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소통 세일즈 세일즈의 99%는 소통이다

정경호 지음 | 거름 | 2011년 03월 15일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788934003908(8934003901)
쪽수 308쪽
크기 153 * 224 * 30 mm /598g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

이제 소통으로 무장하고 당신의 세일즈 기술과 자부심을 높여라!

세일즈는 고도의 커뮤니케이션 기술이 필요한 전문직이다. 이 책은 "고객과 소통하려면 진실한 나 자신의 모습을 먼저 보여야 한다"는 저자가 현장 실무 경험을 바탕으로, 세일즈를 하고 있는 사람에게 기술과 마음가짐을 알려준다. 세일즈의 꽃이라고 할 수 있는 보험 세일즈에서의 소통의 중요성, 소통의 방법 등을 이야기하며, 더 나아가 인간의 사회생활 전반에서 소통의 중요성을 역설하고 보다 더 잘 소통할 수 있는 방법들을 소개한다.

저자소개

저자가 속한 분야

정경호 저자 정경호는 (주)엔학고레 소통연구소 대표, 한국표준협회 전문위원, 한국HRD교육센터 전임강사, (주)인앤잡 스피치ㆍ면접(인터뷰) 스킬 전문강사, (주)윌슨러닝코리아 세일즈 퍼실리테이터, (주)이패스코리아 금융세일즈 온라인 강사. 유명 글로벌 제약회사 노조위원장 출신으로, 큰딸의 선천성 질병에 따른 가장으로서의 체험과 생명보험의 절대 가치에 매료되어 미국계 P보험사에서 보험 세일즈를 시작했다. 영업 초기부터 무서운 집중력으로 두각을 나타내었으며, 세일즈 매니저와 지점장을 거쳐 현재는 (주)엔학고레 소통아카데미 대표로 기업체와 대학 등에서 세일즈, 스피치 & 커뮤니케이션, 리더십 등을 주제로 열정적인 강의와 교육을 진행하고 있다. 최고의 세일즈맨으로 체험한 소통의 법칙들을 사람들과 나누는 일에 주력하고 있으며, 뛰어난 연설가이자 소통 전문가이기도 하다. 배움과 나눔을 통해 깨닫고 정리한 실전 소통의 법칙들을 이 책 《소통 세일즈》를 통해 낱낱이 공개한다.

정경호님의 최근작

목차

추천사
머리말 _왜 세일즈인가?

1장 마음을 움직이는 단 하나의 법칙
절실함이 진정한 소통을 이끈다
진실로 고객을 향하라
사람들은 절대 상품을 구매하지 않는다
세일즈라는 자전거가 잘 굴러가려면
세일즈로 성공한 사람들의 공통점

2장 교감이 먼저, 비즈니스는 그 다음이다
먼저 관심을 보여라
희망으로 마음을 움직여라
고객의 희망에 동조하라
숨어 있는 열정을 찾아라
때로는 고객과 싸울 줄도 알아야 한다
0.1초, 고객이 당신을 판단하는 시간
화법에 너무 연연하지 말라

3장 고객의 생각을 말하라
통하는 말을 하라
칭찬으로 시작하라
샌드위치 화법을 구사하라
세일즈 화법 10계명
-단순성 : 최대한 쉽게 말하라
-간결성 : 최대한 짧게 말하라
-일관성 : 핵심을 반복하라
-참신성 : 참신한 단어를 선택하라
-리듬감 : 변화를 주라
-흡인력 : 이심전심의 말을 하라
-시각화 : 말로 그림을 그려라
-의문형 : 적절한 질문으로 고객과 호흡하라
-타당성 : 이유와 동기를 제시하라
-신뢰성 : 약속을 지키고 실천하라

4장 온몸으로 소통하라
병아리는 병아리 무리에 있을 때 편안하다
첫인상이 모든 것을 결정한다
손으로 커뮤니케이션하라
악수는 신뢰 형성을 위한 최고의 스킨십이다
목소리와 억양에도 전략이 있다
상체를 고객에게 기울여라
팔짱의 의미를 파악하라
긍정의 신호를 살펴라
턱의 높이도 중요하다
무의식적 행동이 진심을 말한다
가만히 있지 말고 움직여라
적당한 거리를 유지하라
앉는 자리에도 규칙이 있다
소통을 강화하는 스킨십 스킬

5장 소통의 온도를 높여라
유머가 없으면 계약도 없다
유머에도 긍정의 힘이 필요하다
미소는 권위다
미소는 신뢰의 씨앗이다
칭찬은 최고의 윤활유다
상체를 고객에게 기울여라
불만에 맞장구치라
질문으로 마음의 옷을 벗겨라
질문의 수준을 맞춰라
두려움을 극복하는 세 가지 질문
긍정적 질문이 긍정적 대답을 얻는다
구체적으로 질문하라
고객의 이야기를 끌어내는 질문을 하라
Yes를 이끌어내라
고객의 욕구를 파악하라
고객의 말을 경청하라
적극적 경청과 소극적 경청

6장 고객의 선택을 이끌어내라
불신의 징검다리를 건너라
익숙해지면 수월해진다
친밀감은 신뢰를 만든다
단 한 번 말한 것은 말하지 않은 것과 같다
진짜 구매 동기를 찾아라
상품 대신 해결책을 판매하라
방문 목적과 의도를 명확히 하라
문제 해결 능력을 강조하라
고객을 선택으로 이끄는 여섯 가지 클로징 기법
고객의 결단을 이끌어내는 방법

