솔루션 셀링 전략
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작가정보
저자(글) 키스 이즈
지은이 키스 이즈Kieth M. Eades 세일즈 컨설턴트. 세일즈 교육과 컨설팅 전문 회사인 세일즈 퍼포먼스 인터내셔널Sales Performance International을 운영하고 있다. 세계적으로 널리 알려진 세일즈 강사이기도 한 그는 솔루션 셀링에 관한 한 독보적인 존재로 꼽힌다. 지금까지 전 세계 50만 명 이상의 세일즈맨들과 영업 관리자들이 그의 솔루션 셀링 연수 프로그램에 참여했으며, 마이크로소프트Microsoft를 비롯해 IBM, AT&T, 뱅크오브아메리카Bank of America 등 많은 기업들이 솔루션 셀링 전략을 영업 관리의 표준으로 채택하고 있다. 옮긴이 김원호 서강대학교를 졸업했고 고려대학교 경영대학원에서 석사학위를 받았다. 삼성물산 상사 부문에서 근무했으며, 현재는 전문번역가 및 출판기획자로 활동하고 있다. 옮긴 책으로《위대한 장군들의 리더십》,《Fun 경영》,《승자처럼 생각하라》,《루 거스너와 IBM 부활의 신화》,《결정적 순간의 대화》 외 다수가 있다.
목차
- 추천의 글
글을 시작하며
PART1. 성공 영업의 열쇠, 솔루션 셀링에 있다
[1. 영업에 솔루션이 요구되는 이유]
솔루션 셀링이란/ 이글과 저니피플/ 64퍼센트의 허점/ 고객이 원하는 세일즈맨/ 영업을 업으로 삼는 어려움
[2. 솔루션 셀링 원칙에 주목하라]
원칙1: 고통이 없으면 변화도 없다/ 원칙2: 고통은 조직 전체로 확산된다/ 원칙3: 처방하기 전에 먼저 진단하라/ 원칙4: 고객의 니즈는 3단계로 변화된다/ 원칙5: 고객은 능동적인 부류와 수동적인 부류가 있다/ 원칙6: 최초로 진입하여 비교 기준이 돼라/ 원칙7: 실질적인 의사결정권자에게 접근하라/ 원칙8: 고객의 관심사는 수시로 변한다/ 원칙9: 고통x권한x비전x가치x통제력=판매
[3. 영업 절차는 어떻게 확립하는가]
영업 절차란 무엇인가/ 영업절차가 필요한 이유/ 영업 절차를 구성하는 요소/ 영업 절차의 모델/ 솔루션 셀링 영업 절차
PART2. 고객을 발견할 것인가, 발굴할 것인가
[4. 사전조사가 영업의 성패를 좌우한다]
새로운 기회를 창출하는 사전조사/ 기존 고객에 대한 사전조사/ 잠재고객에 대한 사전조사/ 판매 기회를 발굴하는 영업 도구
[5. 고객은 문제 해결을 원한다]
고객을 발굴하라/ 고객을 발굴하는 방법/ 문제 해결을 제안하라/ 문제 해결을 제안하는 방법/ 거래 제안 서한과 이메일
[6. 어떻게 고객에게 접근할 것인가]
고객접근전략 7단계
[7. 고객의 문제를 어떻게 파악할 것인가]
고객의 문제를 진단하라/ 비전처리 나인블록모델/ 문제를 분석하는 질문의 유형/ 해결책을 제시하는 행동의 유형/ 고객에 대한 이해를 돕는 페인시트
[8. 문제 해결의 비전을 만들어라]
문제 해결의 비전 제시 모델
PART3. 능동적인 고객을 위해 일하라
[9. 경쟁우위를 확보했는가]
언제 경쟁에 뛰어들 것인가/ 시장선도자가 되라/ 영업 성공 법칙 5가지/ 경쟁우위 요소를 파악하라
[10. 고객과 비전을 공유하라]
비전처리 나인블록모델과 비전의 공유/ 제안요청서로 접근하는 방법/ 정보제공요청서로 접근하는 방법
PART4. 고객에게 절실한 가치를 제안하라
[11. 의사결정권자는 누구인가]
의사결정권자와 접촉하라/ 고객의 최종결정을 유도하라/ 비전을 수용하도록 제안하라
[12. 구매 과정은 누가 통제하는가]
프로젝트 관리를 활용하라/ 거래를 마무리하라/ 가치분석으로 구매 이유를 제시하라/ 거래 결과를 평가하라
[13. 거래 마무리도 전략이다]
거래의 마무리에 대한 오해/ 고객의 구매 전술을 파악하라/ 협상에서 절대 손해 보지 마라
PART5. 영업 절차로 솔루션 셀링을 완성하라
[14. 영업 절차를 관리하라]
고객을 발굴하는 시간을 가져라/ 잠재고객의 페인시트를 작성하라/ 영업추진상황표를 작성하라/ 영업추진워크시트를 작성하라/ 최적의 기회는 C단계까지 진행하라/ 페인체인 등 영업 도구를 이용하라/ 참고 사례를 수집하라/ 판매기회분석워크시트로 실적을 추정하라
