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협상의 원칙: 대한민국 협상론의 새로운 모색

김태기 지음 | 사회평론 | 2003년 11월 15일 출간
협상의 원칙: 대한민국 협상론의 새로운 모색
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ISBN 9788956023601(8956023603)
쪽수 312쪽
크기 153 * 224 mm 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

협상을 성공적으로 이끄는 협상의 원칙과 방법을 여러 한국적 사례를 인용해 분석, 정리한 책으로, 분쟁이 생겼을 때 이해관계를 조정하고 해결하기 위한 방법을 어떻게 선택할 것인지에 관한 논리를 제시하며, 분쟁을 해결하기 위한 협상 시스템은 어떤 구조로 설계하는지 서술한다. 또한 현장에서 직접 협상을 할 때의 문제를 정리, 대안을 제시한다.

목차

제1부. 분쟁의 시대
1. 낡은 분쟁, 기는 협상
1) 조직의 협상력이라는 화두
2) 분쟁을 대하는 세 가지 잘못된 관행
3) 협상필패의 세 가지 법칙
4) 한국의 협상 문화
2. 갈등, 분쟁, 협상
1) 바람직한 분쟁 해결의 원리
2) 갈등의 비화, 분쟁의 해결

제2부. 분쟁과 협상
1. 분쟁의 진단과 협상의 기획
1) 분쟁의 진단
2) 위기가 닥쳤을 때 당황하지 않는 방법
2. 문제의 핵심 파악하기
1) 갈등의 성격과 해결의 논리
2) 협상 이슈의 성격을 조정하기
3) 협상 이슈의 구조조정
3. 상대방을 똑바로 알기
1) 분쟁 당사자들의 수와 협상의 구조
2) 분쟁 당사자와 조직
4. 냉정한 현실 인식의 중요성
1) 법과 관행
2) 합의가 갖는 법적 효력
3) 협상의 시간적 제약
5. 막히면 도움을 청하라
1) 조정과 협상
2) 중재와 협상

제3부. 전략적 분쟁 해결론
1. 목표를 세우는 일의 중요함
1) 협상 목표의 성격
2) 협상 목표의 유형
2. 협상 전략의 수립과 조정
1) 협상 전략의 선택
2) 협상 전략의 수정
3. 잘한 양보, 잘못한 양보
1) 처음부터 양보하지 않는 전략
2) 어느 정도 양보하다가 더 이상 양보하지 않는 전략
3) 파국을 돌파하기 위한 카드로 양보를 선택하는 전략
4) 단계적으로 조금씩 양보하는 전략
5) 먼저 양보하는 전략
6) 합의가 아니라 다른 목표를 추구하는 전략
7) 막판 굳히기 전략
4. 대안을 찾아내라
1) 문제 해결형 협상에 대한 공감대
2) 합의를 가로막고 있는 문제의 확인 및 정리
3) 이익의 문제로 전환하라
4) 대안의 창출
5) 평가 및 대안의 선택

제4부. 협상의 기술
1. 정보의 주고받기
1) 정보 교환의 의미
2) 정보 교환의 방식과 논리
2. 협상 전술이란 무엇인가
1) 협상 전술의 유형과 특징
2) 쌍방향적 협상 전술의 유형과 특징
3. 양보 협상을 관리하는 방법
1) 협상 진행의 관리
2) 협상 의제의 관리
3) 협상 분위기의 조절
4. 문제 해결 협상을 관리하는 방법
1) 협상 분위기의 조절
2) 협상 이슈의 조절
3) 자신이 오류에 빠지는 협상
4) 상대방이 문제 해결을 어렵게 만드는 협상

제5부. 협상에서의 대화와 설득
1. 협상과 대화
1) 협상의 시작 단계와 지각의 문제
2) 협상의 중간 단계와 제안의 주고받기 문제
3) 협상의 마무리 단계와 의사 결정의 문제
2. 협상과 설득
1) 메시지 만들기
2) 설득을 잘하려면?
3) 상대방이 설득당하도록 만들기 위해서는?
4) 상대방의 승낙을 얻어내기 위해서는?

출판사 서평

이 책은 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상의 원칙과 방법을 풍부한 한국적 사례를 인용해 분석, 정리하고 있다. 이 책이 주로 다루는 주제는 세 가지다.
첫 번째 주제는 의사 결정의 문제다. 분쟁이 생겼을 때 이해관계를 조정하고 해결하기 위한 방법을 어떻게 선택할 것인지에 관한 논리를 제시한다.
두 번째 주제는 분쟁을 해결하기 위한 협상 시스템은 어떤 구조로 설계되어야 하는지에 관한 것이다. 협상은 인과관계를 가지고 움직이는 하나의 현상이라는 관점 아래, 그렇다면 협상을 어떻게 기획해야 성공할 수 있는지에 관한 논리를 제시... 더보기

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