세일즈에 품격을 더하라 | 손갑헌 | 이코노믹북스

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ISBN	9788957752838(8957752838)
쪽수	320쪽
크기	152 * 225 * 24 mm /568g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

경제/경영 > 마케팅/광고/고객 > 영업/판매

-성공적인 세일즈 노하우와 인생의 지혜를 공개하는 책
-정글 속 세일즈맨, 새로운 꿈을 품고 이루다

이 책은 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이라고 할 수 있다. 경험에서 우러난 베테랑 금융맨의 솔직하고 담백한 영업 노하우가 듬뿍 담겨 있다. 나아가 리더와 인간관계, 직장생활, 삶에 대한 다채로운 이야기들이 성공하는 직장인이 되는 길을 제시해 주고 있다.
저자는 27살에 은행에 입행하여 외국환 업무를 시작으로 30대 중반부터는 기업금융 마케팅을 하는 RM(릴레이션 매니저)을 하였다. 그 이후 지점장, 본부장, 지역대표 등을 거치며 줄곧 세일즈 업무를 하며 필드에서 뛰었기에 고객발굴부터 소통방법 등 세일즈의 현장경험을 생생하게 그리고 있고 고객으로부터 신뢰받고 고객과 회사 이익이 되는 영업 스킬을 담아내고 있다.
저자는 30년 영업경험과 노하우를 책으로 쓰고 싶었다고 한다. 기회가 된다면 금융과 경제, 세일즈와 리더십에 대해 강의도 하고 컨설팅을 하고 싶은 것이 저자의 작은 소망이었는데 2021년 하반기에 시간이 주어져서 은행생활과 세일즈, 리더십과 인간관계에 대해 글을 쓰게 되었고 그 결과로 이 책을 출판하게 되었다고 한다.

상세이미지

프롤로그
이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자

1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본

01 영업은 비즈니스의 꽃이다
02 이익이 아니라 고객의 마음을 얻기 위해 영업하라
03 영업을 어렵게 생각하지 말고 즐겨라
04 세일즈를 위해 갖춰야 할 5가지 역량
05 고객에게 어떻게 신뢰를 이끌어낼 것인가
06 좋은 고객을 알아보는 안목
07 세일즈의 첫 번째 일은 갈 곳을 만드는 것
08 호감도를 높이는 첫인상을 위한 심리기술
09 사전 준비와 경청으로 고객과 소통하라
10 거절의 이유를 찾고 디테일로 승부하라
11 에티켓으로 고객의 자존감을 높여라
12 막막해하는 신참 세일즈맨을 위한 이야기

2장 팔지 않아도 사게 만드는 영업 노하우

01 세일즈는 고객의 거절에서 시작된다
02 대화의 주인공은 고객이 되게 하라
03 많이 뿌린 씨앗만큼 많은 열매를 거둘 수 있다
04 세일즈에서 근성과 열정이 필요한 이유
05 세일즈를 위해 배우처럼 연기하라
06 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 심리를 활용하자
07 모두에게 친절하게 매너를 갖춰야 하는 이유
08 실패를 두려워 말고, 고객을 위해 세일즈하라
09 충성도 높은 고객은 세일즈를 돕는다
10 정성과 스토리를 담은 선물을 건네자
11 멈추지 말고 공부해야 세일즈에 성공한다

3장 잘나가는 세일즈맨은 끝까지 디테일이 다르다

01 이탈하는 고객을 지켜내는 진심의 힘
02 기업 부실, 어떻게 감지하고 관리할 것인가
03 원하는 결과를 얻는 협상, 이렇게 하라
04 고객과 가격 협상에서 밀리지 않는 노하우
05 고객과 장기적인 파트너십을 만들자
06 정보의 비대칭과 역선택, 어떻게 극복할 것인가
07 직장에서 성공하려면 필요한 것들
08 꿈을 꾸고 일을 즐겨라
09 나의 은행원 30년 생활을 되돌아보며
10 함께했던 은행 선후배들 이야기

4장 사람과 성공 모두를 얻는 리더십

01 마음을 움직여 목표에 이르게 하는 사람, 리더
02 따름과 존경을 받는 리더의 소통법
03 리더가 행복해야 조직이 행복해진다
04 리더는 멈춰야 할 때를 알아야 한다
05 가까이 있는 사람을 먼저 기쁘게 하라
06 타인을 중심으로 세상을 바라보자
07 만족되지 않는 마음을 채우는 방법, 봉사
08 삶의 불안과 고통을 없애는 방법, 내려놓기
09 내 마음속 일어나는 화를 잘 다스리자

