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팔지 마라 사게 하라 기획에서 콘셉트 마케팅에서 세일즈까지

장문정 지음 | 쌤앤파커스 | 2013년 05월 09일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788965701354(896570135X)
쪽수 372쪽
크기 153 * 224 * 30 mm /545g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

이 책의 주제어

1시간 125억 매출의 기네스 기록 보유자, 장문정식 영업전술을 써먹어라!
『팔지 마라 사게 하라』는 마케팅 강사이자 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 저자 장문정이 고도로 전략화된 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다. 고객은 긴 시간을 허락하지 않기 때문에 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다는 저자의 말처럼 군더더기를 덜어내고 현장에서 반드시 필요한 핵심에 누구나 쉽게 그 즉시 접근하도록 도와준다.

이 책이 전달하고자 하는 4가지 핵심 메시지는 간단명료하면서도 차별화된 정보를 담고 있다. 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력이 그것이다.
▶ 『팔지 마라 사게 하라』 북트레일러

* 출판사의 사정에 따라 서비스가 변경 또는 중지될 수 있습니다.

목차

PART 1 결정의 순간까지 리드하라
-고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술

“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다
7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라
11 질문 - 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다

PART 2 이야기는 힘이세다
-효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙

“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 - 말은 날카로워야 한다
6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 - 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라

PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라
-고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목

“고객은 점점 더 똑똑해진다.”
1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다

PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다
-고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력

“고객용 안테나를 뽑아라!”
1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘心을 잡아라
2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라

책 속으로

한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며“수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다.
“초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.”
어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병.
흘려듣기 십상이지만 홈쇼핑에서도 어렵고 원론적인 말들이 줄줄 흘러나온다. ‘싸다’라는 쉬운 말을 ‘이렇게 저렴한 느낌을 고객님도 함께 느껴보셨으면 좋겠습니다’... 더보기

출판사 서평

‘상품에 혼(魂)을 불어넣는 남자, 설득심리 언어의 마술사’, 1시간 125억 매출의 기네스 기록 보유자, 전국 50여 개 대기업, 외국계 기업에서 마케팅 강사로, 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 장문정이 ‘고도로 전략화된’ 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다. 장문정이라는 이름 세 글자는 이미 상품 마케팅과 세일즈 종사자, 심지어 방송인들에게까지도 마케팅과 설득심리의 ‘교과서’로 자리 잡고 있다.
고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 더 나... 더보기

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  • 팔지마라 사게하라 sa**0415 | 2013-05-10 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    우리나라는 소비성 제품이 너무 많다. 불필요한 상품에 현혹되어 충동구매를 하지 않으려면 반드시 이 책을 읽어야 한다. 나의 지갑을 열게 만드는 세일즈맨들의 말 속에 담긴 진의를 파악할 수 있게 해주는 '팔지 마라 사게 하라!' 강추다.   더보기

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