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디커플링

양장
탈레스 S. 테이셰이라 지음 | 김인수 옮김 | 인플루엔셜 | 2019년 09월 30일 출간
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경제/경영 주간베스트 104 주요 일간지 북섹션 추천도서
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    2020.11.26 ~ 2020.12.31
상품상세정보
ISBN 9791189995379(1189995379)
쪽수 496쪽
크기 158 * 223 * 40 mm /905g 판형알림
원서명/저자명 Unlocking the Customer Value Chain/Teixeira, Thales S.

책소개

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이 책의 주제어

시장 파괴의 주범은 기술이 아닌 고객이다!

하버드 경영대학원 테이셰이라 교수가 8년간 수백 개 대기업과 신흥 기업을 찾아다니며 실사례를 분석하는 집요한 연구 끝에 내놓은 경영전략서 『디커플링』. 저자는 대단한 기술도 없어 보이는 우버, 에어비앤비 등 신흥 강자가 시장 판도를 뒤바꾸는 방식에 공통 패턴이 있음을 발견했다. 바로, 디커플링(decoupling)이다.

디커플링은 말 그대로 분리하기, 해체하기, 끊어내기이다. 고객의 소비 활동 사이에 존재하는 연결고리인 제품 탐색, 평가, 구매, 사용 중 약한 고리를 끊고 들어가 그 지점을 장악하는 디커플링으로 공룡 기업이 된 이들의 사례를 살펴보면 사고의 초점을 기업이 아닌, 기술이 아닌, 고객에 맞추고 있었다. 공격적인 디커플러(decoupler)들은 재빨리 고객의 불편한 소비 단계를 낚아채 빠른 속도로 시장을 장악했다.

저자는 파괴적 혁신 이론이 더 이상 유효하지 않다고 이야기하며 기존 기업이 신생 기업의 디커플링 공격에 대응하는 방법은 물론, 디커플링 공식을 자신의 비즈니스에 도입해 사업 모델을 혁신하는 법, 에어비앤비 같이 파괴적인 스타트업을 꾸리는 법까지, 수백 개 기업 사례를 근거로 대단히 실전적인 로드맵을 제시해 누구나 디커플링을 일으키는 디커플러가 될 수 있도록 도와준다.

북소믈리에 한마디!

지금의 비즈니스를 무차별로 파괴하는 범인은 고객이다. 더 자세히 말하면 고객의 변화하는 욕구다. 이것이 거대한 시장의 조류이자 현실이다. 저자는 이 책에서 무차별 시장 파괴 현상의 실상을 보여주며 이 파괴 현상 안에 어떤 고객의 욕구가 숨어 있는지, 이런 파괴 현상을 일으키는 디커플링을 어떻게 설계하는지 알려준다. 또 오늘날의 시장 파괴 현상은 심각한 도전이지만 한편 새로운 기회임을 강조하면서 고객 중심형으로 사업 모델을 재편하고, 성공을 거둔 기존 기업들의 성공 사례까지 자세하게 보여주며 어려움 속에서 포기하지 않고 기회를 엿보는 이들에게 빠르고 안전하게 변화의 물결 위에 올라설 수 있도록 방향을 제시해준다.
▶ 『디커플링』 북트레일러

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디커플링(양장본 HardCover) 도서 상세이미지

목차

추천의 글
한국 독자들에게
들어가며

1부 당신의 시장이 무너지고 있다

1장 파괴적 기업의 공격에는 공통점이 있다
미국 최대 가전유통업체 베스트바이에 닥친 위기 | 아마존, 버치박스, 슈퍼셀… 파괴적 기업이 일으킨 혼란 |
그렇다면 디커플링이란 무엇인가 | 금융, 가전, 자동차, 방송, 집밥까지 전 업계가 위험하다 |
고객은 왜 ‘디커플링’을 원하는가 | 베스트바이 CEO가 삼성을 만난 이유

