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더 세일즈맨(The Salesman) 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직

데이비드 프리머 지음 | 김성아 옮김 | 프리렉 | 2020년 08월 18일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788965402787(8965402786)
쪽수 346쪽
크기 151 * 210 * 23 mm /548g 판형알림
이 책의 원서/번역서 Sell the Way You Buy / Priemer, David

책소개

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이 책의 주제어

뉴노멀 시대, 새로운 영업으로의 전환!
과학, 공감, 실행으로 성공하는 모던 세일즈!
넘쳐나는 정보와 판매자를 꺼리는 구매자들… 영업이 녹록치 않습니다. 오늘도 바로 끊기는 전화에 한숨이 늘고, 실적 압박은 거세지기만 합니다. 인터넷 대중화 이래 20여 년, 세상이 바뀌었습니다. 뉴노멀 시대, 달라진 영업 환경에 맞춘, 새로운 영업이 필요합니다.
세계적 소프트웨어 기업, 세일스포스의 B2B 영업 베테랑이 제시하는 진짜 전문가를 위한 황금 조언을 만나 보세요. 현대 영업의 모든 것을 전수하는, 경험으로부터 비롯된 생생하고 통찰력 깊은 목소리가 있습니다.
과학적 원리와 따뜻한 공감으로 무장해서 제대로 일하는 영업자. 고객의 마음속에 의식적, 또는 잠재의식적으로 작용하는 힘을 이해하는 영업자. 진짜 자신이 구매하는 방식으로 판매하는 영업자! 처음 영업 세계에 들어왔을 때 꿈꿨던 바로 그 모습이 되는 비결이 여러분을 비즈니스 성공으로 이끌 것입니다.

상세이미지

더 세일즈맨(The Salesman) 도서 상세이미지

목차

1. 우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까?
1.1 코브라 카이 패러독스
1.2 인식의 전환, 각성의 순간
1.3 "왜"라는 질문으로 시작된 여정
1.4 현대의 영업 환경은 다르다… 하지만 영업은?
1.5 무의식적 판매자의 등장
1.6 고객에게 절대 하면 안 되는 질문 하나
1.7 미션: "왜"를 떠올리기
1.8 한 세일즈맨의 탄생
1.9 모두가 영업 중
1.10 앞으로 가야 할 길

2. 고객의 관심을 끌기 위한 싸움
2.1 관성: 영업의 적
2.2 현상 유지 편향 발견하기
2.3 가치와 주목도는 반비례한다
2.4 고객이 모르는 니즈를 찾아내는 처방의 힘
2.5 고객을 현명하게 이끌려면

3. 구매자의 마음속으로
3.1 마법의 질문
3.2 인간이 가진 편향들
3.3 의사결정의 과학
3.4 당신이 알고 있던 가치는 전부 잊어라
3.5 감정이 논리를 속이는 방법
3.6 ROI 패러독스
3.7 사소한 일에도 정성을 다하라

4. 구매 경험과 감정
4.1 지상낙원에서 발생한 문제
4.2 경험이 곧 상품이다
4.3 경청의 힘
4.4 단순한 경청 비결 6가지
4.5 집단지성이 구매로 이어진다
4.6 당신 상품의 옹호자를 만들어라
4.7 솔루션을 팔지 말고 문제를 팔아라

5. 파급력이 큰 메시지 레시피
5.1 교묘하면서 어려운 질문
5.2 양극화: 당신의 적은 누구인가?
5.3 병렬화: 대조를 통해 고객으로 바꾸어라
5.4 질문: 고객의 마음에 파도를 일으켜라
5.5 확신: 당신의 신념으로 이끌어라
5.6 스토리텔링: 당신의 솔루션이 이야기가 되게 하라
5.7 메시지의 효과 검증하기

6. 진심을 다한 고객 발견
6.1 영업에서 고객 발견은 왜 중요한가?
6.2 파트 1: 무엇을 알고 싶은가?
6.3 파트 2: 어떻게 상대의 마음을 열 것인가?
6.4 파트 3: 성공을 위한 대화는 어떻게 설계하는가?
6.5 얻고 싶다면 먼저 주어라
6.6 대화를 위한 질문 마스터
6.7 질문 순서에 숨겨진 놀라운 과학
6.8 시간을 너무 허비하지 마라!

7. 이의를 다루는 최적의 솔루션
7.1 EQ의 사각지대
7.2 의도 이해하기
7.3 의도의 스펙트럼
7.4 언짢은 사람에게 대응하는 방법
7.5 간단한 이의 처리 모델
7.6 전술 조합하기
7.7 숨겨진 이의에 적응하기

8. 마지막 당부

출판사 서평

당신의 영업을 리마인드(remind) 하라!
꿈꾸던 영업인으로 거듭날 세일즈맨십의 터닝포인트!

