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국제협상과 문화간 커뮤니케이션

강영문 지음 | 전남대학교출판부 | 2010년 02월 20일 출간
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  • 개정정보 : 2013년 02월 출간된 개정판이 있습니다. 개정판 보기
  • 도서상태 : 절판
상품상세정보
ISBN 9788975987908(8975987906)
쪽수 281쪽
크기 B5 판형알림

책소개

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『국제협상과 문화간 커뮤니케이션』은 협상의 기본개념에서 출발하여 갈등관리, 국제협상, ADR, 이문화간 커뮤니케이션에 이르기까지 국제협상과 관련된 모든 내용을 체계적으로 담은 이론서이다.

목차

머리말 ― 5

CHAPTER 01 협상입문

1. 협상이란 무엇인가 20
2. 협상의 역할 21
3. 협상은 긍정적인 비즈니스 과정 21
4. 협상의 목적 22
1) 협상의 목적과 수단을 구분 22
2) 협상의 목표는 구체적이고 합리적으로 해야 된다 24
5. 협상력 25
1) 협상의제와 협상력 26
2) 협상장소와 협상력 26
3) 협상시간과 협상력 28
4) 사전준비와 협상력 30
5) 지위와 협상력 31
6) 내부갈등과 협상력 31
6. 협상의 연구방향 32

CHAPTER 02 갈등관리와 협상

1. 갈등이란 36
2. 갈등에서 승자와 패자 37
3. 인간의 본성과 갈등 37
1) personal conflict 38
2) interpersonal conflict 38
4. 비즈니스와 갈등 38
5. 협상과 갈등관리 39
6. 국제협상과 갈등관리 39
7. 갈등의 단계별 변화과정 42
8. 갈등에 대한 인식의 변화 43
1) 갈등에 대한 부정적 가치관 44
2) 갈등 제거론 44
3) 갈등 수용론 44
4) 갈등 조장론 44
5) 합리적인 갈등관과 협상 45
9. 갈등과 다른 개념의 비교 46
1) 갈등과 협력 46
2) 갈등과 동의 46
3) 갈등과 경쟁 47
4) 갈등과 다른 개념의 구분을 통한 갈등관리 47
10. 경영조직의 갈등관리 48
1) 경영조직의 갈등원인 48
11. 학문별 갈등의 접근방식 53
12. 갈등의 다양한 결과 54
1) 갈등의 부정적 결과 54
2) 갈등의 긍정적 결과 55
13. 갈등관리 55
1) 갈등의 해결전략 57
2) 갈등의 활성화 전략 61

CHAPTER 03 협상의 구조와 협상의제

1. 협상의 구성 64
2. 협상 환경 64
3. 협상의제 64
4. 4Cs는 변한다 66
5. 협상의제 선정의 우선 순위 66
1) 급하면서도 중요한 안건 67
2) 급하지는 않지만 중요한 안건 67
3) 중요하지는 않지만 긴급한 안건 67
4) 중요하지도 긴급하지도 않은 안건 67
6. 협상의제의 전개과정 68
1) 쟁점 68
2) 입장 70
3) 목표점 71
4) 합의가능범위 71
5) 합의 72
7. 협상의 정치경제적 효과 76
1) 최소한의 의사소통 통로의 확보 76
2) 폭력을 대신할 수 있다 76
3) 협상과정을 통해 정보수집 77
4) 협상을 기만의 용도로 활용 77
5) 대내외 선전효과 77
6) 최근 우리나라 FTA 협상의 정치경제적 파급효과 78

CHAPTER 04 사업전략과 협상전략

1. 사업전략과 협상의 관계 82
2. 사업전략의 구성요소 82
1) 경영자원의 배분계획 82
2) 사업전략 목표 82
3) 사업전략의 평가 83
3. 사업전략에 따른 협상전략의 변화 83
1) 협조전략 84
2) 양보전략 84
3) 경합전략 84
4) 현상유지전략 84
4. SWOT분석과 협상전략 85
1) SWOT분석의 방법 85
2) SWOT분석에 따른 협상전략 86
5. SWOT 분석과 합리적인 협상전략 87
6. M&A 협상전략 87
1) 난제(難題)는 가장 나중에 협상 87
2) 협상 팀원의 상호보완적인 역할 분담 88
3) M&A 협상은 속전속결로 마무리 88
4) 상생과 나눔의 비즈니스 89

CHAPTER 05 협상의 양보전략

1. 단일 협상의제와 양보전략 92
2. 복수 협상의제와 양보전략 92
3. 협상양보 전략과 전술 92
1) 상대에게 높은 기대치를 주지말고, 난제(難題)는 마지막에... 92
2) side payment 93
3) 상대적인 양보의 가치를 활용하라 93
4) strategic misrepresentation 94
5) 미끼협상 전략 95

