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죽어가는 회사도 살리는 사장의 영업비밀 51

고야마 노보루 지음 | 이상훈 옮김 | 매일경제신문사 | 2013년 12월 05일 출간
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상품상세정보
ISBN 9791155420584(1155420586)
쪽수 240쪽
크기 130 * 188 * 20 mm /322g 판형알림
이 책의 원서/번역서 絶對に會社を潰さない社長の營業 小山昇の經營學/小山昇

책소개

이 책이 속한 분야

죽어가는 회사도 살리는 『사장의 영업비밀 51』. ‘10년 연속 매출 증가’로 경영품질상을 수상한 기업의 CEO가 공개하는 영업의 비결이 담겨 있다. 이 책의 핵심 문장은 ‘실적이 좋은 회사의 사장은 회사 안에 없다’로, 저자는 사장이 회사의 시스템을 완전히 이해하고, 또 현장에서 정보를 선별할 수 있는 눈을 가져야 하며, TOP영업으로 현장을 잘 지원해야만 한다고 강조한다.

저자소개

저자 : 고야마 노보루

저자가 속한 분야

저자 고야마 노보루는 1948년 도쿄경제대학을 졸업하고, 무사시노에 입사해 사장에까지 올랐다. 계속된 적자로 퇴물 집단 취급을 받던 무사시노를 경영 개혁으로 명성을 쌓았다. ‘경영품질상’을 2회나 수상하는 우량 기업으로 성장시킨 경험을 바탕으로 현재 450개 이상 기업 회원에 대한 경영 지도를 하고 있으며, 전국 각지에서 연간 240회에 달하는 강연 및 세미나도 진행하고 있다. 주요 저서로 《일 잘하는 사람의 자세》, 《사장은 왜 당신을 간부로 뽑지 않는가》, 《경영계획을 한 권의 수첩에 정리하라》 등이 있다.

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역자 : 이상훈

역자 이상훈은 영업마케팅 전문교육기관 '세일즈클리닉'의 소장이자 대표강사이다. B2B 수주영업 등 15년의 현장실무 후 현재는 세일즈 조직 컨설팅 및 전문교육을 진행하고 있다. 400회 이상의 세일즈 훈련과 2,000건이 넘는 동행방문을 통해 ‘업종별 맞춤형’ 세일즈 트레이닝 기법을 개발하였다. 또한, 다수의 중소기업에서 경영 및 영업마케팅 고문으로 활동하면서, 이 기법을 활용 중이다. 현재 시장개척과 판매활성화를 고민하는 사장들과의 1:1 코칭은 물론, 영업력 강화를 위한 '세일즈MBA' 과정을 비공개로 운영 중이다. 더불어 대학에서도 청년을 위한 창업실무와 비즈니스 스킬업 교양과목을 가르치고 있다.

목차

1. 사장이여, 넘버원 영업사원이 되어라!

01 사장이 영업하면 회사는 반드시 성장한다 · 28
02 영업은 사장의 일이다 · 31
03 제대로 된 사원은 보고를 올리지 않는다 · 36
04 불평하지 않는 사장이 되어라 · 41
05 사장이 사내에 있으면 회사가 기운다 · 46
06 사원은 회사에 목숨 걸지 않는다 · 49
07 상상을 뛰어넘는 사장님 명함의 위력 · 53
사례 칼럼 1 사장의 안테나를 활용해서 매출을 1.5배 증가시키다! · 57
사례 칼럼 2 사장 명함의 진면목을 보다! · 60

