신용카드의 신규가입을 권하는 것이라면 자신이 사용하는 신용카드를 꺼내 보여주는 것이 원칙이다. 그리고 신용카드를 고객에게 건넨 후 “저도 사용하고 있습니다”, “고객님도 이 카드를 써보지 않으시겠어요?” 하는 식으로 대화를 이끌어나가는 것이 필요하다. 더 나아가 “이렇게 쓰면 이득이죠” 등 여러 가지 혜택이나 사용 팁을 알려주면 상대방은 자신도 모르게 ‘한번 만들어볼까’ 하는 기분에 빠져들 것이다. 견본을 보여주고 그것을 상대방에게 건네주는 행위는 고객을 상담으로 유인하는 데 매우 효과적인 방법이다. ?p.24

신뢰란 하루아침에 쌓이는 것이 아니다. 함께한 시간이나 횟수가 축적될수록 이와 비례해 신뢰감이 쌓이기도 쉽다. 고객에게 신뢰감을 줄 수 있는 방식으로 ‘5회 방문 원칙’을 실천하는 것이 중요하다. 첫째, 계속적으로 5회 면담한다. 둘째, 그 과정에서 취미나 스포츠 등의 화제도 꺼내본다. 5회 방문이라고 하면 꽤 힘든 일로 여겨지겠지만, 이 원칙을 실천하면 굳게 닫혀 있던 고객의 마음 문을 활짝 열 수 있다. ‘오해→경계→이해→화해’의 단계를 거치며 그 문은 열리게 된다. ?p.15

고객의 주의를 끌고, 관심을 불러일으키고, 구매욕을 고조시키기 위해서는 다양한 색채의 팸플릿이나 상품 견본을 손에 쥐어준 다음, 욕구를 각성시키면서 상품을 설명하는 것이 효과적이다. 특히 은행?보험?증권업계에서 예금, 대출, 신탁, 보험, 주식 등을 판매하는 경우 형태가 없는 상품이므로 팸플릿이나 책자만 가지고 영업하기 쉬운데, 통장 견본, 증서, 카드, 신청서 등을 꺼내 ‘보여주고 쥐어주고 이야기를 들려주는’ 영업이 이루어질 수 있도록 주의를 기울여야 한다. ?p.102

자동차를 판매하러 고객을 찾아간 세일즈맨이 자동차가 더 이상 필요 없어졌다는 거절을 당했다고 생각해보자. ‘아, 이제 이 고객은 가망이 없군’ 하고 뒤돌아서면 그의 세일즈맨십은 0점짜리다. 프로 세일즈맨이라면 ‘대중교통을 이용하게 된 거군. 그럼 쇼핑용 소형차가 필요할 텐데…’ 하고 추측하고, 재방문시 소형차 관련 팸플릿을 준비하는 순발력을 발휘할 것이다. 이처럼 고객의 거절의 말 속에서도 욕구정보를 민감하게 파악하는 센스야말로 필수적인 영업감각이다. ?p.201

처음에는 고객의 바람과 지시에 순순히 따르는 것이 좋다. “팸플릿을 우편함에 넣어두세요” 하고 말하면 그에 따른다. 고객의 뜻을 거스르며 “그래도 직접 전해드리고 싶습니다만” 하고 압박하는 세일즈는 바람직하지 않다. “매장에 가볼게요” 하는 거절을 당하면 “고맙습니다. 그럼 저희 영업점의 안내도가 그려져 있는 광고지를 우편함에 넣어두겠습니다” 하고 대응한 다음, 그것을 실행하고 물러난다. 고객의 의사를 적극적으로 수용하고 영업사원을 통한 거래 메리트를 맛보게 하면서 조금씩 신뢰를 얻어가는 것이 중요하다. ?p.205