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작가정보
간다 마사노리(信田昌典)
조치대학(上智大學) 3학년 재학 중 일본 외무고시에 합격하고 4학년 때부터 외무성 경제국에서 근무했다. 미국 뉴욕대학 경제학 석사와 펜실베이니아대학 와튼스쿨 MBA를 취득하고, 컨설팅 회사, 월풀(Whirlpool)을 거쳐 1995년 일본 월풀 대표로 취임했다. 그곳에서 2년 만에 매출 80억 원을 달성하면서 경영 정상화에 성공했다.
1998년부터 알마크 컨설팅을 설립하고 '고객획득실천회'를 주관하고 있다. '고객획득실천회'는 2,500여 개 회원사를 거느린 일본 최대의 다이렉트 리스폰스 마케팅 실천 조직이다.
저서로 『조직을 변화시켜라』, 『비상식적 성공법칙』, 『90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라』등이 있다.
역자 양영철
일본 도키와대학 커뮤니케이션학과를 졸업했다. MBC, EBS 다큐멘터리를 번역했다. 다년간 외자 유치 업무에 종사했고 현재 PLS의 대표다.
역서로 『경영 구루들의 살아있는 아이디어』,『철강 사업의 붕괴』,『아버지가 아들에게 보내는 편지』 등이 있다.
번역 양영철
목차
- 입소문 세상에 오신 것을 환영합니다 ... 4
1장 샘이 마르기 전에 물을 길러라!
2장 입소문에 관한 잘못된 상식 5가지
3장 화젯거리를 만들어라
4장 입소문이 퍼지는 조건을 만들어라
5장 입소문 마케팅 실천 프로그램
출판사 서평
일본에서 30만 부 이상 팔린 베스트셀러로 일본 경영계에서 화제가 된 책이다. 일본 최고의 경영 컨설턴트로 꼽히는 간다 마사노리가 입소문에 대해 잘못 알려진 5가지 상식을 지적하고 기업과 상품이 화젯거리가 되는 7가지 조건을 제시한다. 저자가 주관하고 있는 '고객획득실천회' 2,500여 개 회원사들이 실천으로 검증한 '입소문 마케팅 실천 프로그램'을 소개한다.
내용 소개
입소문에 관한 잘못된 상식 5가지
입소문이 비용·효과 측면에서 최고의 마케팅 수단이라는 것은 누구나 인정하는 사실이다. 그럼에도 불구하고 기업들은 입소문을 어떻게 퍼뜨리는지 구체적인 방법을 찾지 못하는 실정이다. 그 이유는 입소문에 대한 오해 때문이다. 사람들이 입소문에 대해 가지고 있는 잘못된 상식 5가지는 다음과 같다.
① 고객만족도가 높으면 입소문이 퍼진다.
② 상품의 질이 좋으면 입소문이 퍼진다.
③ 나쁜 소문일수록 빨리 퍼진다.
④ 입소문은 고객이 퍼뜨린다.
⑤ 입소문은 모든 업종에서 최고의 선전매체다.
저자는 5가지 상식이 왜 잘못된 것인지 밝히고 입소문이 퍼지는 조건을 설명한다. 즉, 입소문은 고객들이 사전에 예상한 '기대'와 경험한 '현실'의 차이에서 감정의 균형이 무너지면서 화젯거리가 생기고, 조건이 충족될 때 퍼진다.
화젯거리가 되는 7가지 조건
입소문은 상품이 좋다고 해서 고객이 알아서 퍼뜨려 주는 것이 아니다. 우선 화젯거리가 되는 조건을 의도적으로 조성해야 한다. 그렇다면 사람들은 어떤 것을 타인에게 말하고 싶어하는가? 이 욕구를 추적해 보면 다음의 7가지로 정리할 수 있는데, 이것이 바로 입소문 마케팅의 첫 번째 비결이다.
① 불행·재난·스캔들 - 사람들은 남이 당한 재난에 관심이 많다. 회사의 재난을 매출로 연결시켜라!
② 극적인 이야기 - 창업이나 제품 개발 과정에 있었던 역경을 이야기로 만들어 퍼뜨리라!
③ 적 - 환경 파괴를 '적'으로 설정한 '바디숍'처럼 고객들이 공감할 만한 '적'을 설정하라!
④ 내면의 욕구 - 표면의 욕구보다 내면의 욕구를 자극하라!
⑤ 주인공 - 고객을 주인공으로 만들어라! 그러면 고객이 회사를 주인공으로 만들어 준다.
⑥ 행렬 - 사람들은 줄 서서 물건을 사는 데 기쁨을 느낀다. 공급을 통제하여 행렬을 만들어라!
⑦ 커뮤니티 - 고객 커뮤니티를 만들어라! 고객들 스스로 고객을 창조한다.
화젯거리를 퍼뜨리는 방법
아무리 화젯거리가 있더라도 그것은 저절로 퍼지지 않는다. 입소문으로 퍼뜨리기 위해서는 프로세스를 구축해야 하는데, 다음 6가지 질문으로 자신의 상황에 맞는 전략을 손쉽게 찾을 수 있다.
