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영업은 결과로 말한다 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템

유장준 지음 | 흐름출판 | 2018년 02월 09일 출간
| 5점 만점에 4점 리뷰 14개 리뷰쓰기

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상품상세정보
ISBN 9788965962496(8965962498)
쪽수 276쪽
크기 151 * 216 * 24 mm /409g 판형알림

책소개

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디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담은 『영업은 결과로 말한다』. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

상세이미지

영업은 결과로 말한다 도서 상세이미지

저자소개

저자 : 유장준

글로벌기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 다양한 현장 경험은 물론 강의, 컨설팅으로 다져진 이론으로 업계에서 ‘유 교수’란 별명으로 불린다. 그는 기업의 생존과 성공을 위해서는 무엇보다 영업력이 강해야 하며, 디지털 시대의 영업은 모니터링과 피드백이 체계적으로 이뤄지는 시스템으로 결과를 낼 수 있다고 강조한다.
소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업 담당자로 뛰었다. 이후 벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈A 투자 유치의 주역으로 활약했다.
현재는 스타트업세일즈연구소 소장으로 창업가와 스타트업 임직원을 대상으로 영업 및 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 서울창조경제혁신센터 공식 멘토로 활동하고 있으며, 모비아카데미, 퇴사학교를 비롯해 여러 기관과 단체에서 강의, 멘토링을 통해 영업 시스템을 전파하는 데 힘을 쏟고 있다. 팟캐스트 ‘퇴근 후 한 시간’의 진행자이자 프로듀서이기도 하다.

목차

머리말

제1장 영업이 밥이다

01. 왜 그 회사는 망했을까?
“저는 영업사원이 아닌데요” | 팔려고 하지 않으니까 망한다 | 인맥에 의존하니까 망한다
제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다 | 액션 플랜이 없으니까 망한다 | 투자 유치에 올인하니까 망한다

02. 우리는 이미 영업자다
영업이 밥 먹여준다 | 스타트업, 아레테, 그리고 영업 | 창업가 정신 = 영업 마인드 | 잠재고객이라는 복리이자
영업 스터디1 영업력으로 성공한 티엘엑스

제2장 STEP 1 영업 시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다

01. ‘열심히’는 이제 그만. 목표 설정부터 제대로 하자
영업은 액션이다_ 목표 설정 | 영업은 숫자다_ 영업 목표 세우기 | 영업은 플랜이다_ 액션 플랜

02. ‘주먹구구’는 이제 그만. 냉정하게 예측과 치열하게 평가하자
영업은 통찰력이다_ 파이프라인 관리 및 성과 예측 | 영업은 습관이다_ 세일즈 리포트 작성 및 관리 방법
영업 스터디 2 대표적인 CRM, 세일즈포스닷컴

제3장 STEP 2 고객 발견 : 찾지 마라. 찾아오게 하라

01. 고객 설정의 시대에서 고객 발견의 시대로
디지털 영업, 문법이 바뀌었다 | 영업 스터디 3 다양한 영업 직무들 | 스토리텔링만한 마케팅은 없다
영업 스터디 4 홈페이지를 활용한 인바운드 마케팅

02. 잠재고객을 진짜 고객으로 만드는 법
영업 깔때기 3단계론 | 전통적인 고객 발견법 | 디지털 영업 시대의 고객 발견법

제4장 STEP 3 고객 유인 : 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다

01. 고객을 유혹하라
준비된 간절함이 있는가 | 사소한 것까지 공개하라_ 홈페이지 | ‘안 된다’는 말은 없다_ 전화
영업 스터디 5 대표적인 전화 응대 시나리오 | 24시간 안에 답하라_ 이메일

02. 모든 고객을 만족시킬 수는 없다
고객에도 우선순위가 있다 | 나쁜 고객 골라내는 법

제5장 STEP 4 제안 및 가격 전략 : 영업은 디테일이다

01. 유능한 영업 담당자의 소통법
전화 걸기가 두렵다면 | 전화 걸기 노하우 | 대면 미팅 1·어젠다와 시나리오를 준비하라
대면 미팅 2·약속 시간은 반드시 지켜라 | 대면 미팅 3·유능한 영업 담당자의 미팅 노하우
대면 미팅 4·직설적으로, 개방적으로 질문하라

