매출 두 배를 위한 더블세일즈
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매출 부진에 고민하는 자영업자들이 꼭 알아야 할 세일즈 비법
이 책에서 저자는 갖가지 사례와 저자의 사업 경험, 자영업 컨설팅을 통해 얻은 노하우, 또 세일즈 교육에 힘쓰는 강사로서 생생하게 접한 자영업자들의 다양한 니즈를 아울러서 자영업에 가장 필요한 핵심 사항들을 세일즈로 풀어냈다.
『더블 세일즈』는 치열한 무한 경쟁의 시장 상황에서 고객 발굴 방법을 몰라서 발을 동동 굴리고, 미미한 접객 노하우로 실수투성이인 자영업자가 당장 현장에서 실천할 수 있는 해결 방안을 찾는 다양한 아이디어와 실마리를 제공한다.
저자는 세일즈 시스템을 이해하는 데서 그치지 않고 바로 연습하고 행동으로 옮겨 실천하는 사람만이 성과를 거둘 수 있다고 강조한다. 4차 산업혁명 시대를 맞아 생존 경쟁이 점점 치열해지는 가운데 무엇을 어떻게 해야 하는지 가닥을 잡고, 남보다 앞서 뛰어나가고 싶은 자영업자뿐만 아니라 전문직 종사자나 1인 기업인 등 세일즈가 필요한 누구든지 이 책 『더블 세일즈』에서 원하는 답을 찾게 될 것이다.
작가정보
저자(글) 조환성
저자 조환성은 경희호텔경영대학 관광영어과와 한국방송통신대학교 미디어 영상학과를 졸업하고 경희대학교 관광대학원 관광학 석사과정 중이며, 미래에셋생명 지점장, 투어비닷컴 여행사 대표이사를 역임했다.
피닉스리더십센터 객원교수, 미래에셋생명 사내 전문 강사로 6년간 활동했으며 한국경제신문에 [액션재테크] 컬럼 등을 연재했다. 휴넷 인터넷 강좌, 한국전력공사(KEPCO), KT G&E, SK 네트웍스, 삼성디스플레이, 한국관광공사, 신한카드 등에서 동기부여, 목표설정, 조직관리, 리더십, 세일즈에 관련된 다양한 강의 활동을 전개 중이며, SNS 마케팅, 투어플래너 교육에도 힘쓰고 있다. 브라이언 트레이시 코리아 대표로 재직했으며, 현재 교육회사 ‘더블유어스 WYours’와 맞춤여행 전문회사 ‘투어비 TourBee 여행사(전 투어비닷컴)’의 대표로 다시 활발하게 일하고 있다.
번역서로 브라이언 트레이시의 『마이셀프』가 있다.
목차
- 프롤로그
Chapter 1. 더블 세일즈 마인드
1. 삶의 모든 것이 세일즈다
2. 자영업자는 세일즈맨인가?
3. 나는 왜 일하는가?
4. 고객은 ‘왜’ 나와 거래해야 하는가?
5. 예능 프로그램 ‘시티헌터’의 최종 우승자는 누구였을까?
6. 세일즈는 재미있다
Chapter 2. 더블 세일즈 전략
1. 4차 산업혁명 시대에 자영업자가 생존하려면?
2. 요리사는 레시피, 자영업자는 매뉴얼
3. 목표는 정했나? 간절한 목표!
4. 알릴 것인가, 알려질 것인가?
5. 나는 누구인가?
6. 업종별 세일즈의 성격을 살펴보자!
7. 고객에게 남겨지는 이미지로 판가름 난다
Chapter 3. 더블 세일즈 스킬
1. 미국에서 영어로 전화가 걸려 와 사장님을 찾는다면?
2. 내 사업의 세일즈 프로세스를 만들어 두었는가?
3. 세일즈 프로세스 단계별 목표는 무엇인가?
4. 6의 법칙이란?
5. 무대를 만들고 춤춰라!
6. 보이게 일하라!
7. 창의적 고객 발굴 시스템
8. 모임의 기술
9. 기계적 고객 관리 시스템
10. 고객 관계 강화의 핵심 열쇠
11. SNS 마케팅으로 매출을 극대화하라!
Chapter 4. 더블 세일즈 심리학
1. Small Yes가 Big Yes를 부른다
2. 머리가 복잡해지면 ‘구매 실행력’이 떨어진다
3. 같은 돈 그러나 다른 돈
4. 가던 길을 되돌아오라고 하지 마라!
5. 입소문을 내줄 ‘빅 마우스’ 고객을 집중 관리하자!
6. 후기 마케팅으로 성과를 극대화하라!
Chapter 5. 매장 더블 세일즈
1. 7층에 있는 샌드위치 가게가 왜 성공했을까?
2. ‘입지 선정’과 ‘온라인 마케팅’의 밸런스를 생각하자!
3. 고객이 되어 걸어 보라!
4. 은행, 스타벅스를 꿈꾸다?
5. 스타벅스는 왜 진동벨을 사용하지 않을까?
6. 이케아는 무엇을 팔아서 성공했을까?
