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ISBN	9791186151068(1186151064)
쪽수	224쪽
크기	154 * 215 * 17 mm /405g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

경제/경영 > 마케팅/광고/고객 > 마케팅전략

『미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅』은 ‘소개리퍼럴 마케팅’에 대해 전문적이고 체계적으로 소개한 최초의 책으로 구체적이고도 쉽게 정리되어 있다. 사람들과 네트워크를 만들거나 커뮤니티에 참여해서 성과를 내기 어려웠던 분들께 큰 도움이 될 것이다.

▶ 『미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅』 북트레일러

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상세이미지

제1장 반드시 고객을 모을 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계
01 소개영업은 5분 안에 큰 이익을 올리는 영업방법 ·················36
02 누구라도 실천할 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계 ··········41
03 단계 1 표적 고객을 특정한다 ·····························44
04 단계 2 소개의뢰를 한다 ·································48
05 단계 3 특정의뢰로 소개하기 쉬운 상황을 만든다 ···············56
06 단계 4 고객의 활동을 지정한다 ···························60
07 단계 5 고객에게 반복적으로 소개를 촉진한다 ·················65
08 소개영업은 회사의 업적을 비약적으로 늘린다 ···················72

제2장 누구도 눈치챌 수 없는 표적 고객을 고르는 법
01 고객의 소개특성을 판별하는 단 한 가지 방법 ···················80
02 ‘참견으로 인맥이 넓은 사람’을 분별하는 방법 ···················84
03 반드시 소개를 의뢰해야 하는 고객 ···························88

제3장 누구라도 할 수 있는 계약률을 3배 높이는 소개의뢰법
01 소개를 3배 늘릴 수 있는 네 가지 규칙 ························94
02 소개의뢰의 장애물을 제거하기 위해 할 일 ····················108
03 소개의뢰에서는 ‘자신’을 팔아라 ····························114
04 소개의뢰의 타이밍은 ‘세 번’ 있다 ···························119

제4장 성과가 3배 증가하는 특정의뢰 소개방법
01 고객으로부터 소개받은 고객이 폭발적으로 증가하는 ‘특정의뢰’ 방법 ···130
02 반드시 특정의뢰로 노려야 할 사람 ··························137
03 특정의뢰에서는 ‘인맥지도’를 활용한다 ·······················141
제5장 소개활동을 바꿔서
성공률을 3배 올리는 방법
01 소개하고 싶은 고객은 자신이 무엇을 해야 좋은지 알고 싶어한다 ····148
02 고객이 무리 없이 움직이게 하는 활동지정 방법 ················151
03 고객이 활동지정을 잊지 않기 위해 해야 할 것 ··················157
04 고객이 더욱 움직이게 하려면 꼭 해야 할 것 ···················161

제6장 소개 반복이 3배가 되는 추진방법
01 ‘소개한 고객’의 관리가 반복의 열쇠를 쥐고 있다 ················168
02 고객이 점점 소개하고 싶어지는 방법 ························173
03 ‘소개한 고객’과 ‘영업사원’의 연대로 반복률을 높인다 ············178