글로벌 비즈니스 솔루션 기업인 세일즈포스의 영업부사장, 데이비드 프리머는 어느 날 인식의 전환을 맞았습니다. 그의 팀이 사용하던 바로 그 영업 전술이 정작 그에게는 전혀 먹혀 들지 않고 있었던 것입니다! 회사와 직원 전체가 충분한 에너지를 가지고 행동하고 있었지만, 그들에게는 '왜'라는 근본적인 인식과 감정이입이 부족했습니다. 간단히 말해서, 그들은 그들이 사는 것처럼 팔지 않았습니다. ... 더보기

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  • 더 세일즈맨 uk**rang | 2020-09-03 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    소비자와 생산자의 접점을 만들어내고 구매를 촉진시키는 세일즈맨. 과거의 세일즈맨은 누구보다 부지런하고 바쁘게 움직이면 세일즈의 성공 정석이라 불리며 물건을 판매 할수 있었습니다. 하지만 복잡해지고 다변화된 소비자의 패턴에 따라 세일즈의 전략도 바뀌고 있습니다. 일방적인 이해와 강요 열정이라는 마음만으로 소비자의 심리를 자극하기엔 소비자가 똑똑해졌기 때문입니다. 그래서 자신만의 차별화되고 운영전략을 통해 성공적인 세일즈를 만들어가는 세일즈포스의 영업부사장 데이비드 프리머만. 그의 영업의 원리를 소비자와의 소통방식을 <더 세... 더보기
  • [더 세일즈맨]을 읽고 fr**mangun | 2020-09-03 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    실제 현장에서 세일즈맨으로 일한다는 것은 상당한 스킬을 요하는 직업임을 익히 우리는 알고 있습니다. 그런데도 불구하고, 세일즈라고 하면 무언가 약간의 부정적인 뉘앙스를 가지게 되는 것도 사실입니다.<o:p></o:p> 여태 우리가 접했던 세일즈 방법들이 소비자의 한 사람인 우리들로 하여금 세일즈에 대한 부정적인 인식을 심어주지는 않았는지 모르겠습니다.<o:p></o:p> 그리고, 우리는 이전과는 달리 ... 더보기
  • 이 책의 제목은 '더 세일즈맨', 부제는 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직이라 설명되어 있다. 사실 우리가 사는 세상에서 영업은 기본적이고 중요하고 널리 퍼져있는 중요한 것이지만, 아무나 쉽게 할 수는 없는 것이기도 하다. 그리고 단지 누군가의 영업 비법을 담은 책이라면 자신과 관련 없는 이야기라며 관심을 갖지 않고 시큰둥할 수도 있다. 하지만 이 책에 주목하게 되는 데에는 이 문장이면 충분하다. 그렇다면, 왜 많은 판매자들이 아직도... 더보기
  • 더 세일즈맨 xn**is | 2020-09-03 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    물건과 서비스를 판매하는 일, 매우 힘들죠. 그래서 대부분의 기업들은 생존을 위해 영업승패가 매우 중요합니다. 일반 중소기업들은 이런 중요한 업종을 사무직에 취업이 안되는데 사람들이 마지막으로 탑승하는 탈출구처럼 되어 있는 것도 사실입니다. 슬프게 말하면 갈데없는 사람들을 항상 뽑아주는 영역이 영업이기때문이죠. 하지만 영업이 어렵기에 이직이 많은 직업군이기도 합니다. 물건을 살 생각도 하지않는 사람들에게 찾아가서 제품을 소개하고 실적을 올리는것은 매우 힘든 일입니다. 그러다보니 기존에 있는 선배들의 방법에 의존해서 스킬을 답습하... 더보기
  • 더 세일즈맨 gs**629 | 2020-09-03 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    우리는 누구나 자신이 정말 잘 할 수 있는 일,  하고 싶은 일을 하면서 높은 성과를 올리고 싶어한다. 하지만 여러가지 현실적인 문제와 주변환경의 문제로 인해 그렇게 하기 쉽지 않다. 반면에 본인들만의 차별화 된 방식과  운영전략을 통해많은 고객들이 자주 찾고,  높은 성과를 올리는 사람들도 있다. 이런 사람들이 성공 할 수 있었던  비결이 무엇일지 궁금했다.  '더 세일즈맨' 은 세일즈포스... 더보기

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