7. 이벤트로 고객을 춤추게 하라!
Chapter 6. 방문 더블 세일즈
1. 가방 들고 나가는 게 정답이다
2. 가방 들고 나가기 전에 알면 좋았을 것들
3. 고객과 약속을 잡는 핵심 기술
4. 콜드 콜로 고래를 잡자!
5. 대면 상담 시 고객의 마음을 사로잡는 기술
6. ‘개신’에게 배운 개척 영업의 비밀
7. 브리핑 마케팅과 세미나 마케팅의 핵심 전략
8. 스파링 파트너를 요청하라!
Chapter 7. 더블 세일즈 리더십
1. 세일즈 리더십
2. 매출이 줄고 있다면, 후지필름에서 배워라!
2. 신발 파는 재포스가 보여 주는 솔선수범의 힘
3. 학습 조직의 힘, 아사히야마 동물원
4. 쟤는 맨날 왜 저렇게밖에 못 할까?
에필로그
추천사
-
추수감사절 휴가로 집에 들른 큰아들과 저녁 산책길에서 사업가는 실제로 무엇을 하는 사람인가라는 주제로 이야기를 나눴었다. 나는 아들에게 ‘모든 경영자는 세일즈맨이다’라는 뜻을 설명하고자 애를 썼다. 그 기업이 무슨 기업이든, 어떤 규모이든 최종 경영자의 일은 세일즈하는 것이고 이는 국가의 지도자나 교육 기관의 수장도 예외가 아니라는 점을 힘들여 설명했다.
조환성 대표의 『더블 세일즈』가 영문판이라면, 아들에게 이 책을 건네주기보다 더 좋은 교육은 없었을 것이다. 조환성 대표는 내가 하루 코스로 강연하는 사장학개론 수업을 통해 만났다. 그는 무역회사, 주식투자회사, 보험회사, 여행사, 교육회사 등을 거치면서 여러 번 성공과 실패를 경험한, 사업의 본질을 잘 이해하고 있는 경영자이다. 그는 이런 실체적 경험들과 현실적인 세일즈 노하우를 유쾌한 글로 옮겨 놓았다. 누군가 나처럼 최고 경영자는 세일즈맨이고, 그가 하는 일은 세일즈이며, 이것을 잘해야 한다는 데에 동의한다면 이 책 중의 어느 한 페이지, 한 구절만으로도 책값 수백 배의 가치를 얻을 것이다.
책 속으로
이제 고객에게 잘한다고 주장하지 말고, 고객이 우리에 관해 주위 사람들에게 떠들고 알리고 싶게 할 만큼 리마커블한 친절, 전문성, 차별화된 서비스, 완성도 높은 상품, 안락한 매장과 사무실 분위기, 다양한 이벤트 등을 경험하도록 노력해서 고객들끼리 있을 때 마구 우리에 대한 수다를 떨게 만들자. 그렇게 집중적으로 알려지게끔 힘쓴다면, 치열한 마케팅 경쟁 속에서도 고객들에 의해 널리 알려지는 ‘보랏빛 소’가 되어 성과를 만들어 낼 수 있다. 알리는 것이 아니라 알려지는 것이 성공의 지름길이라는 점을 기억하자. --- p.53
혹시 맛있으면 된다, 실력 있으면 된다, 가격이 저렴하면 된다는 제품과 서비스의 본원적 속성에 사로잡혀 고객과 만날 기회를 놓치고 있는 것은 아닌지 잠시 자문해 보아야 할 것이다. 이제 사람들은 품질과 서비스 수준은 기본 이상이 되리라 기대한다. 그 외에 차별적인 요소인 무언가를 바라는 것이다. 그래서 디자인, 고객 감동, 고객 경험이 더욱 중요한 화두로 등장한다. 고객에게 어떻게 기억되고 어떻게 비칠 것인지를 결정하고 강력히 마케팅을 전개해야 한다. --- p.65
이 고객 발굴 활동은 ‘하는 것’이 중요하다‘. 더 잘하는 것’은 이 책을 통해서 연구하고 학습해 나갈 수 있으니, 딱 한 가지 ‘용기’를 당부하고 싶다. 고객을 발굴하고자 실행하는 용기야말로 우리를 생존을 넘어 성공의 길로 안내한다는 점을 잊지 말자. --- p.106
확실한 것은 지식과 정보로 고객을 리드하던 시장은 이제 끝났고, 사정없이 몰아치는 광고의 홍수 속에서 우리 사업을 차별성 있게 알리기 쉽지 않기 때문에 더욱 얼굴을 마주하는 발로 뛰는 영업 에 힘써야 한다는 사실이다. --- p.207
누군가 잘못을 하면 비판과 비난을 가하기보다는 그런 일이 벌어지지 않도록 상황과 환경을 바꾸어 줄 수 있는 방법이 있는지 개선책을 마련하는 노력이야말로 진정한 리더십이 아닐까? 그런 사고방식을 가져야 진정한 세일즈 리더가 될 수 있다면 그 출발점이 바로 일이 잘못될 때 ‘내 탓이오!’라고 말하는 것이다. 내 탓이라고 해야 내가 그 일에 책임이 있다는 뜻이고, 즉 내게 그 일을 개선하고 해결할 책임과 권한이 있다는 말이다. 내가 권한을 갖고 일을 해결할 수 있다고 말해야 더 뛰어난 성과를 올리도록 나의 팀과 사업을 이끌 수 있다. --- p.276
출판사 서평
생존이 우선인 자영업자에서 수익을 누리는 자영업 사장으로!
