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거짓말을 읽는 완벽한 기술

잭 내셔 저자(글) · 송경은 번역
타임북스 · 2011년 03월 04일
8.6 (22개의 리뷰)
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책 소개

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바람둥이와 사기꾼은 이 책을 조심하라!
경제 심리학자이자 법학자인 잭 내셔가 밝히는 관찰과 대화로 사람을 꿰뚫어보는 법 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』. 최신 심리학 연구 결과와 다양한 사례를 바탕으로 거짓말의 단서를 포착하고 꿰뚫어볼 수 있는 방법에 대해 설명한 책이다. 거짓말의 패턴을 행동의 변화를 관찰하라, 진실한 감정에 주목하라, 표정의 부조화를 찾아라, 스트레스가 높은 상황을 만들어라, 디테일을 읽어라 다섯 가지 기술로 구분하고, 실생활에서 누구나 경험할 수 있는 인간관계와 직장생활을 예로 들어 자세하게 설명한다. 상대방의 평상시 행동을 바탕으로 거짓말로 의심되는 순간에 어떤 새로운 행동 변화가 나타나는지, 죄책감 쾌감 두려움 등의 감정이 어떤 방식으로 표출되는지 살펴본다. 그리고 무의식적으로 어긋나는 얼굴 표정과 행동들을 포착할 수 있는 다양한 질문과 상황을 설정하는 방법을 이야기하고, 이를 통해 상대의 거짓말을 발견해 이에 효율적으로 대처할 수 있도록 돕는다.
이 책은 현대 심리학 연구와 실제 활용 기술, 두 가지를 기반으로 한다. 실제 활용된다는 것은 주로 경찰 및 CIA 전문가들이 사용하는 심문 기술을 의미한다. 심문 기술 중 효과가 없다고 판단되는 기술은 제외하고 전문가들이 실제로 사용하는 핵심 기술만 포함시켰다. 체계적으로 서로 얽혀 있고 심리적인 메커니즘과 연결되어 있는 심문이 성공적으로 풀려나가는 것은 우연이 아니라는 것을 밝혀낸다.

작가정보

저자(글) 잭 내셔

저자 잭 내셔(Jack Nasher)는 경제 심리학자이자 법학자로서, 현재 뮌헨 비즈니스 스쿨의 리더십과 조직 행동학 교수로 재직하고 있다. 또한 다국적 기업의 자문을 포함하여 경영자와 컨설턴트, 변호사들을 위한 수많은 강연과 세미나를 개최하고 있다. 그는 영국 옥스퍼드 대학교에서 철학과 심리학을 전공하였고, 옥스퍼드 베일리얼 칼리지의 연구 조교수로 활동했다. 강의를 하면서 법학과를 최고의 성적으로 졸업하는 뛰어난 능력을 보이고도 했다. 이후 오스트리아 빈의 칼 포퍼 인스티튜트에서 철학 박사 학위를 받고, 영국의 사이드 비즈니스 스쿨에서 경영학 석사 학위를 받았다. 그는 매년 다양한 세미나와 강연을 개최하고 있으며, 독특한 경력과 심리학적 견해로 전세계 수백만 전문가들을 사로잡고 있다.

번역 송경은

역자 송경은은 성신여자대학교 독문과를 졸업한 후 독일 괴팅엔 대학에서 독문학을 전공했다. 독일 박람회와 대전 엑스포에서 독일관 통역으로 활약했으며, 독일 바이에른 주 경제협력청 한국사무소와 독일 회사에서 근무했다. 현재 KBS 다큐멘터리 시리즈를 포함한 다양한 책들을 번역하는 전문 번역가로 활동하고 있다. 역서로는 《영재공화국》, 《줄리아》, 《Be You! 성공을 부르는 자기 PR》,《재능의 탄생》외 다수가 있다.

목차

  • 이 책이 나오기까지
    Prologue_사람들은 왜 속는 것일까?
    진화는 인간을 노련한 거짓말쟁이로 만든다 | 나이가 든다고 저절로 알게 되는 것은 아니다 | 남자와 여자의 거짓말은 차이가 없다 | 거짓말은 사람을 발전시킨다 | 거짓말이란 무엇인가? | 거짓말은 어디에나 있다 | 동물도 거짓말을 한다 | 거짓말 탐지의 의미 | 꼭 필요한 거짓말 | 거짓말을 알아낼 수 있다면

