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영업은 대본이 9할 영업의 고수는 절대 가르쳐 주지 않는다! | 저자가 세일즈 고수가 된 이유

가가타 히로유키 지음 | 정지영 옮김 | 지상사 | 2020년 12월 15일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788965022954(8965022959)
쪽수 237쪽
크기 149 * 210 * 19 mm /411g 판형알림
이 책의 원서/번역서 營業は台本が9割 トップセ-ルスは敎えてくれなかった!/加賀田裕之

책소개

이 책이 속한 분야

완성된 영업 대본은 자신에게 최고의 영업 무기가 된다
그러면 이제부터 최고의 무기를 함께 만들어보자

이 책에서 전달하는 것은 영업 교육의 전문가인 저자가 대본 영업 세미나에서 가르치고 있는 영업의 핵심, 즉 영업 대본을 작성하고 다듬는 지식이다. 영업 대본이란 ‘구매 심리를 토대로 고객이 갖고 싶다고 “느끼는 마음”을 자연히 끌어내는 프레젠테이션(상담)의 각본’을 말한다. 고객이 ‘갖고 싶다’ ‘사고 싶다’고 느끼는 마음을 손쉽게 끌어낼 수 있는 재현성 높은 노하우만 있으면 10명의 잠재 고객 중 최대 8명과의 계약도 성사가 가능하다. 예를 들어 23세 전 아르바이트생을 몇 개월 만에 월 1억 엔의 판매왕으로 교육했을 때의 이야기를 해보겠다. 그가 입사했을 때는 23세였다. 고등학교를 졸업하고 패밀리 레스토랑에서 아르바이트를 했으며 사회 경험도 없었다. 맨 처음 저자는 ‘이런 녀석을 교육하는 건 쉽지 않겠어’라고 생각했고 솔직히 침울했다. 다만 그는 영업 경험이 없었으므로 매우 순수했다. 그는 주어진 영업 대본을 필사적으로 한마디도 놓치지 않고 반복해서 암기했다. 그는 저자의 가르침을 누구보다도 우직하게 반복했고 철저히 실천에 옮겼다. 나중에 알았지만, 부모가 파산하고 여동생의 교육비가 필요해서 그에게는 돈을 벌어야 할 이유가 있었다. 어설프게 영업 경험이 있는 사람이나 순수하지 않은 사람은 영업 대본대로 하지 않아 판매 실적이 저조해서 도중에 포기하는 일이 많다. 그러나 그는 일단 순수하게 잘 따라왔다. 그리고 눈 깜짝할 새에 성과를 쌓아서 한 달에 1억 엔을 판매하는 영업인이 되었다. 일단 순수하게 영업 대본을 따라 하며 철저히 기본을 지키고, 안건마다 상담을 돌이켜보면서 영업 대본을 개선하는 속도가 빨랐던 것이 승리의 요인이었다. 그가 판매왕이 된 비결은 다음과 같다.

‘영업 대본’의 철저한 활용
‘영업 대본’을 상담마다 개선해서 버전업
사회 경험 없는 23살의 전 아르바이트생이 입사 몇 개월 만에 월 1억 엔 이상을 판매하게 된 비결이다. 대본 영업을 터득한다면 이렇게 누구라도 무리 없이 계약 성사율이 올라간다. 그러면 어째서 영업 대본이 있으면 누구라도 성과가 나오는가? 먼저 상담의 준비가 완벽하게 끝난 상태이므로 항상 영업사원의 주도로 상담(프레젠테이션)을 진행할 수 있기 때문이다. 게다가 그 영업 대본은 과거의 성공이나 실패를 거쳐 다듬어져 있으므로 더 성과가 나오기 쉽다. 영업 대본이 없는 상담은 실패해도 개선할 수가 없으므로 같은 실수를 저지르기 쉽다. 그리고 무엇보다도 저자 방식의 진수인 ‘니즈 파고들기’를 영업 대본에 담아서 압도적인 계약 성사율 향상을 실현할 수 있기 때문이다. ‘니즈 파고들기’는 대부분의 영업 고수가 (저도 모르는 사이에) 소화하고 있는 세일즈의 핵심이다. 이 내용은 본론에서 소개하겠다. 즉 이 책을 읽으며 영업 대본을 만드는 방법을 배우면서 동시에 영업의 고수가 저도 모르게 실천하고 있는 영업 수법의 핵심까지 받아들일 수 있다.