2장 무엇이 당신의 비즈니스를 파괴하는가
라이언에어가 보여준 비즈니스 모델 혁신 | 그 혁신적 슈퍼마켓은 어떻게 돈을 버는가 |
유망한 사업 모델이 뜨면 파괴자들은 재빨리 파도에 올라탄다 | 파괴적 혼란을 불러온 3개의 물결 |
버핏은 왜 수익성이 낮은 자동차 딜러 회사를 인수했을까 | 트로브와 클라르나, 기술이 아닌 모델이 이룬 혁신 |
과연 당신이 만든 레모네이드 탓일까

3장 파괴의 주범은 기술이 아닌 고객이다
에어비앤비는 포시즌스 호텔을 파괴하지 않았다 | 마이클 포터와 게임이론이 놓친 것 | 디커플링은 3가지 형태로 움직인다 |
디커플링의 힘: 고객은 통합이 아닌 전문화를 원한다 | 당신의 고객은 월마트에서 살까, 아마존에서 살까 |
세포라를 파괴한 고객이 당신의 시장 또한 파괴한다

4장 누구나 디커플러가 될 수 있다
게임 마니아들을 열광시킨 10억 달러 트위치 이야기 | 비즈니스 혁신 모델 3단계를 트위치에 적용해본다면 |
기존 기업이든 신생 기업이든 가능한 디커플링 5단계 공식 | 하버드와 MIT 졸업생이 직접 실행해보았습니다 |
벤처투자가는 어떤 유형의 디커플러를 가장 선호하는가 | 트위치보다 더 빠르게, 더 안전하게 시장을 점령하는 법

2부 파괴자의 공격에 어떻게 맞설 것인가

5장 디커플러에 대응하는 2가지 방법
달러셰이브클럽은 어떻게 질레트의 독점시장을 파괴했나 | 따라 하거나, 인수하거나, 질식시켜버리거나 |
대응안(1) 단순하게 재결합하기 | 대응안(2) 분리해서 리밸런싱 하기 | 리밸런싱 성공 사례: 베스트바이와 텔레포니카 이야기 |
당신의 비즈니스 모델을 ‘리밸런싱’ 하는 법 | “둘러보기만 할 거면 수수료 5달러를 내세요”의 결말

6장 위험에 처한 시장점유율 계산하기
우버가 전 세계 자동차 업계를 위협할 때 | 위험 평가하기(1) 파괴자가 나의 시장을 위협하고 있는가 |
위험 평가하기(2) 고객이 나의 시장을 떠나려 하는가 | 자기 선택 메커니즘: 그 고객은 무엇을 얻고 무엇을 포기하는가 |
샐러리 파이낸스는 영국 대출 시장을 얼마나 잠식할 수 있을까 | 대응할 것인가 말 것인가, 위험 수준 파악하기 |
과격한 대응의 부작용, 야후가 우리에게 남긴 교훈

3부 당신도 파괴적 비즈니스를 구축할 수 있다

7장 첫 고객 일천 명 확보하기
중고 명품 가방을 다시 팝니다: 리백의 탄생 | 메이시스와 제이크루, 샌드위치 신세가 되다 |
가장 크지만 가장 어려운 스타트업, 온라인 마켓플레이스 시작하기 | 에어비앤비는 어떻게 ‘첫 고객’ 일천 명을 유치했나 |
첫 고객을 확보하는 7가지 원칙 | 리백은 어떻게 ‘단번에’ 성공할 수 있었을까 | 초기 고객은 내부 직원보다 더 많은 일을 한다

8장 천 명의 고객에서 백만 명의 고객으로
신생 기업이 빠르게 성장하기 위한 1단계 | 성장의 핵심은 고객 CVC 인접 영역에 있다 |
20년 초고속 성장 기업, 알리바바의 성공 비결 | 에어비앤비의 CVC 확장 전략 | 성장을 위한 조직화는 어떻게 할 것인가 |
결합을 통한 성장 전략의 빛과 그림자

