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이 책의 원제는 'HOW TO SELL ANYTHING TO ANYBODY'로, 미국 내에서 100만 부가 넘게 팔린 베스트셀러다. 그동안 한국에서도 몇 차례 해적판으로 출간되었지만, 독자들을 만족시키지는 못했다. 원서의 일부분만을 발췌해서 싣거나 편역을 했기 때문이다. 이 책은 최초의 정식 한국어판 완역본일 뿐만 아니라, 저자의 명성에 걸맞은 고급스러운 장정으로 꾸며졌기 때문에 조 지라드를 좀더 가까이 느끼고 싶어했던 독자들에게는 좋은 선물이 될 것이다.
작가정보
저자 조 지라드는 세계에서 가장 위대한 세일즈맨으로 인정받고 있다. 스스로 ‘35세까지 나는 세상에서 가장 실패한 낙오자였다’고 고백할 정도로 실패의 경험이 많은 그는, 고등학교에서는 퇴학을 당했고 직장에서는 번번이 쫓겨나 전전한 직장만 해도 40여 군데가 넘으며, 마음먹고 시작한 사업도 사기를 당해 막을 내리고 만다. 갖가지 고난과 실패 앞에서 좌절하기도 했지만 그는 ‘세일즈’에서 인생의 해답, 성공의 실마리를 찾았다. 시보레 자동차 대리점에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 파는 대기록을 세웠으며, 기네스북에는 ‘세계 No. 1 세일즈맨’으로 12년 연속 선정되었다. 그의 라이프 스토리는 불황으로 어려움을 겪고 있는 이 시대 모든 사람들에게 도전정신과 희망을 심어주기에 충분하다. 또한 조 지라드는 미국에서 가장 인기 있는 강연자 중 한 사람으로, 제너럴모터스, 휴렛팩커드, 포드 자동차, 크라이슬러, 3M, IBM 등 많은 기업에 세일즈 노하우와 세일즈 마인드를 전파했다. 현재 대부분의 시간을 책과 칼럼을 쓰는 데 사용하고 있으며 세일즈 종사자들의 의욕을 고취하는 강연과 컨설팅에도 심혈을 기울이고 있다.
옮긴이 김명철은 한양대학교 경영학과를 졸업하고 미네소타 대학에서 유학한 뒤 미국 인터넷 솔루션 업체인 이컴파인더eComfinder 한국지사장을 지냈다. 금융, 무역, 인터넷 업체에서 두루 쌓은 실무경험을 바탕으로 다양한 분야의 서적을 번역하고 있으며, 특히 경제 · 경영 분야에 집중하고 있다. 옮긴 책으로는 《비즈니스 탈무드》, 《집이 아프면 온 가족이 아프다》, 《CRM, 절대로 하지 마라》, 《왜 자부심이 돈보다 중요한가》 등이 있다.
목차
- 서문_세일즈에는 가슴 벅찬 성취감이 있다
1부_세일즈, 나를 이기는 과정
세일즈맨이 되기 전까지 나는 늘 실패자였다
신화의 출발, 나의 첫번째 세일즈 | 세상에 쉬운 일이란 없다 | 벼랑 끝에서 찾은 마지막 출구
간절히 원할 때 열리는 길
절실한 것은 이루어진다
2부_승리를 부르는 250의 법칙
고객에 대한 기본인식
훌륭한 세일즈에는 패자가 없다
조지라드 '250의 법칙'
한 사람은 한 사람이 아니다
사이좋은 동료 Vs. 기회
자신의 경험에서 배워라 | 승리의 짜릿함 | 운은 스스로 만드는 것
친척들에게 팔고 난 후에는 어떻게 할 것인가?
효과적인 전화통화 방법 | 나만의 잠재고객 리스트
좋은 세일즈란 대회전 관람차와 같다
잠재고객 리스트는 이미 당신에게 있다 | 주변사람들에게 당신의 일을 확실히 알려라
지라드의 세일즈 무기
지금 당장 자신의 파일을 만들어라 | 명함, 작지만 강한 세일즈 무기 | 누구나 세일즈의 대상이 될 수 있다
3부_성공 결정력을 높이는 세일즈 비법
반드시 읽히는 DM 만드는 법
쉽지 않은 과제-읽히는 DM을 만들어라 | DM이 가장 효과적인 시점 | 기존고객은 최고의 잠재고객이다
고객을 통해 고객 유치하기
약속엄수가 호감을 만든다 | 키맨은 어디에나 있다 | 소개부탁은 서로에게 좋은 일이다 | 이발사가 당 신에 관해 이야기하도록 해라 | 당신 역시 고객의 키맨이 돼라 | 꼭 성사시켜야 할 거래
생각하는 세일즈맨이 성공한다
세일즈의 관건, 기회 만들기 | ‘열심히’보다는 ‘지혜롭게’ | 하루를 버리더라도 250명을 잃는 것보다 낫 다 | 무엇을 잃었는지 알면 승리할 수 있다
진실과 거짓 사이
상대방의 물건을 칭찬하라 | 작은 것을 주면 큰 것을 얻게 된다
고객의 눈높이에 맞춰라
상대방을 불편하게 하지 마라 | 성패를 좌우하는 사소한 선물
냄새를 팔아라
