대해야 하나’ 하며 노심초사하는 이들이 있다. 그렇다. 영업팀을 이끌고 매출을 관리해야 하는 영업팀장들, 즉 영업 관리자들이다.
특히 코로나19 팬데믹 사태로 대면 접촉에 큰 어려움을 겪고 있는 지금은 영업팀을 책임져야 하는 영업팀장들의 한숨 소리가 더욱 끊이질 않는다. 여기에 소위 MZ세대로 일컬어지는 20~30대 젊은 밀레니얼 세대와 Z세대 팀원들의 이전과 다른 가치관은 영업 관리자들에게는 넘어야 할 또 다른 산이 되고 말았다. 그리고 조직의 매출 압박은 늘 변함없는 고통의 상수로 자리하고 있다.
이러한 시기에, 거의 100년 동안 인간관계와 리더십 분야에서 세계 최고의 위상을 차지하고 있는 데일 카네기(Dale Carnegie, 1888~1955)의 인간관계론을 기본 토대로 삼고 여기에 현대의 리더십 이론까지 접목한 새로운 영업 관리론이 《카네기 세일즈 리더십》(홍헌영, 김선민 지음, 월요일의꿈)으로 출간되었다.

상세이미지

카네기 세일즈 리더십 도서 상세이미지

목차

프롤로그
#1. 자수성가형 꼰대의 비극 / #2. 뉴노멀 시대의 버추얼 리더십 / #3. 카네기 세일즈 리더십 모델

Part1 셀링(Selling), 비전과 가치로 설득하라
1장. 전문가에서 리더로
리더, 균형 잡힌 관점이 필요한 자리 / 성공한 전문가들의 오류
2장. 목표를 말하는 사람, 비전을 파는 리더
목표와 타깃에 대한 재해석 / 영업 목표 설정의 기술 / 비전, 미션, 가치로 소통하는 힘
3장. 제품과 솔루션의 가치를 극대화하는 법
영업 자신감의 근원, USP / 우리가 파는 것 vs. 고객이 사는 것 / 제품 교육의 네 가지 필수요소

Part2 애널라이즈(Analyze), 사람과 성과를 모두 분석하라
4장. 영업 관리를 위한 분석 전략
영업 코칭을 위한 핵심 데이터 / 프로세스 분석 스킬: 문제 정의 기법 / 사람의 특징에 맞게 코칭하는 법
5장. 세일즈 모델 중심의 직무성과 기술서
직무성과 기술서의 중요성 / 직무성과 기술서를 제대로 활용하는 법
6장. 파이프라인 영업 전략
파이프라인을 관리한다는 것 / 파이프라인과 기업가 정신

Part3 리딩(Leading), 진정성으로 팀을 리드하라
7장. 영업 조직에서의 인게이지먼트 관리
인게이지먼트의 힘 / 인게이지먼트를 결정하는 3대 동력과 감정 요인 / 인게이지먼트 인터뷰 사용법
8장. 코칭, 그리고 피드백
코칭과 피드백의 기본기 / 협력을 불러일으키는 커뮤니케이션 원칙 4
9장. 코칭 커뮤니케이션 스킬
좋은 질문을 위한 몇 가지 팁 / 영업 단계별 주요 코칭 포인트 / 협상의 기본 전략
10장. 갈등을 기회로 바꾸는 법
갈등의 양상과 리더의 역할 / 갈등 관리 프로세스 / 변화를 이끄는 카네기의 ‘리더가 되라’ 원칙

Part4 이밸류에이트(Evaluate), 측정하고 관리하라
11장. 영업 성과관리의 허와 실
성과관리의 중요성, 그리고 주의할 것들 / 직무 정의를 다시 검토하라 / 성과관리 시스템을 업그레이드하는 법
12장. 성과평가 미팅의 기술
왜 성과평가 미팅을 하는가 / RAVE 미팅 진행법
13장. 조직을 동기부여하는 법
사람에게 동기를 부여하는 것들 / 공식적, 비공식적, 일상적으로 동기부여 / 강점 기반의 피드백 공식, TAPE

Part5 석세션(Succession), 강팀의 전통을 이어 가게 하라
14장. 유능한 영업 인재 영입하기
성공 DNA를 이어 가기 위한 인재 선발 / 인재 영입을 위한 인터뷰 기술 / 온보딩 프로세스 체크리스트
15장. 조직을 키우고 노하우를 공유하는 법
영업 조직과 학습 시스템 / 성장하는 조직을 위한 학습 시스템 구축하기
16장. 리더의 마지막 미션, 차세대 리더 키우기
예비 리더를 선발하고 키우는 법 / 성공 DNA를 남기는 최고의 영업 관리자

에필로그

미리 카네기 세일즈 리더십을 맛본 어느 밀레니얼 세대 영업 담당자의 에세이
#1. 셀링(Selling): 밀레니얼 세대 영업 담당자가 목표 달성을 간절히 원하기까지 / #2. 애널라이즈(Analyze): 성과관리에도 좋은 도구가 필요하다 / #3. 리딩(Leading): 밀레니얼 세대가 원하는 것은 영향력 / #4. 이밸류에이트(Evaluate): 밀레니얼 세대와 성과관리 / #5. 석세션(Succession): 관리자를 비전으로 꿈꿀 수 있는 조직