상세이미지

영업은 대본이 9할 도서 상세이미지

목차

머리말──자사 상품을 사비로 250만 엔이나 들여 구매했던
내가 세일즈의 고수가 된 이유

〈대본 영업 추천의 목소리〉

서장
어째서 시간이 아무리 흘러도
팔리지 않는가?
여러분의 영업 고민은 무엇인가?
‘기합-근성-감’으로는 팔 수 없다
영업 실적이 올라가면 자기 인생의 주도권을 쥘 수 있다
내가 ‘대본 영업’에 눈을 뜬 경위
영업의 고수도 저도 모르게 하고 있는 ‘니즈 파고들기’
〈서장 정리〉

제1장
대본 영업을 성공으로 이끄는
5단계
잠재 고객의 80%까지는 영업 대본을 다듬으면 계약이 성사된다
계약 성사율을 80%로 만들기 위한 다섯 단계
단계1 : 인간관계 구축
단계2 : 니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기
단계3 : 상품 설명
단계4 : 클로징
단계5 : 반론 해결(반론 처리)
〈제1장 정리〉

제2장
자기만의 영업 대본을 만들자
영업 대본 작성 시의 세 가지 포인트
나만의 영업 대본을 써 내려가 보자
좋은 영업 대본, 나쁜 영업 대본
〈제2장 정리〉

제3장
대본 영업 단계1
‘인간관계 구축’
인간관계 구축이란 무엇인가?
의사와 환자 같은 관계성을 목표로 한다
자신을 한순간에 전문가로 만들어 주는 질문
깊은 신뢰 관계를 만드는 간단한 방법
라포르에는 세 단계가 있다
간과할 수 없는 ‘잡담력’
라포르 기술1 ‘미러링’
라포르 기술2 ‘페이싱’
라포르 기술3 ‘백트래킹’
고객에게 관심을 품으면 기술도 전부 의미가 없다
‘뉴로로지컬 레벨’로 상대의 신념 단계를 칭찬한다
고객의 ‘비밀의 창’과 ‘미지의 창’에 초점을 맞춘다
인간관계 구축의 세 가지 목표
〈제3장 정리〉

제4장
대본 영업 단계2
‘니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기’
니즈와 원츠의 차이
‘니즈 상품’과 ‘원츠 상품’은 영업 방법이 다르다
니즈 파고들기의 일곱 가지 원리원칙
고객의 상황을 구체적으로 파악한다
‘니즈를 인정’하게 하는 질문을 한다
‘니즈를 파고드는’ 질문을 한다
‘니즈의 결의와 확인’을 질문한다
어디까지 가면 ‘니즈를 파고들었다고’ 말할 수 있을까?
원츠 끌어올리기는 이렇게 하라
파악해 두어야 할 ‘테스트 클로징’
어떻게 해야 즉시 결정을 내려줄까?
〈제4장 정리〉

제5장
대본 영업 단계3
‘상품 설명’
상품 설명은 ‘FABEC 공식’으로 하면 완벽하다
FEATURE(특징)과 ADVANTAGE(특장)
BENEFIT(이익)
EXPLANATION(설명)과 CONFIRMATION(확인)
상품 설명의 구체적인 예
〈제5장 정리〉

제6장
대본 영업 단계4
‘클로징’
톱 영업사원은 거절당하는 일에 대해 어떻게 생각하는가?
선택하는 클로징의 다섯 단계
선택하는 클로징의 구체적인 예
선택하는 클로징의 주의점
클로징 기술 응용편1 ‘액션 클로징’
클로징 기술 응용편2 ‘간주하는 클로징-긍정암시법’
〈제6장 정리〉

제7장
대본 영업의 단계5
‘반론 해결’

반론 해결은 반드시 예상해두어야 한다
반론 해결 단계1 ‘질문을 통해 검토(반론)한다는 상황을 명확히 밝힌다’
반론 해결 단계2 ‘반론에 공감하고 칭찬해서 듣는 자세를 만든다’
반론 해결 단계3 ‘제안한다’
반론 해결 단계4 ‘고객이 제안을 받아들여도 되는 이점(명확한 이유 부여)을 말한다’
〈제7장 정리〉

맺음말──

추천사

생명보험 영업소장

“영업 경험이 없는데 3년 차에 영업소장이 되었습니다. 영업이 처음이었기에 제안해도 이루어지지 않았고 클레임에 대응하느라 침울한 나날을 보냈습니다. 선생님에게 구매 심리를 토대로 한 기술을 배우자 계약 수가 증가했고, 클레임... 더보기

하야카와(주식회사 구루마노 미쓰쿠니 회장)

“자동차 판매 경험이 전혀 없는 25세의 여성 사원이었는데, 지금은 매월 25대의 자동차를 판매하는 엄청난 영업사원으로 몰라보게 변신했습니다. 아주 평범했던 그녀가 실천한 것은 단 하나, 가가타 방식이었습니다.”

고히 쇼타 로(주식회사 세러피스트 플래닛 대표이사)

“가가타 선생님의 영업 방식을 실천하면 현장의 성과가 크게 바뀝니다. 저도 고액 상품의 계약 성사율이 30%에서 70%로 바뀌었습니다.”