부록 소개리퍼럴 마케팅 실전 가이드북

책 속으로

· 지금까지는 ‘기다림’의 영업이었지만, 계약고객에게 소개의뢰를 하는 ‘공격’ 영업 스타일로 바뀌었다. (금융 컨설턴트/20대/E 씨/여성)
· 소개활동을 의식하였더니 고객과의 거리감이 줄어들고 만족도도 향상되었다.
(파이낸셜 플래너/30대/Y 씨/여성)
· 처음에는 ‘소개라니 뻔뻔스럽다’라고 생각했지만, 직접 활동해 보니 많은 주요 정 보를 얻을 수 있었다. (네트워크 비즈니스/20대/K 씨/여성)
· 동업자의 매출이 30% 하락하던 중, 소개영업을 실천한 덕분에 전년 대비 매출이 증가하고 있다. (중소기업 영업부장/H 씨)
· 신규 고객발굴에서 소개영업에 투자할 시간이 없다고 하는 것은 ‘소개가 서툰 영업 조직’이라는 변명에 지나지 않다는 것을 알았다. (금융회사 지점장/K 씨)
· 나는 톱 세일즈맨으로 20년 넘게 소개영업을 실천해왔지만, 소개영업 다섯 가지 단계면 충분하다고 생각한다. 새내기 직원의 지도에 전적으로 활용하고 있다.
(부동산 판매회사 영업부장/L 씨)
· 기존의 고객뿐만이 아닌 관련업자와 거래처, 사원까지 대상으로 한 소개활동을 한 덕분에 그 이후로부터 매출이 1년 만에 2배로 증가하였다. (모 대기업 영업부장/S 씨)
· 소개활동을 잘 활용함에 따라서 매출이 3년 만에 2배 올랐다.
(대표이사/프랜차이즈업종/E 씨)
· 소개리퍼럴 마케팅은 업계 내에서는 처음 시도하는 방법이지만, 매월 매출이 5천 만 원 이상씩 증가하였다. (대표이사/소매업/K 씨)
· 소개리퍼럴 마케팅을 본격적으로 도입한 가맹점이, 전국의 30개 가맹점 중에서 이익 순위 1위를 실현하였다. (이사/주택부동산업/K 씨)
· 회사의 소개로 인한 계약건수가 불과 1년 만에 3배로 증가하였다.
(이사/자동차관련업/M 씨)
· ‘소개’ 방법의 하나로 당당하게 ‘소개 추천장’을 활용하여 고객에게 소개요청을 어 필하는 것으로 자연스럽게 소개의뢰로 연결하여, 소개비율 50%라는 업계 굴지의 수준을 실현할 수 있었다. (대표이사/리모델링시공업/C 씨) 닫기

출판사 서평

프롤로그
〈미친 듯이 팔 수 있는 단 하나의 마케팅 방법〉
“세 다리만 건너면 아는 사람이야.”
이 말이 전혀 낯설지 않을 것입니다. 평소 우스갯소리로 자주 하는 말이기 때문이지요. 우리는 어떤 형태로든 누군가와 관계 맺어져 있으며, 그 관계를 이어주는 연결고리가 생각보다 가까이에 있음을 아주 잘 드러내주는 말이기도 합니다. 실제 ‘친구’라는 관계를 예로 들어 보더라도 ‘나의 친구’, ‘나의 친구의 친구’, ‘나의 친구의 친구의 친구’ … 이렇게 계속 연결되면서 얽히고설킨 관계 속에 결국 우리는 누군가의 친구가 되는 상황에 놓이게 됩니다. 이런 복잡한 관계의 망을 ‘인맥’이라 부릅니다. 그렇다면, 이 모든 인맥이 다 중요할까요?
그리고 우리가 이 모든 인맥을 다 관리할 수 있을까요? 아마도 불가능함을 알기 때문에 ‘어떻게 인맥을 쌓고 관리해야 할까’ 하는 인맥관리에 대한 고민이 끊이지 않는 것이겠지요.

해당 책은 이러한 인맥관리의 기술부터 소개리퍼럴 마케팅을 통하여 인맥을 확장시켜서 자신의 비즈니스에 이용할 수 있는 유용한 방법을 설명한 책입니다.

출판사 서평

비즈니스 세계에서 인맥관리는 어떻게 해야 할까요? 생산중심 에서 마케팅중심으로, 판매중심에서 관계구축중심으로 바뀌고 있는 지금의 기업환경에서는 인맥을 잘 활용하고 효율적으로 관리하는 것이 곧 성공의 지름길입니다. 많은 사람들을 알수록 성공 기회는 많아지며, 성공에 필요한 행운은 다른 사람의 도움에서 옵니다. 이제는 무엇을 아 느냐가 아니라 누구를 아느냐가 더 중요해졌습니다. 때문에 인맥을 기획하고 설계하는 과정을 통해 체계적으로 인맥을 구축하고 관리할 수 있는 인맥경영이 무엇보다 필요합니다. 그리고 이 인맥경영을 활용한 직접적 마케팅 방법이 바로 ‘소개리퍼럴 마케팅’입니다.

‘소개리퍼럴 마케팅’은 인맥을 늘리는 여러 핵심 기술 중의 하나입니다. ‘리퍼럴(Reerel)’이라는 단어의 생소함 때문에 어렵게 생각하는 사람 들이 많지만, 새로운 마케팅 기법이라기보다는 기존의 소개영업기법에서 확장된 개념으로 생각하면 이해하기 쉽습니다.

