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작가정보
저자(글) 토마스 J. 스탠리
토마스 J. 스탠리
1973년부터 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해온 스탠리 박사는 저명한 강사이자 교수, 그리고 저자이다. 스탠리 박사는 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직하였으며 뉴욕주, 알바니 대학교에서도 강의하였다. 백만장자 및 부유층에 대한 그의 연구결과를 담은 저서인 Millionair Mind, Marketing to the Affluent, Networking with Millionaires, The Millionaire Next Door 등은 모두 베스트셀러가 되어 부유층을 대상으로 마케팅 및 세일즈를 하는 모든 사람들의 필독서로 자리잡았다.
최기철
1957년 서울생. 한국 외국어대학교 통역대학원 졸업. 고려대학교 경영대학원에서 마케팅 수학. 서울특별시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대학교 겸임교수 등을 거침. 현재는 통역사, 번역사로 활동중이며 The Korea Herald지 English Update에 '번역 기법' 칼럼 기고중. 성균관대학교 번역대학원 출강. 역서로는 <21세기 쇼크>, <모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다> 등이 있음.
번역 최기철
목차
- 서문 / 감사의 말
PART 1 부유층 마케팅에 대하여
1.ㅣ 이 책은 무엇에 대한 것인가?
부자들은 무엇을 원하고 있을까?
초일류 세일즈맨의 자격
자기 사업을 하는 부자들을 겨냥하라
부자들에게 관심이 기자친가, 아니면 너무 무관심한가?
부자사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
고소득 세일즈맨을 겨냥하라
부자가 이사를 하면?
진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
부자에게 고급 승용차 팔기
부자에게 부동산 팔기
부자들에 대한 호감 혹은 적대감
2.ㅣ 초일류 세일즈맨의 자격
초일류 세일즈맨의 자격
전문성을 갖춘 일류세일즈맨으로 인정받을 수 있는 두 가지 방법
전혀 생복하지 않은 잠재고객
초일류 세일즈 전문가이자 마케팅 천재인 진 내파스트와의 면담
PART 2 부자 고객들은 어떤 사람들인가?
3.ㅣ 자기 사업을 하는 부자들
부자는 겉으로 드러나지 않는다
마음의 문을 열려면 관심사를 공략하라
부자인 뱃사람들
4.ㅣ 잠재력이 큰 부자여성들
실제로 존재하는 부유층 여성 고객
여성을 위한 투자전문가, 에스터 M 버거
로저토마스가 말하는 반복방문의 효과
5.ㅣ 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
전함 비스마르크 호의 교훈
꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
백만장자가 이사 오기 전에 미리 움직인다
예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라
6.ㅣ 언론 매체를 통해 인정받기
그 정도면 토크쇼 진행 좀 맡아 주시죠
프레드, 기사 한 꼭지만 더 써줄 수 있소?
프레드 따라하기
7ㅣ세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
부자들을 설득하는 데 나이가 무슨 상관인가
전화를 통해 상대의 흥미를 유발한 수잔
PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
8ㅣ세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
9ㅣ부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
배고픈 송어와 행복한 잠재고객
광적인 소비
현실과 동떨어진 마케팅 이론들
초일류세일즈맨들은 주도적이다
차 한대 더 사실 생각은 없죠?
부자들의 연대감을 활용하라
게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
보통 세일즈맨과의 인터뷰
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜정보
표적 고객을 스스로 선정하라
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜 정보표적 고객을 스스로 선정하라
부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
저렴한 비용으로 마케팅의 생산성을 높이는 방법
잠재 고객을 업종별로 분류한다
일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
단 한명의 고객을 위한 카 퍼레이드
PART 4 부자에게 서비스 팔기
9ㅣ부자들에 대한 호감 혹은 적대감
부자들의 ‘사도’가 되어라
아주 상반된 종류의 기내 서비스
부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
타이밍이 모든 것을 결정한다
CEO 들은 가장 유망한 잠재고객
부잣집 아이들을 대하는 두 가지 상반된 자세
잊지 못할 택시 기사
케논의 현명한 판단
늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
일류 세일즈 우먼이 진정으로 바라는 것
부자가 진정 원하는 것
블루칼라 부유층에 접근하기
진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
오피니언 리더의 한마디
시골 마을 스폴딩 학교의 장날
책 속으로
부자는 겉으로 드러나지 않는다
부자를 상대로 한 마케팅의 전술이나 전력은 군사 전략과 흡사한 면이 아주 많다. 군사 전략 을 수립하는 사람은 원하는 목표를 최대한 효율적으로 달성하기 위해 사용 가능한 자원을 동 원하고, 배분하고, 활용한다. 예를 들어 적에게 최대의 타격을 입히기 위해 어느 한 곳에 병력 을 집중배치 할 수 있다. 그렇게 하려면 적의 강한 곳과 약한 곳, 적군의 배치상태, 적군 배치 의 이유, 적군의 구성요소 그리고 자신이 택할 수 있는 가능한 공격 수단 등에 대해 알고 있어 야 한다. 결국 적에 대해 정확하고 시기적절한 정보를 적이 눈치 채지 못한 상태에서 최대한 확보해야 한다. 또 적이 취할 행동과 움직일 방향을 예측해야 한다.
