살을 내어주고 뼈를 취하는 거래의 기술!!
역사와 고전 속에서 찾아낸 협상과 설득의 지혜로
선택과 딜에서 승리하라!!

● 책 소개

원하든 원하지 않든 인생은 선택과 딜의 연속이다. 하나를 선택하면 하나를 버려야 하고, 무언가를 얻으려면 또 다른 무언가를 주어야 한다. 이 선택과 딜에서 자신에게 유리하도록 이끄는 과정이 협상과 설득이다.
협상과 설득에 관한 이론과 기술을 많다. 그러나 아무리 이론과 기술을 익혀도 항상 옳은 선택만 하고 딜에서 유리한 결과를 얻는 것은 아니다. 선택과 딜이 살아 움직이는 생명체처럼 유기적으로 얽혀있는 인간관계와 시시각각 변하는 현실에서 이루어지기 때문이다.
서로의 이해득실에 따라 바뀌는 인간관계, 수많은 변수에 의해 한 치 앞도 내다볼 수 없는 현실은 선택과 딜을 논리나 법칙으로 풀어나가기 힘들게 한다. 오히려 인문학적 소양과 사회적 경험, 인간적인 정서 등이 현명한 판단을 하는 데 도움이 되는 경우가 많다. 이는 역사와 고전에서도 선택과 딜에 도움이 될 수 있는 지혜를 충분히 배울 수 있음을 말해 준다.
이 책의 저자는 30여 년간 인문학과 경영, 그리고 인간관계를 주제로 강의하면서 역사와 고전에 나오는 수많은 인물들도 선택과 딜에 있어서는 지금의 우리와 다르지 않았다는 것을 강조해 왔다. 잘한 선택, 잘못한 선택, 잘한 딜, 잘못한 딜. 그 가늠은 오직 결과로 말할 수 있기에 역사와 고전은 지금의 우리에게도 선택과 딜의 지표가 된다고 믿는다. 저자는 이러한 인식을 저변에 깔고 역사와 고전 속 사례와 현실 상황을 연결해 어떻게 하면 실생활에서 후회 없는 선택, 손해보지 않는 딜을 할 수 있는지 방법을 찾아 준다. 시대와 상황을 불문하고 언제나 행복과 불행을 나누며, 운명을 갈라왔던 선택과 딜. 이 책은 그 숙명과도 같은 게임에서 웃을 수 있는 지혜를 전한다.
비즈니스 현장에서 늘 어려운 선택과 딜을 해야 하는 사업가, 많은 사람을 이끌고 공동의 목표를 실현해야 하는 리더, 팽팽한 인간관계의 틈에서 늘 긴장해야 하는 직장인, 사랑하지만 언제든 오해와 갈등으로 고민에 빠지게 되는 연인, 함께 행복을 찾지만 일상의 소소한 일에도 의견이 분분해지고 대립하게 되는 가정주부 등 선택과 딜이 있는 모든 곳에서 이 책은 현명하고 지혜로운 협상과 설득의 길을 열어 줄 것이다.

● 이 책의 특징

동서양의 역사와 고전에서 가려 뽑은 풍부한 사례들
역사는 과거와 현재의 끊임없는 대화이며 고전은 시대를 뛰어넘는 인간 성찰의 산물이다. 그래서 역사와 고전은 우리가 현실에서 어떻게 살아야 하는지에 대한 해답을 준다. 이 책에 인용된 사례들은 동서양의 역사에 기록되고 고전에 실린 이야기들이다. 어떤 이야기는 많은 사람들이 알고 있는 것이고, 또 어떤 이야기는 생소한 것이기도 하다. 그러나 이 사례들은 모두 저자의 인식을 거쳐 선택과 딜로 초점이 맞추어진다. 아울러 우리가 일상에서 겪게 되는 다양한 협상과 설득의 문제를 새로운 통찰로 재해석 해준다. 이렇게 풍부한 이야기와 친절한 안내는 읽는 사람으로 하여금 즐겁고 편안함을 느끼게 한다. 그리고 책을 다 읽고 난 뒤에 얻게 되는 깨달음은 깊고 넓은 지혜가 된다.

