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진화하는 B2B세일즈: 비즈니스 혁신의 8단계

양장본
램 차란 지음 | 이연수 옮김 | 교보문고 | 2009년 04월 01일 출간
  • 정가 : 13,000원
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상품상세정보
ISBN 9788970858654(8970858652)
쪽수 231쪽
크기 148 * 217 mm 판형알림
이 책의 원서/번역서 What the customer wants you to know/Charan, Ram

책소개

이 책이 속한 분야

이제 무엇으로 경쟁해야 할까?
경영의 석학, 램 차란 교수가 말하는 21세기의 세일즈

'경영학의 현자'라 불리는 램 차란 교수가 다양한 업계의 기업 컨설팅 경험을 토대로, 오늘날 치열한 비즈니스 환경 속에서 기존의 영업 방식은 어떻게 바뀌어야 하는지에 대한 해결책을 제시한 책. 저자는 신제품을 빠르게 출시하고 우수한 제품을 저렴한 가격에 공급하는데도 경쟁에서 밀리는 것이 B2B 비즈니스의 현실이고, 가격은 경쟁의 최종 무기가 될 수 없다며, '가치경쟁 전략'을 새로운 영업 패러다임으로 제시한다.

총 8장으로 구성된 각 장의 앞머리에는 스터지스 사의 영업 팀장 찰리 볼드윈의 사례가 나온다. 그는 10년간 거래해온 단골 고객사를 경쟁업체에 빼앗기고 만다. 담당자와 10년의 친분이 있었고 업계에서 인정한 기술력에 가격도 경쟁사보다 저렴했기에 찰리는 원인조차 파악할 수 없었다. 이 책은 찰리와 스터지스 사가 문제점을 분석해가는 과정을 통해, 기업이 변화하는 21세기 비즈니스 환경에서 어떻게 경쟁해야 되는지를 알려준다.

이 책에서 말하는 '가치경쟁 전략'이란 공급업체 입장에서 제품을 납품하는 대상, 즉 고객사가 추구하는 가치가 무엇인지를 파악하고 이를 제공하는 영업 방식을 말한다. 다시 말해 고객사가 추구하는 전략 방향이나 우선순위가 무엇인지 파악하고, 수동적인 납품업체가 아닌 상생을 추구하는 비즈니스 파트너가 되라는 것이다. 저자는 이러한 가치경쟁을 실현하기 위해서는 영업부서뿐만 아니라 모든 부서가 적극적인 정보 공유를 해 고객사에 필요한 가치를 더욱 정확하게 찾아내야 한다고 조언한다. [양장본]

Key Point!
10년간 거래해온 단골 고객사를 경쟁업체에 빼앗기고 이를 해결해나가는 스터지스 사의 영업 팀장 찰리 볼드윈의 사례를 통해 세일즈의 근본을 바꿀 '가치'를 제안한 책. 현재 영업이 처한 절박한 현실을 여과 없이 보여주고, 앞으로 영업이 어떻게 바뀌어야 하는지 근본적인 해결책을 제시하고 있다. 각 장의 요점을 'core value(핵심 가치)'에 정리해 놓아 이해를 돕는다. 또한, 책의 마지막에 가치경쟁 관점에서의 회사가 놓인 상황을 진단할 수 있는 평가표를 수록해 경쟁사와 나의 회사의 역량을 비교 평가하고, 측정할 수 있는 자리를 마련하였다.

저자소개

저자가 속한 분야

램 차란 Ram Charan
경영 분야의 저명한 베스트셀러 작가인 램 차란은 탁월한 학문적인 업적을 쌓은 학자일 뿐만 아니라 수많은 기업들에 경영 컨설팅을 해주는 해당 분야 권위자다. 기업들이 고민하고 있는 비즈니스 문제들의 근본을 꿰뚫는 통찰력뿐만 아니라 현실적인 해결책을 제시해주는 것으로 유명하다.
경영 전문지 <포춘 Fortune>은 그를 생존하는 가장 영향력 있는 컨설턴트 가운데 한 명이자 기업 지배 구조 전문가로 꼽았다. <비즈니스위크 Business Week>는 그를 미국 대학교에서 최고 경영진 대상 교육 과정을 담당하는 교수 톱5에 포함시켰으며, <이코노미스트 The Economist>는 CEO 승계 분야의 베테랑이라고 소개했다.
지난 40여 년 동안 저자는 세계 선진 기업들의 리더들에게 기업 지배 구조나 CEO 승계는 물론 조직 문화나 성장 전략에 이르기까지 다양한 문제에 대해 컨설팅을 해주었다. 특히 GE 교육센터에서는 약 30년이나 교육을 담당해왔으며, 와튼이나 노스웨스턴 비즈니스 스쿨에서도 최고의 교수로 꼽히고 있다.
《성장기업의 조건》, 《1% 인재에 집중하라》, 《리더십 파이프라인》 등 다수의 저서가 있다. 래리 보시디와 공동 집필한 《실행에 집중하라》는 3년 동안 <뉴욕 타임스 The NewYork Times>의 베스트셀러 랭킹에 올랐고, 전 세계적으로 200만 부가 판매되었다.

