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감성으로 설득하라 논리와 이성을 뛰어넘어 감성으로 설득하라

로저 피셔 , 다니엘 샤피로 지음 | 이진원 옮김 | 두드림 | 2007년 09월 09일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788992524056(8992524056)
쪽수 325쪽
크기 148 * 210 mm 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

'감성'을 이용한 협상으로 서로의 이익을 최대화하는 기술!

상대방의 사소한 말 한마디나 행동에 부글부글 감정이 끓는 경우, 또는 상대방이 나로 인해 화가 나거나 분노한 경우... 협상에서 발생하는 문제들의 중심에는 '감정'이 자리잡고 있다. 감정을 폭발시키지 않으며 이 난관을 헤쳐나갈 수 있는 방법은 무엇일까? 어떻게 하면 내가 원하는 것을 얻으면서 상대방에게 예의를 지킬 수 있을까?

『감성으로 설득하라』는 하버드협상프로젝트 팀에서 일하는 협상전문가 2명이 40여 년간의 협상 경험과 연구를 바탕으로 윈윈협상의 핵심을 이야기한다. 상대방의 긍정적 '감정'을 적극 활용하여 윈윈협상에 이르는 방법을 알려준다. 지금까지 협상에서는 '논리'와 '이성'이 최대 무기로 통했지만 이 책은 완전히 색다른 관점에서 협상전략을 제시한다.

특히 수많은 감정을 걸러내고 다스릴 수 있는 강력한 틀로 대부분의 감정을 불러일으키는 5가지 인간의 기본적인 욕구인 '핵심관심'을 소개한다. 그리고 핵심관심에 의해 걸러진 감정은 나와 상대방의 관심사와 우선순위를 명확히 보여준다고 말하며, 원하는 것을 얻으면서 상대에게 예의도 차리는 감성 설득법을 자세히 이야기한다.

이 책의 독서 포인트!
참으면 '스트레스'가 되고 터뜨리면 '화'로 취급 받는 천덕꾸러기 '감정'을 최고의 협상전략으로 표면에 내세웠다. 그리고 감정을 잘 다룰 수 있는 강력한 틀을 제시하며 협상의 근본부터 윈윈협상의 핵심까지 알기 쉽게 설명한다. 그리고 어떤 감정과 부딪혀도 부정적인 감정 대신 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있도록 안내한다.

저자소개

저자가 속한 분야

지은이 로저 피셔 (Roger fisher)

하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 총책임자이며, 하버드 법대의 명예교수이다. 협상의 필독서로 자리 잡은 명저《yes를 이끌어내는 법》의 저자로, '윈-윈전략’이라는 새로운 협상문화를 소개한 장본인이기도 하다. 캠프데이비드협정, 아파트헤이드 철폐 등 역사에 남는 굵직굵직한 협상에서 브레인스토밍을 담당하며 성공적인 협상을 이끌어냈다. 현재 40년 동안 협상을 다룬 경험을 바탕으로 관심에 기초한 협상이라는 개념을 발전시켜 윈-윈협상의 핵심을 밝히는 한편 협상의 패러다임을 확장하는 작업을 꾸준히 하고 있다.

지은이 다니엘 샤피로 (Daniel Shapiro)

하버드협상연구소의 부책임자로서 하버드 법대와 정신의학부의 교수로 재직 중이다. 현재 다니엘은 미국 전역은 물론 세계 각국의 정부 관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 협상을 교육하고 있다. 그의 고객으로는 스타벅스나 마이크로소프트 같은 다국적 기업부터 환경보호국, 마케도니아의 정치가들, 중국의 관리들까지 분야와 국경을 초월한다. 소로스재단의 지원으로 30개국 이상의 나라에서 100만 명의 사람들이 교육받고 있는 갈등조정프로그램을 개발하기도 했다.

옮긴이 이진원

서울대학교에서 영어영문학 석사학위를 취득했다. 과학기술원정책연구소(STEP1)조교, 코리아헤럴드 기자, 재정경제부 해외경제 홍보담당으로 일했고, 이후 로이터통신사에서 재경부 출입 기자, 채권 시장 담당 기자로 일한 후 현재는 국제 뉴스팀 팀장으로 일하고 있다. 비즈니스 분야의 전문번역가로 활동하면서 《검색으로 세상을 바꾼 구글 스토리》, 《미래 기업의 조건》, 《바바라 민토, 논리의 기술》, 《경영은 시스템이다》 등 다수의 책을 번역했다.

목차

프롤로그

1장 감정은 늘 우리 곁에 존재한다
2장 감정이 아닌 관심에 집중하라
3장 인정하기
4장 협력 관계 구축하기
5장 자율성 존중하기
6장 지위 파악하기
7장 성취감을 주는 역할 선택하기
8장 부정적 감정 다루기
9장 준비하기
10장 현장실습: 하밀마후아드 전 에콰도르 대통령 이야기

에필로그
부록
-협상의 7가지 기본 요소
-용어설명
-참고도서
-감사의 글

책 속으로

이 책은 협상에 나서는 사람 - 다시 말해 여러분 모두 - 에게 감정을 잘 다룰 수 있는 강력한 틀을 제시한다.
당신이 감정을 잘 인지하건 못하건 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다.
협상할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정에 일일이 대응하지 않고도,
대부분의 감정을 일으키는 5가지 핵심 관심에만 전념하면 효과적으로 대처할 수 있다.
(당신이 협상할 때 겪는 수많은 감정적 문제의 중심에는 이 핵심관심이 자리잡고 있다)
따라서 어떤 감정과 부딪히게 되더라도,
당신은 긍정적인 감정을 끌어내고 부정적인 감정을 극복할 ... 더보기

출판사 서평


이명박 대선주자가 이 책을 읽었더라면!

당신도 윈윈협상의 주인공이 될 수 있다!

협상 - 일상을 움직이는 소리 없는 법칙!
FTA를 정점으로 이제 협상은 그야말로 우리사회의 화두가 되었다.
고스란히 드러난 우리의 빈약한 협상 문화는 큰 충격을 몰고왔지만
사회전반적으로 협상 자체에 비상한 관심을 불러일으키며
정부와 기업, 학계 등에서 협상인재 육성에 적극적으로 발 벗고 나서는 계기가 되었다.
이제 우리는 협상이라는 것이
국가 대 국가, 회사 대 노조 등의 큰 범주에서만 이루어지는 것이 아니라
자잘한... 더보기

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