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영업에 가치를 부여하라 글로벌 CEO중에 세일즈맨 출신이 많은 이유를 아는가?

홍성돈 지음 | 청담북스 | 2015년 01월 10일 출간
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ISBN 9788994636542(8994636544)
쪽수 311쪽
크기 152 * 225 * 20 mm 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

『영업에 가치를 부여하라』는 영업에 대한 피상적인 내용이 아닌, 영업의 기초를 다질 수 있는 내용으로 구성되어 있다. 영업직에 종사자뿐만 아니라 비 영업직, 특히 엔지니어링 분야 종사자나 취업 지망생도 쉽게 이해할 수 있도록 저자의 실무 경험과 정치, 사회, 경영 등의 다양한 사례를 들어 재미있고 쉽게 이해할 수 있도록 했다.

목차

프롤로그

Part 1. 모든 길은 영업으로 통한다
01. 영업이란 단어와 친숙해져라
모든 사람은 무엇인가를 팔고 있다 / 발명왕 에디슨과 피카소의 성공 비결
공급자가 아닌 수요자 중심이 해답이다 / 장맛이 좋아야 집안이 잘된다
드라이버는 ‘쇼’고 퍼팅은 ‘돈’이다

02. 영업은 과학이고 혁신이다
창의성의 원동력은 두려움이다 / 고객이 생각하지 못한 새로운 가치를 창출하라
IBM을 보면 세상의 흐름이 보인다 / 컨버전스로 성장 기회를 낚아라

03. 영업은 희망이고 행복이다
고객은 꿈과 희망을 산다 / 세일즈맨을 신바람 나게 하라
행복을 중심으로 성공이 돈다

04. 영업에 전제 조건은 없다
마음의 벽을 허물어라 / 금도끼냐, 쇠도끼냐는 중요하지 않다
빛나는 것이 모두 금은 아니다

Part 2. 영업 마인드로 무장하라
01. 고객의 관점에서 사물을 보라
상대방의 신발을 신어보라 / 평안 감사도 제 싫으면 그만이다
맛을 보기 전에 소금을 치지 마라

02. 고객의 언어를 사용하라
목수와 이야기를 나누려면 목수의 언어를 사용하라
아는 자는 모르는 자의 심정을 모른다 / 상대의 관심사에 대해 이야기하라

03. 고객의 눈높이에 맞춰라
고객의 마음속 주파수에 맞춰라 / 호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가야 한다
가위는 마음의 깊이를 따라간다 / 맞춤 서비스를 하라

04. 고객의 고객에게 초점을 맞춰라
나무를 보지 말고 숲을 보라 / 시장 지배력을 키워라
시장의 파이를 키워라

Part 3. 영업 마인드를 발효시켜라
01. 고객의 마음을 움직여라
가슴을 두드리면 머리는 저절로 따라온다
사람들은 부정적인 정보에 더 민감하다

02. 가치의 의미를 읽어라
가치는 제 눈에 안경이다 / 가치는 인식의 싸움이다
가격이 아닌 가치로 승부하라
자신의 가치를 경영하라

03. 경쟁을 이해하라
경쟁은 남는 장사다 / 룰을 만드는 자가 시장을 지배한다
도토리 키 재기식 경쟁에서 벗어나라
일등이 아닌 일류가 돼라

04. 마음으로 소통하라
배고픈 사람은 쇼핑할 마음이 들지 않는다
군살 빼고 근육질로 만들어라 / 입이 아니라 귀로 말하라

05. 핫 버튼을 찾아라
모든 사람은 위대해지고 싶은 욕망을 가지고 있다
컴펠링 이벤트를 자극하라
바다는 메워도 사람의 욕망은 못 메운다

06. 서비스는 돈이다
서비스에 가치를 부여하라 / 오른손이 하는 일을 왼손이 알게 하라
금강산도 식후경이다

에필로그

출판사 서평

영업은 인생의 필수품이다

아무리 ‘영업’이나 ‘세일즈’라는 단어에 거부감을 갖고 있어도 세상을 살아가는 데 있어서 그 누구도 영업을 피해갈 수는 없다. 취업, 결혼, 승진, 자영업, 비즈니스, 대인관계의 중심에 영업이 자리잡고 있다. 모든 길은 영업으로 통하며 영업이야말로 인생의 필수품이라고 할 수 있다.

고객은 품질이 좋고 가격이 싸다는 이유만으로 물건을 구입하지 않는다. 지불하는 가격보다 얻게 되는 상품의 가치가 크다고 판단할 때 물건을 구입한다. 고객이 상품의 가치를 정확히 인식하지 못하면 아무리 품질이 우수해도 ... 더보기

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