운명, 공감, 인정, 공생으로 통하는 딜의 원칙
역사와 고전에 있는 사례들은 단순히 제시하는 것이라면 이 책은 인문 교양서라고 해야 할 것이다. 그러나 저자는 이런 사례들에서 한발 더 나아가 오늘날 우리가 살고 있는 현실과 연결한다. 운명을 개척하고 운명을 바꾸는 딜(운명 Destiny), 상대와 공감하며 원하는 것을 얻어내는 딜(공감 Empathy), 인간이 가진 원초적인 욕구를 충족시켜 모두에게 만족을 주는 딜(인정 Appreciate), 서로 도와가며 상대와 자신에게 모두 이익이 되는 협력의 딜(공생 Love)이 그것이다. 저자는 이 DEAL을 통해 우리가 어떤 원칙으로 선택과 딜을 하며, 그 방법으로서 협상과 설득은 어떻게 하는 것이 좋은지 설명해 준다. 그래서 이 책은 쉽고 가볍게 읽었음에도 협상과 설득의 장에 나가면 데자뷔처럼 역사과 고전의 한 장면을 떠올리게 하는 힘을 가지고 있다. 인생에 멘토가 있으면 전인미답의 길도 쉬워지듯이 저자가 역사와 고전을 통해 전하는 딜의 원칙들은 협상과 설득의 장에서 방향을 잡아주는 나침반이 되어줄 것이다.

비즈니스 현장에서부터 아이들을 키우는 가정에 이르기까지 넓게 활용할 수 있는 딜의 지혜
이 책에 실린 글 한 편은 5분이면 읽을 수 있을 만큼 짧고 간결하다. 또 난해한 이론이나 설명이 없어 지루하지 않다. 저자가 글을 이렇게 쉽고 간결하게 쓴 것은 이 책이 비즈니스현장에서부터 일상생활의 공간이 가정에 이르기까지 폭넓게 활용할 수 있도록 하기 위해서다.
주지하는 바와 같이 선택과 딜은 누구나 부딪히게 되는 상황이고, 협상과 설득은 사람이 있는 곳 어디에서나 필요한 행위이다. 이러한 상황에 즉시즉시 활용할 수 있도록 쉽고 간결한 이 책의 글들은 읽는 이의 사유 속에 벽돌처럼 하나하나 쌓여 크고 튼튼한 지혜의 집을 만들어 줄 것이다.

▶ 머리말 요약

인생은 딜이다!
요람에서 무덤까지 우리의 삶은 딜(Deal, 흥정, 비밀 거래, 밀약 등), 혹은 밀당(밀고 당기고)의 연속이다. 가정에서 학교로, 직장으로, 그리고 또 가정으로 반복되는 일상에서 딜은 복잡하고 미묘하게 계속된다. 태양과 함께 깨어나 달을 따라 누울 때까 지 우리의 일상은 딜의 연속인 것이다.

딜은 관계를 유지시키는 연료이다. 그래서 딜이 없으면 관계는 끊어지게 된다.
딜은 관계 속에서 일어난다. 내 안의 또 다른 나, 나 아닌 다른 사람, 사건, 상황 등의 다른 존재와의 경계에서 깨어나고 잠이 든다. 딜은 진공 상태의 공간에서 혼자 떠도는 먼지처럼 무원고립의 세계에서 일어나는 것이 아니라 바람과 나무, 물과 모래처럼 서로 다른 형질의 개체가 만나는 지점에서 생겨나는 것이다. 바람과 나무가 만나는 경계에선 흔들림이 있고, 물과 모래가 만나는 경계에는 쓸림이 있다. 이 움직이 딜이다.
갈등하고, 분열하고, 그러다 타협하고 조화를 이루는 과정이 끝나면 질서가 생겨난다. 바람이 지나가는 방향으로 흔들리는 나무, 강물이 흐르는 곳으로 쓸려 가는 모래. 딜이 끝나면 이렇게 질서가 부여된다. 따라서 딜은 모든 관계과 질서를 찾기 위해 벌이는 처절한 행위이자 과정이다.
이런 딜을 탐구하는 것은 행복해지기 위해서다. 관계의 본질을 파악하고, 관계의 경계에서 일어나는 현상을 살피며, 그것을 통해 덕을 쌓고 또한 아름다움도 가꾸어 가면서 우리는 행복해 한다.

전인적인 자아실현은 관계를 통해 이루어진다. 세상엔 관계 아닌 것이 없다.
물과 공기처럼 일상으로 만나는 딜은 복잡한 세상일수록 필연이 되어간다. 복잡한 세상은 그만큼 관계 맺음의 정도가 심하다는 의미일 것이다. 이는 딜이 ‘삶의 행복과 불행을 결정한다’는 말과 같다.