부록 #1. 직무성과 기술서 작성법
부록 #2. 영업 진전도별 확률과 파이프라인 분석
부록 #3. 지속적인 성과 개선을 위한 7단계 프로세스

책 속으로

필자 역시 ‘데일카네기 트레이닝’이라는 조직에서 영업 담당자로 성공 경험을 맛보았다. 데일카네기 트레이닝은 ‘인간관계론’으로 유명한 동명의 데일 카네기가 설립한 세계적인 기업 교육 전문 기업이다. 전 세계 85개국에서 100년 이상 교육사업을 해오고 있는 이 기업의 일선에는 데일 카네기의 교육 솔루션을 영업하는 컨설턴트들이 있다. 필자는 2008년 컨설턴트로 입사하여 ‘루키클럽’이라 불리는 글로벌 카네기 신인상을 수상하고, 2011~2012년 글로벌 카네기 세일즈 어워드 위너가 되어 난생 처음 미국 땅을 밟고 국제 컨벤션에서 메달을... 더보기

출판사 서평

코로나19 팬데믹, MZ세대 팀원의 새로운 가치관, 조직의 끊임없는 매출 압박 등
변화와 경쟁의 최접점에서 늘 골머리를 앓고 있는 대한민국 영업팀장들을 위한
‘사람을 통해 성과를 만드는’ 카네기 영업 관리론, 세일즈(SALES) 리더십
“영업팀장은 제품과 서비스를 팔 듯,
팀원에게 비전을 팔아야 한다!”


★★★ 데일카네기코리아 공식 카네기 영업 관리론
★★★ 데일카네기코리아 30년 노하우의 결정판
★★★ 휴넷 인기 강의 〈카네기 세일즈 리더십〉 단행본화



늘 고객과의 최접점에서 숫자(목표 매출)와 사람(고객과 조직)에게 ... 더보기

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  •     카네기라는 수식어가 붙은 책은 반드시 읽으면 도움이 된다고 말하고 싶다. 한번 만났던 카네기 책을 보면서 카네기를 만나는 책에는 주저를 하지 않았다. 전 세계 30여 명뿐인 카네기 마스터 강사라는 타이틀을 가진 홍헌영 저자가 바로 이 책의 저자이다. 카네기의 강의를 책으로만 만났고 계속 이어온다고 생각을 하지 못했다. 카네기 세일즈 리더십은 세일즈에만 제한된다고 생각하지 않는다. 다른 수식어를 붙여도 전혀 낯설지 않다. 세일즈 그리고 일에 있어서 나의 전문성은 어느 정도인가? 나의 ... 더보기
  • 카네기 세일즈 리더십 15**inkh | 2021-09-24 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
           영업담당자들은 늘 숫자와 사람사이에서 싸운다.       영업팀장은 그들에게 목표를 주고 그 목표를 이룰 수 있도록 도와주어야 한다. 이때의 도움은 격려가 되어야지 채찍이 되어서는 안된다. 영업팀장은 영업팀원들에게 비전을 파는 자가 되어야 한다. 그렇기에 어떻게 하면 서로가 수긍할 수 있는 목표를 이룰수 있을까는 참으로 어려운 과제이다.       카네기 세일즈 리더십은 이에 대... 더보기
  • 카네기 세일즈 리더십 : lalilu 이 책은 우리에게 사람을 통해 어떻게 결과를 만들 수 있는지 카네기의 세일즈를 가르쳐준다. 이 책을 통해 우리는 사람의 마음이 어떤 구조(?)로 되어 있는지 깨닫게 된다. 사람의 마음이 구조로 되어 있다는 내용을 보게 되면 쉽게 수긍을 하지 못할 것이다. 왜냐하면 사람의 마음은 구조와 같이 파악할 수 있는 그런 단순함이 없기 때문이라고 생각하기 때문이다. 그러나 이 책을 보면 사람의 마음을 구조화 할 수 있겠다는 생각을 하게 된다. 왜냐하면 카네기를 통해 우리의 마음 속 생각이... 더보기
  • 이번에 출판된 <카네기 세일즈 리더십>은 인간관계론으로 유명한 데일 카네기(1888~1955)의 이론을 기본으로 하여 리더십을 접목시킨 영업 관리론이다. 영업팀을 이끌고 있는 영업 관리자들이 갖추어야 할 역할과 리더십에 대한 이야기를 다루는 책인 것이다. 책에서는 영업 관리자들의 리더십을 영업(Sales)의 스펠링을 하나씩 따서 5가지 영역으로 나누었다. ... 더보기
  • 카네기 세일즈 리더십 dj**dol | 2021-09-22 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
                  모든 분야에서 힘든 시국을 보내고 있는 요즘, 그래도 또 다른 의미에서 기회적인 요소가 많다고 평가받는 분야가 존재한다. 바로 영업 분야가 그것이다. 물론 예전에도 영업은 누구나 할 수 있지만 아무나 성공하지 못하는 분야로 통용되며 어쩌면 다른 분야에서 일하다가 최후의 보루로 넘어오는 분들도 많아 더 어렵다는 현실적인 인식... 더보기

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