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최고의 협상

로이 J. 레위키 지음 | 김성형 옮김 | 스마트비즈니스 | 2005년 11월 03일 출간

이 책의 다른 상품 정보

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상품상세정보
ISBN 9788995696934(8995696931)
쪽수 548쪽
크기 A5 판형알림
원서명/저자명 Essentials of negotiation/Lewicki, R.

책소개

이 책이 속한 분야

외교통상부, 이화여대 리더십 개발원 교재로 채택된 최고 권위의 협상학 교과서!
이 책은 총 아홉 개의 장을 통해 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 '협상의 모든것'을 말하고 있다. '협상학의 교과서'라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학에서 교재로 쓰이고 있으며, '협상학'의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다. 모든 협상 가능한 상황을 '관계'와 '이득'이라는 틀을 중심으로 해서 다섯 가지로 나누고, 이 상황에 따른 전략 기준을 명쾌하고 흥미롭게 설명한다.

협상에 관한 가벼운 에세이를 찾는다면 다른 책들이 많이 있다. 그러나 당신이 진정한 협상가가 되고 싶다면 이 책을 지나쳐서는 안 될 것이다

목차

편역자 서문∥우리 인생에 더 많은 선택과 여유로움을 주는 ‘협상’

제1장∥이제는 협상을 즐겨야 할 때
인생이 곧 협상 / 너무나 다양한 협상상황들 / 필요하기 때문에 협상한다 / 협상의 목적은 ‘서로’ 이기는 것이다 / 얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다 / 협상에서의 시너지효과 / 갈등도 반드시 있다 / 갈등을 어떻게 다룰 것인가

제2장∥본격적인 협상준비 -전략수립과 틀 그리고 기획
목표는 협상전략을 좌우한다 / 목표달성을 위한 준비 -전략수립 / 과연 무엇이 중요한가 ­틀 / 어떻게 협상할 것인가 ­기획

제3장∥투쟁적 협상
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가 / 투쟁적 협상에 필요한 기본전략 / 투쟁적 협상이 주는 전술적 과제 / 상대의 입장과 변화를 읽는 방법 / 구속력이라는 위협 / 예술적 경지를 요하는 협상 마무리 / 힘을 어떻게 보여주고 발휘할 것인가

제4장∥호혜적 협상
호혜적 협상, 최고의 협상 / 호혜적 협상의 조건 / 호혜적 협상에 이르는 길 / 호혜적 협상이 되는 씨앗들

제5장∥협상과정의 핵심 ­인식과 인지적 편견 그리고 의사소통
무엇을 인식해야 하는가 / 협상을 방해하는 인지적 편견 / 인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가 / 협상에서 언급되는 것들 / 원활한 의사소통의 조건 / 의사소통 능력을 향상시키는 방법 / 협상의 윤활유 ­기분과 감정 / 유종의 미를 어떻게 거둘 것인가

제6장∥협상을 좌우하는 ‘힘’
왜 협상에서 힘이 중요한가 / 협상에서 말하는 힘이란 무엇인가 / 힘을 확보하는 방법 / 어떻게 설득할 것인가 / 협상에서 오고가는 메시지의 특성 / 협상에 임하는 ‘나’의 특성 / 협상에 임하는 ‘상대’의 특성 / 협상상황의 특성

제7장∥윤리성이 없는 협상은 ‘사기’
윤리성은 무엇이며, 왜 협상에 적용되는가 / 협상에서 어떤 유형의 윤리적/비윤리적 행위가 발생하는가 / 상대의 속임수에 대처하는 방법

제8장∥문화적 차이를 극복해야 하는 국제협상
미국의 협상스타일 / 그러나 모두가 미국인처럼 협상하지는 않는다 / 국제협상을 복잡하게 만드는 측면들 / 국제협상 결과를 어떻게 설명할 것인가 / 문화적 차원들 ­홉스테드의 실험을 중심으로 / 문화적 차이가 협상에 어떤 영향을 주는가 / 문화적으로 반응하는 협상전략들

제9장∥피할 수 없는 까다로운 협상
어떤 상황이라도 대처할 수 있다 / 어떤 상대라도 다룰 수 있다

출판사 서평

이 책이 정부차원의 대북·대외 협상 담당자들뿐만 아니라, 기업차원의 대내외 협상 담당자들에게도 큰 도움이 될 것으로 확신한다.
-정세현(이화여대 석좌교수, 전 통일부장관)

