상품을 팔지 말고 고객의 문제를 해결하라! 소위 수요보다 공급이 많은 ‘공급과잉시대’에 접어들면서 판매자와 구매자의 위상이 바뀌고 있다. 과거에는 필요한 상품을 구매하기 위해 구매자가 먼저 판매자에게 접근했던 반면에, 요즘에는 판매자가 자발적으로 자신의 상품에 맞는 구매자를 선정하여 접근하고 있다. 이러한 세일즈 환경의 변화에 발맞춰 세일즈맨들의 역할도 변하고 있다. 예전에는 경쟁사의 제품에 비해 우리 제품이 어떤 면에서 어떻게 차별화되는가를 알리는 데 주력했다면, 요즘에는 자신의 제품이 고객의 어떤 문제를 어떻게 해결해줄 수 있다는 점까지 소개해야 한다. 고객은 단순히 상품의 특징과 기능을 소개하고 가격을 협상하는 세일즈맨이 아니라, 자신이 처한 상황에 대한 폭넓은 지식을 가지고 앞으로 발생 가능한 문제는 물론 적절한 해결책까지 제시해주는 세일즈 컨설턴트를 원하기 때문이다. 《솔루션 셀링 전략》은 모든 세일즈는 고객을 이해하는 단계에서 시작되므로 고객을 중심으로 생각하고 고객을 중심으로 움직이라고 말한다. 고객이 원하는 것은 특정한 상품이나 서비스가 아니라 자신이 당면한 문제에 대한 해결책이므로, 고객의 문제에 초점을 맞추어 상품보다 문제 해결의 비전을 파는 솔루션 셀링을 시작하라고 조언한다. 영업에 관한 가장 권위 있는 이론, 솔루션 셀링의 비밀을 낱낱이 밝힌다! 《솔루션 셀링 전략》은 1983년에 개발된 이래 지금까지 전 세계 50만 명 이상의 세일즈맨들이 활용하고 있는 솔루션 셀링에 대한 구체적인 실천 방법론을 담은 책이다. 솔루션 셀링이란 고객이 겪고 있는 문제를 진단하고 그 근본적인 원인을 파악하여 이에 대한 적절한 해결책까지 제시하는, 문제 해결을 위한 제안 영업 프로세스를 말한다. 경쟁이 치열한 산업이나 눈에 보이지 않는 서비스를 판매하는 컨설팅, IT, 금융 서비스 산업에 특히 효과적이다. 마이크로소프트를 비롯해 IBM, AT&T, 뱅크오프아메리카 등 초일류 기업들은 앞 다퉈 솔루션 셀링을 영업 관리의 표준으로 채택하고 있으며, 이미 전 세계의 많은 세일즈맨들이 솔루션 셀링에 따라 영업하고 있다. 이 책은 솔루션 셀링의 개발 프로젝트에 참여했던 저자가 1994년에 책을 통해 처음 소개된 솔루션 셀링의 기본 틀을 유지하면서 그동안의 경제 흐름과 시장 여건, 그리고 영업 현장의 변화를 반영해 보다 발전된 개념을 제시하고 있다. 특히 인터넷의 발달과 글로벌 경쟁의 심화로 고객의 의사결정 과정이 빨라지고 있다는 점을 감안해, 반복되는 단계를 통합하고 불필요하거나 부수적인 단계를 과감히 제거하여 전체적인 솔루션 셀링 프로세스를 보다 체계화시켰다. 매일 같이 고객을 만나고 상담을 진행하는 세일즈맨들의 필수 교과서로 알려진 이 책은 솔루션 셀링에 대해 다룬 많은 책들의 기본서로 사랑받아 왔다. 수많은 세일즈맨들이 현장에서 성과를 확인하고 감탄한 책! 무엇보다 이 책의 가장 큰 장점은 현장에서 바로 활용할 수 있는 필드북으로 구성되어 있다는 점이다. 그동안 세일즈 관련해서 많은 책들이 출간되었지만 대부분 마인드 일색의 책들이라 현장에서 실제로 성과를 올리는 데는 그다지 도움이 되지 못했다. 그러나 이 책은 실제 영업 프로세스의 진행 단계별로 사례를 대입하여 설명하고 있어 누구나 손쉽게 자신의 상황에 적용할 수 있다. 책 속에 수록된 다양한 문서 양식들은 당장 실무에 활용해도 손색이 없을 것이다. 특히 세일즈의 기본 원칙과 핵심 원리를 다룬 솔루션 셀링 원칙, 영업 초기 단계에 세일즈맨들의 행동 지침을 제시하는 고객접근전략, 고객의 문제를 진단하는 데 활용하는 비전처리 나인블록모델 등은 일선 세일즈맨은 물론 조직을 운영하는 영업 관리자들이 보다 체계적이고 일관성 있게 영업할 수 있도록 가이드한다. 이외에도 고객의 구매 과정을 통제하는 법, 영업 관리 시스템을 정비하는 법, 영업의 진행 정도와 매출액을 예측하는 법, 의사결정권자에게 접근하는 법 등 지역 시장에서 활동하는 소기업에서 세계 시장을 공략하는 대기업까지 폭넓게 사용할 수 있는 다양한 영업 기법을 소개한다. 이 책을 읽고 나면 기업들이 어떻게 영업 프로세스를 재구성하고, 영업 관리자들이 심각한 판매 문제에 대처하며, 세일즈맨들이 성과를 향상시키는지를 알게 될 것이다. 영업의 핵심은 체계적인 프로세스다! 흔히 세일즈맨이 갖춰야 할 핵심 요건으로 고객의 어떠한 거부 반응에도 굴하지 않고 끊임없이 도전하는 칠전팔기七顚八起의 마인드를 든다. 그러나 투철한 세일즈 마인드로 무장하고 상품의 특징을 줄줄 꿰며 프레젠테이션도 잘하는데도 불구하고 번번이 계약을 맺는 데 실패하는 경우가 있다. 그 이유가 무엇일까? 오랫동안 세일즈맨으로 활동했으며 세일즈 컨설턴트로도 널리 알려진 저자는 성공적인 영업의 관건은 체계적인 영업 프로세스라고 말한다. 오늘날의 영업 활동은 대부분 조직 단위로 진행되므로, 세일즈맨 개인의 잠재력보다 체계적인 영업 프로세스에 따라 사전에 철저하게 대비하고 조직적으로 움직일 때 성공 확률이 높다는 것이다. 이 책은 고객이 상품을 구매하는 태도에 따라 각기 다른 영업 프로세스를 제시하여 전략적으로 판매 기회를 발굴하고 높은 실적을 올릴 수 있도록 해준다. 특히 고객 쪽에서 거래를 주도하기 쉬운 능동적인 고객에게서 얻은 기회를 성공적으로 매출로 연결시키는 구체적인 방법을 제시한다.