5장 살며 일하며 사랑하며 배운 인생의 작은 지혜들

01 나이에 어울리는 품격으로 삶을 가꾸자
02 행복이란 열심히 노력해서 도달해야 할 가치이다
03 위드 코로나 시대, 어떻게 준비하고 살아갈 것인가
04 위기가 주는 고통을 이겨내면 또 다른 길이 열린다
05 베푸는 삶이 행복으로 가는 길
06 매력 있는 사람 곁에 사람이 모인다
07 나를 비우고 다시 채우는 방법, 글쓰기
08 오늘은 폭풍 내일은 잔잔한 파도, 그것이 인생

에필로그
‘멘붕’의 시간에서 또 다른 나를 만나다

참고문헌

책 속으로

책과 가까이 하려고 했고 좋은 글귀는 항상 기록하고 가슴에 담아 실천하도록 노력했다. 그러던 중 2021년 하반기에 시간이 주어졌다. 이 시간을 소중히 보내자는 생각에 영업과 함께한 은행생활과 세일즈에 대해 글을 쓰고 한편으로는 직장생활 동안 느꼈던 리더십과 인간관계, 인생관에 대해 책을 쓰게 되었다. 나의 30년 직장생활을 되돌아보게 되었고 나를 발견하고 나의 인생지표가 정리되고 명확해졌다. 이 시간은 무척 의미 있는 시간이고 행복한 시간이다.
이 책은 나의 짧지 않은 직장생활과 세일즈, 마케팅 경험을 바탕으로 하고 있다. 내가 ... 더보기

출판사 서평

-어떻게 고객을 만들고 팔 것인지 고민하는 세일즈맨을 위한 지침
-30년 직장생활의 노하우를 담아낸 인생지침서
-세일즈맨이 갖춰야 할 디테일한 성공 시크릿

‘오늘도 즐거운 하루가 되도록 하자’, ‘직원들을 칭찬하고 인정하자’, ‘크게 생각하고 멀리 내다보자’, ‘화가 나면 심호흡을 하고 한 번 더 생각하자’, 이런 생각을 하며 매일 아침 출근길을 나선다고 저자는 말한다. 정신없이 업무에 매진하며 직장생활 30년을 달려왔다는 저자는 은행 입행 후 30여 년 동안 줄곧 세일즈 업무를 담당하였다. 필드에서 성공적인 커리어를 쌓아왔기에 영업경험과 금융세일즈 노하우와 인생의 지혜를 후배 직장인과 세일즈맨들에게 공개하는 책을 집필해 출판하게 되었다.

-영업은 고객에게 이익을 주는 것이다
영업은 고객에게 이익을 주고 정보를 나누며 컨설팅을 해 주는 것이다. 나의 이익이 아니라 고객에게 이익이 될 수 있도록 해야 한다. 고객에게는 컨설팅 전문가로서의 인식을 심어줄 필요가 있다. ‘영업은 어려운 것이 아니다. 즐기면서 하라.’고객을 만나는 것이 얼마나 즐겁고 행복한 일인가. 고객의 이익을 위해 세일즈한다는 마음으로 임하면 거절당하더라도 마음이 편하다. 거절당했다고 마음에 상처를 담으면 안 된다. 고객의 거절은 영업의 시작 신호이지 거절 신호가 아니다. 많이 거절을 당할수록 더 빨리, 더 확실하게 성공할 수 있다.

-정서적 부자가 되자
우리는 행복을 위해 직장을 다니고 사업을 한다. 행복은 멀리 있는 것이 아니다. 오늘 하루 즐겁게 최선을 다해서 살아가면 그것이 행복이다. 돈, 권력, 명예가 행복이라고 생각하고 앞만 보고 달리는 사람이 많다. 우리는 세계에서 유래 없는 고도성장으로 앞만 보고 달려왔다. 세상이라는 정글 속에서 살며 서로 비교하며 지치고 외로워한다. 정서적인 부자가 되어야 한다. 무엇을 추구하며 살지 고민하자. 마음 관리, 정서적인 여유, 건강, 행복을 추구하자. 일과 삶의 균형이 중요하다. 일을 즐기고 삶을 긍정적으로 바라보자. 일과 삶의 만족이 진정한 행복으로 이끈다. 베푸는 것도 연습이 필요하고 사랑도 연습이 필요하다. 주위 사람에게 사랑을 베푸는 것도 자주하면 습관이 되어 자신이 행복해진다.

이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자.