이토(외자계 보험영업)

“지금까지 하지 못했던 고객과의 약속을 잡고 상담까지 순조롭게 이어지게 되었습니다. 그때부터 상담의 대본을 다양하게 만들어 시행하고 수정을 거듭한 결과 계약 성사율 90%를 달성하고, 매출이 두 배로 증가했어요. 석 달 매출... 더보기

미우라(치과의원 원장)

“가가타 선생님의 지도를 받은 뒤 계속 최고 매출을 유지해서 의료법인 분원장의 자리를 차지했습니다. 인생이 바뀌었어요!”

책 속으로

영업력이 있으면 8명 정도는 클로징 할 수 있는 느낌이다. 반대로 말해 계약 ‘성사율 100%’는 있을 수 없는 일이다. 영업 서적이나 세미나를 보고 있으면 종종 “나는 계약 성사율이 99%입니다”라고 말하는 사람을 발견하는데, 그것은 뭔가 이상한 일(부정)을 하고 있거나 잠재 고객의 기준이 지나치게 낮은 것이다. 자신의 계약 성사율이 80% 전후 정도라면 그것이 정당한 수치라고 생각하기 바란다. 내 영업 컨설팅 클라이언트 중에 계약 성사율이 20%였던 사람이 40%가 되거나 20%였던 사람이 60%가 되어 굉장히 기뻐하는 모습을 ... 더보기

출판사 서평

영업 실적이 올라가면
자기 인생의 주도권을 쥘 수 있다.
세계 최대의 자기계발 회사였으므로 분명히 영업 교육도 제대로 할 것이라고 기대하고 입사했다. 하지만 실제로는 운동부 출신처럼 보이는 상사가 “영업은 인간력이야!”라고 추상적인 설교만 할 뿐 논리적인 세일즈 기술은 배울 수 없었다. “고객의 기분을 이해하려면 날카로운 감각이 있어야 해. 그러니까 걸을 때 발바닥을 의식해!”라는 비논리적이고 효과가 없는 조언도 있었다. 그 결과 한 달, 두 달이 지나도록 전혀 판매를 못하는 나날이 이어졌고, 상사에게 매도를 당했다. 그러던 어... 더보기

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  •   영업을 직업으로 하지는 않지만 항상 영업하는 사람들의 영업하는 방법에 대해 관심이 많았다. 그들은 어찌 보면 그저 특정 상품을 팔기만 하는 사람들로 보일 수도 있지만 그들이 일하는 방식을 자세히 보면 사람을 바라보는 깊은 시각이 있음을 알 수 있다. 단순하게 보면 상품을 판매하는 것으로 보이지만 고객에 대한 다각도의 연구를 기반으로 상품을 판매하는 전반적인 과정에서 과학적이고도 심리적인 전략이 있음을 보게 된다. 이 책은 내가 그동안 영업에 대해 품었던 호기심과 궁금증에 대해 자세... 더보기
  • 영업은 대본이 9할 가가타 히로유키, p236, 가격 : 15,800원(14,220원 알라딘 기준) ... 더보기
  • 영업은 대본이 9할 kk**dol8 | 2020-12-20 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    구매 심리를 바탕으로'잘 팔리는 영업 대본'을 작성하고잘 전달되는 대화 방식을 훈련한다/. (-41-)"한마디로 고객의 상황(입장)을 이해하지 못한 거예요.그래서 진짜 인간관계가 구축되지 못해서 계약이 이루어지지 않는 것이지요. 만약 그가 당신의 아들이었다면 어째서 오키나와에서 일부러 나고야에 왔는지, 어떤 공장에서 근무했는지, 업무는 힘들지 않은지, 어떤 전문학교에 가고 싶은지, 어떤 종류의 공무원이 되고 싶은지, 고민은 무엇인지, 꿈은 무엇인지 걱정되고 신경쓰였을 거예요. 물어보셨나요?" (-91-) 개방의 창... 더보기
  • 영업은 대본이 9할 jh**51 | 2020-12-19 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    #마케팅 #영업은대본이9할   대학교를 졸업하기 전 취업을 위해 자기소개서를 거의 100장 정도 쓴 것 같다. 그 중 대다수가 영업이었다.  왜인지는 모르겠는데, 남 앞에서 말하는 것을 좋아하고, 다양한 사람들을 만나는 게 너무 좋았다. 그래서 선택한 직무였는데, 그것과는 다르게 영업은 '실적'과 '숫자'가 매우 중요했다.    협상부터 시작해서 숫자 관련 책은 정말 많이 찾아볼 수 있었는 데, 영업 관련 책은 찾아보기 힘들었다. 구체적으로 영업을 단정짓기 어려워서 그... 더보기

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