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챌린저 세일 4차영업혁명 | 과학적으로 밝혀진 우수 영업 사원의 시크릿 영업 전략

매슈 딕슨 , 브랜트 애덤슨 지음 | 김정현 옮김 | 오쿨루스 | 2020년 03월 01일 출간
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상품상세정보
ISBN 9791196962906(1196962901)
쪽수 326쪽
크기 153 * 225 * 27 mm /562g 판형알림
이 책의 원서/번역서 The Challenger Sale

책소개

이 책이 속한 분야

불황의 시기에 더 많이 판매할 수 있는 영업 전략?
공포의 시대에 자신의 안전지대에서 나와서 당당하게 영업하기
회사의 영업 전략을 단숨에 바꿀 수 있는 책
아마존 마케팅 및 영업 베스트 셀러인 The Challenger Sale의 번역서로, 전통적인 영업방식과 완전히다른 혁신적인 영업/마케팅 방법을 소개한다. “4차 영업 혁명”이라고도 불려지는 새로운 전략과 방법론으로 전문 영업의 지평을 완전히 바꾼 책이다. 검증된 사례와 실무적인 내용으로 직장인들이 고객의 구매 의사과정에 대한 이해와, 영업 및 마케팅에 대한 새로운 관점을 가지는데 도움을 준다. 영업 및 마케팅 담당자, 영업 임원 및 영업 관리자, 최고 경영진들이 실무와 코칭에 두루 이용할 수 있는 책이다. 일반적인 동기부여에 초점을 맞춘 책이 아니며, 탄탄한 연구와 사례로 구성된 영업 전문서적이다.

상세이미지

챌린저 세일 도서 상세이미지

목차

닐 라컴의 추천사
옮긴이의 말
들어가며

1장 솔루션 영업의 발전 과정
솔루션 영업의 전개 과정
솔루션과 고객의 부담
커지는 능력의 격차
앞으로 나아가야 할 길

2장 챌린저(1부) : 우수 영업사원의 새로운 모델
해답을 찾기 위한 여정
첫 번째 발견 : 다섯 가지 유형의 영업사원들이 있다
두 번째 발견 : 현격한 차이를 보이는 두 프로파일
세 번째 발견 : 챌린저는 솔루션 영업 전문가이며, 단지 불황기에 반짝하는 영업사원이 아니다

3장 챌린저(2부) : 챌린저 영업 모델을 평범한 영업사원에게 전파하기
챌린저 영업 모델은 효과가 있는가?
앞으로 다루는 내용

4장 차별화하도록 가르치기(1부) : 왜 통찰이 중요한가?
무엇을 파느냐의 문제가 아니고, 어떻게 파느냐의 문제다
통찰의 힘
단순한 가르치기가 아니라 상업적 가르치기여야 한다

5장 차별화하도록 가르치기(2부) : 어떻게 통찰을 바탕으로 대화를 이끌 것인가?
목적에 따라 구성된 세부 진행 절차
거울에 비춰 보기
잘 구성된 영업 각본 개발하기
통찰력 제조 기계 만들기
상업적 가르치기 사례 연구 1 : 그레인저사의 계획되지 않은 것을 계획하는 것의 힘
상업적 가르치기 사례 연구 2 : ADP 딜러 서비스의 이익 관리 세미나

6장 반향을 일으키도록 맞추어 제안하기
결정권자가 진정 원하는 것
전반적인 지지를 구축하는 열쇠
새로운 영업 법칙
메시지를 맞추어 제안하기
일관된 메시지 전달하기
메시지 맞추어 제안하기 사례 : 솔레사의 고객 역할에 맞추어 메시지 제안하기 전략
맞추어 제안하기 실습

7장 영업 주도권 확보하기
주도권을 잡는 것에 대한 세 가지 오해
영업사원이 주도권을 잡도록 준비시키기
주도권 잡기 사례 : 듀폰사의 통제된 협상 가이드
주의할 점
요약

8장 영업 매니저와 챌린저 영업 모델
세계적 수준의 영업 매니저
알려진 목표를 향해 코칭하기
알려지지 않은 것에 대한 혁신
실행하기

9장 챌린저 영업 모델을 초기에 도입한 회사에서 배우는 교훈
영업 책임자를 위한 교훈
마케팅 책임자를 위한 교훈
모든 고위 임원을 위한 교훈

후기 영업을 넘어 모든 분야로
내부 비즈니스 고객도 통찰을 원한다
오더 테이커에서 벗어나기
비즈니스 언어로 말하기
중요한 역할을 얻기 위한 방법
끊임없는 노력

부록
부록 A : 챌린저 코칭 가이드
부록 B : 영업 스타일 자기 진단
부록 C : 챌린저 채용 가이드

출판사 서평

현재 코로나 바이러스 사태와 맞물려, 이 책은 실적에 대한 두려움이 있는 많은 비즈니스맨과 경영진에게 돌파구를 줄 수 있다. 이 책은 10년 전, 세계 금융위기로 전 세계가 비슷한 상황에 처했을 때의 관찰과 경험을 바탕으로 쓰여졌기에 더욱 그렇다. 2008년 세계적인 금융위기로 인해 영업사원들이 감히 고객을 만나려는 엄두도 내지 못할 때, 평소보다 더 큰 규모의 영업을 성사시키는 사람들이 있었다. 이 책은 그런 사람들이 누구인지에 대한 한 컨설팅 회사의 전문적인 리서치와 이렇게 해서 발견한 영업사원의 프로파일을 설명하는 것에서 시작... 더보기

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