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자주 이기는 제안서 수주 영업에서 프레젠테이션까지 수주와 제안의 모든 것

양장본
김용기 지음 | 행복한북클럽 | 2019년 01월 10일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788990834812(8990834813)
쪽수 480쪽
크기 185 * 239 * 42 mm /1126g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성에 있다
이기고 싶다면 제안서 작성법부터 바꿔라!

눈앞에 다가온 입찰 경쟁에서 이기기 위해 어떻게 제안 전략을 세우고, 제안서를 작성하고, 프레젠테이션해야 할 것인가? 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 쉬플리코리아 대표가 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 방법론과 자신만의 노하우를 집약해 ?자주 이기는 제안서?를 출간했다. 수주 영업에서부터 제안 프레젠테이션까지 수주 제안의 모든 과정을 가이드하며 독자를 승리의 길로 이끄는 책이다.

상세이미지

자주 이기는 제안서(양장본 HardCover) 도서 상세이미지

저자소개

저자가 속한 분야

쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있는 국내 최고의 수주 제안 전문가이다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해 왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주 제안 전문 기업 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 수주 제안 역량을 향상시키기 위해 노력해 왔다.
입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 제안 PM을 수행했으며 최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《세일즈로 갑질하기》, 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.

쉬플리코리아
글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리는 1972년부터 현재까지 전 세계 17개 국가에서 고객의 성공을 돕고 있다. <포춘> 선정 500대 기업의 Top 50 중 43개 기업이 쉬플리와 지속적인 파트너십을 유지하고 있다.
쉬플리코리아는 2008년 설립된 후, 쉬플리의 노하우를 성공적으로 국내에 적용하여 수주 성공률 88%, 누적 수주금액 21조 원의 신화를 만들어나가고 있다.

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목차

프롤로그

Chapter 1. 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안의 오해와 진실
1.3 제안 프로세스

Chapter 2. 수주영업
2.1 수주영업의 이해
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득력이 높은 제안

Chapter 3. 제안서 전략
3.1 전략 관리의 비밀
3.2 전략 개발 프로세스
3.3 실전 전략

Chapter 4. 제안서 기획
4.1 제안 PM의 역할
4.2 목차 개발
4.3 섹션기획서
4.4 제안서 구조와 템플릿

Chapter 5. 제안서 작성
5.1 좋은 제안서
5.2 제안서 작성의 핵심 원리
5.3 제안서 핵심 스킬
5.4 제안서 디자인
5.5 리뷰
5.6 수정

Chapter 6. 제안 프레젠테이션
6.1 이기는 PT의 원리
6.2 대상, 시공간, 목적 분석
6.3 PT 전략 개발
6.4 PT 본문, 오프닝, 클로징 개발
6.5 이기는 비주얼 만들기
6.6 PT 플랫폼 스킬

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고순동

쉬플리코리아는 생소하던 제안 원리들을 처음 국내에 도입하였을 뿐만 아니라 국내 시장에서 무려 88퍼센트라는 획기적인 제안 성공률을 기록하며 많은 기업과 수주 성공을 이뤄냈다. 이 책은 치열한 수주 전쟁에 참여하는 당신에게 승... 더보기

이상윤

B2B 영역에서 제안의 중요성과 체계적인 수주 프로세스 관리의 중요성은 점차 커지고 있다. LG전자의 한국영업본부 역시 쉬플리코리아와 함께 중요한 사업들의 선제안과 수주 프로세스 및 시스템의 개선 작업을 지속적으로 해나가고 ... 더보기

김남국

연재를 통해 많은 협상 실무자에게 긍정적인 공감을 얻었던 쉬플리코리아만의 입찰 제안 전략은 이제 《자주 이기는 제안서》를 통해 비즈니스 관행을 혁신하고 여러 기업의 입찰 제안 경쟁력을 한 단계 끌어올리는 데 기여할 것이다.... 더보기

이치봉

비즈니스 기회를 개발하는 데에 있어서 전문가 영업, 제안 기회 획득, 전략적 의사결정 등 수주 프로세스의 전 과정을 조직 차원에서 체계화하고 전략적으로 대응하고자 한다면 이 책, 《자주 이기는 제안서》가 당신의 길잡이 역할을... 더보기

조영탁

세상에는 많은 지식이 있지만 받아들이고 실천하는 사람에게만 소용이 있다. 이 책에는 초판보다 더 많은 지식과 노하우가 담겨 있어서 한 번에 받아들이기 쉽지 않다. 하지만 곁에 두고 계속 읽는다면 분명 ‘자주 이기는’ 방법에 ... 더보기

책 속으로

의사결정자뿐만 아니라 의사결정에 참여하는 사람들을 모두 우호적으로 만드는 것이 수주영업의 핵심이다. 의사결정에 참여하는 모든 사람을 영향자(Influencer)라고 부른다. 예산을 집행하는 재무담당임원(CFO), 직접 솔루션의 효용을 확인하는 현장의 매니저, 기술적 검증에 참여하는 기술담당임원(CIO)을 대상으로 영업해야 한다. 또 계층별로도 설득해야 한다. 담당 최고임원부터 팀의 매니저와 실무자까지 모두가 언제든지 거부권(Veto Power)을 행사할 수 있기 때문이다. 영향자는 사전적으로 의사결정자가 의사결정을 할 때 참여시키는... 더보기

출판사 서평

수주율 88%, 수주액 21조원!
대한민국의 제안 패러다임을 바꾼
쉬플리코리아 김용기 대표의 핵심 노하우

이제 정부기관뿐 아니라 기업까지도 입찰 경쟁을 공식적인 구매 결정 방식으로 도입한 지 오래다. 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기에 수의계약보다 효율적이고 합리적으로 의사 결정을 할 수 있기 때문이다. 하지만 국내 현실에서 체계적인 프로세스를 갖춰 입찰 제안에 참여하는 경우는 흔치 않다. 여전히 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 ... 더보기

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