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팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33

제프리 지토머의 Sales mentoring 4
제프리 지토머 지음 | 신소영 옮김 | 아카데미북 | 2013년 05월 10일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788956811185(8956811180)
쪽수 232쪽
크기 148 * 210 * 20 mm /395g 판형알림
원서명/저자명 Jeffrey gitomers little platinum book of cha ching : 32.5 strategies to ring your own (cash) registe/Gitomer, Jeffrey H.

책소개

이 책이 속한 분야

제프리 지토머의 세일즈 멘토링 네 번째 『판매 원칙 33』. 미국 금전등록기 회사 NCR의 창립자 존 패터슨의 세일즈 철학에 현대적인 기법을 더하여 120년 전에도 효과가 컸고, 오늘날에도 변함없이 효과가 있는 판매 원칙을 제시하고 있다. 제프리 지토머가 롤 모델로 삼은 존 패터슨은 금전등록기를 팔기 위해서 영수증의 수요를 늘리는 방식으로 NCR을 최고의 기업으로 성장시켰다. 오늘날 세일즈맨들이라면 꼭 실행하는 감성 마케팅, 가치 판매, 프레젠테이션 기법 등은 존 패터슨이 이미 120년 전에 확립한 원칙들이다.

이 책의 총서

저자소개

저자 : 제프리 지토머

저자가 속한 분야

제프리 지토머 저자 제프리 지토머(Jeffrey Gitomer)는 ≪뉴욕 타임즈≫ 베스트셀러인 ≪세일즈 바이블The Sales Bible≫ ≪고객 만족은 가치 없지만 고객 충성은 값을 매길 수 없다 Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless≫ ≪패터슨의 판매 원칙The Patterson Principles of Selling≫ ≪인맥으로 승부하라Little Black Book of Connections≫ ≪예스로 승부하라Little Gold Book of Yes! Attitude≫ ≪설득력으로 승부하라Little Green Book of Getting Your Way≫ ≪Little Teal Book of Trust≫ ≪Little Red Book of Sales Answers≫(리틀 북 시리즈 한국어판 계속 출간 예정)을 쓴 저자이다. 제프리 지토머는 세미나를 개최하고 세일즈 미팅을 주최하며, 판매와 고객 충성에 대한 트레이닝 프로그램을 운영하면서 지난 15년 동안 연간 120여 회의 프레젠테이션을 해 왔다. 제프리 지토머의 고객으로는 코카콜라, BMW, BNG모기지, 퍼거슨 엔터프라이즈, 힐튼, 스튜어트 타이틀, 타임 워너케이블, 리버티 뮤추얼 보험, 웰즈 파고 뱅크, 블루크로스 블루쉴드, 메트라이프, AC 닐슨, IBM, 뉴욕 포스트 등이 있다. 제프리의 칼럼인 《세일즈 무브스Sales Moves》는 전 세계 95개 이상의 경제 신문에 실리며, 매주 4백만 명 이상의 독자들이 그의 칼럼을 읽는다. 또한 그는 ‘셀링 파워 라이브 Selling Power Live’의 해설자로서, 세일즈와 자기 계발에 대한 세계 최고 권위자들의 지혜를 회원들에게 전하고 있다. 제프리는 웹사이트 gitomer.com, trainone.com을 운영하고 있으며, 매일 25,000명의 사람들이 방문하고 있다. 제프리가 운영하는 웹사이트 기반 서비스 교육 프로그램들은 이 부문의 표준으로 인식될 정도로 고객과 업체들로부터 인정을 받고 있다. 제프리가 발행하는 무료 이메일 매거진 ≪세일즈 카페인≫은 매주 화요일 12만 명의 독자들과 아침을 맞이하는 세일즈 모닝콜이다. 제프리는 ≪세일즈 카페인≫을 통해 세일즈 전문가들에게 유용한 세일즈 정보와 전략, 그리고 독자들의 질문에 답변을 제공하고 있다. 1997년 제프리 지토머는 미국강연가협회National Speakers Association로부터 공인강연전문가상Certified Speaking Professional을 받았다. 이 상은 지난 25년 동안 500명 미만의 사람들에게만 수여한 협회 최고의 상이다.

제프리 지토머님의 최근작

저자가 속한 분야

파리 10대학 공연예술학부 연극과 Master II를 졸업했으며 현재 프랑스에서 번역사로 활동 중이다. 《배우의 철학》, 아리안 므누슈킨과 파비안느 파스코의 담화를 담은 《현재의 예술》, 《파리 노숙지앵》 등을 번역했다.