[15. 시스템이 성과를 만든다]
유능한 영업 관리자의 조건/ 솔루션 셀링 영업 관리 시스템/ 매출액을 예측하는 것도 능력이다/ 영업 관리 시스템을 효과적으로 이용하라
[16. 성공을 앞당기는 영업 문화를 만들어라]
탁월한 성과를 내는 영업 문화/ 영업 문화를 형성하는 3가지 방법/ 체계적인 영업 절차를 마련하라/ 영업 조직의 변화에 필요한 조치/ 새로운 문화의 도입에 필요한 것들/ 가치 기준으로서의 영업 문화
부록A. 가치분석 사례
부록B. 솔루션 셀링 영업 방식
글을 마치며
책 속으로
고객은 자신이 처한 상황에 대해 잘 알고 있는 세일즈맨과 함께 일하려고 한다. 고객의 업무 흐름과 그로 인해 발생할 수 있는 문제점을 정확하게 파악하고, 이를 해결하기 위해서는 어떤 도움을 주어야 하는지를 잘 알고 있는 세일즈맨을 원하는 것이다. 반면에 오직 상품을 파는 데만 집중하여 상품을 사달라고 매달리는 세일즈맨을 꺼린다. 고객은 단순히 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이 아니라 상품에 부가적인 가치를 부여하는 세일즈 컨설턴트를 원한다. 단지 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이라면 물건을 판매하는 웹사이트와 무엇이 다르겠는가. 이제 자신이 팔고자 하는 상품에 부가적인 가치를 부여하지 못하는 세일즈맨은 경쟁에서 도태될 것이다. _pp.28∼29 새로운 기회를 창출하기 위해 신규 고객을 발굴하는 데 주력하다 보면 상대적으로 기존 고객에 대해서는 소홀해지게 마련이다. 그러나 기존 고객이라고 해서 저절로 유지되는 것은 아니다. 또 기존 고객에게서도 얼마든지 새로운 판매 기회를 발굴할 수 있으며, 오히려 기존 고객에게서 새로운 판매 기회를 찾는 편이 더 효율적일지도 모른다. 간혹 기존 고객에게 실수를 했다며 그 고객을 포기해버리는 세일즈맨들도 있지만, 이런 문제는 어떻게 대처하느냐에 따라 오히려 기회가 될 수도 있다. 그 고객에게 도움이 될 만한 새로운 해결책을 갖고 있다면 주저하지 말고 제시해야 한다. 그들은 당신이 제시할 해결책을 기다리고 있을지도 모른다. 고객이 세일즈맨에게 원하는 것은 바로 그런 것이다. _p.74
출판사 서평
상품을 팔지 말고 고객의 문제를 해결하라! 소위 수요보다 공급이 많은 ‘공급과잉시대’에 접어들면서 판매자와 구매자의 위상이 바뀌고 있다. 과거에는 필요한 상품을 구매하기 위해 구매자가 먼저 판매자에게 접근했던 반면에, 요즘에는 판매자가 자발적으로 자신의 상품에 맞는 구매자를 선정하여 접근하고 있다. 이러한 세일즈 환경의 변화에 발맞춰 세일즈맨들의 역할도 변하고 있다. 예전에는 경쟁사의 제품에 비해 우리 제품이 어떤 면에서 어떻게 차별화되는가를 알리는 데 주력했다면, 요즘에는 자신의 제품이 고객의 어떤 문제를 어떻게 해결해줄 수 있다는 점까지 소개해야 한다. 고객은 단순히 상품의 특징과 기능을 소개하고 가격을 협상하는 세일즈맨이 아니라, 자신이 처한 상황에 대한 폭넓은 지식을 가지고 앞으로 발생 가능한 문제는 물론 적절한 해결책까지 제시해주는 세일즈 컨설턴트를 원하기 때문이다. 《솔루션 셀링 전략》은 모든 세일즈는 고객을 이해하는 단계에서 시작되므로 고객을 중심으로 생각하고 고객을 중심으로 움직이라고 말한다. 고객이 원하는 것은 특정한 상품이나 서비스가 아니라 자신이 당면한 문제에 대한 해결책이므로, 고객의 문제에 초점을 맞추어 상품보다 문제 해결의 비전을 파는 솔루션 셀링을 시작하라고 조언한다. 영업에 관한 가장 권위 있는 이론, 솔루션 셀링의 비밀을 낱낱이 밝힌다! 《솔루션 셀링 전략》은 1983년에 개발된 이래 지금까지 전 세계 50만 명 이상의 세일즈맨들이 활용하고 있는 솔루션 셀링에 대한 구체적인 실천 방법론을 담은 책이다. 