9장 한 번 더 성장하기 위한 선택: 고객 중심 기업으로 다시 세팅하기
컴캐스트 vs. 넷플릭스 전쟁 | 자원에 집착한 블록버스터, 고객에 집중한 넷플릭스 |
혁신 기업의 대명사, 마이크로소프트에서 일어난 일 | 고객 중심 혁신안: 인센티브를 바꾸든지 사람을 바꾸든지 |
(1)인센티브 바꾸기: 인튜이트의 성장 비결 | (2)사람 바꾸기: 악셀 스프링거 이야기 |
고객 중심으로 재정비하기 위한 리더의 선택

10장 다음에 밀려올 파괴의 물결은 무엇인가
미래를 꼭 예측해야 하는 것은 아니다 | 빅세븐을 살피면 고객 동향을 추적할 수 있다 |
전 세계 공통 트렌드: 한 번 설정하고 잊어버리기 | 금전 비용 기준, 시장 잠재성이 큰 곳은 어디일까 |
노력·시간 비용 기준, 시장 잠재성이 큰 곳은 어디일까 | 빅세븐을 내 것으로 만들려면

나오며
용어 정리
디커플링과 파괴적 혁신의 차이
MaR™ 및 TMaR™ 계산하기
감사의 글
참고문헌
찾아보기

추천사

짐 콜린스

오늘날 가장 절박한 문제에 대한 가장 강력한 솔루션! 테이셰이라의 시각은 대단히 신선하고 또한 영리하다. 상황을 꿰뚫어보는 예리한 시각에 더해 실용적인 답안을 내놓았다.
[ 《좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로》 저자]

린다 A. 힐(하버드 경영대학원 교수)

디지털 파괴라는 경쟁 환경에서 살아남기 위해 고군분투하는 기업들에게 신선한 시각과 프레임워크를 제공한다.
[《혁신의 설계자》 공동저자]

브리지트 H. 킹

마케팅 전문가라면 반드시 읽어야 할 책! 고객 중심적 사고가 무엇인지, 소비자의 경험과 기대가 무엇인지 꿰뚫어보는 실용적 통찰력이 대단하다.
[로레알 아메리카 고객 담당 최고 책임자]

얀 바이어(뉴스미디어 사장)

이 책은 대단히 중요함에도 사람들이 간과해온 핵심을 짚어준다. 파괴의 목적은 소비자의 삶을 편하게 만들어주는 데 있다는 것, 기술은 그 목적을 위한 하나의 수단일 뿐이란 사실이다.
[악셀 스프링거 상임이사]

존 켈치(마이애미 경영대학원 학장)

디지털 파괴가 기술 때문이라고? 이 책은 세상에 만연한 오해를 바로잡는 동시에 사실상 모든 업계 임원들이 고객 중심으로 비즈니스 모델을 재편할 수 있게 만드는 보편적 틀을 제시한다.

책 속으로

이 책에서 나는 디커플링에 관한 여러 구체적인 사례를 살펴볼 것이다. 예를 들어 아마존은 처음부터 고객이 제품을 사기 위해 일반적으로 행하는 일련의 활동들을 분리해냈다. 고객들은 일반 매장에서 제품 실물을 확인하고 자세한 사항을 알아본 뒤, 구매는 아마존에서 했다. 넷플릭스는 고객들이 비디오를 시청하기 위해 취하는 활동들을 분리했다. 고객의 집과 인터넷을 연결하는, 엄청난 투자가 필요한 인프라 제공은 통신사에 맡겨두고 넷플릭스는 콘텐츠만 전달했다. 페이스북은 뉴스를 널리 유통시킨다. 하지만 기존 언론사와 달리 스스로 뉴스를 생산하지... 더보기

출판사 서평

구글, 유튜브, 마이크로소프트, 월마트, 나이키, BMW… 전 세계 기업들의 열광!
왜 이들은 ‘디커플링’을 원하는가!

