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제품 대신 솔루션을 팔아라 고객에게 제공하는 기업 산출물이 진화한다

정영복 지음 | 한스컨텐츠 | 2013년 03월 25일 출간
제품 대신 솔루션을 팔아라 크게보기
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상품상세정보
ISBN 9788992008549(8992008546)
쪽수 216쪽
크기 152 * 225 * 20 mm /408g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

고객에게 최적의 문제해결책을 제시한다!
『제품 대신 솔루션을 팔아라』는 ‘업의 개념 마케팅연구소’ 대표 컨설턴트 정영복이 시장경쟁의 우위를 확보하고 점포의 매출을 증대시킬 방안으로 ‘비즈니스 솔루션(business solution)’을 제시한다. 비즈니스 솔루션은 고객에게 최적의 문제해결책을 제시하는 전략이다. 단순하게 제품의 강점만을 내세우거나 자사의 문제에 집중하는 것이 아니라 고객의 입장에서 생각해서 문제점을 찾고 업무의 가치사슬을 파악해 해결하는 것이다.

이 책에서는 비즈니스 솔루션의 필요성을 자세히 설명하고 정확한 개념을 소개한 후 자사 상황에 맞게 적용하는 과정을 차근차근 보여준다. 획일적이고 보편적인 이론을 제시하기보다 일반 소비재와 산업재, 점포 등에 맞는 사례와 실질적인 솔루션 개발 팁을 제시한다. 다양한 도표와 도식으로 사례를 알기 쉽게 보여주고, 실제 기업에서 자사에 맞는 비즈니스 솔루션을 도입하는 데 도움이 되는 워크시트를 제공한다.

목차

머리말│변화는 신속한 대응, 적합한 행동을 요구한다
사전 검토 사항

Part 1. 솔루션과 제품/서비스는 다르다
01. 비즈니스 솔루션의 정의
솔루션 판매와 번들 판매는 다른 것이다
적합한 솔루션 프로그램과 중간 역할자의 능력
성공한 솔루션 사례
02. 매출/이익을 증가시키는 사업 솔루션
03. 비즈니스 솔루션에 대한 오해
솔루션과 제품/서비스의 차이
가치 변화에 적합한 솔루션

Part 2. 비즈니스 솔루션 개발 방향과 주요 내용
01. 고객가치와 제품/서비스의 핵심 역량
고객가치란?
02. 고객가치 발견 및 변화 파악 방법
다양한 고객욕구 변화에 대한 대응 사고의 전환
트렌드 변화와 새로운 가치 파악
미 충족욕구 보완과 불만사항 해소
시장 경쟁력 구축 아이디어 검토
03. 고객가치 중심 개발
일반 소비재
산업재
점포 경영

Part 3. 비즈니스 솔루션의 활용
01. 가치 변화
02. 소비재 비즈니스 솔루션
방향 검토
환경 분석
슈퍼마켓 사업 솔루션
베이커리 카페
03. 산업재 비즈니스 솔루션
산업재 가치의 변화
4C 관점의 산업재 마케팅
산업재 마케팅의 필요사항
리조트 사업에 스마트폰 서비스 상품(프로그램) 도입
04. 솔루션 담당자의 변신
솔루션 활동의 전환 방향
솔루션 활동 사례

부록｜ 52주 판촉 카렌다(예)
참고문헌

책 속으로

따라서 비즈니스 솔루션은 일반적인 상황을 성장 기회로 만들면서 고객의 어려운 문제 해결 및 수익 구조 개선, 자사 이윤창출을 동시에 도모하기 위해서 고객의 욕구를 새로이 정의하고 있다. 고객의 욕구는 단순히 눈에 보이는 것 또는 직면한 문제의 해결을 넘어서 더욱 넓고 깊은 고객의 문제를 해결해주는 중요한 역할을 한다. 성장의 정체에 직면한 대다수의 기업은 수요혁신, 수요창출에서 해답을 얻어야 한다. 수요창출은 고객에게 이익이 되는 새로운 솔루션을 제공하는 것이다. 솔루션은 기업에서 이윤창출을 위한 수요혁신의 열쇠가 될 것이다. ― ... 더보기

출판사 서평

이 책은 시장경쟁의 우위를 확보하고 점포의 매출을 증대시킬 방안으로 ‘비즈니스 솔루션(business solution)’을 제시한다. 비즈니스 솔루션은 고객에게 최적의 문제해결책을 제시하는 전략이다. 단순하게 제품의 강점만을 내세우거나 자사의 문제에 집중하는 것이 아니라 고객의 입장에서 생각해서 문제점을 찾고 업무의 가치사슬을 파악해 해결하는 것이다. 즉, 비즈니스 솔루션은 고객 니즈의 총체적인 해결을 추구하고, 제조회사의 논리가 아니라 고객 중심으로 사고하는 방법이다.
시장으로 눈을 돌려 보면, 상품은 다양해지고 기업 간의 경쟁... 더보기

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