1997년 외환위기를 기점으로 대규모 명예퇴직이 이어지면서 퇴직금을 털어 너도나도 자영업에 뛰어든 후 20년이 흐른 지금, 대한민국 전체 경제활동 인구 중 무려 26%가 자영업에 종사하는 포화 상태에 다다른 결과 자영업 700만 시대에 접어들었다. 하지만 최근 10년간 자영업의 생존율은 20.1%로 5군데 중 1군데 정도만 영업을 유지할 정도의 험난하기 그지없는 시장 상황이다. 실업자 100만 시대이다 보니 어쩔 수 없이 자영업을 선택하는 사람들이 늘어났지만, 2015년을 기준으로 하루 평균 3000명이 자영업체를 새로 차리고, 매일 2000명은 사업을 접는 비정상적인 현상을 보이고 있다. 맹렬한 경쟁이 불가피한 전쟁터를 방불케 하는 상황에서 살아남기 위해 분투하는 자영업자들에게 저자는 세일즈 측면의 해결책을 제시하는 이 책 『더블 세일즈』로 생존에 그치지 않고 수익을 누릴 수 있도록 도움을 주고자 한다.
자영업 현장에서 즉시 활용할 수 있는 세일즈의 핵심 요소를 담다!
매출을 두 배로 올리는 ‘더블 세일즈’를 달성하기 위한 핵심 요소를 담은 『더블 세일즈』는 총 7가지 Chapter로 구성되어 있다. Chapter 1에서는 자영업을 하는 마음 자세를 갖추는 데에 필수적인 세일즈맨십, Chapter 2에서는 더블 세일즈를 위한 전략, Chapter 3에서는 구체적 세일즈 스킬을 소개하고, Chapter 4에서는 고객의 심리를 엿보고 이용할 수 있는 세일즈 심리학을 알아보고, Chapter 5와 6에서는 인바운드/아웃바운드 세일즈를 살펴보고, 마지막으로 Chapter 7에서는 자영업자로서 직원을 리드하고 조직문화를 만들어 나가는 세일즈 리더십을 다루고 있다.
이 책에서 저자는 단지 생존하는 것을 넘어서 매출을 두 배로 끌어올리는 전략을 제시하면서 어떻게 고객의 마음을 사로잡고 감동시켜서 더블 세일즈를 달성할 수 있는지에 관한 아이디어와 돌파구를 찾도록 돕는다.
자영업자는 세일즈맨이다!
『파는 것이 인간이다』라는 다니엘 핑크의 저서에서 보듯, 모두가 세일즈하는 이 시대에 세일즈를 인지하고 활용하는 방식에 따라 행동과 성과에서 변화를 끌어낼 수 있다. 상품과 서비스를 판매할 때는 그 분야의 전문성도 당연히 필요하지만, 그 상품과 서비스를 잘 판매하는 세일즈 능력이 뒷받침되어야 한다. 따라서 세일즈가 사업 성공을 위한 토대이며 가치의 중심에 서 있다는 생각을 가져야 한다. 즉 자신은 세일즈맨이라고 확실히 정체성을 확립하는 것이야말로 자영업에 그치지 않고 사업가답게 기업으로 성장하는 시작점이 된다.
요즈음 세일즈 트렌드는 ‘어떻게 성과를 낼까?’라고 고민하듯이 ‘어떻게 하면 고객을 감동시키고 즐겁고 행복한 경험을 맛보게 할 수 있을까?’를 고민하는 것이 곧 성과로 이어지는 흐름을 보인다. 게다가 지식과 정보로 고객을 리드하던 시장이 지나가고, 사정없이 몰아치는 광고의 홍수 속에서 우리 사업을 구별되게 알리기 쉽지 않기 때문에 더욱 얼굴을 마주하는 발로 뛰는 영업에 힘써야 한다. 품질과 서비스 수준은 기본 이상이라는 고객의 기대 속에서 차별적인 요소로서 디자인, 고객 감동, 고객 경험이 중요해졌고, 그로 인해 고객의 마음을 강력히 사로잡기 위해서 ‘관계 영업’이 시대를 뛰어 넘어 다시 세일즈 핵심으로 떠오르고 있다. 어떻게 하면 고객 관계를 강화해서 매출을 높일 수 있을까? 독자들은 그에 관한 다양한 아이디어들을 『더블 세일즈』에서 찾게 될 것이다.
기본정보
ISBN | 9791185702124 |
---|---|
발행(출시)일자 | 2018년 01월 13일 |
쪽수 | 288쪽 |
크기 |
148 * 210
* 20
mm
/ 461 g
|
총권수 | 1권 |
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