당신이 물건을 샀을 때 맡았던 냄새를 기억하라 | 고객을 완전한 ‘내 편’으로 만들어라
탐색 및 정보수집
고객의 이름을 알아내는 최상의 방법 | 고객의 마음을 읽는 방법 | 고객에게 초점을 맞춰라 | 적당한 가격을 제시하는 법 | 계약체결을 준비하는 효과적인 방법
상대방을 완전히 사로잡다
돌아올 수 없는 길을 건너게 만들어라 | 시간투자에 대한 보상은 확실히 받아라 | 세일즈 이후의 신뢰 관계 구축 | 계약이 완료되기 전에 고객에게 상품을 인도하라 | 현장인도의 여러 가지 효과 | 마법의 한마디
계약 이후에 찾아오는 진정한 승리
골칫덩어리 상품을 보물로 | 연락을 지속한다 | 배운 것을 잊지 마라
다른 사람의 도움을 활용하는 방법
나의 가장 큰 경쟁자 | 내 연극의 핵심은 진실 | 내 인생의 가장 큰 스릴
4부_당신에게도 ‘최고의 하루’는 있다
세일즈란 주고받는 것이다
현명한 투자는 보다 큰 가치를 지닌다 | 남들과 다른 식으로 일하는 걸 두려워 말라
마지막이란 없다
누구든 나처럼 할 수 있다 | 당신에게 일어날 수 있는 일
책 속으로
예전에 누군가는 나를 두고 타고난 세일즈맨이라고 말했다. 하지만 이는 사실이 아니다. 어떤 세일즈맨, 혹은 대부분의 세일즈맨은 타고난 소질을 가지고 있을지 몰라도 나는 그렇지 않았다. 나는 스스로를 세일즈맨으로 만들어갔을 뿐이다. 그리고 내가 형편없는 처지에서 출발해서 훌륭한 세일즈맨이 되었다면 어떤 누구라도 그렇게 할 수 있다. 당신은 이제 곧 이 말이 무슨 뜻인지 알 수 있을 것이다. (p. 33) 이탈리아인들은 이런 표현을 자주 쓴다. ‘벽을 향해 스파게티를 많이 던지다 보면 그중에 하나는 벽에 붙을 것이다.’ 중국인이라면 스파게티 대신 밥이라는 표현을 쓰겠지만 말이다. 아무튼 이는 많이 시도할수록 비즈니스의 성공 가능성이 높아짐을 의미하는 말이다. 그냥 다른 세일즈맨들과 함께 막연히 매장에 서서 기다리는 사람과 세일즈를 실마리를 잡으려 노력하는 사람과는 많은 차이가 날 수밖에 없다. 다시 말해 일을 성사시키기 위해 많은 일을 하는 사람은 결국 많은 성과를 거둔다는 뜻이다. 너무 완벽하게 일하기 위해 노심초사할 필요는 없다. 그러나 좀더 잘하기 위해 노력할수록 더 나은 결과를 얻게 될 것이다. 포인트는 그런 노력을 해야 한다는 것이다. (p. 97) 사무실 문을 닫고 고객과 단둘이 마주하는 것은, 외과의사가 수술대 위에 누운 환자를 대하는 것과 비슷하다. 그런데 자신이 무얼 해야 하는지 확실히 알기도 전에 배에 칼을 대서는 안 된다. 맹장염이 걸린 환자에게서 쓸개를 끄집어내서는 안 될 일이다. 그러므로 계약체결 단계에 들어가기 전에 정보수집 작업을 사전에 확실히 끝내놓아야 한다. 당신의 상품 중에서 고객이 무엇을 원하는지 알고 또 당신 자신이 무엇을 원하는지 알고 있을 때 비로소 계약체결 단계로 나아갈 준비가 되는 셈이다. (p. 238)
출판사 서평
나에겐 매일매일이 최고의 날이다! 나는 1%의 가능성에서도 인생의 성공을 본다!! - - 저자 조 지라드는 '세일즈는 기술, 도구, 경험, 수완을 이용하여 제품을 판매하는 전문직업'이라고 말한다. 그리고 자기 삶의 이야기를 풀어내면서 세일즈 활동에 필요한 이런 다양한 요소들을 더불어 설명하고 있다. 이미 많은 사람들에게 너무나 유명한 '지라드 250의 법칙'과 더불어 명함을 300% 활용하는 명함 마케팅 기술, 고객을 아군 · 협력자로 전환시키는 기술, 고객이 DM을 확실히 읽게 만드는 기술, 마지막에 망설이는 고객을 확실히 내 편으로 만드는 굳히기 기술 등 실전에서 활용할 수 있는 많은 방법들을 알려주고 있다. 중요한 것은 독자들이 저자의 방법을 보고 힌트를 얻어 자신만의 기술을 계발하고 발전시킬 수 있도록 독려하고 있다는 것이다. 일에 대한 동기부여부터 현장에서 바로 쓸 수 있는 세일즈 스킬까지 한꺼번에 제시하고 있다는 것이 이 책의 장점이다.
기본정보
ISBN | 9788991147119 | ||
---|---|---|---|
발행(출시)일자 | 2004년 12월 15일 | ||
쪽수 | 320쪽 | ||
총권수 | 1권 | ||
원서명/저자명 | How to sell anything to anybocy/Girard, Joe |
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