전 세계 1300만 부 판매된《Getting to Yes》출간 이후 35년 만에 완성한 최고 역작

진정 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은
상대방이 아닌 바로 당신 자신이다!

전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁지역에서 활약 중인 윌리엄 유리,
인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘하버드 협상법 6단계’를 완성하다

√ 상대방이 아닌 나 자신에 집중하는 협상의 반전 원칙을 제시하다

협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상 전문가인 윌리엄 유리 박사는《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》에서 ‘그렇지 않다’라고 말한다. ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는, 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다.
허브 코헨의《협상의 법칙》, 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.
저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다.

√ 전 세계 1300만 부 판매, 협상의 바이블《Getting to Yes》의 후속작을 완성하다

1981년 초판 출간 후 현재까지, 전 세계에서 1300만 부 넘게 판매(영어판 판매 기록)되고 34개 언어로 번역된《Getting to Yes(YES를 이끌어내는 협상법-한국어판)》는, 하버드대 법학과 교수였던 故로저 피셔 교수와 ‘세계적인 협상과 평화 과정’을 주제로 박사학위 논문을 작성 중이었던 하버드대 문화인류학 박사 윌리엄 유리가 공동으로 집필한 명실상부 협상 분야 최고의 바이블이다.
《Getting to Yes》집필 이후, 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁 지역에서 협상 및 중재 전문가로 활동하면서, 많은 사람들에게 ‘어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있는가’를 가르쳐온 윌리엄 유리가 마침내 35년 만에《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes with Yourself)》로 《Getting to Yes》의 채워지지 않은 절반을 완성했다.
예일대학교와 하버드대학교에서 문화인류학을 공부한 저자는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제에 대해 연구하고, 분쟁의 현장을 지켜봐오면서 지구상 최고의 협상 전문가로 이름을 떨쳐왔다. 특히 저자는 ‘어떻게 하면 근본적으로 사람들 사이의 다툼을 줄이고 협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈의 협상법을 찾을 수 있을까?’에 대해 몰두해왔고, 그에 대한 해답으로 바로 이 책《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》를 집필하게 되었다.

√ 대립과 협상을 넘어 더 나은 인간관계와 행복한 인생을 위한 통찰을 말하다

이 책에서 유리 박사는, 35년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다. 책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝히고 있는 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하고 있다.
이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다. 다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 할 수 있다.
저자는, 자신의 막내딸 가브리엘라(개비)가 선천적 기형(척추, 척수, 발 등)을 안고 태어나 14차례나 큰 수술을 받으며 생사를 오갔던 경험을 들려주면서, 딸 개비가 스스로에게서 얻어낸 예스로, 좌절하던 유리 박사 부부에게서 예스를 얻은 후 어떻게 모두를 위한 예스까지 이끌어냈는지 보여준다.

16세 생일을 몇 달 앞둔 개비가 ‘플랭크 자세’ 기네스 세계 신기록에 도전하겠다는 의사를 내비쳤고, 신체적으로 불리한 조건에도 불구하고 개비는 ‘1시간 20분’의 세계 신기록을 세우게 된다. 개비의 이야기와 기네스 신기록 동영상은 전 세계로 빠르게 번져나갔고, 세계 각지에서 모인 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 한 어린이병원에 기부하게 된다. 처음에는 자신의 생일을 자축하기 위한 목표였지만, 이후 자신처럼 희귀병을 앓는 어린이들에게 도움이 되고 싶다는 꿈을 위해 도전을 감행한 것이다.

인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상 전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다.
‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것의 선택을 통해, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.

해외 언론 인터뷰

“저는 하버드대학교에서 문화인류학을 공부했는데, 특히 인간 행동의 가장 중요한 부분인 ‘다툼’에 대해 연구했죠. 결국 우리가 상대해야 할 가장 힘든 사람은 거울에 비친 바로 우리 자신입니다. 그 이유는 인간은 화가 나거나 두려울 때 생각하지 않고 즉각적으로 반응하려는 본능적 성향을 가지고 있기 때문입니다. 이것이 협상을 그르치는 가장 큰 이유입니다.
당신이 지금 힘든 상대와 협상이라는 무대 위에 있더라도, 당신의 마음은 한 발짝 뒤로 물러나서 스스로를 내려다볼 수 있는 장소로 가도록 상상해야 합니다. 이 방법이 당신에게 새로운 관점을 제시하고, 자제력을 주며, 좀 더 편안하게 만들어 줍니다.”
- 〈월스트리트저널Wall Street Journal〉 인터뷰 중에서 -