이 ‘소개리퍼럴 마케팅’을 가장 효과적으로 적용한 소셜 플랫폼이 바로 페이스북(Facebook)입니다. SNS를 활용한 바이럴 마케팅이 대세인 오 늘날, ‘소개리퍼럴 마케팅’을 잘 활용한다면 페이스북 부럽지 않은 성과를 낼 수 있을 것입니다. 소셜 미디어를 다루는 기술을 배웠지만 바이럴을 움직이는 리퍼럴을 모르기에 소셜 플랫폼을 활용하는 데도 성공 하기가 어려웠던 것이지요. 최근 공개형 SNS에서 폐쇄형 SNS로 사람 들이 이동하면서 네트워크의 장벽이 오히려 높아지고 있고, 경기불황 이 계속되면서 영업환경도 더욱 어려워지고 있는 만큼 ‘소개리퍼럴 마케팅’은 아마 최적의 선택이 될 수도 있습니다.

이 책은 ‘소개리퍼럴 마케팅’에 대해 전문적이고 체계적으로 소개한 최초의 책으로 구체적이고도 쉽게 정리되어 있습니다. 사람들과 네트워크를 만들거나 커뮤니티에 참여해서 성과를 내기 어려웠던 분들께 큰 도움이 될 것입니다. 닫기

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미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 : 라리루 la**lu | 2016-09-05 | 추천: 0 |

미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 : 라리루 이 책은 미친 듯이 팔 수 있는 단 하나의 마케팅 방법을 소개해주고 있다. 기업이나 회사에서는 이윤을 추구하는 것이 가장 큰 목적이라고 봐도 무방하다. 그렇기 때문에 이 책의 제목 하나만으로도 어떤 이에게는 꿈이고 소망이다. 지금도 하루아침에 망하는 기업이나 회사들이 많은 저성장 또는 마이너스 성장의 시대를 살아갈 때 우리는 과연 어떻게 이 책의 제목처럼 정말 미친듯 팔수 있는 전략을 사용할 수 있을까? 이... 더보기

미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 : 라리루

이 책은 미친 듯이 팔 수 있는 단 하나의 마케팅 방법을 소개해주고 있다. 기업이나 회사에서는 이윤을 추구하는 것이 가장 큰 목적이라고 봐도 무방하다. 그렇기 때문에 이 책의 제목 하나만으로도 어떤 이에게는 꿈이고 소망이다. 지금도 하루아침에 망하는 기업이나 회사들이 많은 저성장 또는 마이너스 성장의 시대를 살아갈 때 우리는 과연 어떻게 이 책의 제목처럼 정말 미친듯 팔수 있는 전략을 사용할 수 있을까?

이 책은 관계의 힘에 사활을 걸고 있다. 우리는 두세 다리만 건너면 전부 아는 사람이라고 생각할 때가 있고 실제적으로 우리 삶에 두세 다리만 건너면 쉽게 알게 되는 사람은 정말 많다. 그래서 사돈의 팔촌까지 셈하면 우리나라에 친척 아닌 사람이 없고, 어떤 사람은 전 세계 사람들을 다 알 수 있다고도 표현할 정도로 지금 우리는 지구촌에 살고 있다.

이 책을 통해 우리는 관계라는 주제와 이 관계를 통한 인맥으로 발전하고 인맥을 잘 유지하고 관리하고 확장하기만 하면 인맥이 주는 거대한 힘을 경험할 수 있다는 것이 이 책의 요지이다. 즉, 미친듯 팔리는 소개리퍼럴 마케팅이란 ‘인맥을 통한 엄청난 파워’라고 해도 과언이 아닌 것을 실제 삶에 경험을 통해 소개해주고 있다.

지금 우리 기업의 환경은 어떻게 자신의 제품들을 마케팅의 우위에 끌어올릴 수 있는 것인지 이 문제의 성패가 달려있다고 해도 과언이 아니다. 그러나 넘치는 광고로 스트레스를 받는 요즘 우리는 텔레비전에서 광고만 나와도 채널을 돌리기 바쁘다. 물론 그런 점을 노려 광고사들은 소비자들에게 더 자극적이고 매혹적인 광고를 만들려고 하지만 그것도 쉬운 문제는 아니다. 더 쉬우면서도 마케팅을 잘 이룰 수 있는 방법은 없는 것인가? 이 책은 관계구충중심의 기업환경으로 변화시키라고 가르쳐준다.