1장부터 3장에서는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본과 현장에서 갈고 닦은 저자만의 영업 노하우, 세일즈의 성공을 한 단계 끌어올릴 수 있는 다양한 방법을 이야기한다.
이 책은 저자가 은행 영업 현장을 누비며 만난 수많은 고객들, 은행과 사회에서 만난 동료와 선후배들을 통해 좌절하고 성장한 경험을 바탕으로 하고 있다. 저자는 세일즈는 단순히 물건이나 서비스를 파는 것이 아니라 ‘고객에게 이득을 주는 것’이며 ‘사람의 마음을 얻는 것’이라고 말한다.
“세일즈는 고객에게 이익을 주고 정보를 주어 신뢰를 쌓고 관계를 맺는 과정이다. 신뢰를 쌓으면 결국 나의 고객이 되는 것이고 그 고객은 반드시 성과로 되돌려준다. 발품을 팔고 사람을 만나고 신뢰를 쌓는 것은 고객을 위한 것이지만 결국은 자신을 위한 것이다”라고 역설한다. 즉 고객을 위한 행위가 자신을 위한 결과로 이어지며, 고객과의 좋은 관계가 영업의 근본이라는 점을 강조하고 있다.

4장에서는 직장과 사회에서 성장하는 삶을 살기 위해 필요한 지혜와 리더십에 관한 내용을 담고 있다. 30년 직장생활 동안 리더십과 사람의 마음을 움직이는 법, 행복한 리더가 되고 존경받는 리더가 되는 법 등을 이야기하고 있다.

5장에서는 행복한 인생을 위해서는 돈으로 내면의 가치를 살 수 없기에 정서적 가치가 행복으로 이끈다고 한다. 사람들은 사랑, 행복, 타인으로부터 인정 등을 추구하며 살아가기에 사람들 사이에서 오고 가는 밝은 미소, 따뜻한 눈빛, 친절한 말 한마디가 우리를 건강하고 행복하게 만들어준다. 또한 남을 위해 돕는 것은 자신을 긍정적으로 변화시키고 행복하게 만들어 준다고 하며 봉사의 즐거움을 이야기하고 있고 선의지로 살아가야 한다고 한다. 다른 사람을 위해 도움을 줄 수 있어야 하고 결국 그것이 엔돌핀을 솟아나게 하는 것이고 자신이 행복해지는 것이라고 한다.

후배 직장인들과 세일즈맨들이 성공의 걸음을 나아가는 데 조금이나마 도움이 되었으면 하는 마음에서 집필하였다는 저자의 의도대로, 이 책은 신참 세일즈맨은 물론이고 한 단계 높은 성과를 내기 위해 고민하는 세일즈맨, 보다 발전적인 직장생활을 계획하는 이들에게 방향과 길을 제시해 주고 있다. 닫기

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당신은 삶속에서 어떤 세일즈를 하며 어떤 행복을 추구하면서 사는가에대한 질문을 하게 만드는 책 so**ew725 | 2022-02-18 | 추천: 0 |

* 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업 스킬 베테랑 금융맨의 30년 직장생활에서 우러난 솔직담백 영업노하우가 공개된 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이다. 1~3장 세일즈맨이 알아야 할 영업기본과 노후우 곡객에게 이득을 주는것=사람의 마음을 얻는 것4장 직장과 사회내에서 성장하는 삶을 살기 위해 필용한 지혜와 리더십5장 행복한 인생을 위한 정서적가치의 중요성 이렇게 내용 구성이 되어있다. 영업은 고객에게 이익을 ... 더보기

* 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업 스킬

베테랑 금융맨의 30년 직장생활에서 우러난 솔직담백 영업노하우가 공개된 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이다.

1~3장 세일즈맨이 알아야 할 영업기본과 노후우 곡객에게 이득을 주는것=사람의 마음을 얻는 것4장 직장과 사회내에서 성장하는 삶을 살기 위해 필용한 지혜와 리더십5장 행복한 인생을 위한 정서적가치의 중요성 이렇게 내용 구성이 되어있다.

영업은 고객에게 이익을 주는 것 ' 영업은 어려운것이아니다. 고객을 만나는 것 얼마나 즐겁고 행복한 일인가 즐기면서 하라' 거절당함을 상처로 담지말자 많이 거절 당할수록 더 빨리 확실하게 성공한다.

은행에서 왔다고 하면 거절을 종종 당하게되자 사장님과 아아는 은행에서 왔다. 약속되어왔다 이런식으로 방법을 바꾸어 인사라도 할수있는 기회를 만드는 저자를 보면서 처음이 어렵지 거절에도 익숙해지면 거절을 줄일수 있는 방법을 찾을 수 있게되고 한단계 한단계 올라갈 수있는 방향을 찾아 나아갈수있게 된다는것을 느낄 수 있었다.

