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담판 동서양 최고 전략가들의 절대 승자 원칙

리우삐롱 지음 | 박종연 옮김 | 이코북 | 2005년 09월 27일 출간

이 책의 다른 상품 정보

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상품상세정보
ISBN 9788990856142(8990856140)
쪽수 383쪽
크기 153 * 224 mm 판형알림
이 책의 원서/번역서 談判兵法 : 孫子兵學的謨略智慧 / 劉必榮

책소개

이 책이 속한 분야

이 책에는 〈손자병법〉의 지혜는 물론 〈몽골병법〉, 〈흉노병법〉, 〈오륜서〉에서 협상과 관련한 내용을 차용하고 있다. 무엇보다 유명한 정치가이자 유능한 협상 전문가였던 ‘저우언라이’, ‘키신저’, ‘레이건’ 등이 복잡한 문제와 갈등을 명쾌하게 담판 짓는 과정을 생생하게 담고 있다. 그리고 노사협상, 연봉협상, 외국 바이어와의 가격협상 등 경제 현장과 실생활에서 부딪힐 수 있는 ‘의사결정의 순간’을 담판의 지혜를 통해 어떻게 극복하는가에 대한 내용도 담고 있다.

동양인의 가치관과 정서에 맞게 접근하면서, 동서양을 아우르는 협상의 기본 원칙, 다양한 실제 사례, 협상 테이블에서 직접 응용 가능한 기술을 알려줌으로써 '협상의 시대'를 사는 현대인에게 협상에 대한 자신감을 심어주고 있다.

목차

1장 유연하면서도 강하다

1. 협상은 속임수다
2. 싸우지 않고 적을 굴복시키려면
3. '시간'이 무기다
4. 승리는 예견할 수 있지만 장담할 수는 없다
5. 진정한 고수는 자만하지 않는다


2장 지피지기 知彼知己-담판의 계획과 책략

1. 협상에서 얻고자 하는 것은 무엇인가
2. 강함과 부드러움을 어떻게 조절할 것인가
3. 나의 권한으로 어디까지 협상 가능한가
4. 누구를 믿고 경쟁할 것인가
5. '만일'의 상황에서 이해관계를 파악하려면
6. 복잡한 선택을 강요당하면 '윤곽'만 먼저 보라
7. 정보를 장악하면 협상도 장악한다


3장 임전무퇴 臨戰無退-담판의 기술

1. 카드를 꺼내기 전에 조건을 먼저 협상하라
2. 상대를 자극하여 협상에 나오게 하라
3. 작은 이익을 먼저 주라
4. 유리한 고지를 먼저 점령하려면
5. 어떠한 경우에도 평상심을 잃지 마라
6. 상대의 임기응변을 간파하라
7. 내 영역으로 상대가 들어오게 하라
8. 상대를 함정에 빠뜨리지는 마라
9. 실력과 허장성세를 전략적으로 이용하라
10. 세를 따르고 세를 이용하며 세를 만들어라
11. 상대의 허를 찔러라
12. 양보의 여지를 남겨둬라


4장 백전백승 百戰百勝-담판의 법칙

1. 상대가 양보할 이유와 체면을 세워주라
2. 작은 이익을 취하다가 주도권을 상실할 수 있다
3. 상대를 압박하려던 카드가 나를 해치기도 한다
4. 바람처럼 빠르게 숲처럼 여유 있게
5. 상대의 기대를 조종하여 놀람과 기쁨을 주라
6. 변칙과 정석으로, 때론 강하게 때론 부드럽게
7. 공격과 방어를 자유자재로 구사하는 법
8. 상대가 잘난 척하게 하고 이익으로 유인하라
9. 상대가 가진 모든 카드를 꺼내놓게 하라
10. 몸짓으로도 상대를 속일 수 있다
11. 틈이 보이면 예리하고 빠르게 공격하라


5장 불패와 상생의 협상 전략, 담판

1. 조직이 든든하면 급진파와, 조직이 부실하면 온건파와 협상하라
2. 죽기를 각오했음을 상대에게 알려라
3. 적게 지는 것도 이기는 것이다
4. 상대를 위해 퇴로 하나는 남겨 두라

책 속으로

1. 저우언라이의 협상 기술 -싸우지 않고도 적을 굴복시킨다 (본문 32p 중에서) 과거 키신저는 항상 저우언라이(周恩來)의 협상기술을 칭찬했다. 저우언라이는 협상할 때 한 번만 최선의 양보를 하고 그 이후부터의 협상에서는 한 치의 양보도 없었다고 한다. 이것은 서양의 점차적인 양보와는 완전히 다른 방법이다. 키신저는 외교 협상을 할 때, 여러 번 저우언라이의 방법을 사용했고, 모두 좋은 결과를 얻었다. 사실 협상 전문가들은 저우언라이의 이러한 협상 방법이 일반적인 경험과는 완전히 다르다는 것을 발견하게 된다. 통상적으로 우리... 더보기

출판사 서평

우리나라에 크리스토퍼 힐과 같은 협상 전문가가 있는가?
당신의 회사에 크리스토퍼 힐과 같은 협상의 귀재가 있는가?

현대인은 담판의 시대에 살고 있다. 크게는 정치, 외교, 경제의 현장에서 작게는 가정, 학교, 직장에 이르기까지 수많은 대화와 타협, 협상과 설득을 통해 의사결정을 하고 있다. 얼마 전 끝난 북핵 6자 회담은 담판을 짓는 것이 국가나 개인에게 얼마나 많은 영향을 끼치고 있는지 여실히 보여준다.
우리가 역사적으로 기억하는 훌륭한 담판은 서희가 거란족... 더보기

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  • 리우비똥의 <담판>을 읽다. 사지(맹렬하게 싸우면 살아남고, 맹렬하게 싸우지 않으면 죽는 疾戰則存 不疾戰則亡)에 처하면 분전해야 하며, '필사의 결의를 보여주는' 전술을 사용해야 한다. 그러나 '필사의 결의를 보여주는' 것의 핵심은 '살길이 없다'에 있는 것이 아니라 '보여준다'에 있음을 알아야 한다. 죽고 사는 것은 중요하지 않다. 중요한 것은 우리가 살 수 없음을 알아서 끝까지 죽기 살기로 싸우기로 했음을 적에게 알리는 것이다! 나는 이 책의 여러 군데에서 우리가 협상을 할 때 상대방과 협상을 하고 있는 것이... 더보기
  • 05-10-26 어쩌면 인생은 끊임없는 협상의 연속이 아닐까 합니다. 부지불식간에 조금이라도 더 이익이 되는 쪽을 취하려 하고, 또 그에 맞서 이익을 잃지 않으려 하고... 당장 재래시장이나 동네 야채가게에서 물건값을 조금이라도 더 깎아 보려는 흥정부터 지난 9월에 한 매듭지었던 북핵 6자회담에 이르기까지 도처에 협상이 있지요. 이러한 세태를 반영이라도 하 듯 협상에 관련된 책들만 해도 엄청나게 쏟아져 나오고 있습니다. 그 중의 한 권이라 할 수 있겠는데, 약간 차이점이 있다면, 이 책은 동양의 병법서들에서 찾은 협상기... 더보기

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