오늘날 혁신에 대한 통념을 180도 뒤집는 역작
하버드MBA 교수가 8년간 연구로 밝혀낸 시장 파괴 현상의 실체

하버드 경영대학원 테이셰이라 교수가 8년간의 집요한 연구 끝에 내놓은 경영전략서. 전 세계를 뒤흔든 시장 파괴 현상의 실체, 더불어 공격적이고 저돌적인 신흥 기업들의 성공 비밀을 밝혀냈다. 우버, 에어비앤비, 집카, 넷플릭스, 아마존, 트위치, 트립어드바이저 등 수많은 신생 기업들이 기존... 더보기

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  • 디커플링 ho**lee | 2020-11-09 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점 구매
    디커플링은 말 그대로 분리하기, 해체하기, 끊어내기이다. 고객의 소비 활동 사이에 존재하는 연결고리인 제품 탐색, 평가, 구매, 사용 중 약한 고리를 끊고 들어가 그 지점을 장악하는 디커플링으로 공룡 기업이 된 이들의 사례를 살펴보면 사고의 초점을 기업이 아닌, 기술이 아닌, 고객에 맞추고 있었다. 공격적인 디커플러(DECOUPLER)들은 재빨리 고객의 불편한 소비 단계를 낚아채 빠른 속도로 시장을 장악했다.저자는 파괴적 혁신 이론이 더 이상 유효하지 않다고 이야기하며 기존 기업이 신생 기업의 디커플링 공격에 대응하는 방법은 물론,... 더보기
  • 디커플링 st**4s | 2020-07-26 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
                고객을 더 진지하게 고려해야 한다는 말은, 마케팅 부서와 요청해서 자사의 제품이나 서비스를 사용하는 사람들을 대상으로 포커스 그룹을 운영하거나 설문조사를 실시해야 한다는 뜻이 아니다. 그보다는 비즈니스 모델을 포함해 가장 기본적인 정의들 중 일부를 수정하는 것을 의미한다.   산업이나 사업체 종류에 관계 없이 비즈니스 모델의 새로운... 더보기
  • 디커플링 ji**o542 | 2020-04-22 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점 구매
    테이셰이라는 1995년 세계 경영인들을 혁신의 도가니로 몰아넣은 클레이튼 크리스텐슨 교수의 ‘파괴적 혁신’과 지금의 혁신은 완전히 다르다고 말한다. 오늘날 시장 파괴의 핵심인 ‘디커플링’이 제품과 기술 차원이 아닌 고객의 가치사슬 차원에서 발생하기 때문이다. 따라서 기존 기업이든 스타트업이든 고객 가치사슬을 명확히 파악하고 그 안에서 혁신을 모색해야 한다는 주장을 내세워 많은 기업의 지지를 받고 있다.오프라인 매장에서는 제품 확인만 하고 온라인이나 모바일로 실제 구매를 하는 쇼핑 행태다. 소비자들의 쇼루밍은 베스트바이뿐 아니라 월마... 더보기
  •   마케팅 회사에서 직장생활을 시작했다가 시대가 기술 중심으로 흘러가는 것을 보면서 기술 중심 회사로 옮겨서 현재 일을 하고 있다. 그리고, 어느 새 내 커리어에는 "마케팅 전문가"라는 타이틀보다는 기술중심 회사의 "사업개발"이라는 새로운 이름이 붙게 되었다. 또한 스티브 잡스가 소비자 조사의 불용론을 외치면서  어느새 나도 기술이 소비자를 리드한다는 믿음을 갖게 되기도 하였다.   하지만 이 책에서는 "기술"보다는 "고객"의 중요성을 다시 ... 더보기
  • 디커플링 ko**park | 2019-11-02 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    957287_9";"> 각주를 제외하고도 460 페이지가 되어서야 끝이 나는 이 책의 핵심적인 메시지를 저는 다음의 문장들이라 이해합니다. 그러하기에, 이 감상문 또한 아래의 세 문장에 기초하고 있습니다.  https://ssl.pstatic.net/static.se2/static/img/bg_quote2.gif") 0px 3px no-repeat; color: #888888;"> 결국엔 고객이 진정으로 원하는 것을 제공하는 새로운 회사가 생겨난다. 단순한 진리다. 비즈니스에 ... 더보기

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