어떤 사람이 부자인지 아닌지를 알아내는 일은, 어떻게든 아군에게 자신의 위치를 파악하는 것만큼이나 어렵다. 적은 항상 자신의 병력규모와 자신의 의도를 감추기 위해 위장을 하고 연막을 친다. 마찬가지로 대부분의 부자들도 자기들이 그저 중산층 정도로 사는 것처럼 행세한다. 부자들 가운데 많은 사람들은 자신들을 부를 외적으로 과시하는 것을 속물스럽다고 생각한다. 이런 까닭에 많은 세일즈맨들은 도대체 어떤 사람이 부자인지 판단하는 데 큰 어려움에 봉착하게 된다.
첫째로 품위 있는 직업, 사는 집의 크기, 치장하고 다니는 보석이나 입고 다니는 옷, 소유하고 사용하는 여러 가지 물건 등으로는 그 사람이 부자인지 아닌지 알 수 없다. 둘째로, 한번에 목돈이 들어가는 금융상품들이 팔려는 세일즈맨들이 겪는 어려움을 부자들이 고작해야 1년 중 큰 수입이 발생하는 아주 짧은 기간 동안 어떤 경우에는 평생 단 한번만 고액의 금융상품에 관심을 보일 뿐이라는 사실이다.
해상 전투에서 구축함이나 항공모함, 잠수함 등이 실제 적의 모습을 보지 않고서도 레이더를 통해 적의 존재 여부를 알아내는 것처럼 세일즈맨도 부자 잠재 고객을 찾아낼 수 있는 방법이 있다. 중앙지, 지방지 가릴 것 없이 모든 신문에는 여러 부자에 얽힌 소식이 실리기 마련이다. 또 업계지에 광고가 실릴 정도가 되면 그 사업체가 어느 정도 성공한 사업체라고 믿어도 된다. 많은 사업가들이 광고는 어느 정도 기반이 잡힌 상태에서나 할 수 있는 것이라고 생각하기 때문이다. 따라서 업계지의 광고를 보고 부자 잠재 고객을 찾아내는 것은 타당성이 있다. 텍사스의 그레고리라는 한 세일즈 매니저가 업계지의 광고를 통해 부자를 찾아내어 고객으로 삼은 사례를 들어보자.
편지의 1-A - 업계지 편집자에게 기사 게재를 부탁하는 편지
<피자월드>
존 D. 로스 편집장 귀하
로스 편집장님 안녕하십니까?
어제 편집장님과 나누었던 대화는 참으로 흥미로웠습니다. 이미 말씀드린 대로 이 업계 전반은 물론 업계 관련 기구에서도 영향력 있는 인물이신 찰스 R.메이저 사장님께서 편집장님께서 제가 널리 알리고자 하는 내용을 기사화 하는 데 관심을 가질 것 같다고 하셨습니다.<피자월드>에 가시를 게재하는 일이 제게는 큰 의미가 있습니다. 메이저 사장님을 비롯해 피자업계를 주도하시는 분들은 피자 업계 종사자들의 생산성 향상을 늘 염두에 두고 계십니다. 지노즈 빅 이스트 피자의 지도 E. 시포네 사장님, 그리고 웨스트 하트포드피자의 존 C.스텔라 사장님역시 <피자월드>를 구독하시는 분들이 투자욕구가 있고 그에 대한 정확히 알 필요가 있다는 식으로 저의 견해에 동조해 주셨습니다.