'누군가를 변화시키고 싶다면 먼저 감성으로 자극해야한다. 좋아하면 판단하지 않기 때문이다. ' 이문장은 끄덕끄덕 공감하면서 인상깊에 보았던것같다. 세일즈 마케팅을 잘하는 사람들의 특성중하나가 바로 저런 부분에 능숙하다는것 아닐까 생각했다. 감성자극이란것이 효과는 좋지만 누구나 쉽게 할 수 있는 부분이 아니기에 이에대한 본인만의 노하우를 쌓는것이 좋은 업무 평가를 받게되는데 중요한 관건이 되지 않을까 싶다.

사람들은 세상이란 정글속에서 서로 경쟁하고 비교하고 지치고 외로워한다. 저자는 그 안에서 무엇을 추구하며 살지 고민해야하며 마음 관리, 정서적인 여유, 건강, 행복을 추구하는 정서적 부자로서의 삶을 살아야한다고 말한다. 일과 삶의 균형이 중요한만큼 일을 즐기고 삶을 긍정적으로 바라보고 일과 삶의 만족이 진정한 행복으로 이끌도록 해야한다고 강조한다.

궁극적으로 저자와 공감하는 개념은 이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자는 것이었다

당신은 삶속에서 어떤 세일즈를 하며 어떤 행복을 추구하면서 사는가에대한 질문을 하게 만드는 책이다.^^

#책속문장

인생에서도 주변을 살피면서 여유를 가지면 소소한 즐거움과 삶의 의미를 느끼는 순간을 만들 수 있다. 여유를 통해 삶을 살아가는 맛을 느낄 수 있다. 나누고 베푸는 것은 꼭 물질적인 것만 있는 것은 아니다. 따뜻한 말 한마디가 사람의 목숨을 살릴 수 있고 어려운 사람에게 힘이 될 수 있다. 물질적인 것을 나누어 주는 것보다 밝은 미소, 사랑스런 눈빛을 다른 사람에게 주자. 뿌린 대로 거두는 것이고, 주면 다시 돌아온다는 것이 자연의 섭리이다. 나누어 주는 연습은 풍요의 마음을 만든다. 살기가 팍팍하다 보니, 더더욱 계산기를 두드리게 된다. 하지만 계산기를 두드리는 순간 우리 모두 손해를 보고 불행해진다._ p.272

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이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자 ee**on | 2022-01-08 | 추천: 0 |

희생플라이가 필요한 상황에서 “희생플라이를 따위를 치려고 하지 말고, 4번 타자답게 장타를 노려라. 그렇게 치면 희생플라이를 칠 수 있다” 누적 판매 1억 부를 돌파한 아다치 미츠루의 『터치 / TOUCH』에 나오는 명대사다. 그렇다면 세일즈에서 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업에는 어떤 방법이 있을까? 손갑헌의 『세일즈에 품격을 더하라』 이코노믹북스에서는 그 비법으로 이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살면 자연스... 더보기

희생플라이가 필요한 상황에서

“희생플라이를 따위를 치려고 하지 말고, 4번 타자답게 장타를 노려라. 그렇게 치면 희생플라이를 칠 수 있다”

누적 판매 1억 부를 돌파한 아다치 미츠루의 『터치 / TOUCH』에 나오는 명대사다. 그렇다면 세일즈에서 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업에는 어떤 방법이 있을까? 손갑헌의 『세일즈에 품격을 더하라』 이코노믹북스에서는 그 비법으로 이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살면 자연스럽게 성공과 사람 모두를 얻게 될 것이라 이야기하고 있다.

최근 나는 노트북을 구매했다. 인터넷으로 구매하면 조금 더 저렴하게 살 수 있겠지만, 몇 년 전 판매 후에도 가격이 내려가자 다시 전화해서 재결재를 해서 매우 저렴하게 살 수 있게 해준 매장에 단골 매장에서 샀다. 내가 그 매장에 팔아준 컴퓨터만 해도 3대 이상이며, 아버지 컴퓨터까지 합치면 4대이며 모두 최신모델이다. 세일즈는 이처럼 고객에게 이익을 주는 것이며, 눈앞의 성과에 목매지 말고 먼 미래를 볼 수 있어야 한다. 당장 눈앞만 보고 고객에게 바가지를 씌우고 곳은 오래가지 못한다. 작년 전국을 떠들썩하게 한 타이어매장이 어떻게 되었는지를 생각해보자.