“‘소심하게 주눅 든다. 마지막 순간에 두려워서 자신이 원하는 임금인상도 요구하지 못한다. 직장에서는 참고 있다가 집에 와서 배우자나 아이들에게 화를 낸다.’ 이런 반응들은 장기간에 걸친 협상이나 인간관계에 이롭지 못합니다. (중략)
전쟁을 치르기 전 전쟁터를 꼼꼼히 살펴보면서 ‘자신의 군대가 준비되었는가?’를 자문하는 것이 가장 중요한 일이 되어야 합니다. 바로 자기 성찰의 물음이죠.”
- 〈시카고트리뷴Chicago Tribune〉 인터뷰 중에서 -

책속으로 추가

다른 사람들이 예스를 얻도록 도와주면서 나는 통상적인 가정을 하나 만들었는데, 만일 내가 사람들 간 협상에서 서로 훌륭한 합의로 외적인 만족을 얻도록 도울 수 있다면, 그들이 찾는 내적 만족도 제공할 수 있을 것이라는 것이었다. 단지 다른 사람이 자신이 원하는 것에 동의만 해줘도 행복하고 만족스러운 것이다. 사람들은 타인이 거절을 표하거나 그들만의 입장에서 흥정을 고집하면 자연히 실망하기 마련이다. 나는 오랫동안 계속되는 낙담과 분노, 슬픔, 해로운 다툼을 보아오면서 다른 더 나은 방법은 없는지 궁금했다.
해를 거듭하며 나는 본래의 작업 전제가 틀렸다는 것을 깨달았다. 멋진 합의로 얻은 외적인 만족은 단지 일시적으로 내적 만족을 가져다줄 뿐이다. 꾸준히 지속되는 만족은 안으로부터 시작된다. 내적 만족감이 외적 만족으로 향하고, 그 만족감이 다시 내부로 흘러들어가는, 내부로부터 시작된 선순환이 된다. - pp.103~104 3단계. 자신의 시각을 재설정하라

“크레이그Craig가 나한테 한 일을 생각하면 너무 화가 나요.” 경영 분쟁에 나를 불러들인 한 의뢰인이 솔직하게 말했다. “그래서 그를 공격하는 게 즐거워요. 이 분쟁이 정리되면 사적인 전쟁 없는 인생은 어떻게 될까요?” 그는 과거에 굉장히 집착했고 복수의 희열로 자신의 협상과 인생의 진정한 목적에는 눈이 멀어 있었다.
가족 간의 다툼이나 노동파업 또는 내전에서 중재자 역할을 해온 나는 과거의 짙은 그림자가 어떻게 씁쓸함과 분노, 증오를 일으키는지 봐왔다. 며칠에 걸쳐 원망과 비난을 들었고 자신에게 일어난 일을 되갚아주려 했다. 또 인간의 마음이 얼마나 쉽게 과거에 빠져 현재의 고통과 갈등을 끝낼 기회를 놓치는지도 지켜봤다.
과거를 붙잡고 있는 것은 서로의 만족스런 합의를 방해하는 자기 파괴일 뿐만 아니라 자신의 기쁨이나 심지어는 건강에도 해를 끼친다. 그리고 주변에 있는 인생의 가장 큰 지지자들에게도 영향을 준다. 과거에 사로잡혀 현재에 해를 입히는 것은 즐거움과 행복을 빼앗기는 것이다. 모두에게 손해다. 과거에 빠져 있는 것이 얼마나 큰 대가를 치르게 하고 얼마나 자기 파괴적인지 안다면 떨쳐버리는 데 그리 많은 시간이 걸리진 않을 것이다. - pp.123~124 4단계. 현재에 머무르라

분위기가 팽팽했다. 노동계약 협상을 시작하기 위해 임원 40명 과 노조에서 20명, 60여 명의 사람들이 있었다. 노사관계는 다 수의 장기간 파업과 법정 싸움으로 오랫동안 지쳐 있었다. 이번 협상도 별반 다를 것이 없었다. “확실히 하건데 우리가 여기 있는 건 법이 그러니 있는 것뿐이에요.” 관리부의 최고 대표가 운 을 뗐다. “우리는 당신네들을 믿지 않을 뿐더러 당신네가 지금 하고 있는 걸 싫어합니다.” 그의 목소리는 냉정하고 적대적이며 강경했다. 반대편 노조 대표는 화가 치밀어 올랐다.
데니스 윌리엄즈Dennis Williams 노조 대표는 역습당하는 기분이었지만 기분을 추스르고 침착하고 공손하게 대답했다. “당신들 얘 기를 잘 들었고, 우리가 왜 여기에 왔는지 얘기하도록 하겠습니다. 우리는 당신의 사업을 성공시킬 수만 명의 직원들이 최선을 다해 서로 협력해 같이 일할 수 있는지를 알기 위해 여기 왔습니다.” - p.141 5단계. 그래도 존중하라