옮긴이 | 이연수
연세대학교 경영대학을 졸업하고 동 대학원에서 마케팅을 전공했다. LG경제연구원에서 마케팅 및 브랜드 관련 컨설팅을 수행했고, 현재 보스턴컨설팅에서 정보통신분야 애널리스트로 활약하고 있다.
기업의 마케팅 전략과 최신 경영 트렌드 분석에 관심이 높으며, 해당 분야의 집필 작업을 하고 있다. 주요 저서로는 《싱글 마케팅》, 《트렌드 in 마케팅》가 있고 공저로 《2010 대한민국 트렌드》, 《성공을 꿈꾸는 한국인이 사는 법》, 《디지털 콘텐츠 @HCI Lab》가 있으며, 역서로는 《시니어 마켓을 선점하라》, 《립스틱 바른 돼지》 등이 있다.

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저자가 속한 분야

연세대학교 상경계열 및 동대학원 경영학과를 졸업했으며, LG경제연구원에서 기업 브랜드 관리, 마케팅/경영 전략 수립 등 비즈니스 컨설팅과 연구 업무를 수행하였다. 현재 보스턴컨설팅그룹(BCG)에서 애널리스트로 재직 중이다. 주요 관심 분야는 기업의 마케팅/경영 전략과 소비 트렌드 분석이다. 저서로는 <싱글 마케팅>, 역서로는 <립스틱 바른 돼지>, <시니어 마켓을 선점하라>가 있으며, <2010 대한민국 트렌드>, <성공을 꿈꾸는 한국인이 사는 법> 등을 공저하였다. 마케팅 전문가로 방송 및 주요 일간지와의 인터뷰를 통해 최신 마케팅 트렌드에 대해 견해를 전달하였으며, 한국능률협회, 한국방송광고공사 등의 기관지에 활발한 기고활동을 펼치고 있다.

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목차

한국의 독자들에게

1 위기에 직면한 영업 × 왜 고객을 빼앗기는가?
2 ‘오랜 파트너’라는 고정관념 × 비즈니스의 한계를 뛰어넘어라
3 왜 더 비싼 경쟁사에 넘어갈까? × 고객과 가치에 관심을 가져라
4 고객이라는 수수께끼 × 가치탐색 로드맵을 개발하라
5 변화를 두려워하는 사람들 × 실행하는 영업사원을 만들어라
6 새로운 고객을 끌어들이는 법 × 완벽한 가치를 찾아 제안하라
7 변화의 추진력을 얻다 × 가치경쟁을 기업 비즈니스의 핵심으로 삼아라
8 위대한 결과 × 다음 단계를 위한 가치경쟁을 준비하라

epilogue 가치경쟁 여정의 끝
진단해봅시다
옮긴이의 글

책 속으로

영업의 패러다임이 새롭게 바뀌어야 한다. 공급업체 내부 관점이 아니라 고객사의 관점에서 바라보자. 고객사의 성공을 도와야 하는 공급업체 입장에서는 오히려 기회일 수 있다. 고객사들은 매출 신장과 지속적인 성장에 대한 압박이 매우 심하다. 매일같이 어떻게 하면 목표한 재무성과를 실현시켜 시장에서 살아남을 수 있을지 고민한다. 공급업체는 고객사에 단순히 낮은 가격만 제시할 것이 아니라, 고객사의 고객인 최종 소비자가 어떻게 하면 고객사의 제품과 서비스에 만족해할지 생각해야 한다. 고객사는 경쟁사들을 물리치고 최종 소비자가 자사의 제품을... 더보기

출판사 서평

경영의 석학 램 차란, 세일즈를 말하다
“모든 기업은 가격 절감보다 수익과 매출 상승을 원한다!”

신제품을 빠르게 출시하고 우수한 제품을 저렴한 가격에 공급하는데도 경쟁에서 밀리는 것이 B2B 세일즈의 현실이다. 이제 무엇으로 경쟁해야 할까?

경영학자이자 저명한 베스트셀러 작가인 램 차란이 여기에 해답을 제시한다. 교보문고의 신간 《진화하는 B2B 세일즈》는 오늘날 치열한 비즈니스 환경 속에서 기존의 세일즈 방식이 어떻게 바뀌어야 하는지를 이야기하는 책이다.
이 책은 기존 세일즈맨들의 고객 응대 및 판매 행동에 관해... 더보기

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  • 가치경쟁 cs**77 | 2009-06-25 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
      흔히 이야기하는 B2B 는 온라인에서의 기업간 거래를 이야기 한다. 그러나, 이 책의 제목에 있는 B2B는 온라인을 배경으로 하지 않는다. 혹시 인터넷 전자상거래에 관심이 있다면 이책을 구입 하지 마시라.   저자가 이야기하는 ' 비즈니스 혁신의 8단계 진화하는 B2B 세일즈 '에서의 B2B는 기업간 신뢰를 바탕으로하는 가치경쟁을 이야기하고 있다.   각 장에는 스터지스 사의 찰리 이야기로 쉽게 접근하고 있어 본문의 내용을 어렵지 않게 접근 할 수 있다.   1 위기에 직면한 ... 더보기

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