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세일즈로 갑질하기 반드시 알아야 할 영업 36계

김용기 지음 | 행복한북클럽 | 2019년 01월 10일 출간

이 책의 다른 상품 정보

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상품상세정보
ISBN 9788990834829(8990834821)
쪽수 227쪽
크기 146 * 210 * 25 mm /381g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

이 책의 주제어

영업을 뒤집어보는 새로운 관점
“내 영업의 결은 이 책을 읽기 전과 후로 나뉜다.”

세계 최강의 B2B 영업 대표가 ‘영업’을 뒤집어보는 책이다. 단순히 영업이 술 마시며 호형호제 관계를 쌓는 게 아니라 을에서 갑이 될 수 있는 진짜 전문가 영업은 무엇인지 이야기한다. 누적 수주액 21조 원, 누적 수주율 88.4%의 B2B 전문 회사의 집단 지성이 고루 녹아든, 수주 잘하는 사람들만 아는 영업, 전략, 제안서, PT의 모든 기술을 담았다.
▶ 『세일즈로 갑질하기』 북트레일러

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상세이미지

세일즈로 갑질하기 도서 상세이미지

저자소개

저자가 속한 분야

쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있으며 지금은 국내 최고의 수주/제안 전문가로 불리고 있다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주/제안 전문 기업인 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 세일즈 체계를 정립하기 위해 노력해왔다.
쉬플리코리아는 입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 세일즈 환경을 바꾸고 있으며 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조 원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있다.
최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.

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목차

들어가며_ B2B 전문가 영업의 36계

Step 01 굿바이, 깡통 영업

#01. 술 마시며 호형호제? B2B 영업에선 통하지 않는다
#02. 성공률 88%의 수주 영업, 출발점이 달라야 한다
#03. ‘접대 영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 하는 이유
#04. 아무리 뛰어도 성과 없는 조직이 점검해봐야 할 것들
#05. 일단 걸어라, 상대방이 따뜻해질 때까지
#06. 고객과의 미팅은 친분을 쌓는 시간이 아니다
#07. 플러스 영업 비법: 질문과 경청
#08. 고객 중심의 수주 기술
#09. 가격 경쟁에서 벗어나고 싶다면 비용 대비 가치를 높여라
#10. 숨겨진 진짜 이슈를 찾아라

Step 02 이기는 사람들의 전략

#11. 줄 서서 사 먹는 인기 식당, 입찰에서 실패한 이유는?
#12. 전략의 출발점, 고객의 니즈는 어떻게 발굴할까
#13. 차별화 전략을 위한 기본 개념과 용어
#14. 반드시 이겨야 한다면 당신을 각인시켜라
#15. ‘제출용 제안서’가 아닌 ‘이기는 제안서’를 쓰라
#16. 평가자의 성향을 분석해 그에 맞는 전략을 세워라
#17. 함께 뛰는 상대에 따라 정공법 또는 역공법을 택하라
#18. 제안 요약에 꼭 리스크 관리 내용을 넣어라

Step 03 고객을 사로잡는 제안서

#19. 고객은 자신의 니즈를 다 말해주지 않는다
#20. 상식과는 다른 제안의 원리
#21. 필요한 인재는 이렇게 모아라
#22. 이기는 제안서의 구조
#23. 성공적인 제안서 작성의 7가지 기본 원리
#24. 고객 관점의 제안서

Step 04 반드시 이기는 프레젠테이션 기술

#25. 제안 프레젠테이션의 필수 요소 5가지
#26. 긴장되는 PT, 이렇게 하면 백전백승
#27. 지피지기, 백전불패
#28. 이기려면 계획하라 ? PT 플래너 활용법
#29. PT 준비를 위한 시간 관리법
#30. 3P에 적합한 전략을 구상하라
#31. PT에서의 논리 구조
#32. 최고의 카 세일즈맨이 말없이 고객을 운전석에 앉힌 이유
#33. 죽음보다 두려운 무대공포증 이겨내기
#34. 실패하는 프레젠테이션에서 벗어나는 방법
#35. 플랫폼 스킬
#36. Q&A중 무엇보다 중요한 Q&A

감사의 글

책 속으로

전문가 영업으로 만나는 고객들은 친분이나 저가의 솔루션이 아니라 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 똑똑한 이들이다. 그래서 전문가 영업을 ‘저가 영업’의 반대말로 부르기도 한다. 차별화된 솔루션을 통해 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이다. 이것을 ‘가치 제안Value Proposition’이라고 부르며, 이러한 가치 제안을 통해 우리는 부가가치가 높은 고객들을 유치할 수 있게 된다.
(‘접대 영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 하는 이유, 28쪽)

