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세상을 움직이는 힘 협상 기술

후쿠다 다케시 지음 | 이홍재 옮김 | 청림출판 | 2005년 02월 25일 출간
세상을 움직이는 힘 협상 기술
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상품상세정보
ISBN 9788935205950(8935205958)
쪽수 280쪽
크기 A5 판형알림
이 책의 원서/번역서 「交涉力」の基本が身につく本 : 人の心をつかむ「コミュニケ-シ/후쿠다 다케시

책소개

이 책이 속한 분야

우리는 크가 작은 일로 늘 협상을 하면서 살아간다. 친구 간에 다툼이 벌어졌을 때나 직장에서 상사나 동료와 의견 대립이 있을 때, 바이어와 거래를 성사시키고자 테이블에 앉았을 때, 또는 자신의 연봉을 정해야 할 때 등 개인적인 협상에서부터 상거래나 분쟁 해결을 위한 협상에 이르기까지 자신의 요구를 관철시키기 위해 주장을 하고 설득을 하고 때로는 강요를 한다.

그러나 자기만 이익을 보려고 하는 것은 협상에 있어서 확실히 마이너스가 된다. 사람이란 누구나 자신의 이익을 추구하고자 하는 동시에 비열한 마음도 가지고 있는 존재이다. 그러나 그것을 적절히 조절하지 않으면 주위로부터 협력을 얻을 수 없다. 이와 같이, 협상에서 중요한 것은 평소의 '인간관계'와 그러한 인간관계를 구축하기 위한 '커뮤니케이션'이다. 이것은 사람과 사람이 함께 살아가는 데 있어 기본이며 토대이고 동시에 협상력을 뒷받침해주는 기반이기도 하다.

협상은 딱 질색이라고 미리부터 도망치는 사람이 적지 않다. 그 첫 번째 원인은 앞에서 말한 대로 협상 경험이 절대 부족하기 때문이다. 대립을 싫어하고 될 수 있으면 그런 자리를 피하다보니 막상 남과 협상해야 할 때는 도망쳐버리고 만다. 협상력은 실천에 의해 점점 발전하는 것이다. 다른 사람과 한 번 이라도 더 많이 협상하는 경험을 하기 위해 노력해야 한다.

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저자소개

목차

시작하며|우리의 삶은 협상의 연속이다
프롤로그|불이익을 당하지 않는 협상력을 길러라

제1부 먼저 커뮤니케이션의 기본을 익혀라

1. 대화 기술을 연마하라
당신은 스피치형인가 회화형인가
내용과 표현의 균형을 맞춘다
커뮤니케이션의 세 가지 조건
호의를 부르는 대화, 미움을 사는 대화

2. 커뮤니케이션 능력을 키워라
목적 달성을 일순위에 둔다
효과적인 커뮤니케이션의 원칙
효과적인 커뮤니케이션을 방해하는 요소들

3. 정확하게 의사를 전달하라
받아들이는 쪽이 내용을 결정한다
서로 다른 사람 간의 커뮤니케이션
의미가 뚜렷한 말을 사용한다

4. 언어 외적인 표현을 내 것으로 만들어라
먼저 좋은 인상을 주어라
옷차림도 전략이다
온몸으로 표현한다

제2부 첫 만남에서 상대방을 사로잡는 방법

1. 승패는 협상 전에 결정된다
첫 만남에서 상대방을 내편으로 만든다
좋은 인상을 연출한다
첫 만남 때의 금기 사항

2. 첫 만남을 리드한다
선수필승(先手必勝)의 원칙
상대방을 리드하는 한마디

제3부 원만한 인간관계를 만드는 방법

1. 협상과 인간관계
원만한 인간관계와 성공적인 협상의 관계
먼저 좋은 관계를 만들어라
내편이 되어줄 사람을 만들어라

2. 인간관계의 영역을 넓혀라
인사 잘하는 사람이 인간관계가 좋다
사전 협상으로서의 인사
상대의 유형에 따른 세 가지 인사법

3. 원만한 인간관계 유지법
만남을 오래 지속시키는 방법
무심한 태도는 금물이다
말을 옮기지 않는다

제4부 다른 사람의 말을 경청하라

1. 경청으로 상대방의 태도를 변화시킨다
어째서 듣는 역할이 중요한가

2. 상대방이 마음을 털어놓게 만드는 방법
마음을 열고 얘기할 수 있는 분위기를 만든다
누구에게서 정보를 얻을 것인가
상대방을 앞서서 리드하는 '듣기'

3. 상대방의 진짜 요구를 파악한다
진심을 파악하라
감정을 헤아려라
비언어 메시지를 간파하라
의식적으로 거리를 둔다

제5부 자신의 요구를 표현하는 방법

1. 긍정적인 표현으로 요구한다
요구는 확실하게 표현한다
요구를 부드럽게 전달하는 '긍정적인 표현법'
긍정적인 표현을 하는 방법

2. 효과적인 반론법
요구에 대한 세 가지 반응
감정을 조절한다
상대방이 납득할 수 있게 반론한다

3. 양보는 협상의 마지막 카드
합리적인 양보
이런 양보는 하지 않는 게 좋다
상대방이 양보하게 하는 방법
자신의 약점을 정직하게 밝혀야 할 때

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