사람은 죽을 때까지 배워야 하고, 많이 뿌린 만큼 많은 열매를 얻을 수 있다. 저자는 이처럼 세일즈를 인생에 비유하고 있다. 세일즈를 통해서 삶에서 역지사지의 정신과 사람과의 관계에서 신뢰성의 중요성을 일깨워주고 있다. 신은 내면을 보지만 인간을 겉을 본다는 심리학계의 명언도 담고 있다. 나는 소설 어린 왕자와 철학을 통해서 ‘소중한 것은 눈에 보이지 않는다. 그건 마음으로 보는 거야’를 배웠지만, 심리학과 경영, 세일즈를 통해서는 외면을 중요성을 다시 깨닫는다. 경영과 세일즈는 물론 면접 등 사회생활에서 외모도 중요한 경쟁수단이 된다. 편의점을 한 친구는 아르바이트생의 외모가 좋으면 가게 매출이 늘어난다고 했다.

저자는 세일즈를 정리하면서 책을 마무리한다. 나는 세일즈는커녕 아르바이트 한 번 해본 적도 없으며, 앞으로도 별로 할 기회가 없을 것이다. 그렇지만 이렇게 책을 통해서 항상 세일즈와 경영을 접한다. 왜냐하면, 경영과 세일즈에는 우리의 인생이 담겨 있기 때문이다.
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《세일즈에 품격을 더하라》 서평 an**irwlq | 2021-12-30 | 추천: 0 |

나는 이 책을 정말 심도있게 읽어보기 위하여 서평 목록의 가장 마지막에 두고 읽고 또 읽으며 탐독했다. 이 책은 바쁘고 복잡한 일상이 반복되는 현대를 살아가는 모든 사람들이 반드시 읽어야 할 책인지도 모른다. 사람이란 사회 없이는 살 수 없는 동물에 불과하고, 그 사회를 구성하는 구성원인 다른 사람들과의 접촉과 교류는 필수 불가결한 존재임에 틀림이 없다. 각박하고 바쁘며, 인간관계의 중요성이 절실히 요구되는 지금 이 모든 우려들과 걱정들에 대한 희망책으로서 한 줄기 빛이 되어줄 수 있는 ... 더보기

나는 이 책을 정말 심도있게 읽어보기 위하여 서평 목록의 가장 마지막에 두고 읽고 또 읽으며 탐독했다. 이 책은 바쁘고 복잡한 일상이 반복되는 현대를 살아가는 모든 사람들이 반드시 읽어야 할 책인지도 모른다. 사람이란 사회 없이는 살 수 없는 동물에 불과하고, 그 사회를 구성하는 구성원인 다른 사람들과의 접촉과 교류는 필수 불가결한 존재임에 틀림이 없다. 각박하고 바쁘며, 인간관계의 중요성이 절실히 요구되는 지금 이 모든 우려들과 걱정들에 대한 희망책으로서 한 줄기 빛이 되어줄 수 있는 책이 바로 이 책이 될 수 있을지도 모른다.

저자는 성균관대학교에서 MBA, 서울대학교에서 CFO 전략 과정을 수료한 경영 분야의 전문가 중 한 사람이기도 하며, 91년도부터 은행 업무와 영업을 시작하여 현재까지 수십 년 간의 실무 경험을 쌓았고, 현재는 KB 국민은행 본부 본부장으로 재직 중인 대한민국 은행계의 노련한 전략가이자 전문가이다. 그가 30년 간 영업 업무의 최전선에서 셀 수 없이 많은 거래처와 고객들, 즉 사람들을 상대하며 나누었던 이야기들과 경험 하나하나를 통해 얻어 낸 실무 지식과 노하우들을 온전히 녹여내 집필한 최적의 결과물이 바로 이 책이라고 할 수 있다.

영업은 상품을 판매하는 업무를 일컫지만 영업이라고 해서 비단 회사나 개인에게 이익을 가져다 줄 어떠한 물건을 판매하는 것이 아니라, 그 과정에서 수많은 고객들을 응대해가며 거절당하고 또 거절당하며 눈물을 삼켜야 하고, 결국 계약을 성사시키기 위해서는 숙련된 인간관계 스킬이 필요하다. 이 책은 저자가 평생 동안 시행착오를 겪어가며 얻은 최고의 대인관계 스킬과 인간관계에서의 노하우들을 독자에게 전달해주기 때문에, 직접적으로 영업을 하는 사람들 뿐만 아니라, 사람을 상대하는 직업을 가지고 있으면 그 사람이 누구인지를 불문하고 도움이 될 것 이다. 단 한 장이라도 읽으면 도움이 되는 것 같다는 느낌을 받았다. 이 책은 하나의 소주제를 가지고 장황한 이야기를 풀어나가는 형식으로 되어 있는 책이 결코 아니며, 유용한 노하우만을 정제하여 독자에게 도움이 될 만한 팁을 끊임없이 전달하는 부글부글 끓는 노하우의 용광로 같은 책이라고 해도 과언이 아니다.