이 책의 제목 ‘리퍼럴(referral)’은 새로운 기법은 아니다. 그러나 이 책은 기존의 개념에서 조금 더 보완 발전적인 방법으로 리퍼럴 기법을 소개패주고 있다. 이 책에서 말하고 있는 확장된 개념에서의 리퍼럴은 플랫폼을 사용한 다양한 사람들과의 인맥구축과 그들을 통한 마케팅 기법을 발전시키는 것을 의미한다. 우리는 이 시대 다양성이 요구되고 사람들이 저마다의 개성을 강조하려고 할 때 이 소개 리퍼럴을 통해 다변적인 내일을 준비할 수 있게 될 것이다. 닫기
미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅 mi**lne1 | 2016-09-04 | 추천: 0 |

미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅 입사한지 3개월 만에 초짜 영업사원이 Top이 됐다는 이야기를 읽으면서 비로소, 소개리퍼럴마케팅을 이해했다. 우리들은 소개를 하면, 왠지 뭔가 사후 잘못되면 어떻게 될까 은근히 걱정하면서, 한 술 더 떠서 괜실히 자존심까지 상해했다. 가까운 친척, 가족에게 소개해달라고 하면 실력이 없는 사람이다, 아무도 모르는 곳에 가서 판매를 해야 진짜 실력이지...라 생각했었다. 그래서 아무도 모르는 낯선 곳에 가서 판매를 하려 애를 썼다.... 더보기

미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅

입사한지 3개월 만에 초짜 영업사원이 Top이 됐다는 이야기를 읽으면서 비로소, 소개리퍼럴마케팅을 이해했다. 우리들은 소개를 하면, 왠지 뭔가 사후 잘못되면 어떻게 될까 은근히 걱정하면서, 한 술 더 떠서 괜실히 자존심까지 상해했다. 가까운 친척, 가족에게 소개해달라고 하면 실력이 없는 사람이다, 아무도 모르는 곳에 가서 판매를 해야 진짜 실력이지...라 생각했었다. 그래서 아무도 모르는 낯선 곳에 가서 판매를 하려 애를 썼다. 『미친 듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅』 1장을 읽는 동안, 그런 걱정은 어리석다는 것을 알았다. 소개를 싫어하는 고객은 10%도 안 된다는 사실과 영업사원 대다수가 소개영업은 고객에게 환영받지 못한다는 생각을 미리 하고 있다는 사실이 놀라웠다. 영업사원을 소개받는 것을 고객들은 별로 신경 쓰지 않는단다.

1건의 계약으로부터 소개 네트워크를 점점 넓혀가 1개월 만에 무려 25대의 정수기를 판매한 A씨 이야기, 그 비법인 소개리퍼럴 마케팅은 선배들이 이미 가지고 있는 고객 명단과는 다른 영업경로이다. 그 때문에 영업처가 겹칠 염려가 없다. 계약 건수 90%를 소개리퍼럴 마케팅 방법으로 이뤄낸 A씨가 Top이 되었단다. 매력 있는 판매 방법이 아닌가?

요즘 사실 TV, 신문, 잡지, 라디오에서 사람들이 점점 멀어져 가고 있다. 예전만큼 그 매체들을 이용한 광고효과 역시 점점 더 줄어들고 있다. 고객들은 인터넷과 입소문과 소개로 정보를 수집하는 량이 점점 더 증가하고 있다. 페이스북은 입소문+인터넷의 조합이다. 덕분에 세계 이용자가 페이스북은 점점 늘어나고 있다. 닐슨의 조사에 따르면 정보원 1위는 지인으로부터 소개, 2위는 인터넷상의 소비자 의견, 3위가 TV였다. 이런 상황에서도 알 수 있듯이 소개를 통한 판매는 무시할 입장이 아니다.

정보량이 엄청난 시대에서 스스로 처리할 수 없는 정보의 홍수에 헤매는 자신이 도움을 청할 곳은 역시 신뢰할 수 있는 지인의 조언이나 소개이다. 방대한 정보로부터 유익한 정보, 옳은 정보를 선별해서 전해줄 사람은 역시 지인이다. 지인으로부터 추천받는 것은 어느 정도 신뢰할 수 있기 때문이다. 소개리퍼럴 마케팅으로 확보된 고객은 계약률이 광고영업경로로 온 고객보다 2~5배 계약률이 높다. 그 이유는 같은 이야기라도 영업사원에게서 듣는다면 판매지만, 친구나 지인에게 소개받은 사람으로부터 듣는다면 조언과 충고로 받아들여지기 때문이다.