7장 과감하게 실천하라
이기는 세일즈를 하라
최고를 모방하면 최고가 된다
단계별로 반복하라
자연스럽게 세일즈를 시작하는 기법
생각과 목표가 미래를 결정한다
성공은 성공을 부른다
마지막은 또 다른 시작이다
당신도 할 수 있다

책 속으로

세일즈도 마찬가지다. 세일즈는 두 바퀴가 굴러가는 자전거와도 같다. 앞바퀴가 고객과의 소통이라고 할 수 있는 대인관계 능력이라면 뒷바퀴는 상품에 대한 지식 등을 일컫는 업무 능력이다. 따라서 두 바퀴 모두 중요하다. 그러나 뒷바퀴인 상품에 대한 지식은 고정되어 있을 뿐이다. 따라서 방향을 전환하기 위해서는 앞바퀴의 역할이 더욱 중요하다. 원하는 방향으로 가기 위해서는 앞바퀴와 연결되어 있는 핸들을 움직여야 하듯이 가망고객을 내가 원하는 쪽으로 이끌기 위해서는 고객과 교감하는 능력이 필요하다.
영업을 할 때 좋은 결과를 냈던 경우를... 더보기

출판사 서평

세일즈는 상품 판매가 아니라 자신을 판매하는 일이다.
‘소통’으로 무장하고 고객의 신뢰를 획득하라!

세일즈의 핵심은 바로 고객과 소통하는 것에 있었다.
소통이 주는 의미를 깨닫고 나는 이후부터 내 앞에 놓인 ‘소통’이라는 숙제를 풀기 위해 노력했다.
고객과 함께 그 숙제를 풀기 위해 노력한 이후
스스로도 믿어지지 않을 정도의 놀라운 성과를 거둘 수 있었다.

소통의 시대, 소통의 세일즈
우리는 흔히 대화 중 “커뮤니케이션이 잘 안 되네”라는 표현을 하곤 한다. 소통의 어려움을 느낄 때 튀어나오는 말이다. 하... 더보기

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  • 소통이란 말에.. be**anist | 2011-04-11 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    그냥 혹해서 집어들었다. 그런데, 흔한 그렇고 그런 세일즈책은 아니었다. 신선하다. 디테일이 강하다. 이 책 다 읽고나면 내자신이 대단한 상품이 될 수도 있겠다는 꿈을 꾸어본다^^ 더보기
  • 소통 세일즈..     가끔 혹은 어떤때는 자주 주변의 지인들이 보험 세일즈의 길에 들어섰다는 소식을 듣는다. 그럼 그 변신한 당사자에게 전화를 받거나 만남을 가지게 된다. 또 중에는 최근까지 연락을 거의 안하고 지내다가, 다시 전화가 오는 반가운 고교동창 혹은 대학교 선후배들이 있다. 이럴때는 오랜만에 보는 사람일수록 반가운 마음에 만나게 된다.   그 자리에서 공통적으로 듣게 되는 애기는 둘 중 하나이다. 보험 혹은 다단계관련 내용들이 많다. 다단계는 네트워크 판매라는 명확한 시장을 가지고 ... 더보기
  • 소통 세일즈 ap**e476 | 2011-04-06 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    세일즈의 99%는 소통이다.예전고 다르게 급변하는 세상속에서 세일즈는 '고도의 커뮤니케이션 기술'을 필요로 하고 있다.변화하는 세일즈 현장에 맞춰 세일즈맨들의 길잡이가 되어줄만한 책을 만났다.세일즈을 하는데 있어서 고객과의 커뮤니케이션이 제대로 이루어지지 않는다면 결국 그것은 판매로이루어지지 않을것이다. 이젠 경험과 이론만으로 통하는 세상이 아닌 진실한 모습으로 소통을 해야만.. 신뢰를 얻을 수 있는고도의 전략이 필요한 요즘 상품을 판매하기전... 신뢰를 판매하기 위한 소통에 집중하는것이얼마나 중요한지를 이책에서 이야기 하... 더보기
  • 소통 세일즈 kh**e9 | 2011-04-05 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
       소통이 해답?사실 어떻게 보면 지금 한창 열풍이 불고 있는 트위터도 어떻게 보면 사람과 사람 사이의 소통에 관한 하나의 방법인 것 같아요.하지만 그 소통으로 인해서 세상이 변하고 있다는 것을 아는 사람들은 다 아는 거겠죠.일반적으로 사람과 사람의 관계에서도 이처럼 소통이 중요하지만 무엇보다 세일즈에서 고객과의 소통이 중요하다는 것은 말을 하지 않아도 알겠죠?하지만 문제는 바로 그 소통의 방법인 것 같아요.어떻게 해야 고객과 소통할 수 있는지...그 방법만 알 수 있다면 얼마나 좋을까요?고객들의 마음을 얻는 ... 더보기
  • 소통세일즈 su**78 | 2011-04-05 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    세일즈라는 말을 들으면 우선 답답하다. 이런 부분에 소질이 없어서 그런지 더욱 그런 것 같다. 20살쯤에 학습지를 홍보하고 회원유치를 하려고, 학교를 돌아다니면서 홍보활동을 했었던 적이 있었다. 나름대로 이벤트도 하고 계획도 세우고 그들의 마음을 움직이고자 노력했지만 그리 쉽지만은 않았다. 그래서 세일즈라는 것이 얼마나 어려운 건지 안다. 그래서 그런지 이 책에 대한 호기심과 기대감을 많이 가지게 되었다. 무엇보다도 저자의 시작의 동기가 간절했다. 자식들에게 떳떳한 아버지로서 가장으로서의 책임을 다하고자 하는 책임감이 강함을 ... 더보기

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