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세일즈에 품격을 더하라 hm**3 | 2021-12-21 | 추천: 0 |

흔히 영업이라 하면 많은 사람들이 어렵게 생각한다. 사람에게 처음 말을 거는 것조차 두려워 하는 사람들도 있다. 요즘 같은 시대는 영업이 더 까다롭고 어렵다고 한다. 그런 영업에 대한 두려움을 독자들이 이겨낼 수 있도록 힘을 주는 책이 나왔다. 손갑헌 저자의 《세일즈에 품격을 더하라》는 영업을 할 때 필요한 것이 무엇인지, 영업을 위해서 무엇을 준비해야하는지 등을 독자들이 알기 쉽도록 적고 있다. 단지 난해한 주문이 아니라 책에서는 구... 더보기

흔히 영업이라 하면 많은 사람들이 어렵게 생각한다. 사람에게 처음 말을 거는 것조차 두려워 하는 사람들도 있다. 요즘 같은 시대는 영업이 더 까다롭고 어렵다고 한다. 그런 영업에 대한 두려움을 독자들이 이겨낼 수 있도록 힘을 주는 책이 나왔다. 손갑헌 저자의 《세일즈에 품격을 더하라》는 영업을 할 때 필요한 것이 무엇인지, 영업을 위해서 무엇을 준비해야하는지 등을 독자들이 알기 쉽도록 적고 있다. 단지 난해한 주문이 아니라 책에서는 구체적인 행동방향과 목적성을 제시하고 있어 상당히 유용하다.

이 책의 저자 손갑헌 저자는 27살의 나이에 국민은행에 입행하여 중곧 세일즈 업무를 하였다. 30대 중반부터 기업금융 RM(기업금융 마케팅)을 시작하여 침산동 지점장, 고척동 지점장, 당진종합금융센터장 겸 지역본부장, 대구지역 영업그룹대표, 기관영업추진단장을 담당하였고 현재는 KB 국민은행 본부 본부장으로 근무하고 있다. 이 책에는 저자의 깊은 경험에서 쌓인 노하우가 그대로 담겨 있다. 고객을 내 편으로 만들고 한 번 고객을 꾸준한 단골 고객으로 만드는 비결이 이 책에 고스란히 담겨 있다.

이 책의 첫 장은 영업의 가장 기본적인 내용으로부터 시작한다. 영업을 시작하기 전에 알아야할 내용은 무엇이 있는지를 일목요연하게 설명하고 있다. 영업이 어려운 일이지만 보람이 있는 이유나 영업은 성공했을 때 돌아올 이익을 바라보고 하는 것이 아니라 고객의 마음을 얻기 위해 해야하는 것임을 설명한다. 또한 다시 딱딱하게 느껴질 수 있는 영업을 독자들이 보다 편하게 다가갈 수 있도록 세심한 배려의 말도 잊지 않고 있다. 그렇다고 단지 쉽게 생각하는 것만이 능사는 아닐 것이다. 이 책의 1장에서는 세일즈를 위해 갖춰야 할 5가지 역량에 대해서도 설명하고 있다.

역량을 키웠다면 고객에게 다가갈 때가 된 것이다. 다음은 고객의 신뢰를 이끌어내는 방법을 알아본다. 또한 영업이 단지 혼자서 잘한다고 성공하는 일은 아닐 것이다. 나에게 도움이 될 수 있는 고객을 찾는 것도 필요할 것이다. 책에서는 그런 방법에는 무엇이 있는지 적고 있다. 저자의 탁월한 안목을 읽다보면 그저 감탄할 수 밖에 없다. 다음으로 막상 영업을 시작하려면 갈 곳을 만들어서 다녀야 하는 것이 중요함을 가르친다. 설명을 위한 저자의 실제 경험을 들어보니 역시 영업맨은 뜨거운 열정이 필요한 직업이란 것을 알 수 있었다.

2장에서는 본격적으로 영업을 실행하는 방법에 대해 이야기한다. 영업을 하다보면 고객에게서 수많은 거절을 듣는 수가 있다. 저자는 그러한 거절이 오히려 영업의 시작이 된다고 말한다. 따라서 영업에는 많이 연락하고 많이 방문하는 작업이 필요하다고 한다. 그 밖에도 이번 장에선 영업에서 성공을 거두는 비결을 저자는 대량으로 설파하고 있다. 저자는 대화의 주인공은 고객이 되도록 이끌라고 말한다. 그리고 근성과 열정을 가지고 고객을 대한다면 실패하지 않을 것이라 조언하고 있다.