    Skill 1. 행동의 변화를 관찰하라

    누구나 거짓말을 한다
    이상한 점이 아니라 바뀐 점을 찾아라 | 거짓말탐지기의 원리
    베이스라인: 평소 행동을 먼저 살펴라
    정직할 때의 모습을 알아내기 위한 통제 질문 | 가까운 사람도 낯설게 바라보라 | 답을 아는 거짓말로 질문하라
    평상시와 달라지는 점을 찾아라
    행동 변화의 원인을 바르게 파악하라 | ‘오셀로의 실수’를 조심하라 | 변화를 유발하는 방법 1 : 유죄지식검사 | 변화를 유발하는 방법 2 : 반사질문
    거짓말의 약점은 행동에 있다

    에피소드 I 거짓말로 에펠탑을 팔아넘긴 사나이

    Skill 2. 진실한 감정을 포착하라

    천부적인 사기꾼도 피해갈 수 없는 두려움
    두려움은 점점 커진다 | 거짓말탐지기는 백발백중이다?! | 두려움을 일으키기
    슬픈 표정 뒤에 숨어있는 죄책감
    속임수의 대가와 죄책감은 비례한다 | 죄책감의 징표는 무엇일까? | 항상성: 자기 합리화로의 도피
    속임수가 성공했을 때의 은밀한 쾌락
    상대가 희열을 느끼는가?
    중요한 거짓말일수록 감정 표현도 커진다

    에피소드 II 도둑의 왕

    Skill 3. 표정의 부조화를 찾아라

    표정은 거짓말하지 못한다
    거짓말쟁이는 말에 집중한다 | 인위적인 표정이 나오는 이유는 무엇일까? | 첫 번째 단서: 비대칭 | 두 번째 단서: 순서가 맞지 않는다 | 세 번째 단서: 감정 표현이 지속되는 시간과 강도 | 네 번째 단서: 냉온탕 같은 감정 변화
    마이크로 익스프레션: 숨길 수 없는 진실의 순간
    마이크로 익스프레션을 포착하는 법 | 엠블럼: 몸짓 언어
    포커페이스에도 사각지대가 있다

    에피소드 III 슬픈 눈의 사기꾼

    Skill 4. 스트레스가 높은 상황을 만들어라

    스트레스는 거짓말의 동반자다
    언어와 목소리에 주목하라 | 신체적 스트레스 징후를 놓치지 마라
    스트레스의 강도를 높여라
    스트레스를 받는 상황은 언제일까? | 계속 질문하라 | 시간을 건너뛰어 물어라
    전문가들의 심문전략을 사용하라
    침묵하라 | 미끼질문을 사용하라
    자백을 받아 내라
    선과 악, 두 갈래 길을 제시하라 | 도덕적 사면을 주라
    거짓말을 밝히는 최후의 수단

    에피소드 IV 엘리제궁의 시골 처녀

    Skill 5. 디테일을 읽어라

    움직임의 디테일이 사라진다
    머니퓰레이터가 없어진다
    이야기의 디테일에 주목하라
    디테일이 풍부한가? | 특이한 디테일이 있는가? | 의미 없이 말한 내용에 단서가 있다 | 심리 변화를 다루는가? | 시공간을 자세히 묘사하는가? | 대화 내용을 어떻게 표현하는가? | 복잡한 상황을 언급하는가? | 디테일에 대한 기억이 조화를 이루는가? | 기억을 못하는 상황이 수긍이 가는가? | 이야기가 두서없는가?
    거짓말에는 디테일이 없다

    실생활 적용: 퍼즐 맞추기

    Epilogue_진실의 땅으로 가는 길
    추천도서
    감사의 글

책 속으로

대화 상대방이 정말로 무엇을 생각하고 원하는지 안다면 대화의 주도권을 가질 수 있고 삶에서도 한걸음 앞서 나갈 수 있다. 그로 인해 어떤 이익을 얻게 될지 상상해 보자.
계약을 할 때는 상대가 말한 모든 상황이 사실인지, 그가 말한 것을 지킬 수 있을지, 가격에 대해 말한 것은 사실인지 알 수 있다. 당신이 판매사원이라면 옆 가게는 더 좋은 조건으로 물건을 팔더라는 고객의 말이 진실인지, 고객이 주저하는 진짜 이유가 무엇인지 알 수 있다.
-pp.32-33