솔루션 셀링이란 고객이 겪고 있는 문제를 진단하고 그 근본적인 원인을 파악하여 이에 대한 적절한 해결책까지 제시하는, 문제 해결을 위한 제안 영업 프로세스를 말한다. 경쟁이 치열한 산업이나 눈에 보이지 않는 서비스를 판매하는 컨설팅, IT, 금융 서비스 산업에 특히 효과적이다. 마이크로소프트를 비롯해 IBM, AT&T, 뱅크오프아메리카 등 초일류 기업들은 앞 다퉈 솔루션 셀링을 영업 관리의 표준으로 채택하고 있으며, 이미 전 세계의 많은 세일즈맨들이 솔루션 셀링에 따라 영업하고 있다. 이 책은 솔루션 셀링의 개발 프로젝트에 참여했던 저자가 1994년에 책을 통해 처음 소개된 솔루션 셀링의 기본 틀을 유지하면서 그동안의 경제 흐름과 시장 여건, 그리고 영업 현장의 변화를 반영해 보다 발전된 개념을 제시하고 있다. 특히 인터넷의 발달과 글로벌 경쟁의 심화로 고객의 의사결정 과정이 빨라지고 있다는 점을 감안해, 반복되는 단계를 통합하고 불필요하거나 부수적인 단계를 과감히 제거하여 전체적인 솔루션 셀링 프로세스를 보다 체계화시켰다. 매일 같이 고객을 만나고 상담을 진행하는 세일즈맨들의 필수 교과서로 알려진 이 책은 솔루션 셀링에 대해 다룬 많은 책들의 기본서로 사랑받아 왔다. 수많은 세일즈맨들이 현장에서 성과를 확인하고 감탄한 책! 무엇보다 이 책의 가장 큰 장점은 현장에서 바로 활용할 수 있는 필드북으로 구성되어 있다는 점이다. 그동안 세일즈 관련해서 많은 책들이 출간되었지만 대부분 마인드 일색의 책들이라 현장에서 실제로 성과를 올리는 데는 그다지 도움이 되지 못했다. 그러나 이 책은 실제 영업 프로세스의 진행 단계별로 사례를 대입하여 설명하고 있어 누구나 손쉽게 자신의 상황에 적용할 수 있다. 책 속에 수록된 다양한 문서 양식들은 당장 실무에 활용해도 손색이 없을 것이다. 특히 세일즈의 기본 원칙과 핵심 원리를 다룬 솔루션 셀링 원칙, 영업 초기 단계에 세일즈맨들의 행동 지침을 제시하는 고객접근전략, 고객의 문제를 진단하는 데 활용하는 비전처리 나인블록모델 등은 일선 세일즈맨은 물론 조직을 운영하는 영업 관리자들이 보다 체계적이고 일관성 있게 영업할 수 있도록 가이드한다. 이외에도 고객의 구매 과정을 통제하는 법, 영업 관리 시스템을 정비하는 법, 영업의 진행 정도와 매출액을 예측하는 법, 의사결정권자에게 접근하는 법 등 지역 시장에서 활동하는 소기업에서 세계 시장을 공략하는 대기업까지 폭넓게 사용할 수 있는 다양한 영업 기법을 소개한다. 이 책을 읽고 나면 기업들이 어떻게 영업 프로세스를 재구성하고, 영업 관리자들이 심각한 판매 문제에 대처하며, 세일즈맨들이 성과를 향상시키는지를 알게 될 것이다. 영업의 핵심은 체계적인 프로세스다! 흔히 세일즈맨이 갖춰야 할 핵심 요건으로 고객의 어떠한 거부 반응에도 굴하지 않고 끊임없이 도전하는 칠전팔기七顚八起의 마인드를 든다. 그러나 투철한 세일즈 마인드로 무장하고 상품의 특징을 줄줄 꿰며 프레젠테이션도 잘하는데도 불구하고 번번이 계약을 맺는 데 실패하는 경우가 있다. 그 이유가 무엇일까? 오랫동안 세일즈맨으로 활동했으며 세일즈 컨설턴트로도 널리 알려진 저자는 성공적인 영업의 관건은 체계적인 영업 프로세스라고 말한다. 오늘날의 영업 활동은 대부분 조직 단위로 진행되므로, 세일즈맨 개인의 잠재력보다 체계적인 영업 프로세스에 따라 사전에 철저하게 대비하고 조직적으로 움직일 때 성공 확률이 높다는 것이다. 이 책은 고객이 상품을 구매하는 태도에 따라 각기 다른 영업 프로세스를 제시하여 전략적으로 판매 기회를 발굴하고 높은 실적을 올릴 수 있도록 해준다. 특히 고객 쪽에서 거래를 주도하기 쉬운 능동적인 고객에게서 얻은 기회를 성공적으로 매출로 연결시키는 구체적인 방법을 제시한다.
기본정보
ISBN | 9788984053533 |
---|---|
발행(출시)일자 | 2006년 04월 27일 |
쪽수 | 339쪽 |
크기 |
153 * 224
mm
|
총권수 | 1권 |
Klover
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