‘자산관리자를 선정하기 전에 알아두어야 할 사항들’이라는 제목의 초고원고 3부를 동봉해 보냅니다. 읽어보시고 마음에 드시면 <피자월드>에 게재해 주시면 좋겠습니다. 저의 경력과 원고 요약 내용도 아울러 보냅니다. 요약된 원고를 보시면 아시겠지만 이미 말씀드린 대희 회사는 미국 최고의 투자매니저 수백 명을 거느리고 활동하는 투자 전문회사입니다. 제가 하는 일은 수많은 투자자들에게 그들 각자의 투자욕구와 목적에 맞는 투자 매니저를 연결시켜주는 일입니다.
또 다른 투자 부문에 대해 저의 기사를 연속 기획물로 실을 의향이 있으시다면 언제든 말씀만 해 주십시오. 저는 글 쓰는 것을 좋아할 뿐만 아니라 시간에 맞추어 원고를 확보해야 하는 편집장님의 사정을 잘 알고 있습니다. 저는 지금가지 원고 마감시간을 어겨본 적이 한 번도 없습니다. 제가 기사로 다룰 수 있는 또 다는 투자부문은 연금을 통한 노후대책 마련, 절세가 가능한 투자, 자영업자를 위한 투자 상품과 자영업자의 투자목표, 판매수익을 투자하기 등입니다.
출판사 서평
▶일반인보다 100배, 1000배 많은 지출을 하는 그들, 바로 부자를 겨냥하라
은행에 가면 ‘VIP고객 코너’를 보는 것이 이제 흔한 일이 되었다. 백화점들은 경쟁적으로 ‘명품 코너’를 넓혀가고 있으며 건설회사의 초호화 아파트 모델하우스의 내부가 어떻게 생겼는지는 일부 선택된 잠재 고객들만이 볼 수 있다.
왜 이렇게 부자들이 인기인가? 그 답은 간단하다. 그들이 진짜 돈을 벌게 해주는 사람들이기 때문이다. 부자 한 사람이 쓰는 돈은 보통 사람 100명이 쓰는 돈에 버금간다. 아니, 어쩌면 보통사람 1천 명이 쓰는 것을 합쳐도 부자 한 명이 쓰는 액수보다 적을지 모른다. 그러니 어찌 부자를 겨냥하지 않을 수 있겠는가?
그렇다면 부자들을 겨냥하는 마케터들이 반드시 알아야 할 것은 무엇인가?
▶중요한 것은 지갑 점유율(wallet share)이다
점유율 이라면 대부분의 마케팅 담당자들은 시장 점유율을 생각할 것이다. 시장점유율은 단기적으로 한 기업의 판매액과 그 기업의 상대적인 경쟁우위를 말해주는 숫자이기 때문에 매우 중요한 숫자임에 분명하다. 그러나 이제 마케팅 담당자들은 시장 점유율(Market Share) 외에 세 가지 점유율에도 관심을 가져야 한다. 마음 점유율(Mind Share), 고객 점유율(Customer Share), 지갑 점유율(Wallet Share)이 바로 그것이다. 특히 나중에 언급한 점유율일수록 더 관심을 기울여야 할 것이다. 그 이유는 앞으로 마케팅은 상품 중심에서 점차 고객 중심(Customer-centric)으로 변화하고 있기 때문이다.
◇우리는 이제까지 첫 번째 개념인 시장점유율에 가장 큰 관심을 기울였다. 물론 시장 점유율도 중요하다. 그러나 이는 특정상품에 국한된 개념일 뿐이고 대체상품의 위협을 간과하고 있다. Mind Share는 머리 속에 존재하는 가상의 수치이다. 예를 들면 코카콜라의 실제 시장점유율은 60%지만 소비자가 콜라를 연상할 때 80%의 소비자가 코카콜라를 연상했다면 코카콜라의 Mind Share는 80%라는 말이다.
◇ 최근 인터넷이 많이 확산되면서 인터넷 서비스업체들은 회원 늘리기 경쟁에 정신이 없었다. 특히 야후, 네이버, 다음 같은 포탈업체들이 그랬다. 고객을 많이 점유하려는 Power(세력) 싸움에 이겨야 광고주를 많이 유치할 수 있기 때문이었다. 이런 인터넷 포탈업체들에게는 고객점유율(Customer Share)을 올리는 것이 사업성공의 관건이 될 것이다.
기본정보
ISBN | 9788989353614 | ||
---|---|---|---|
발행(출시)일자 | 2004년 04월 30일 | ||
쪽수 | 424쪽 | ||
총권수 | 1권 | ||
원서명/저자명 | Selling to the affluent/Stanley, Thomas J. |
Klover
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