예를 들어 사무실에서 사용하던 펀치가 또 사라졌다. 전에도 사무용품을 가져간 적이 있는 동료 한 명이 의심스럽다. 이때 반사질문을 이용해 상황을 파악해보자. 그 동료의 책상을 지나면서 아무 일 없다는 듯이 자연스럽게 이렇게 묻는다. “펀치를 마지막으로 본 게 언제예요?” 상대방이 죄가 없다면 그는 이상한 질문을 받고 황당해할 것이다. 그러나 상대방이 범인이라면 바로 질문 속에 포함된 내용을 알아듣고 태도를 바꿀 것이다. 즉, 베이스라인에서 벗어나는 태도를 보인다.
위의 예에서 살펴봤듯이, 반사질문은 범인이 질문에 거짓마라로 답할 것이라는 사실을 이미 짐작하고 있을 때 특히 효과적이다. 반사질문을 통해 심증을 더욱 굳힐 수 있다.
-p.58

미국의 심문전문가 제프 낸스는 오랜 경험으로 체득한 ‘거짓말하는 사람에게 반복적으로 나타나는 전형적인 반응’을 다음과 같이 정리했다.

·질문을 반복한다. (“내가 돈을 훔쳤냐고?”)
·분명히 질문을 드르어서 충분히 이해했을 텐데, 다시 말해 달라고 부탁한다. (“뭐라고요?”, “네? 다시 말해 주세요!”)
·의미 없는 반문을 한다. (“무슨 말이죠?”,“누가? 내가요?”, “무슨 말씀을 하시려는 거죠?”)

사기꾼이나 거짓말쟁이들이 생각할 시간을 벌기 위해 이런 방법을 사용하지만, 덕분에 오히려 더 빨리 거짓말을 찾아낼 수도 있다.
-pp.145-146

거짓말을 할 때 행동의 디테일에 있어서 가장 두드러지는 변화는 폴 에크만의 표현에 따르면 “머니퓰레이터(manipulator)"가 없어진다는 것이다. 여기서 머니퓰레이터란 귀를 긁거나 아래팔 또는 팔꿈치를 문지르는 등, 신체의 한 부분을 만지거나 쓰다듬고 긁거나 문지르는 동작을 뜻한다.
놀랍게도 사람들은 머니퓰레이터 동작을 거짓말의 증거로 여기는 경우가 많다. 거짓말을 하고 있는 상대방이 긴장한 나머지 안절부절 못하는 것으로 오해하곤 한다. 하지만 그런 동작은 긴장하고 있을 때나 아닐 때나 똑같이 나타난다.
-p. 192

출판사 서평

“우리는 매일 200회 이상 거짓말을 듣는다!”
속지 않는 커뮤니케이션을 위한 거짓말 심리학


정치가의 연설, 비즈니스 협상, 인간관계, 언제 어디에나 거짓말은 있다. 우리 중 81%가 매일 선의의 거짓말을 하고 있다는 현실에서 우리가 속을 가능성도 그만큼 높아진다. 면접 보러 온 구직자의 이력 사항은 모두 진짜일까? 사려고 하는 중고차가 판매원 말대로 정말 무사고일까? 어젯밤 너무 피곤해서 일찍 잠이 들었다는 남자친구 혹은 여자친구의 말을 믿을 수 있을까?
경영 심리학자 잭 내셔는 “누구나 거짓말을 잡아낼 수 있다”고 말한다. 저자는 거짓말에 대한 심리학적 연구와 다양한 실제 심문기술들을 분석하여, 미드 <라이 투 미>의 주인공 칼 라이트만 박사처럼 사람을 꿰뚫어보는 기술을 제시한다. 오직 관찰과 대화만으로 거짓말의 단서를 찾아내는 유용한 방법과 풍부한 사례가 독자를 감탄하게 만든다. 이 책의 심리 대화 기법을 습득하고 나면 비즈니스나 일상생활 속에서 강력한 커뮤니케이션 지원군을 얻게 될 것이다.

“내게 거짓말을 해봐!”
누군가 거짓말을 해주기 기다려지는 심리 수사 기술
이 책을 읽고 나면 모든 대화가 지금까지와는 달라질 것이다!