2 신규 거래처 개척으로 사장의 능력을 발휘하라

08 영업 기피는 극복할 수 있다! · 64
09 넘버원 영업사원의 지름길은 흉내 내기에 있다 · 68
10 목표는 가장 낮은 사람으로 잡는다 · 73
11 쓸모없는 영업, 쓸모 있는 영업 · 76
12 귀찮을지 어떨지는 상대방이 결정한다 · 79
13 의미 있는 영업, 의미 없는 영업 · 82
14 발품은 성공으로 가는 지름길 · 86
15 키맨(key man)에 다가가는 필살 테크닉 · 90
16 여섯 번 이하는 안 가느니만 못하다 · 93
17 인사 한마디도 훌륭한 영업이 된다! · 96
18 잡담이야말로 영업의 진면목 · 99
19 고객의 질문은 그 자리에서 답하지 마라 · 102
20 제안서는 60퍼센트가 베스트 · 105
21 거래처 개발 비용은 적자가 좋다! · 108
22 말이 서투른 사람이 영업의 달인이 된다 · 111
사례 칼럼 3 신규고객을 사로잡는 ‘환경정리’와 ‘방문유도’ · 116
사례 칼럼 4 말이 서툴러도 인사만 하면 영업이 가능해진다! · 120

3 고객을 유지하는 것은 사장이다! - 지속적인 거래를 위한 영업 -

23 선물은 시드는 꽃이 제격 · 126
24 영업 잘하는 사람은 고객을 혼낸다 · 130
25 박식함은 영업에 방해가 된다 · 134
26 사원에게도 같은 말을 반복하라 · 138
27 부하를 영업에 데리고 다녀라 · 142
28 능력 없는 사장일수록 사람의 마음을 사로잡는다 · 145
29 칭찬하고, 칭찬하고, 칭찬하라 · 149
30 고객에게는 무대 뒤를 보여라 · 153
31 고객을 구별하라 · 157
32 매출보다 중요한 숫자란 · 160
33 경영은 ‘이익률’보다 ‘이익 금액’이 중요하다 · 163
34 경비는 아끼지 마라 · 165
35 골프는 영업에 유용한가? · 168
36 고객이야말로 최고의 판매원 · 171
37 오해하기 쉬운 만족도 · 175
38 왜 가능한 돈을 빌려야 하는가 · 178
39 빚 없는 경영은 죄악이다 · 181
40 거래처에 친절할 때 얻을 수 있는 이득 · 184
사례 칼럼 5 문전박대 그 까짓 것, 영업은 익숙해지면 된다 · 188
사례 칼럼 6 사장만이 느낄 수 있는 위기감으로 매출이 20퍼센트 증가하다 · 192

4 사장이 영업하러 가는 회사의 구조

41 사장과 영업사원에게 의자는 필요 없다 · 196
42 관리부문의 인원수는 한 자릿수면 족하다 · 200
43 우수한 인재는 영업으로 돌려라 · 203
44 작은 범위에 병력을 집중하라 · 206
45 실적이 좋은 사장의 공통점 · 209
46 영업을 싫어하는 사람을 위한 비책 · 212
47 영업에 나갈 시간을 만드는 방법 · 216
48 안방마님 사장의 멍청한 말 · 218
49 사장을 성장시키는 설교란 · 221
50 사장이 변화하는 첫걸음 · 225
51 동기 부여를 위한 비법 · 227
사례 칼럼 7 둔감한 안방마님 사장이 영업동행으로 대형 거래처를 얻다! · 230
사례 칼럼 8 농땡이 사장이 고객 만족도 최고의 사장으로 변신하다 · 234

출판사 서평

‘안방마님 사장’이 회사를 망하게 한다!
「10년 연속 매출 증가」로 경영품질상을 수상한 기업의 CEO가
최초로 공개하는 영업의 비결!

◇ 추천사

판로개척을 고민하는 사장님과의 1대1 컨설팅. 사장들의 질문은 오늘도 비슷하다. "내년에는 뭐 먹고 살지요?" 필자는 속으로는 대답한다. "그걸 왜 제게 물어보시나요? 사장님께서 더 잘 알고 계실 텐데요." 알지만 한 번 더 확인하고픈 사장의 마음이리라.
그러나 정말로 어떤 노림수를 가지고 회사를 경영해야 할지 감을 못 잡고 있는 사장들도 의외로 많다. 이 책에서 '안방... 더보기

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