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영업의 신 100법칙 독기로 무장한 100가지 영업 철칙

하야카와 마사루 지음 | 이지현 옮김 | 지상사 | 2019년 05월 02일 출간
| 5점 만점에 5점 리뷰 3개 리뷰쓰기
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ISBN 9788965022879(8965022878)
쪽수 232쪽
크기 147 * 211 * 28 mm /402g 판형알림
원서명/저자명 營業の鬼100則/早川勝

책소개

이 책이 속한 분야

본래 영업사원이란 무엇인가?
영업사원의 정의란?
영업은 ‘인생의 축소판이다’가 나의 지론이다.

자기 자신까지 완벽하게 설득할 수 있는 좋은 상품을 고객의 문제 해결이나 행복을 위해서 정정당당하게 판매하는 최고의 아티스트다. 영업사원은 ‘자신이 신뢰할 수 없는 상품을 회사와 실적을 위해서 벌벌 떨면서 저자세로 팔아넘기는 악취가 진동하는 심부름꾼’이 절대 아니다.

인생의 고난과 역경을 극복하기 위해서는 ‘강인함’이 반드시 필요하다. 내면에 숨겨진 ‘독기’와도 같은 ‘절대 흔들리지 않는 용맹스러운 강인함’이 있어야 비로소 질척거리지 않는 온화한 자태를 뽐낼 수 있고, ‘부처’와 같은 평온한 미소로 침착하게 행동할 수 있다.

구체적으로 어떤 영업을 하면 실적을 올릴 수 있는지에 대한 ‘영업의 신에 비밀과 철칙’을 100가지의 메시지를 통해서 알린다. 단언컨대 시중에 이런 서적은 없을 것이다. 이렇게나 영업 비법을 파격적으로 공개한 서적은 없다. 이 책이 당신의 ‘마음속에 잠들어 있는 독기’를 깨우는 데에 조금이 나마 도움이 된다면 더 큰 바람은 없을 것이다.

저자소개

저자 : 하야카와 마사루

가나가와현 출생. 세계 유수의 파이낸스 그룹을 모회사로 둔 외국계 생명보험회사에 입사한 후, 상위권의 높은 실적을 올리며 수많은 수식어를 거머쥐었다. 이후 영업 소장으로서 사내에서 최고 생산성을 자랑하는 컨설팅 세일즈 집단을 만들면서 ‘No.1 매니저’라는 칭호를 얻었다. 지사장으로 취임한 후에는 실적 부진의 늪에 빠진 지사를 되살리며 100명 중 35명의 MDRT(Million Dollar Round Table의 약어, 세계 79개국의 상위 몇 퍼센트에게만 자격을 부여하는 고소득 보험설계사로 구성된 세계 조직) 회원을 배출했다. 주요 항목 ‘10관왕’에 이어서 ‘연속 1위’를 기록했다. 이후에도 여러 생명보험회사의 러브콜을 받으며 영업 조직의 통괄부장, 영업본부장으로서 역사적인 개혁과 신규 프로젝트의 지휘를 맡았다. 현재도 영업 매니지먼트의 최전선에서 맹활약 중이다.
주요 저서로는 베스트셀러인 《죽을힘을 다해 일하는 영업사원만이 고객에게 선택받는다》를 비롯한 ‘죽을힘 시리즈 4부작’과 《실적 부진의 영업팀을 전국 TOP으로 바꾼 마법의 한마디》, 《‘최고의 결과’는 모든 것을 ‘버린’ 후에 찾아온다》, 《운이 없는 나를 성공으로 이끈 대운의 신》, 《넘치는 의욕 때문에 멈출 수가 없다》 등 다수가 있다.