우리는 매일 거짓말을 한다. 다른 사람의 기분을 상하게 하지 않으려고 선의의 거짓말을 하기도 하고, 지각한 핑계를 대느라고 사소한 이야기를 지어내기도 한다. 진실과 거짓말이 어지럽게 혼재한 현실에서 무엇이 진실인지 알아내기 위해 값비싼 거짓말탐지기를 들고 다닐 수도 없는 일이다. 더구나 거짓말탐지기 역시 100퍼센트 정확한 결과를 알아내지 못하는 것도 사실이다. 그럼 어떻게 해야 할까?
진실의 단서는 의외로 가까운 곳에 있다. 바로 거짓말을 하는 사람의 행동, 얼굴 표정, 감정 표현, 목소리, 대화 내용들을 꼼꼼히 관찰하는 것만으로도 진실 여부를 판단할 수 있다. 어디에 집중해야 하는지 올바른 기술만 갖춘다면 어렵지 않은 일이다. 상대방의 얼굴 표정을 자세히 보는 것만으로도 거짓말을 알아낼 확률은 70-80퍼센트로 올라간다. 목소리 변화와 몸짓까지 감안한다면 90퍼센트의 높은 정확도를 가질 수 있다.

포커페이스는 있어도 ‘포커 몸짓’과 ‘포커 언어’는 없다
사람도 피노키오처럼 거짓말을 할 때마다 코가 길어진다면 얼마나 간단할까? 하지만 둘 사이에도 공통점은 있다. 거짓말을 하면 사람도 나무인형처럼 몸과 행동이 어색하고 뻣뻣해진다. 코는 아니지만 자신만의 몸짓과 표정, 목소리와 이야기 속에 거짓말의 단서를 숨기고 있다.
갑자기 얼굴 표정이 바뀌었는가? 목소리가 커지거나 빨라졌는가? 뭔가 “어울리지 않는” 느낌이 드는가? 경직되고 생기 없어 보이는가? 마치 탐정이 미해결 사건의 단서를 찾듯이, 작은 변화의 조짐들을 하나하나 모아가는 것이다. 흔히 거짓말을 알아낸다고 하면 이상한 점을 찾아야 한다고 생각한다. 하지만 이상한 점이 아니라 평상시와 다르게 바뀐 점을 찾는 것이 핵심이다. 그러기 위해서 먼저 상대가 평상시 어떻게 행동하는지 관찰하고, 베이스라인을 정해 어떻게 변하는지를 살펴야 한다.

거짓말의 단서를 찾는 관찰과 대화의 기술
중요한 대화를 나눌 때, 면접을 볼 때, 사업파트너와 문제 해결을 위해 대화를 할 때, 우선 가볍게 잡담을 한다. 잡담은 사람의 마음을 편하게 만드는 동시에 상대방의 평소 모습을 관찰할 수 있는 기회가 된다. 그리고 당신이 거짓말이라는 주제를 깊이 있게 공부했다는 정보를 은근히 흘리면 혹시라도 거짓말을 할 때 두려움이 커지게 되고 실수를 연발할 수도 있다.
중고차 딜러가 ‘무사고’라고 장담하는 차를 사려고 한다. 그의 말이 정말인지 어떻게 알아볼 수 있을까? 우선 무사고가 확실한지 재차 확인하며 상대방의 얼굴을 살핀다. 그는 그런 의심이 모욕적이라는 듯히 화를 낼지도 모른다. 그때 딜러의 화난 표정이 언제 나타났는지가 중요하다. 얼굴 표정은 말보다 더 즉각적으로 드러나기 때문에, 말한 다음 화난 얼굴을 보인다면 그 차를 사지 않는 편이 낫다.
또는 ‘공동의 적’ 전략을 쓸 수도 있다. 당신은 상대 딜러의 말을 믿지만, 정확한 것을 좋아하는 남편이 조그만 문제라도 있으면 절대로 사지 않을 것이라며 동맹관계를 맺는 듯한 분위기를 주는 것이다. 인사담당자가 면접을 할 때도 마찬가지다. 구직자의 이력서가 정확한지 확인하고 싶을 때, ‘사장님이 꼼꼼하게 체크할 것이므로’ 혹시 오류가 있다면 지금 수정하는 게 좋겠다며 당신이 그의 편이라는 인상을 심어준다.

바람둥이와 사기꾼은 이 책을 조심하라
회의나 면접 같은 중요한 대화를 나눌 때, 가능하다면 우선 가만히 메모를 해보라. 그러면 전반적인 관계를 파악할 수도 있고 거짓말하는 상대방의 불안감을 고조시키는 효과도 있다. 더구나 당사자에게 중요한 일일수록 감정 표현도 커지고 더 쉽게 단서를 발견할 수 있다.
제아무리 철저하게 준비했더라도 거짓말을 하면서 몸짓과 표정, 목소리까지 일치해서 전달하기는 불가능하다.
억지로 놀란 표정을 지으려 해도 순간적으로 ‘마이크로 익스프레션’이라 불리는 진심어린 표정이 드러나기 마련이다.
스트레스를 받으면 평소보다 자주 눈을 깜빡이고 말이 느려지거나 머뭇거리기도 한다. 거짓말의 징후는 여러 가지 형태로 등장하고 혼합되어 나타나기도 하지만, 이 책에서 소개한 기술들을 바탕으로 최대한 많은 단서들을 찾는다면 올바른 결정을 내릴 수 있을 것이다.