소개로 온 고객은 영업사원에게 이야기를 들을 준비가 되어 있다. 이런 고객으로 인해 영업사원은 즐거운 마음으로 일을 할 수 있다. 이 책을 통해 여러 가지 소개리퍼럴 마케팅 방법이 소개되고 있다. 읽어 내려가는 동안 아하 이런 방법이 있고나란 깨달음? 지혜를 얻는 것은 말할 수 없는 기쁨이다. 소개영업은 평소 얼굴을 마주 대하는 고객으로부터 시작하는 것이 가장 신경 써야할 부분이란다.

고객에게 소개특성이 있는지 조사하고, 고객에게 소개받을 수 있도록 적극적으로 대응하고, 고객처를 떠오르기 쉽도록 소개의뢰를 하고, 소개원에게 고객처로의 접근방법을 지시하고, 한번 소개를 받은 고객으로부터 다시 소개받을 수 있는 환경을 만든다. 이 과정이 소개영업의 다섯 단계를 소개하고 있다. 소개리퍼럴 마케팅 방법을 아주 자세히 알 수 있었다. 영업을 하며 사는 사람이든 아니든 읽으면 참 많은 도움이 될 것이다.

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마케팅 dj**dol | 2016-09-03 | 추천: 0 |

마케팅은 이제 기본이 되는 사회입니다. 어떤 일을 하든 개인이나 집단의 실력이나 성과를 위해서도 마케팅은 필수입니다. 그렇다면 어떻게 하는 것이 이로운 방법인지, 수익률을 극대화하고 안정적인 경영을 해나가는지, 이 책은 설명해주고 있습니다. 마케팅에 대한 구체적인 정보와 방법, 고객을 선별하고 시장 경쟁 속에서 앞서나가는 방법까지 자세하게 말해주고 있습니다. 마케팅의 실패는 경엉의 악화와 실업 등 위험으로 이어지므로 제대로 배우고 이용하면 큰 도움이 될 것으로 보입니다. 마케팅의 방법에는 여러가지가 있습니다. 시장을 철... 더보기

마케팅은 이제 기본이 되는 사회입니다. 어떤 일을 하든 개인이나 집단의 실력이나 성과를 위해서도 마케팅은 필수입니다. 그렇다면 어떻게 하는 것이 이로운 방법인지, 수익률을 극대화하고 안정적인 경영을 해나가는지, 이 책은 설명해주고 있습니다. 마케팅에 대한 구체적인 정보와 방법, 고객을 선별하고 시장 경쟁 속에서 앞서나가는 방법까지 자세하게 말해주고 있습니다. 마케팅의 실패는 경엉의 악화와 실업 등 위험으로 이어지므로 제대로 배우고 이용하면 큰 도움이 될 것으로 보입니다.

마케팅의 방법에는 여러가지가 있습니다. 시장을 철저히 조사하는 방법과 경쟁 업체의 동향, 고객의 유형과 어떤 유형의 고객이 시장에 다수 분포하고 있는지, 제품 자체의 품질과 보증, 판매나 유통 과정에서의 이윤 등 다양한 요소가 있습니다. 기업체의 경우도 마찬가지며 개인의 경우도 그렇습니다. 하지만 가장 기본이 되는 것인 사람이 중심이 되는 방법입니다. 모든 일과 사회에는 사람이 중심입니다. 사람이 없다면 아무리 우수한 것도 무용지물이 되고 의미와 존재가치가 사라져갑니다.

최근, 기업들의 흐름이나 장사나 사업, 영업을 하는 분들을 보더라도 가장 첫 번째 원칙은 신뢰와 관계를 바탕으로 하는 사람을 유지하고 관리하는 방법입니다. 전문 대행업체가 등장할 정도로 각광받고 있고 아무리 기술의 발전과 시대의 흐름이 가속화되더라도 불변하는 부분이라고 볼 수 있습니다. 결국 사람이 사는 세상과 사회에서 사람에 대한 존재를 망각하거나 기만하는 행위는 패망의 지름길로 보는 것이 현명할 것입니다.