역자 : 이지현

이화여자대학교 의류직물학과를 졸업하고 일본 여자대학교로 교환 유학을 다녀왔다. 이화여자대학교 통번역대학원 한일번역과를 졸업했다. 현재 엔터스코리아 일본어 번역가로 활동 중이다.
주요 역서로는 《세상의 이치를 터놓고 말하다 : 괴짜 부자 사이토 히토리》, 《흘러넘치도록 사랑하라》, 《채소를 말리면 맛이 깊어진다》, 《Win의 거듭제곱》, 《칭찬이 아이를 망친다》, 《세계의 법교육》, 《인생에서 가장 소중한 것은 서점에 있다》, 《사람은 들키지만 않으면 악마도 된다》, 《스틸》, 《예수의 언어》, 《미루기 습관은 한 권의 노트로 없앤다》 등이 있다.

목차

머리말

CHAPTER01 SKILLS ~신(神)기술~
01 거절할수록 잘 팔린다, 먼저 ‘거절’하라
02 ‘판매 방식’을 팔라
03 모든 세일즈 프로세스에서 철저하게 ‘마무리(closing)’하라
04 ‘고객 소개의 연쇄’가 넘쳐나는 대의를 전달하라
05 ‘부담스러운 요구’로 강하게 밀어붙여라
06 ‘소개받기의 7스텝’을 밟아서 고객을 늘려라
07 약속은 ‘발라드’를 부르듯이 유유히 말하라
08 약속을 잡고 싶다면 ‘목적을 두 가지’ 제시하라
09 ‘자기 형편’에 맞게 약속 날짜를 정하라
10 만날 수 있을 때까지 ‘이중 구속’을 반복하라
11 고객의 반론은 ‘여유로운 미소’로 받아들여라
12 ‘마침 잘됐다’로 모든 거절을 처리하라
13 인상적인 ‘자기개시’로 길을 열라
14 자꾸 칭찬해서 ‘불안, 불만’을 끌어내라
15 이상과 현실의 ‘격차’를 끌어내라
16 나불대지 말고 ‘인터뷰’로 자존심을 자극하라
17 대답하기 곤란하다면 ‘숙제’로 받아들고 돌아가라
18 마무리 단계에서는 다음의 ‘예고편’을 삽입하라
19 ‘가족 데이터’를 철저히 조사하라
20 ‘해결사’로서 상품을 제안하라
21 프레젠테이션은 ‘위대한 쇼맨’처럼 하라
22 일부러 자학적으로 ‘좋은 점’을 강조하라
23 ‘사지 않을 리 없다’고 믿고 등을 떠밀어라
24 ‘클라이맥스’에는 조용히 유체 이탈을 하라
25 계약 후 2주일 이내에 ‘리뷰’를 실행하라

CHAPTER02 ACTIONS ~신(神)전술~
26 모든 이를 이념으로 ‘세뇌’하라
27 비전을 선전 문구로 내걸고 ‘입버릇’처럼 말하라
28 팔기 전에 ‘자기 자신’을 완벽하게 설득하라
29 상품을 팔지 마라, ‘인생’을 팔라
30 ‘당사자 부가가치’를 옵션으로 팔라
31 ‘SNS’를 구호로 잠재 ‘회전률’을 높여라
32 ‘실패 목록’을 작성해서 반년마다 방문하라
33 기대를 웃도는 ‘성실한 사람’이 되라
34 적극적인 어리광으로 ‘서로 의지하는 관계’를 만들라
35 ‘분위기’를 읽지 마라
36 잘못된 ‘높임말’은 쓰지 마라
37 잘 보이려고 애쓰지 마라, 약점을 드러내라
38 제멋대로 다음 단계로 ‘밀어붙여라’
39 ‘팔아주겠다면 된다’는 식, 비굴한 아첨은 그만둬라
40 ‘잘나가는 영업사원’처럼 연기하라
41 할 수 없는 일은 딱 잘라 ‘못한다’고 말하라
42 고객에게 사랑을 받을 때까지 ‘사랑하라’
43 때로는 실적에서 벗어나 ‘감사의 목소리’를 수집하라
44 고객을 먼저 ‘이기게 하라’
45 두 단계 앞의 세일즈 프로세스를 ‘상상’하라
46 ‘감동 극장’의 막을 올려라
47 고객의 ‘이웃’으로 판로를 넓혀라
48 떳떳하게 ‘땡땡이’쳐라
49 ‘계획은 적당’하면 된다. 일단 움직여라
50 ‘엔터테인먼트’를 연출하는 개그 영업을 펼쳐라