|추천사|

이 책은 완벽한 거짓말탐지기다. 최신 심리학적 연구와 다양한 사례들을 바탕으로, 잭 내셔는 거짓말의 아주 작은 단서도 놓치지 않도록 훈련하는 방법을 소개한다.
-<디벨트(Die Welt)>지

그는 심리 조작의 마스터다. 나일강의 호화 유람선에서 정확하게 살인자를 추리해내는 에르큘 포아로를 연상시킨다. - <프랑크푸르터룬트샤우(Frankfurter Rundschau)>지

잭 내셔가 펼치는 마법은 독자들을 곧바로 매혹시킨다. 심리학 이론과 실제로 거짓말을 꿰뚫어볼 수 있는 실용적인 기술을 훌륭하게 융합시켰다. 여러 사람을 다루는 직업을 가졌다면 꼭 읽어봐야 한다.
- 알렉산더 드뢰게 박사(Dr. Alexander Droge), 독일 브랜드 연합회 회장

내가 범죄학을 연구하면서 거짓말탐지에 대해 읽어본 책 중에서 가장 뛰어나다!
- 리오 마틴(Leo Martin), 전 정보요원

기본정보

상품정보
ISBN 9788928602957
발행(출시)일자 2011년 03월 04일
쪽수 228쪽
크기
153 * 225 * 20 mm / 476 g
총권수 1권
원서명/저자명 Durchschaut/Nasher, Jack

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도서 소득공제 안내

  • 도서 소득공제란?

    • 2018년 7월 1일 부터 근로소득자가 신용카드 등으로 도서구입 및 공연을 관람하기 위해 사용한 금액이 추가 공제됩니다. (추가 공제한도 100만원까지 인정)
      • 총 급여 7,000만 원 이하 근로소득자 중 신용카드, 직불카드 등 사용액이 총급여의 25%가 넘는 사람에게 적용
      • 현재 ‘신용카드 등 사용금액’의 소득 공제한도는 300만 원이고 신용카드사용액의 공제율은 15%이지만, 도서·공연 사용분은 추가로 100만 원의 소득 공제한도가 인정되고 공제율은 30%로 적용
      • 시행시기 이후 도서·공연 사용액에 대해서는 “2018년 귀속 근로소득 연말 정산”시기(19.1.15~)에 국세청 홈택스 연말정산간소화 서비스 제공
  • 도서 소득공제 대상

    • 도서(내서,외서,해외주문도서), eBook(구매)
    • 도서 소득공제 대상 상품에 수반되는 국내 배송비 (해외 배송비 제외)
      • 제외상품 : 잡지 등 정기 간행물, 음반, DVD, 기프트, eBook(대여,학술논문), 사은품, 선물포장, 책 그리고 꽃
      • 상품정보의 “소득공제” 표기를 참고하시기 바랍니다.
  • 도서 소득공제 가능 결제수단

    • 카드결제 : 신용카드(개인카드에 한함)
    • 현금결제 : 예치금, 교보e캐시(충전에한함), 해피머니상품권, 컬쳐캐쉬, 기프트 카드, 실시간계좌이체, 온라인입금
    • 간편결제 : 교보페이, 네이버페이, 삼성페이, 카카오페이, PAYCO, 토스, CHAI
      • 현금결제는 현금영수증을 개인소득공제용으로 신청 시에만 도서 소득공제 됩니다.
      • 교보e캐시 도서 소득공제 금액은 교보eBook > e캐시 > 충전/사용내역에서 확인 가능합니다.
      • SKpay, 휴대폰 결제, 교보캐시는 도서 소득공제 불가
  • 부분 취소 안내

    • 대상상품+제외상품을 주문하여 신용카드 "2회 결제하기"를 선택 한 경우, 부분취소/반품 시 예치금으로 환원됩니다.

      신용카드 결제 후 예치금으로 환원 된 경우 승인취소 되지 않습니다.

  • 도서 소득공제 불가 안내

    • 법인카드로 결제 한 경우
    • 현금영수증을 사업자증빙용으로 신청 한 경우
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