영업은 몸으로 부딪히는 것이라면서 무작정 발로 뛰는 ... 더보기

출판사 서평

‘구식’ 영업으로부터
나를 지키는 ‘방탄’ 영업

세계 최강의 B2B 영업 대표가 ‘영업’을 뒤집어보는 책이다. 세일즈 하면 대부분의 사람이 ‘술’을 먼저 떠올리지만 이 책은 영업이 단순히 술 마시며 호형호제 관계를 쌓는 게 아니라고 말한다. 지난 20여 년간 영업을 해온 김용기 대표는 한때 ‘술상무’라는 직책을 달고 살았다. 하지만 관계 형성 영업에서 압박감을 느끼고, 술로 가득 찬 삶에 회의를 느꼈다. 터무니없는 고집과 고약한 언행 등 갑질에 능하던 고객도 골칫거리였다. 더 큰 문제는 술로 꽉 찬 ‘을’의 인생에 대해 스... 더보기

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  • 좋은 영업을 하자. jh**on01 | 2019-02-15 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    ϻ개인 영업과 B2B영업에 있어 접근법이 달라야 하는 것은 당연할 것이다.   개인 영업은 개인의 가치와 효용에 맞으면 되지만, B2B영업은 수요자와 구매자, 의사결정자가 모두 다르기 때문에 수요의 성격에 다라 제안을 다르게 하여야 할 것이다.   특히, 고객에게 솔루션을 제시하고 전문가영업을 해야 하는 이유는 3가지로 저자는 이야기한다. 1.차별화된 정보를 제공해야 다른 경쟁자보다 고객이 의지하게 된다. 2. 차별화된 솔루션을 제공해야만 고객에게 가치제안을 할 수&... 더보기
  • 김용기 저의 『세일즈로 갑질하기』 를 읽고 내 자신 솔직히 영업이나 세일즈하고는 전혀 관계가 없었다. 해왔던 일들이 공직에 조금 근무를 한 이후에 교직생활을 했기 때문이다. 그렇지만 생활을 해오면서 많은 사람들로부터 영업이나 세일즈에 대해서 들어왔고, 직접 요구에 응하기도 거부를 하는 등의 체험을 하였다. 그렇게 시간이 많이 흘러갔다. 이젠 육십 중반의 나이에 이르러 지난 시간들을 돌이켜 본다. 지인 중에는 개인적으로 사업을 하는 중에 잘되는 경우와 잘못되는 경우도 보아왔다. 여러 원인이 있겠지만 역시 영업력이 큰 ... 더보기
  • 반드시 알아야 할 영업 36계를 소개하고 있는 세일즈로 갑질하기. 이 책을 읽어보고 싶게 된 계기는 판매라는 것을 계속 해야하는 직업을 갖고 있다보니 궁금했던 책이였다. 직업상 매번 판매하는 입장에서 있는데, 고객을 만났을 때 어떻게 해야 좀 더 '나는 지금 물건을 팔려고 하는거에요.'가 아니라 '당신을 위해 추천하는 거에요.' 라는 입장을 전할 수 있을까, 라는게 요즘의 고민이다보니 이 책을 읽게 되었다. 무엇보다 세일즈라는 것 자체만으로도 어려운데, 을의 입장이 아닌 세일즈를 하면서 갑질을 한다라. 어떻게 ... 더보기
  • 세일즈로 갑질하기 kk**dol8 | 2019-02-09 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    첫째 나의 감정을 극대화한다.둘째 나의 약점을 최소화한다.셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다.넷째.경쟁사의 강점을 최소화한다.포인트는 나의 강점을 무조건 강조하는 것이 아니라 고객의 중요한 이슈와 연계시키는 것이다. 나의 강점이 고객의 주요 이슈를 해결하는데 직접적으로 효과를 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 것이다. 비즈니스제안서라면 주제문, 도입, 섹션 요약, 그림 등 제안서에서 눈에 띄는 부분들에 우리으이 강점을 통해 고객이 구체적으로 어떤 효용을 얻을 수 있는지 일관성 있게 강조하는 것이 좋다. (p83)이 책은 세일즈에 관한 ... 더보기
  • 인생은 영업이다. js**das | 2019-02-07 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
     영업에 대해 많은 사람들은 거부감을 갖고 있다고 생각한다. 그런데 막상 영업을 대하는 입장에서 보면 영업은 '목표를 향한 질주'라고 생각한다. 어떤 회사든 영업없는 목표달성은 없고, 목표달성을 위해서는  반드시 수반되어야 하는 필수코드다.  이 책은 필자의 현장경험에서 우러난 중요한 핵심을 이해하기 쉽고, 받아들이기 좋게 서술하고 있다. 물론 영업에 대한 기본적인 마인드가 되어 있는 사람이라면 앞으로의 생활에 큰 빛이 되리라는 생각을 한다.  이 책은 그냥 영업을 위한... 더보기

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