CHAPTER03 HABITS ~신(神)습관~
51 순수한 ‘카피캣’이 되라
52 토크 스크립트를 ‘달달달 외워라’
53 재생 공장의 ‘영상’을 스마트폰으로 촬영하라
54 활동적으로 ‘뛰어올라 가는’ 습관을 길러라
55 사람이 그리운 고독한 장소에서 ‘1인 전략 회의’를 열라
56 모든 수단을 동원해도 안 된다면 나만의 ‘명당’에서 충전하라
57 때로는 영업을 중단하고 ‘영화관’에서 사랑을 공부하라
58 거울을 보고 ‘커뮤포메이션’하라
59 취침 전의 ‘명상’으로 내일도 새롭게 태어나라
60 ‘아침형 체질’로 자신을 개혁하고 주체적으로 일하라
61 의미 없는 ‘2차 회식’에 끌려다니지 마라
62 ‘술’에 의지하는 영업 방식에서 손을 떼라
63 타깃을 향해 매진하고 ‘마음의 면역력’을 단련하라
64 ‘이상적인 다이어트’을 숙명으로 받아들여라
65 ‘화장실’을 영업 사무실로 개조하라
66 콤플렉스를 ‘교정’해서 아픔을 희망으로 바꿔라
67 손끝을 청결히 하고 ‘손톱은 바짝 깎아라’
68 ‘냄새나는’ 영업사원이라는 사실을 자각하라
69 영업용 가방을 ‘더러운 바닥’에 내려놓지 마라
70 10년 후의 자신에게 보낼 ‘투자’를 빼먹지 마라
71 인연이 맺어질 때까지 ‘미래의 씨앗’을 계속 뿌려라
72 스케줄 수첩을 구석구석 ‘가득’ 메워라
73 ‘사내 영업’에도 최선을 하라
74 가족에게 ‘푸념’하지 마라
75 과거를 뒤돌아보거나 미래를 걱정하지 마라, ‘지금’을 살라

CHAPTER04 SPRITS ~신(神)정신~
76 하루 종일 머릿속을 ‘그 일’로 채워라
77 탐욕스러운 ‘욕망’과 정직하게 마주하라
78 ‘포기 시나리오’를 찢어버려라
79 결과를 추구하는 ‘용기’를 갖고 흑백을 가려라
80 바람을 읽는 영업 게임을 ‘평정심’으로 조종하라
81 안정과 집착을 버리고 ‘미학’을 추구하라
82 불퇴전의 결의를 다지고 ‘배수의 진’을 쳐라
83 ‘지금 서 있는 곳’을 깊게 파라
84 ‘위안을 주고받는 동료’와는 반드시 연을 끊어라
85 ‘열심히 하겠다’를 죽은말로 만들어라
86 ‘거짓된 긍정의 사고’에서 벗어나라
87 잊었을 만할 때에 찾아오는 ‘낙관’을 생각하라
88 보복이 돌아오기 전의 ‘거만함’을 알라
89 상대방을 비하하기 전에 겸손한 마음을 갖어라
90 ‘기분’을 컨트롤하라
91 ‘푸념’을 봉인하고 자신의 발로 걸어라
92 지옥의 ‘피해자 병동’에서 빠져나와라
93 단순한 방관자가 아니라 단 한 명의 ‘당사자’가 돼라
94 이상과 마주하고 솔선해서 ‘책임자’가 되라
95 성심성의껏 ‘효도’하며 영업의 혼을 닦아라
96 ‘짜릿한’ 사람이 될 수 있는 장치를 만들어라
97 ‘또 다른 당신’을 내쫓고 직관으로 결단하라
98 최고의 스킬인 ‘고결함’을 길러라
99 ‘유언장’을 쓰고 마지막 영업에 임하라
100 인생이라는 영업 드라마의 ‘주인공’을 연기하라