① 입소문을 퍼뜨리는 사람이 누구인가
② 어떤 상품을 화제로 삼는가
③ 어떤 장소에서 화제로 삼는가
④ 소개자는 어떤 계기로 그 화제를 꺼내는가
⑤ 소개자는 어떤 말로 설명하는가
⑥ 화제를 판매로 연결시키기 위해서는 어떤 도구가 필요한가
입소문 마케팅 실천 프로그램 5단계
입소문의 본질이 무엇인지, 화젯거리를 어떻게 만드는지, 그것을 어떻게 퍼뜨리는지 설명한 후, 저자는 구체적인 실천 프로그램을 제시한다. 이 책 말미에 실려 있는 회원사들의 평가에서 나타난 것처럼 이 프로그램은 이미 일본에서 2,500여 회원사들이 실천으로 검증되었다.
① 사내에서 시작하라. 이를 위해서는 먼저 '고객의 목소리'를 수집하고 이를 사내에서부터 화제가 되게 한다. 사내에서조차 화제가 못되면서 고객들에게 화제가 되는 회사 또는 상품이 될 수 없다.
② 고객들과 소통할 수단을 만들어라. '고객의 목소리'가 사내에서 화제가 되면서 입소문은 시작되지만, 이는 사내에 한정된 일이다. 이를 사외 고객들에게 전파시킬 수 있는 수단을 만든다.
③ 더욱 효과적으로 입소문을 퍼뜨리기 위해서는 기억에 남을 수 있는 도구를 만들어라. 예를 들면 뉴스레터, 휴대가 가능한 소개 카드, 샘플 등이다.
④ 상품 구매를 판단하는 기준을 알려 주어라. 고객들에게 소책자 등을 이용해 상품 구매를 판단하는 기준을 알려 준다면 영업 활동이 쉬울 뿐만 아니라 입소문을 퍼뜨릴 수 있다.
⑤ 판매로 이어질 수 있는 이벤트를 열어라. 고객들과 확고한 연결 고리를 만들기 위해서는 실제로 만나서 대화하는 과정이 반드시 필요하다.
"좀더 많은 자금이 있다면, 광고할 수만 있다면"하고 푸념하거나 당신의 경쟁사들처럼 가만히 앉아서 "입소문이 퍼지기를 바라고만" 있을 것인가? 이제 그 방법이 당신의 눈앞에 있다.
책속으로
상품도 이와 마찬가지로 단지 좋다는 이유만으로는 입소문이 퍼지지 않는다. 상품의 질이 좋다는 것은 입소문이 나서 팔리기 위한 조건 가운데 하나에 불과하다. 따라서 이것은 최소한의 필요조건일 뿐이며 충분조건은 아니다. 그렇다면 입소문이 확산되기 위한 충분조건이란 무엇일까? 그 중에 하나가 '극적인 체험'이다.-51쪽
커뮤니케이션이 성립하기 위해서는 고객과 회사 사이에 정보의 흐름을 만들어야 한다. 호흡과 마찬가지로 정보는 발신하면 되돌아온다. 또 입수된 정보는 발신하지 않으면 안 된다. 이와 같이 고객과 회사 사이에 정보를 원활히 흐르게 함으로써 화제를 만들기 위한 가장 큰 전제조건이 갖추어진다. -65쪽
이처럼 고객이 모이는 곳에서는 점점 더 고객이 모여든다. 나는 이것을 '자전거 바구니의 휴지 법칙'이라고 부른다. 지하철 역 근처에 세워둔 자전거 바구니에 휴지를 하나 넣어 둔다. 그러면 곧 휴지는 2개가 되고 3개가 된다. 다음 날 바구니는 휴지로 가득 차게 된다.-112쪽
세상에는 작용과 반작용이 있다. 돈을 가지고 싶으면 돈을 주어야 한다. 고객을 확보하고 싶다면 고객에게 베풀어야 한다. 입소문도 마찬가지다. "고객에게 화제가 되기를 원한다면 화젯거리를 제공해야 한다." 이 책의 내용을 한마디로 정리하면 그런 뜻이다.- 202쪽
☞ 저자 소개
간다 마사노리(信田昌典)
조치대학(上智大學) 3학년 재학 중 일본 외무고시에 합격하고 4학년 때부터 외무성 경제국에서 근무했다. 미국 뉴욕대학 경제학 석사와 펜실베이니아대학 와튼스쿨 MBA를 취득하고, 컨설팅 회사, 월풀(Whirlpool)을 거쳐 1995년 일본 월풀 대표로 취임했다. 그곳에서 2년 만에 매출 80억 원을 달성하면서 경영 정상화에 성공했다.
1998년부터 알마크 컨설팅을 설립하고 '고객획득실천회'를 주관하고 있다. '고객획득실천회'는 2,500여 개 회원사를 거느린 일본 최대의 다이렉트 리스폰스 마케팅 실천 조직이다.
저서로 『조직을 변화시켜라』, 『비상식적 성공법칙』, 『90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라』등이 있다.
역자 양영철
일본 도키와대학 커뮤니케이션학과를 졸업했다. MBC, EBS 다큐멘터리를 번역했다. 다년간 외자 유치 업무에 종사했고 현재 PLS의 대표다.
역서로 『경영 구루들의 살아있는 아이디어』,『철강 사업의 붕괴』,『아버지가 아들에게 보내는 편지』 등이 있다.
기본정보
ISBN | 9788990032027 |
---|---|
발행(출시)일자 | 2003년 04월 21일 |
쪽수 | 228쪽 |
총권수 | 1권 |
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