갈등을 윈-윈으로 풀 수만 있다면 총체적 행복의 양은 분명히 증가할 것이다. 이 책 《최고의 협상》은 그 행복 총량의 증진에 실효적으로 기여하는 많은 것들을 제공할 것이다.
-오세훈(법무법인 지성 대표변호사)

이 책을 읽고 나면 충분한 사전 준비 없이 협상테이블로 나가는 것이 얼마나 위험천만한 일인지를 알게 될 것이다.
-황두연(법무법인 태평양 고... 더보기

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  • 협상은 둘 이상의 당사자 사이에 갈등이 있을 때 서로가 더 나은 결과를 기대하고 자 신만의 해결책을 기대하는 상황에서 이루어지게 되는 일련의 활동이다. 이 갈등을 해결하기 위해 무엇이 필요하고 무엇을 준비해야 하는지, 어떤 전략과전술 이 있으며, 어떤 일을 하고 어떤 일은 하지 말아야 하는지. 내가 가진 힘을 최대한 키 울 수 있는 방법은 무엇인지에 대해 설명한다. 또한 최고의 협상전문가라면 교착상태에 빠진 협상에서 어떻게 상대를 보다 만족시 킬 수 있는 대안을 내세울 수 잇느지에 대해 이야기하고 있다. ... 더보기
  • 최고의 협상 ac**11 | 2006-02-14 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    우리는 알게 모르게 매일 협상을 하면서 살아간다.살아가면서 겪는 모든일들이 협상이 아닌것이 없다.뿐만아니라 사회적 갈등상황에서 정부나 지방자치단체,세일즈협상의 기업들,무역협상 등 국가간에도 협상한다.그것은 협상이 갈등이나 문제를 해결하 는데 최선의 방법이기 때문이다. 협상은 우리가 원하는 어떤것을 누군가가 가지고 있다고 생각할때 시작된다. 협상이란 상대가 가치가 있다고 생각한 무언가를 포기할 준비가 되어 있어야만 성공할수 있다.협상의 클라이맥스는 제안과 역제안의 과정에서 양보를 통한 합의라 할수있다. 이책의 목적은 협상에서 불... 더보기
  • 협상이라는 것은 큰 거래가 오고 가는 것 이외에도 많은 상황속에서 일어나는 현상이다. 크고 작은 많은 일상생활속에서의 협상에서, 국제 협상에 이르기 까지, 많은 준비와 전략, 전술, 기술이 필요하다. 이 협상의 목표가 무엇인지, 내가 어디까지는 얻어야 하는지, 그리고 그와 나와 의 관계가 어떠한 형국인지 알아야 한다. 당연히 또한 상대방의 목표, 마지노선, 그가 가지고 있는 전략과 전술을 알아낼 수 있는 한 많이 알아내어야 한다. 협상이라는 것이 늘 윈윈을 할 수 있는 것이 아닌 만큼, 경쟁적 협상일 때에는 그러한 종류의 준비가... 더보기
  • 이 책의 겉표지에 보면 “협상에 관한 가벼운 에세이를 찾는다면 다른 책들이 많이 있다. 그러나 당신이 진정한 협상가가 되고 싶다면, 이 책을 지나쳐서는 안 될 것이다!”라는 문구가 있다. 그 말에 전적으로 동감한다. 읽으면서 정말 ‘협상학의 교과서’라고 불리기에 충분하다는 생각을 많이 했다. 솔직히 협상에 관한 가벼운 에세이가 아니기에 읽는데 많은 시간이 들어갔고, 어렵기도 했다. 하지만 그것은 바로 내가 이 분야에 문외한이기 때문인 것이고, 정말 협상에 대해 제대로 공부를 하고 싶은 사람들에게는 꼭 필요한 책임을 ... 더보기
  • 협상의 모든것!!!!!!! ps**ny | 2005-12-08 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    협상은 우리가 원하는 어떤 것을 누군가가 가지고 있다고 생각할 때 시작된다. 협상 이란 상대가 가치가 있다고 생각한 무언가를 포기할 준비가 되어 있어야만 성공할 수 있다. 협상의 클라이맥스는 제안과 역제안 과정에서 양보를 통한 합의라 할수 있 다. 협상을 잘 하기 위해서는 다양한 협상상황을 이해하고, 본인이 원하는 목표를 정 확하게 수립한 후, 이를 위해 어떤 전략과 전술을 수립할지, 어떻게 상대와 의사소통 해야할지 배워야한다. 우선, 책의 두께가 두꺼웠다. 읽는데 정말 쉽지 않았다. 중간중간 중요한 부분을 중심... 더보기

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