신소영님의 최근작

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목차

PROLOGUE
‘찰캉! 판매 원칙 33’이 만들어졌다

Part 1 존 패터슨에게서 배우는 성공원칙

찰캉 ! 소리를 내라
어떻게 성공할 것인가
비즈니스와 개인의 성공
성공한 사람에게서 성공 비결 배우기
비즈니스의 창시자 존 패터슨
패터슨의 개념과 전략의 기반
금전등록기를 울려라 !
영수증의 놀라운 힘
잠재 고객을 내 고객처럼 대하라
《프라이머》의 발간
원칙은 진실에서 비롯된다
‘찰캉! 판매 원칙 33’이란 ?
‘찰캉! 판매 원칙 33’의 구성

Part 2 찰캉! 33개의 판매 원칙

원칙 1. 생각하라 !
원칙 2. 신념이 있어야 설득할 수 있다
원칙 3. 긍정의 태도는 자신에게 달려 있다
원칙 4. 승자와 패자는 훈련으로 구분된다
원칙 5. 성공은 지식과 행동의 결합물이다
생각하라 !
원칙 6. 공부는 지식을 위한 첫 훈련이다
셀프 테스트
원칙 7. 지식을 쌓으려면 책을 읽어라
원칙 8. 계획이 방향을 제시한다
원칙 9. 시간 관리를 하라
원칙 10. 모든 사람이 잠재 고객이다
원칙 11. 인맥을 통해 세일즈를 늘려라
원칙 12. 수요 창출이 구매를 이끈다
원칙 13. 충분한 준비로 고객 중심을 실천하라
원칙 14. 고객 입장에서 관심을 이끌어 내라
원칙 15. 핵심 질문으로 고객을 리드하라
핵심을 찌르는 질문을 만들기 위한 8개의 전략
원칙 16. 경청이 이해를 이끌어 낸다
원칙 17. 판매 관련 대화가 적을수록 구매 관련대화는 길어진다
원칙 18. 메시지가 강력해야 고객이 제품의 필요성을 느낀다
원칙 19. 거부 의사는 세일즈 성사로 이어지는 문이다
원칙 20. 세일즈는 조종이 아니라 조화이다
원칙 21. 구매 동의로 세일즈 마무리, 영수증 발행으로 세일즈 확정
원칙 22. 고객 서비스는 다음 판매와 단골 고객을 만드는 토대이다
원칙 23. 차별화된 서비스가 소비자 입소문을 이끈다
원칙 24. 고객 만족으로 소개 판매를 이끌어 내라
원칙 25. 소비자 입소문은 세일즈에 날개를 단다
원칙 26. 우수한 인재가 성공을 이끈다
원칙 27. 경쟁이란 최선을 다해 준비하는 것이다
원칙 28. 성공을 도운 사람들에게 감사하라
원칙 29. 충성을 받으려면 먼저 충성을 바쳐라
원칙 30. 옳든 그르든 결정을 내려라
원칙 31. 도덕적인 행동으로 평판을 쌓아라
원칙 32. 숙제하는 것을 잊지 말라
원칙 33. 100년 이상 통한 원칙은 바꾸지 말라

Part 3 찰캉! 이제 당신의 성공을 울려라

알려지지 않은 잠재 고객의 위력
‘찰캉! 판매 원칙 33’을 활용하는 법
존 패터슨과의 만남
비즈니스 성공을 위한 ‘찰캉! 판매 원칙 33’

EPILOGUE
저자 소개

출판사 서평

감성 세일즈, 고객 만족 마케팅, 가치 판매, 프레젠테이션 기법 등
120년 전에 현대 세일즈 원칙을 확립한 존 패터슨에게서 배운다!

“모든 판매가 기록되는 것처럼, 인생은 금전등록기와 같다.” _ 풀턴 쉰 Fulton J. Sheen

□ 존 패터슨과 제프리 지토머가 만나 ‘찰캉! 판매 원칙 33’이 탄생되다
제프리 지토머의 세일즈 멘토링 ④권에서는 미국 금전등록기 회사 NCR의 창립자 존 패터슨John Patterson의 세일즈 철학에 현대적인 기법을 더하여 120년 전에도 효과가 컸고, 오늘날에도 변함없이 효과... 더보기

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