마치며

책 속으로

영업에는 ‘담판 포인트’라는 것이 있다. 적정한 가격의 인기 있는 B플랜을 추천하고 싶은데, 단도직입적으로 B플랜을 내밀면 아무래도 고객은 강매당한다고 느끼기 쉽다. 이럴 때는 비교적 비싼 편인 A플랜을 먼저 제안하고 그다음에 B플랜을 슬며시 제안하면서 납득시키는 방법이 좋다. 이는 옛날부터 있었던 기본 패턴이다. 실제로 이 방법은 이치에 맞다. 몸값을 요구하거나 용돈을 올리는 협상을 할 때도 마찬가지다. 그렇다면 이 방법을 좀 더 강력하게, 더 나아가 모든 상황에 응용해 보는 것은 어떨까?
_[28쪽]에서

만일 평생 실적이... 더보기

출판사 서평

영업사원은 타인의 기분이나 감정에는 민감하게 반응하면서
자신에게는 의외로 둔감하다.

영업사원의 인생에는 세 개의 고개가 있다고 한다. 오르막 고개와 내리막 고개 그리고 ‘설마(?)라는 고개’다. ‘내리막 고개’, ‘설마(?)라는 고개’에서 당신을 구해 주는 것은 바로 ‘최고의 기분’이다. 상승세를 타는 영업사원의 인생을 바라더라도 현실은 제트코스터를 탄 것처럼 인생에는 굴곡이 있다. 자신의 힘으로 도저히 벗어날 수 없는 불운도 있다. 이때는 하늘이 자신을 ‘시험하고 있다’고 생각하면 된다. ‘이런 역경 속에서도 최고의 기분... 더보기

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  • 영업의 신 100법칙 ck**09 | 2019-06-13 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    이 책은 제목 그대로 영업의 법칙 100가지를 각 법칙 당 2페이지씩으로 정리해서 실어 놓은 책입니다. 단순히 나열한 것은 아니고 크게 신(神)기술, 신(神)전술, 신(神)습관 그리고 신(神)정신이라는 네 개의 챕터에 각 25개의 법칙으로 나누어서 정리해 놓았습니다.   이 책의 저자는 일본 보험업계의 전설적인 보험영업왕으로 통하는 하야카와 마사루 오릭스생명 영업부장으로 그는 영업인을 좋은 상품을 당당하게 판매하는 최고의 아티스트로 정의하며, 이 책에서 세간에 잘못 알려진 영업방법의 문제점을 진단하면서 자신의 3... 더보기
  • 가끔 홍보물이나 방송을 통해서 보험왕이라는 것을 본 적이 있습니다. 탁월한 영업실적으로 엄청난 수익을 누리는 사람들은 일반 보험설계사와 너무나 큰 차이를 보이고 있었습니다. 이런 사람들은 분명 자신만의 영업 노하우가 있을 것입니다. 하지만, 그 노하우를 알 수 있는 방법이 없었습니다. 이 책은 일본의 한 생명보험회사에서 상위권의 높은 실적을 거두었던 저자의 영업 철칙 100가지를 알려 주고 있습니다. 저자는 자신 뿐만 아니라 실적 부진에 빠진 지사장으로 부임하여 많은 직원들을 고소득 보험설계사로 배... 더보기
  • 영업의 신 jw**lover | 2019-06-05 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    요즘 관심 가지는 분야가 생겨서 관련 책을 꾸준히 읽어보고 있는데 생각보다 마음에 드는 책이 없었다.  뭐랄까. 30분이면 끝날 이야기를 책을 쓰기 위해서 늘리고 늘려놓았다는 느낌? 이쯤되면 책을 쓰기 위한 책이 된 것 같다는 느낌을 받는다.  그래서 이 책은 그러지 않기를 바라는 마음으로 읽어 보았다. - 우선, 전반적인 느낌은 책 제목부터가 세일즈맨이 타겟이어서 그런지 아주 자신만만한 느낌이다. 영업이란 무엇일까?  저자는 영업이란 인생의 축소판이라고 강변한다. 특히 생명 보험... 더보기

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