02. 유능한 영업 담당자의 제안서 쓰기
고객 입장에서 쓰자 | 유능한 영업 담당자의 제안서 작성 노하우 | 유능한 영업 담당자의 프레젠테이션 노하우

03. 유능한 영업 담당자의 가격 전략
고정된 가격은 없다 | 3단계 가격 모델 | 무료 모델 | 핵심 - 옵션 가격 모델
면도기 - 면도날 가격 모델 | 서브스크립션 모델

04. 유능한 영업 담당자의 거절 대응법
나의 제안이 거절당하는 이유 | 거절당했을 때는 이렇게 대응하라 | 내부의 거절을 관리하라

제6장 STEP 5 클로징과 고객 유지 : 영업은 결과로 완성된다

01. 결국, 클로징
결코, 매달리지 말아라 | 클로징은 또다른 시작_ 학습 조직 구축

02. 한번 고객을 내 편으로 만드는 법
고객이 떠나는 이유 | 고객과의 관계를 유지하는 방법

추천사

김민성(동훈인베스트먼트투자심사역이사)

투자 대상으로 다양한 스타트업을 분석하면서 만난 유장준 대표는 스타트업의 생리와 환경을 잘 이해하며, 현실적이고 실질적인 도움을 주는 실력 있는 멘토다. 그의 고민과 노하우가 담긴 이 책은 정보의 홍수 시대에서 스타트업과 창... 더보기

송용준(건국대학교 산학협력교수)

어떤 규모의 회사에서나 실제 매출을 만드는 영업 업무는 대단히 중요하다. 스타트업 또한 예외가 아니다. 저자는 영업 분야에서의 오랜 경험과 스타트업을 대상으로 한 영업 멘토링 경험을 바탕으로 자칫 소홀할 수 있는 스타트업 영... 더보기

이선호(서울창업디딤터 센터장)

창업은 고객과의 만남이다. 창업은 제품과 서비스를 통해 창업자의 열정을 파는 행동 양식이다. 스타트업은 판매를 통해 고객과 소통하며 발전해야 한다. 그러나 창업의 길에 들어선 이들에게는 당장 생존하기도 어려운 것이 현실이다.... 더보기

이호승(가천대학교 글로벌경영학과 교수)

더 이상 고객을 찾아 헤매지 말아야 한다. 고객들이 찾아오게 만들어야 한다. 이 책은 설득력 있는 스토리텔링과 콘텐츠를 무기로, 잠재 고객을 끌어들이는 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 개념을 다양한 사례를 들어 명료하게 설... 더보기

최진영(한양대 창업지원단 특임교수)

세상이 변하고 있다. 100세 시대, 창업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 격화되는 경쟁 속에서 창업자들은 차별화된 세일즈와 마케팅을 준비해야 한다. 어떻게 준비해야 할지 방향을 모르겠다면, 유장준 대표의 책을 권한다. 나만의 ... 더보기

책 속으로

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 그 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. 이 책에는 실질적인 성과를 내는 영업 시스템을 구축하고, 운영하며, 이를 조직의 습관으로 안착시키는 방법을 담았다. - p7, 머리말

처음부터 모든 걸 다 갖추고 시작하는 기업은 없다. 스타트업일수록 자원(리소스)이 부족하기 마련이다. 특히 기술 중심의 스타트업은 영업 담당자가 따로 없는 경우도 있다. 그렇다 해서... 더보기

출판사 서평

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다
매출이 흐르지 않는 회사는 망한다
대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도
성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다

- 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든 것
- 디지털 시대, 고객을 공감을 끌어내는 인바운드 영업
- 조직의 영업 DNA를 바꾸는 세일즈 리포트와 파이프라인 관리 프로세스
- 영업 담당자의 실무 역량을 높여주는 다양한 영업 스킬