딜의 실행주체는 물론 자기 자신이다. 그래서 현명하고 지혜로운 딜은 나를 행복하게 한다.
은나라의 탕왕은 일어나 세수하면서 세숫대야의 밑바닥에 쓰인 일신우일신(日新又日新)으로 자신을 돌아보며 삶의 의지력(Will Power)을 다졌다. 딜의 지혜를 얻기 위해서는 과거의 자신을 돌아보아 씻어 내고 또 다른 나를 새롭게 창조하려는 결연한 의지가 요구된다.
세상과 나의 관계 맺기에 결연한 의지가 있으면 딜은 운명을 바꾼다.
운명을 결정하는 딜은 고독하고 엄중한 선택이다. 그래서 원칙과 기술이 필요하다.
역사와 고전에 담겨 있는 정신적 가치는 딜의 원칙을 세우는 데 훌륭한 지표가 된다. 아울러 정신적 가치가 실현되는 과정을 통해 딜의 기술과 지혜를 배울 수 있다. 이것이 이 책을 세상에 내놓는 이유다.
이 책을 읽을 때는 딜의 영역에 맞추어 다음과 같이 나누어 보면 좋다.
첫째, 딜은 운명(Destiny)이다. 역사를 창조한 리더들을 협상과 설득을 살펴보며 운명을 바꾸는 딜의 원칙을 밝혀 본다.
둘째, 딜은 행복한 공감(Empathy)이다. 감성의 에너지를 통해 딜을 한 사례를 살펴본다.
셋째, 딜은 존재 가치의 인정(Appreciate)이다. 자신과 타인의 존재를 인정함으로써 딜을 한 사례를 살펴본다.
넷째, 딜은 공생(Love)이다. 협력적 딜을 통해 공생한 사례를 살펴본다.

수십 년간 인문과 경영을 강의하면서 모두의 인생에 도움이 되는 선인들의 삶의 사례를 제시하고 싶었다. 이 책을 통해 운명을 걸고, 공감적으로, 가치를 인정하여, 공생하는 딜로 모두가 꿈을 이루었으면 하는 바람이다.

● 책속으로 추가

p228~229
지휘관님, 우린 말이 없어요
페르시아 기병대가 따라붙었다. 태양이 작열하는 한낮, 그리스의 지휘관 크세노폰은 생각에 잠긴다. 호전적인 원주민이 있는 카르두치를 무사히 통과하지 못하면 뒤따라오는 페르시아의 기병대와 전쟁을 할 수밖에 없음을 생각하니 아찔했다. 길이 나 있는 구릉 지대를 점령한 카르두치 원주민을 제압하려면 산의 정상을 확보해야 한다고 생각한 크세노폰이 병사들에게 외쳤다.
“우리가 지금 싸우는 것은 그리스를 위해서이다. 그리고 나아가 우리의 아내와 자식들이 있는 곳으로 가는 길을 얻기 위해서다.”
이때 병사인 소테리다스가 이렇게 말했다.
“우리는 지휘관님처럼 할 수 없습니다. 지휘관님은 말을 타고 있지만 우리는 무거운 갑옷을 입고 있으니 빨리 갈 수도 없습니다.”
그 말을 들은 크세노폰은 말에서 내렸다. 그는 소테리다스를 대열에서 불러내어 그의 갑옷을 벗겨서 대신 들고, 앞뒤의 병사들을 독려하면서 빠르게 앞을 향해 걸어 나갔다. 그러자 다른 병사들이 소테리다스를 때리고 돌을 던지며 욕설을 퍼붓기 시작하였다.
마침내 크세노폰이 병사들의 행동을 만류하고서는 소테리다스에게 다시 갑옷을 입히고 대열에 합류하여 전진하게 만들었다. 그리고 나서는 자신도 다시 말에 올랐다. 그의 솔선수범에 감동을 받은 병사들이 힘을 합쳐 정상에 적보다 빨리 도착하였을 때 카르두치 족은 사방으로 달아나기에 바빴다. 이 장면을 지켜보던 페르시아 기병들도 방향을 돌려 철수하기 시작하였다.

‘기소불욕(己所不欲)이면, 물시어인(勿施於人)’이라는 말이 있다. 자신이 원하지 않는 것을 남에게 시키지 말라는 뜻이다.
사람들이 어려운 상황이나 위기에 처했을 때 리더가 부하를 설득하는 가장 유효한 방안은 솔선수범하는 것이다. 행동으로 실천하는 것은 백 마디의 말보다 더 설득력이 있다. 그러한 용기는 신뢰가 되어 오래간다.