신뢰와 관계, 어떻게 하면 부각시키며 관리할 수 있을지, 이 책은 말해주고 있습니다. 책의 제목에서도 보여지듯이 여러 사람에게 분산해서 투자하고 적당한 관리를 하기보다는 전문적으로 모든 사람을 관리하는 것을 말하고 있습니다. 하지만 이 방법은 기업의 경우에 적당하며 개인의 경우에는 한계가 명확합니다. 그래서 주목받는 것이 확실한 고객을 자신의 사람으로 만들어서 그 고객이 불러오는 또 다른 고객을 또 다시 관리하는 방법입니다. 이것이 바로 소개리퍼럴 마케팅의 핵심입니다.

입소문과 서비스의 우수성은 금방 시장에서 소문이 나고, 단골 고객을 중심으로 또 다른 많은 사람들을 불러 모읍니다. 이런 방법을 적절하게 관리만 한다면 사용자나 경영자 입장에서 자신이 원했던 성과나 목표를 달성할 수 있습니다. 오히려 초과목표 달성이라는 행복한 비명을 지를 수도 있습니다. 그래서 항상 고객들의 동향과 유형, 사람에 대한 우수한 서비스와 기본에 충실하지만 감성에도 호소하는 마케팅 방법도 적절히 가미해서 병행해야 합니다.

한 번 단골이 되면 그 고객은 확실한 믿음과 신념을 바탕으로 자신의 것을 주변에 자랑하거나 소개해주고 그들의 지인에게도 업체를 소개하거나 추천해 줍니다. 이런 방법은 가장 기본적이지만 쉽지 않은 방법입니다. 우리는 항상 기본에 충실해야지 하면서도 어느 덧, 기본을 잊고 수익률이나 자신의 이익을 쫓고 후회하기에 이릅니다. 그래서 배워야 하며 항상 기본에 충실한 마케팅력을 갖추고 있어야 합니다.
언제, 어디서 단골 고객이 등장할 지 모르며 어떤 방법으로 소개를 할 지, 알 수 없기 때문입니다.

대한민국이라는 좁은 울타리에서 사람의 중요성은 더욱 강조될 것입니다. 나쁜 이미지의 기업이 패가망신하듯, 정말 중요한 부분입니다. 하지만 반대의 경우에는 호화를 누릴 것이며 경영에 있어서도 큰 탄력을 받을 것입니다. 입에서 입으로, 단골에서 지인의 소개과정을 거치면서 정말 큰 파급효과를 가져옵니다. 마케팅이라는 기본에도 부합되며 가장 합리적이고 바람직한 방법이라고 보여집니다. 결국 사람사는 세상에서 사람이 중심이 되는 시대, 어떻게 해야 할까? 하는 고민보다는 직접 부딪히고 경험하는 것 만큼 소중한 것은 없습니다.

이 책은 이런 일련의 과정을 자세하게 설명하고 있고, 고객을 분석하는 방법이 좀 독특한 면도 있습니다. 하지만 그만큼 체계적인 논리와 분석으로 많은 분들에게 큰 도움을 줄 것으로 기대되는 부분이 더 많습니다. 기업의 경영에도 유용할 것이고 개인의 장사나 사업, 영업력에도 큰 자극과 배울 점을 줄 것으로 보입니다. 소개리퍼럴 마케팅. 다소 생소하고 어떤 것인가? 하는 의문도 들겠지만 읽다 보면 이해되는 부분이 많을 것이고 크게 어렵지는 않을 것입니다. 빠르게 변하는 시대에서 기본에 충실하면서도 모든 것을 다 잡고 싶다면 반드시 봐야 할 책으로 여겨집니다. 닫기
미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 ho**nna50 | 2016-08-29 | 추천: 0 |

리퍼럴(referral)의 사전적 의미는 사람을 전문적인 도움을 받는 곳으로 보낸다는 의미입니다. 이 방법을 이 책에서는 소개마케팅으로 설명하고 있습니다. 요즘은 오프라인보다 온라인으로 상품의 구매가 많이 이루어지고 있는데, 온라인상에서는 추천 후기 등을 리퍼럴마케팅으로 포함시킬 수 있으리라 생각합니다. 이 책을 쓴 저자는 28세 때, 그가 다니는 직장에서 200명의 직원들 중 톱 세일즈상을 수상하였고, 그 다음 해에는 자신의 영업노하우를 팀 직원들에게 알려 주어서 최고의 성과를 내며, 소개 리퍼럴의 효과를 ... 더보기

