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정부협상 이렇게 하라 협상 파트너로서 정부를 이해하고 설득하는 방법

제스왈드 샐러커즈 지음 | 박성호 옮김 | 지앤선 | 2017년 01월 10일 출간
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상품상세정보
ISBN 9791187497028(1187497029)
쪽수 296쪽
크기 154 * 211 * 20 mm /685g 판형알림
이 책의 원서/번역서 Seven Secrets for Negotiating With Government/Salacuse, Jeswald W.

책소개

이 책이 속한 분야

『정부협상 이렇게 하라』는 모든 정부에서 개인과 민간 조직이 정부와의 협상이라는 매우 특별한 도전을 준비하고, 만나고, 성공하도록 돕기 위해 쓰였다. 특별히 이 책은 정부와 거래할 때마다 협상 테이블의 반대편에 나타나서 숙명적으로 만나게 되는 권력을 어떻게 상대하면 되는지에 대한 방법론을 보여줄 것이다. 끝까지 읽는다면 당신은 경쟁의 장을 공평하게 만드는 법을 알게 될 것이고, 정부와의 협상에서 달성해야 하는 목적을 이루어내는 능력을 갖게 될 것이다.

저자소개

저자 : 제스왈드 샐러커즈

저자 제스왈드 샐러커즈는 미국 터프츠대학교의 플레처 법률·외교대학원 교수. 하버드 로스쿨 협상 강좌 교수로 재직하면서 주요 회사의 임원들과 변호사들에게 협상 강의를 하고 있다. 플레처 법률·외교대학원과 서던메소디스트대학교 로스쿨의 학장을 역임하였으며 전 세계 50개국 이상에서 협상에 참여하거나 연구 활동을 했다. 협상과 관련한 활발한 저술 활동을 하고 있으며 현재 미국 매사추세츠주 캠브리지에서 살고 있다.

역자 : 박성호

역자 박성호는 현 컴투스㈜의 법무담당 이사 겸 대외담당. 현재의 회사로 이직하기 전에 NHN(현 네이버와 NHN엔터)에서 십여 년 동안 대외협력담당 임원과 법무감사실장으로 일했다. ?IT 산업 초창기 때부터 기업을 대표하여 정보통신부, 미래창조과학부 등 정부 부처와 대외업무를 하여 왔고 특히 온라인 게임 산업이 번창하면서 정부의 게임에 대한 규제도 거세던 시절에 한국게임산업협회, 한국게임문화재단을 이끌면서 업계 대표로서 문화부, 여성가족부 등 정부와의 협상을 이끌었다. 이런 경험에서부터 정부라는?거인을?친구로 만들 수 있는 소통의 원리를 소개하고자 하는 마음에서 이 책을 번역했다. 협상, 외교, 상담심리와 영성에 관심이 많으며 다양한 생각들을 가진 인간이라는 존재가 서로 만족하는 합의에 이르는 소통의 과정에 대해 책을 쓸 계획도 있다.

목차

CHAPTER 1
정부를 상대하는 다양한 방법들
정부를 상대하는 일의 범위
정부를 상대하는 일의 당사자들
정부와 협상하는 목적
정부와의 협상 과정
결론: 정부 협상에 효과적인 6가지 파워 툴

CHAPTER 2
정부는 다르다
네 가지 힘과 네 가지 제약
정부의 특별한 힘
정부의 특별한 제약들
결론: 협상 상대로서 정부를 평가하는 7가지 규칙

CHAPTER 3
정부와의 협상 준비 단계
두 가지 차원의 준비
협상 과정의 이해
사전 협상 때 준비해야 하는 6가지 토대
결론: 정부와의 협상을 준비하는 7가지 규칙

CHAPTER 4
거대 암석의 신화
워렌 버핏의 성공적인 협상
시청(市廳)을 꿰뚫어 보자
조직적 분석: 시청 주변에서 당신의 길을 찾아라
상대 선정: 적절한 대화 상대 찾기
상대방의 접근: 시청이 당신에게 말 걸게 하기
결론: 정부 조직에 침투하여 관계를 맺기 위한 6가지 원칙

CHAPTER 5
정치적 과제
총리의 계산
이해관계의 중요성
정부 협상에서 정치적 과제 찾기
결론: 정부 협상에서 이해관계를 다루는 6가지 원칙

CHAPTER 6
정부의 결정에 영향을 미치는 강력한 수단들
협상력의 본질
서면 자료의 힘
정부 관리들을 놀라지 않게 하라
사전 협상의 힘
관계의 힘
구조화의 힘
결론: 정부에 영향을 미치는 5가지 원칙

CHAPTER 7
친구로부터 작은 도움 얻기
제3자의 유용성
제3자의 협상 개입을 위한 전략 개발
제3자의 필요성
제3자의 역할
제3자의 개입에 따른 비용
결론: 당신의 친구로부터 도움을 얻는 4가지 원칙

CHAPTER 8
협상은 결코 끝나지 않는다
정해진 틀에 맞서 고군분투하는 삶의 비극
재협상에 대한 정의
협상과 재협상의 차이
계약 후 재협상
계약 내 재협상
계약 외 재협상
결론: 재협상의 4가지 원칙

CHAPTER 9
정부와 협상하는 방법: 마지막 몇 가지 조언

책 속으로

서문 중에서
이 책을 쓴 목적은 한마디로 정부와 협상하는 사람들을 돕기 위해서이다. 그것은 세 가지 기본 전제에 그 뿌리를 두고 있다. 첫째는, 개인이나 조직이 정부와 상대하는 기본적인 방법은 ‘협상’이라는 것이다. 둘째는, 정부와의 협상은 다른 종류의 협상과는 다른 특징을 가지고 있다는 점이다. 셋째는, 광범위한 문화적 정치체계로 인한 차이점에도 불구하고 어느 나라 정부나-그것이 지방정부든, 주정부든, 중앙정부이든 또는 외국이든-유사한 방법으로 협상을 인식하고 행동한다는 것이다.
이 책은 오늘날 대부분의 조직이나 개인의 중요하... 더보기

출판사 서평

정부 협상, 어떻게 할 것인가?
실제 사례로 알아보는 정부 협상에 필요한 비밀스러운 협상 방법

“우리가 협상을 할 때 모든 경우에 통하는 단 하나의 방법은 존재하지 않는다. 특별한 지혜와 기술을 동원할 수 있다면 규제당국의 허가나 특허를 얻는 것뿐만 아니라 공공과 민간의 거래에 있어서 도움이 되는 반석으로 매우 유효할 것이다. 샐러커즈 교수의 책은 난국을 돌파하고 원하는 것을 얻을 수 있는 지혜로운 조언들로 가득 차 있다.”
마이클 휠러, 전 하버드대학교 경영대학원 교수

“이 뛰어난 작품은 어떠한 형태의 정부와 협상... 더보기

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