인질 협상이 시사하는 바처럼 거부하고 공격하는 사람을 받아들이는 것이 부정이나 해악을 무시하라는 의미가 아니다. 그보다 우리가 그들의 잘못된 행동 앞에서도 그들의 인간성에 대해서는 존중한다는 의미이다. 나를 거부하는 사람을 인정하는 것이 그의 요구조건에 예스라고 말하라는 의미는 결코 아니다. 인질 협상가가 보여주듯이 설령 노를 의미할 때도, 그 사람의 본래 존엄성을 인지하며 호의적인 매너를 보여주라는 의미이다. 나 자신과 다른 이를 보호하기 위해 확실한 한계점을 표시했다 하더라도, 나를 거절하는 이를 마치 나 자신을 대하듯 인간으로 받아들이면 되는 것이다.
- p.158 5단계. 그래도 존중하라

베푸는 태도를 기르는 첫 번째 방법은, 타인을 위한 이익 창출이 어떻게 자신의 요구사항을 구체적으로 충족시키는 데 도움을 주는 일인지에 대해 감사하는 것이다. 베풂 때문에 자신의 흥미거리를 희생할 필요는 없다. 본인이 테레사 수녀나 마하트마 간디 같은 인물이 아니어도 된다. 그리고 상대방의 요구에 굴복하지 않아도 된다. 베푸는 것은 손해 보는 것이 아니다. 베풀기의 첫 번째 의미는, 서로 이득이 되는 것을 찾는다는 의미로, 마치 나 스스로를 돕듯 남을 도와주는 것이다. 이것이 윈-윈 협상의 핵심이다. - p.175 6단계. 베풀기와 되돌려 받기

며칠 후 개비는 기네스에서 준 세계기록 공식 상장을 들고서 〈굿모닝 아메리카〉라는 티비쇼에 출연하게 되었다. 그녀의 소식이 세계 도처에 전해졌고, 그녀가 세계기록을 깨는 영상 비디오는 150여 개국 넘는 국가에서 방영되었다. 개비는 단지 자신의 한계를 시험하는 수천 명의 사람들에게 영감을 주고 자기 자신이 알고 있는 결점을 강점으로 바꾸도록 도왔을 뿐만 아니라 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 어린이 병원을 위해 모금했다. 이것은 그녀가 정한 목표치에 무려 11배가 넘는 금액이었다.
개비는 대단히 성공적으로 자신이 원하는 것을 얻을 수 있었고, 동시에 우리가 미처 알지 못하는 많은 방식으로 다른 이들에게도 도움이 되었다. 타인을 도울 목적으로 플랭크 계획을 시작하진 않았지만 끝맺음은 그러했다. 그녀는 베풀고 되돌려 받는 즐거움을 알게 되었다. 개비가 알게 된 것처럼 의미에 뿌리를 두는 것만큼 베푸는 행동을 튼튼하게 하는 것은 없다. - p.189 6단계. 베풀기와 되돌려 받기

오늘날 세상은 결핍과 부족, 폭력적인 분쟁으로 가득 차 있지만 사실 기술혁명 덕택으로 모든 이에게 필요한 것이 충족될 만큼 풍족하다. 어떻게 굶주림을 끝낼 것인지, 어떻게 전쟁을 막을 것인지, 환경을 위해 어떻게 깨끗한 에너지를 쓸 것인지 우리는 알고 있다. 중요한 걸림돌은 바로 우리 자신이다. 다 같이 모여 협력하는데 우리 스스로가 장애를 가지고 있는 것이다. 우리 자신과 우리의 아이들을 위해 좀 더 낫고 안전하고 건전한 세상을 만들기 위해서 우리 각자의 다른 점들을 건설적이고 창의적으로 해결할 수 있어야 한다. 예스 이끌어내기가 몹시 힘겨울 수 있지만 세상에서 가장 어려운 분쟁들 속에서 활약해온 나는 이것이 충분히 가능하다고 믿는다. 그 핵심적인 첫 번째 단계가 바로 자신으로부터 예스를 이끌어내는 것이다. 자신으로부터 예스 이끌어내기가 자신 주변의 모든 이들을 이롭게 하고 타인과의 승리뿐만 아니라 더 큰 세상과의 승리를 가능하게 하는 더 넓고 깊은 통찰력을 가져다준다. - pp.206~207 협상을 마치며