사람은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 저자는 그런 점을 이용해서 고객과의 공통분모를 찾으라 말한다. 또한 영업 현장에서 직접 겪었던 일화를 통해 모두에게 친절하게 매너를 갖춰야 하는 이유를 독자들에게 납득시키고 있다. 나를 낮추고 상대를 높이는 것이 세일즈 매너의 기본이다. 영업에서 매너는 가장 중요한 요소 중 한 가지이다. 또한 저자는 이렇게 쌓인 고객과의 친분으로 충성도가 높아진 고객은 항상 기대 이상으로 큰 이익을 가져다 줄 수 있는 존재임을 일깨운다. 저자는 이런 세일즈의 과정을 멈추지 말고 계속해서 공부해야 성공할 수 있다고 귀띔하고 있다.

이 책은 영업에 대해서 총망라한 상당한 경험들과 지혜, 지식이 곳곳에 녹아있는 책이다. 책을 읽다보면 저자의 심도 깊은 연륜과 세일즈에 대한 혜안에 절로 감탄하게 되는 책이다. 게다가 이 책은 영업에만 국한되지 않고 영업의 길을 선택하게 될 후배이나 독자들을 위해 인생에 대한 심오한 조언까지 잊지 않고 있다. 삶을 살아가면서 저자가 중요하게 생각되었던 점들을 가감없이 적고 있다. 요즘은 코로나로 세상이 소란스럽다. 이 책의 마지막은 다소 자전적이지만 인생에 대한 저자의 철학이 느껴진다. 이 책은 영업에 대한 책이지만 또 한 편으론 저자의 자서전 같은 책이다. 영업에 뜻이 있는 독자들에게 이 책을 권하고 싶다.

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세일즈에 품격을 더하라 kk**dol8 | 2021-12-18 | 추천: 0 |

누구나 진실한 사람은 미워하지 않는다. 때가 덜 묻은 순수한 사람을 만나면 괜히 기분이 좋아진다. 순수하고 진실된 마음이 성공을 불러온다. 순수한 사람도 순간적인 위기를 겪고 손해를 보기도 한다. 하지만 인생은 사필귀정이다. 어둠은 빛을 이길 수 없고 거짓은 참을 이길 수 없는 것이 진리이다. 나쁜 마음을 가진 사람은 언젠가는 자기가 쏜 화살에 스스로 맞게 된다.(-12-)2000년대 초반에 대출심사역과 신용분석사 ㅂ자격을 취득했다. 30대 중반부터 기업금융 마케팅 담당(pm, 릴레이션 매니저... 더보기