CHAPTER 06 대안과 협상의제 확대전략

1. 대안 100
2. 최상의 대안(BATNA) 100
3. 신규 협상의제의 제안전략 100
1) 양보를 용이하게 하기 위해 101
2) 협상자체가 양보 불가능한 교착상태에 봉착한 경우 101
3) 협상력의 열위를 만회하기 위하여 101
4. 협상의제와 협상팀의 지속성 102

CHAPTER 07 협상의 프로세스

1. 협상준비 107
2. 협상계획 108
3. 협상대표단의 첫 만남 109
4. 협상과 정보교환 114
1) 협상과 정보수집 115
2) 협상과 정보의 분류 116
3) 정보의 발전과정 117
4) 정보의 교환과정 118
5) 정보의 활용과 협상 118
5. 협상과 설득과정 119
1) 설득력의 요인 120
2) 프리젠테이션 123
6. 협상과 최종합의 130
1) 합의의 본질 130
2) 신의성실의 원칙 131
3) 합리성과 투명성의 원칙 131
7. 협상결과의 보고와 최종승인 132
8. 협상과 언론 134

CHAPTER 08 국제협상 입문

1. 국제협상이란 138
2. 국제협상의 연구 방향 138
3. 국제협상의 특징 139
4. 국제협상과 갈등관리 139
5. 국제협상과 무역 139
6. 국제협상의 환경 140
1) 법과 정치의 다원주의 140
2) 정권의 변화와 관료주의 140
7. 다자간 국제협상 142
1) 다자간 협상이란 142
2) 다자간 협상의 특징 142
8. 국제협상의 유형 151
1) 내외부 협상 152
2) 협상이익의 분배 155
3) 협상스타일 157
4) 협상자의 심리와 협상유형 159

CHAPTER 09 국제협상자의 자질과 국제협상팀

1. 국제협상자의 자질 170
1) 국제협상자는 타고나는 것이 아니고, 양성되는 것 170
2) 자신이 잘하는 협상유형의 파악 170
3) 유능한 협상자가 되기 위한 학습기술 172
4) 협상에서의 도덕성과 일상의 도덕성의 구분 174
2. 협상팀의 구성 요건 175
3. 효율적인 국제협상팀의 구성 176
1) 협상자의 선발 176
4. 국제협상에서 협상대표의 역할 177
5. 국제협상 팀원의 자격요건 180
1) 협상 교섭력 181
2) 협상 추진력 181
3) 협상 기획력 182
6. 국제협상에서 여성의 역할 185
7. 국제협상과 통역 186

CHAPTER 10 ADR과 국제협상

1. 국제협상에서 제3자의 역할 194
2. 제3자를 통한 집단 갈등해결 194
1) 대인 촉진자방식 194
2) 접점 갈등해결 방식 194
3. ADR(대체적 분쟁해결 수단) 196
1) 협상과 ADR 197
2) 알선(intercession) 198
3) 조정Mediation(Conciliation) 199
4) 중재(Arbitration) 199
4. 변형된 대체적 분쟁해결 수단 205
1) Tripartite Board of Arbitration 205
2) rent-a-judge program 206
3) Judical Mediation 206
4) Advisory Arbitration 206
5) Med-Arb 206
6) fact-finding 207
7) mini-trial 207

CHAPTER 11 국제협상과 문화

1. 문화와 협상 210
2. 문화의 개요 212
3. 하위문화 214
4. 문화의 보편성과 문화적 자기인식 218
5. 문화의 특성 221
6. 문화와 시간 및 공간 226
1) 문화에 따른 시간의 의미 226
2) 문화에 따른 공간의 언어 229
7. 문화적 가치체계와 협상 232
1) 불확실성 회피 232
2) 개인주의 대 집단주의 235
3) 권력간격 239
4) 남성성과 여성성 243

CHAPTER 12 국제협상과 커뮤니케이션

1. 협상과 커뮤니케이션 248
2. 커뮤니케이션과 문화적 차이 248
3. 커뮤니케이션의 갭 251
1) 정보 요인 252
2) 지각 요인 252
3) 역할 요인 253
4. 문화에 따른 상이한 커뮤니케이션 253
1) 고배경 문화 255
2) 저배경 문화 256
3) 고맥락과 저맥락의 문화간 종합적 비교 257
5. 비언어적 커뮤니케이션의 문화적 차이 259

참고문헌 266
찾아보기 272

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