리퍼럴(referral)의 사전적 의미는 사람을 전문적인 도움을 받는 곳으로 보낸다는 의미입니다.
이 방법을 이 책에서는 소개마케팅으로 설명하고 있습니다. 요즘은 오프라인보다 온라인으로 상품의 구매가 많이 이루어지고 있는데, 온라인상에서는 추천 후기 등을 리퍼럴마케팅으로 포함시킬 수 있으리라 생각합니다.

이 책을 쓴 저자는 28세 때, 그가 다니는 직장에서 200명의 직원들 중 톱 세일즈상을 수상하였고, 그 다음 해에는 자신의 영업노하우를 팀 직원들에게 알려 주어서 최고의 성과를 내며, 소개 리퍼럴의 효과를 다시 확인할 수 있었다고 합니다.

소개 리퍼럴은 쉽게 말해서 계약고객이나 경험고객에게 소개의뢰를 하여 영업망을 획기적으로 확대시키는 방법입니다. 결국 혼자서는 시간 등의 제약으로 극히 한정된 고객들을 만날 수밖에 없지만, 고객들의 소개로 구매자를 만들고, 구매를 발생시키니 그 영업의 효과는 다단계 판매처럼 급속하게 증가할 수 있는 것입니다.

이 책은 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계부터 설명합니다.
1단계 : 표적고객을 특정한다. 2단계 : 소개 의뢰를 한다. 3단계 : 특정의뢰로 소개하기 쉬운 상황을 만든다. 4단계 : 고객의 활동을 지정한다. 5단계 : 고객에게 반복적으로 소개를 촉진한다.

나는 이 책을 읽기 전까지 소개활동은 그 상품을 사용해 본 경험고객의 CS향상활동으로 연결되는 것으로 생각하고 있었습니다. 그렇게 생각하게 된 데는 제 나름의 경험이 있었습니다. 그러나, 저자는 CS향상활동 보다 더 먼저 소개활동을 전개해야 된다고 설명합니다.

이 책에는 소개활동의 초기 단계부터 실효를 거두는 방법 등을 세세히 설명해 주고 있어서 소개활동을 전혀 모르는 사람들도 다 실행할 수 있도록 구성되어 있습니다. 고객 발굴 단계로부터 표적고객 고르는 법, 소개 의뢰법 등 실제적인 툴을 구체적으로 설명하고 있습니다.

나는 지금으로부터 20 여 년 전에 모 여행사에 근무한 적이 있습니다. 그 당시는 여행자유화 되기 이전이라 해외여행을 하는 사람들은 적었습니다. 나는 그 당시는 파격적인 유럽여행상품을 만들고 모객 작업을 했고, 한 시즌에 사, 오백명의 실적을 올렸으니 대박을 터뜨렸던 것입니다.

여행지가 영국, 프랑스, 독일, 스위스, 이태리의 5개국으로서 여행지가 좋았고, 또 10박 11일의 기간에 비하여 여행요금이 크게 비싸지 않게 구성하였다는 여러 가지의 장점도 한 몫 했지만, 가장 성공적인 요인은 경험 고객들을 통한 ‘소개리퍼럴’이었습니다.

한 번 다녀 온 사람들의 호평을 듣고, 그들의 가족이나 지인 들이 계속 신청을 했던 것입니다. 한 번 소문이 나기 시작하니, 영업 사원이 별도로 모객행위를 하지 않아도 저절로 전화로 신청이 되었던 것입니다.