영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다

모든 사람들이 연결되는 초연결 사회... 더보기

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  • 제목이 싫었다. 사실 '과정'보다 '결론'에 집착하는 시대에 마치 대항이라도 하려는 심보가 가득했다. 그러하니 요즘은 자기계발서나 경제/경영/지식정보서에 쉽게 손이 가질 않는다. 읽으려고도 하지 않는 걸 보면. 그러한 책 편식에 사로잡힌 나로서는 이 '영업은 결과로 말한다'는 책의 제목부터가 마음에 들지 않았던 탓에. 미루고 또 미루다 3월의 끄트머리에서 한 페이지를 넘기자 마자 '아차' 했었다. 영업은 결과로 말한다 저자 유장준 출판 흐름출판 발매 2018.02.09. 상세보기... 더보기
  •     <영업은 결과로 말한다>.백 번을 생각해도 맞는 말이다. 어디 영업뿐이겠는가. 기업의 모든 활동이 '결과'로 판가름난다. 따라서 영업직에 있는 사람뿐만 아니라 모든 직원이 '영업 마인드'를 갖고 모든 일에 임하라는 것. 이 책을 덮고나서 가장 크게 울림을 주는 내용이다.   저자 유장준 씨는 글로벌 기업에서 15년간 영업 담당자로 활약했고, 지금은 스타트업세일즈연구소 소장으로 창업가와 스타트업 임직원을 대상으로 영업 및 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 그야말로 영업 분야에서는 ... 더보기
  •   '영업은 결과로 말한다.'이번에 만난 도서는 '영업'에 대한 도서로 자기 계발서의 한 모습이다. 사회로 뛰어든 이후 꾸준히 그 읽음의 끈을 놓지 않는 몇 안되는 장르이기도 하다. 책 '영업은 결과로 말한다.'라는 영업이라는 벌판에서 멋지게 달려보았던 분이 쓴 책으로 한 마디로 말해보자면 '영업 꿀팁 가이드'라고 붙이고 싶다. 저자는 이름만 대면 알만한 내로라하는 글로벌 기업 등에서 중요한 투자 유치의 주역으로 활약했던 전적이 있고 현재 역시 그 질주의 진행형에 있는 분이다. 이것은 많은 도서들이 가지는 비슷한 ... 더보기
  • 영업은 결과로 말한다 kv**es | 2018-03-30 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    3월이 다 가버렸네요.. 아쉬움만 남았어요. 한게 없는것 같은데.. ㅎㅎㅎㅎㅎ 그래도 책 읽은 거 남았으니 그걸로 위안을.... 오늘의 책 이야기 영업은 결과로 말한다 저와는 전혀 상관없다 여겨지는 .... 책을 읽었습니다. 하지만 영업맨만 읽으라는 법 있나요. 책 안에 도움이 될 만한 것들이 많이 있을거 같아서... 고고합니다. 영업프로세스 성과 측정하는 방법이라고 하더라구요. 이거 보니.... 매달 결산 낼때 참고해야겠다 싶습니다. 이번 달에는 너무... 더보기
  • 디테일이 살아있는 영업의 노하우!  우리가 이름만들어도 알만한 이들의 인터뷰를 듣다보면, 그들이 왜 성공을 할 수 밖에 없었는지 알게 될 때가 있다. '하나만 더' 라고 외치는 선수가 있는가 하면, 자기의 역량을 높이기 위해 스스로 채찍질을 하는 가수를 볼 때면 절로 탄성이 나오기도 한다. 남들보다 더 부지런하고, 근면한 동시에 자신의 재능을 누구보다 더 잘 알고 닦아 왔기에 더 큰 성과를 내지 않았나 싶다. 최선을 다하는 것도 중요하지만 남들보다 잘해야 한다는 그들의 이야기를 들을 때면 나도 모르게 마음이 뜨끔해질 ... 더보기

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