누구나 진실한 사람은 미워하지 않는다. 때가 덜 묻은 순수한 사람을 만나면 괜히 기분이 좋아진다. 순수하고 진실된 마음이 성공을 불러온다. 순수한 사람도 순간적인 위기를 겪고 손해를 보기도 한다. 하지만 인생은 사필귀정이다. 어둠은 빛을 이길 수 없고 거짓은 참을 이길 수 없는 것이 진리이다. 나쁜 마음을 가진 사람은 언젠가는 자기가 쏜 화살에 스스로 맞게 된다.(-12-)2000년대 초반에 대출심사역과 신용분석사 ㅂ자격을 취득했다. 30대 중반부터 기업금융 마케팅 담당(pm, 릴레이션 매니저)을 하였다. 기업체를 찾아다니며 여러 공장과 사무실에서 많은 사장님들을 만났다.중소기업 사장님들과 교류하면서 얻은 정보를 메모하며 새로운 지식을 내 것을 만들려고 했다. 사장님들을 찾아다니며 많이 만난 경험 덕분에 나는 사람에 대한 두려움이 없다. 어느 누구도 만나도 자신이 있고 기죽지 않는다. 그리고 어떤 사람을 만나도 한두 시간 자유롭에 대화할 수 있다. (-32-)고객과 만나 경제와 겨영, 경기 동향, 사업 동향 등의 정보를 주고 받을 수 있다. 그리고 고객에게 나만의 역량과 지식으로 컨설팅해 줄 수 있다. 경기 동향에 민감한 중소기업 사장도 많지만 의외로 일하기 바빠 경제 사정에 둔감한 대표도 많이 있다. (-84-)관계가 오래된 사람일수록 더 아끼고 예의를 지켜야 관계를 지속할 수 있다. 이느 비즈니스 과계에서도 마찬가지다. 현재 거래하고 있는 거래 고객을 소홀히 하고 새로운 감방 고객을 섬기는 것은 대단히 위험하다. 기존에 거래하고 있던 고객에게 항상 관심을 주고 소홀하지 않게 관계를 강화하여야 한다. (-169-)소통의 기본은 경청이다. 경청은 이렇게 하자.첫째,눈을 마주치며 듣자.상대방의 눈을 마주치며 들어야 한다. 한 사람이 열심히 이야기를 하고 있는데 딴청을 피우고 있다면 소통이 이루어질 수 없다.둘째, 중요 내용을 요약한 후 의견을 말하자.상대방의 이야기를 경청한 후 주요 내용을 요약하여 전달한 이후 자신의 의견을 말해야 한다. 상대방이 한 이야기를 간단하게 정리하면 더욱 효과적이다. 셋째, 상대방의 감정과 기분도 읽자.말하는 사람의 감정이나 기분을 읽어야 한다. 경청은 가정에서 자녀와 배우자와의 관계,고객과의 관계에서도 중요하다. 경청이란 상대방의 이야기를 듣고 있다는 것을 보여주고 ,상대방의 기분과 감정을 읽어주며, 자신의 의견을 제시하는 대화법이다. 경청은 상대바의 의견을 잘 듣고 설득하는 방법이다. (-219-)가족 ,친구, 동료 등 가까운 사람부터 도울 수 있어야 한다. 이것은 손해 보는 것이 아니다. 돕는 것이야말로 마음을 즐겁에 하는 일이다. 선의지로 살아야 하고,다른 사람을 위해 도움을 줄 수 있어야 한다. 그것은 결국 나의 엔도르핀을 솟아나게 하는 것이고, 내가 행복해지는 일이다. (-281-)평범한 세일즈맨은 세일즈에 스타일을 더한다,. 자신의 스타일이 세일즈 브랜드 가치와 일치시키고, 이미지화하게 된다. 그 과정이 자신의 가치를 높여주며, 고객에게 신뢰와 믿음을 쌓을 수 있다고 생각한다. 이런 패턴들은, 일반적인 세일즈의 형태이며, 보편적인 세일즈의 기본적인 패턴을 가지고 있다.반면 위대한 세일즈맨은 품격을 더해야 한다. 이 책에서 강조하고 있는 선한 의지, 선의지라 갖춰져야 한다.돌이켜 보면, 그동안 보았던 수많은 위대한 세일즈맨을 보면,그들만의 아우라,품격이 있었다. 항상 고객에게 맞춰져 있으며, 경청과 대화, 소통을 통해 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾게 된다. 보험 세일즈도 마찬가지다. 괜찮은 보험 세일즈는 많아도, 위대한 보험 세일즈가 적은 이유는 여기에 있다. 위대한 보험 세일즈는 항상 고객에게 이익을 주려고 하고,도움이 되는 방법을 찾게 된다. 즉 스스로 많은 이익을 가져갈 수 있는 순간에도 항상 고객제일주의가 된다. 즉 어떤 것을 하더라도 성공할 수 있고, 나만의 품격을 완성하기 위해서, 스스로 신뢰를 쌓게 된다. 여기서 신뢰란 세일즈맨의 자세와 태도, 도덕성이 있으며, 한가지 덧붙여야 할 것이 전문적인 지식과 역량이다.전문적인 지식과 역량이 고객과 소통하고,대화를 할 수 있는 수단이 된다. 고객의 주머니를 열 수 있고,고객이 돈을 쓰더라도 손해보지 않는다고 생각하기 때문이다. 즉 항상 고객이 필요로 하는 것을 먼저 알고 ,체크하는 것, 돈독한 관계 속에서 신뢰와 믿음을 지키는 것,고객과의 약속을 반드시 지키려고 노력하는 전 과정들이 고객도 좋고,세일즈를 하는 이들도 좋은 방향을 가지게 된다. 누이 좋고 ,매부 좋은 관계,긍정적인 관계가 지속적인 세일즈를 만들어 내며, 내 삶을 완성시켜 나갈 수 있다.새로운 삶, 새로운 관계, 행복한 삶과 가치를 얻기 위해서, 영업과 세일즈에 품격을 더해야 하며, 자신과 함께 인연을 맺은 고객의 행복을 더해주고, 고민과 걱정을 덜어주는 관계,그것이 세일즈의 기본이자. 이 책에서 강조하는 세일즈의 기본 요소가 되고 있다. 누구에게나 열려 있는 세일즈 기법과 활용,하지만 위대한 세일즈를 하기 위해서는 이 책에서 강조하는 품격을 더해야 한다.자신이 조금 손해보더라도 고객을 우선하면,더 크게 성공할 수 있다.
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