이런 마케팅은 마케팅 비용 면에서도 유리합니다. 즉 값비싼 광고료를 들여서 광고하는 대신 여행의 질을 높이고, 서비스에 각별한 신경을 썼던 기억이 새롭습니다. 리퍼럴마케팅은 고객을 통한 마케팅(인맥을 통한)이기 때문에 더욱 신용을 지키고, 서비스를 유지해야 한다는 부담이 있는 마케팅이다. 닫기
[서평]미친듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅 ma**o21 | 2016-08-28 | 추천: 0 |

이 책은 한국에는 전문적이고 깊이있게 정리된 콘텐츠가 아직 없으며 체계화되어 있지 않은 소개리퍼럴마케팅을 일본에서 직접 획기적인 결과를 실질적으로 내며 경험을 쌓아왔을 뿐만아니라 강연을 통해 소개리퍼럴마케팅을 전국적으로 전파하고 있는 일본인 저자 세키 이와오씨의 책을 한국인맥경영연구원 구창환원장이 감수하여 번역되었다. 부록에서는 구창환 원장이 다년간 연구와 강의를 통해 얻은 인맥경영의 TOOL을 함께 제공하고 있어 인맥네트워크를 쌓는 실질적인 방법과 기술을 갖추는데 매우 유용할 것이라고 생각된다. "소개를... 더보기

이 책은 한국에는 전문적이고 깊이있게 정리된 콘텐츠가 아직 없으며 체계화되어 있지 않은 소개리퍼럴마케팅을 일본에서 직접 획기적인 결과를 실질적으로 내며 경험을 쌓아왔을 뿐만아니라 강연을 통해 소개리퍼럴마케팅을 전국적으로 전파하고 있는 일본인 저자 세키 이와오씨의 책을 한국인맥경영연구원 구창환원장이 감수하여 번역되었다. 부록에서는 구창환 원장이 다년간 연구와 강의를 통해 얻은 인맥경영의 TOOL을 함께 제공하고 있어 인맥네트워크를 쌓는 실질적인 방법과 기술을 갖추는데 매우 유용할 것이라고 생각된다.

"소개를 부탁하면 거절하지 않을까', '어떤 사람;에게 소개를 받는 것은 무리이다'라고 마음대로 장벽을 치고, 선을 그은 것은 사실 영업사원 자신이었습니다. 고객은 실제 소개를 부탁받는 것을 그 정도로 신경쓰질 않습니다." P22

고객에게 소개를 부탁하면 거절하지 않을까라는 두려움 때문에 영업사원 자신이 미리 선을 그어버려 소개부탁을 하지 않는 경우가 대부분인데, 그 이전에 소개할 수 있는 특성이 강한사람인지 약한 사람인지를 먼저 파악해야 한다며 소개리퍼럴마케팅의 다섯단계를 소개하고 있다. 뿐만아니라 소개 쓰리골드의 예, 소개카드와 자기소개서 활용, 고객이 소개할 고객을 찾아내기 쉽도록 접근하는 방법, 인맥지도를 활용하여 적극적으로 소개받는 방법 등 구체적이고 전문적인 테크닉과 함께 소개마케팅에 관한 전반적인 내용을 많은 삽화와 함께 체계적으로 다루고 있어 이해하기가 매우 쉽습니다.

"소개의뢰는 고객이 어떻게 움직여야 좋을지까지, 확실히 설명하는 것부터 정식으로 소개의뢰를 하는 것까지 해당합니다. 그러기 위해서 가장 먼저 해야 할 것은 돌아가려고 할 때 슬쩍 소개의뢰를 하는 것이 아니라 마주 보고서 소개의뢰에 관해 이야기 하는 시간을 확실하게 갖는 것입니다." P95

"실제로 소개가 나오지 않은 이유의 40%는 '소개하는 사람이 구체적으로 떠오르지 않기 때문이다.'라는 자료가 있습니다. 고객이 소개할 고객을 찾아내지 쉽도록 접근하는 것만으로도 소개 건수는 대폭 상승합니다. P130

나 또한 소개마케팅을 해야하는 것은 알고 있지만 구체적인 방법이나 체계적으로 정리된 것이 없어 늘 부족함을 느꼈었는데 호기심이 최대로 발동하여 단숨에 읽어버린 이 책 속에서 많은 해답을 찾을수 있었습니다. 현재 다시 반복해서 읽으며 요점을 정리해가면서 나의 것으로 만들기 위해 노력하고 있습니다. 이 책은 영업이나 마케팅 분야에 종사하고 계신 분들에게는 필독서가 아닌가 생각합니다. 어떤 시대, 어떤 업종아라고 미친 듯이 팔 수 있는 단 하나의 마케팅 방법을 알고 싶으시면 이 책을 반드시 선택하시길 바랍니다.

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미친듯이 팔리는 소개리퍼럴마케팅 유튜브소개 동영상보기
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