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고객의 80%는 비싸도 구매한다

무라마츠 다츠오 지음 | 장윤정 옮김 | 씨앤톡 | 2008년 08월 13일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788960980525(8960980528)
쪽수 188쪽
크기 153 * 224 mm 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

이 책의 주제어

고객수를 억지로 늘리기 보다는 고액고객 유치로 윤택한 비즈니스 라이프 누리기!
『고객의 80%는 비싸도 구매한다』는 고객수가 늘지 않아도 돈을 벌 수 있는 '고액고객유치 마케팅'을 소개한다. 고객이 물건을 사야겠다고 생각하도록 회사의 상품가치를 높이는 비법을 총 7장에 걸쳐 전수한다. 1장에서는 고객수 늘리기와 객단가 올리기를 비교한 후, 단순히 고객수 늘리기가 아니라 객단가 올리기가 왜 중요한지를 분석한다.

그리고 소비자도 고액고객 대우를 원한다는 것을 설명한다. 2장에서는 가격인상을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀을 밝히며 고액고객유치 마케팅 전반에 대해 이야기한다. 3장부터 5장까지는 15개의 구체적인 비법에 대해 15일에 걸쳐 습득할 수 있도록 안내한다. 상품 연출법, 제공 방법, 기대감을 높이는 법을 알려준다.

6장에서는 가격인상, 더욱 품격있는 고급 상품 판매, 몰아서 판매하기를 주제로 실제 경영현장에서 앞에서 배운 내용들을 어떻게 활용할 것인가에 대해 설명한다. 마지막 7장에서는 실전에서 대부분의 경영자들이 빠질 수 있는 심리적 함정에 대해 보충해서 설명한다.

상세이미지

고객의 80%는 비싸도 구매한다 도서 상세이미지

목차

머리말

1장 고객수 늘리기 VS 객단가 올리기, 어느 쪽을 선택할 것인가?

‘고객수 늘리기’만으로는 바쁘기만 하고 수익성이 낮다
과연 ‘고객수 증가 = 회사 수익 증가’일까?
고객수가 늘어난다고 만사 OK는 아니다
제품 라이프사이클에서 탈피하기
‘객단가 올리기→고객수 늘리기’ 순으로 전략을 세우면 성공한다!
‘객단가 올리기’란 무엇인가
정반대로 하면 비참한 결과가!
행복한 경영자와 그렇지 못한 경영자
행복한 경영자의 길
어느 쪽에 초점을 맞추느냐가 운명의 갈림길
나날이 변화하는 소비자 욕구 따라잡기
소비자들이 싼 것을 좋아한다고 생각하면 실패한다
소비자의 구매 행위는 ‘V자 가격곡선’을 그린다
‘돈이 없다’는 말의 진정한 의미는?
구매가치가 있다고 생각되면 고객의 80%는 비싸도 구매한다
사람들은 왜 세일에 혹하는가
고객의 80%는 비싸도 구매한다


2장 ‘가격인상’을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀

‘고액고객유치 마케팅’이란?
고객의 ‘3가지 구매 패턴’ 잡기
필립 코틀러(Philip Kotler) 박사의 ‘상품’에 대한 정의
구매의욕을 자극하도록 상품가치를 높이는 3가지 비법
톰 크루즈 주연의 영화 『칵테일』에서 얻은 힌트
상품가치를 높여 주는 3가지 요소


3장 연출을 통해 상품가치 높이기

연출 방법에 따라 상품가치가 달라진다
상품 연출법의 5가지 타입

[연출법1] 돋보이게 하기 - <1일째>
상품이 돋보이는 장면 연출하기
스파이스로 맛내기
단점을 장점으로! 발상 전화하기
[연출법2] 에피소드 - <2일째>
상품 관련 ‘에피소드’ 가미하기
‘개발비화’ 가미하기
‘휴먼드라마’를 호소력 있게 피력하기
[연출법3] 악센트 - <3일째>
악센트만 주어도 상품이 180도 바뀐다
마음에 여운을 남기는 광고 카피 만드는 방법
스타 만들기
[연출법4] 추천 - <4일째>
소비자는 ‘권위 있는 상품’과 ‘누구나 가지고 있는 상품’에 약하다
상품의 권위 부여하기란?
누구나 가지고 있다는 느낌을 주려면?
[연출법5] 희소화 - <5일째>
한정으로 소비자의 구매욕 자극하기
‘인원 한정’ 효과로 만족도 높이기
‘기간 한정’으로 구매욕 자극하기
포인트 정리


4장 대고객 서비스로 부가가치 높이기

대고객 서비스로 한층 더 상품가치 높이기

[제공방법1] 공감 - <6일째>
'공감'으로 고객과의 튼튼한 신뢰관계 형성하기
고객의 상품에 대한 불신 잠재우기
고객의 ‘단꿈’ 공유하기
[제공방법2] 파악하기 - <7일째>
고객 자신도 깨닫지 못한 잠재적 욕구 파악하기
막연한 요망을 정리해서 구체화하기
180도 인식 전환하기
[제공방법3] 제안 - <8일째>
실제 경험에서 우러나온 진솔한 제안으로 고객의 마음 포섭하기
마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.
직원들의 실제 체험이 고객의 마음을 움직인다
[제안방법4] 지식 - <9일째>
‘전문지식+잡학지식’으로 소비자의 마음 잡기
‘전문지식’ 제공으로 고객에게 진심어린 서비스를!
솔깃한 ‘잡학지식’으로 매출 올리기
[제안방법5] 캐릭터 - <10일째>
자신의 캐릭터 갈고 닦기
‘선생님’처럼 고객 리드하기
확실한 캐릭터가 되자

포인트 정리


5장 구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법

고객의 ‘기대감’이 높을수록 상품가치도 높아진다!

[기대감 높이는 법1] 티칭 - <11일째>
꼭 갖고 싶게 만드는 비법
숨은 진가 깨우쳐 주기
고객의 세계관 바꾸기
[기대감을 높이는 법2] 체험 - <12일째>
무료체험 재미에 빠져든 순간 그때부터는 내 맘대로!
무료체험 기회 마련
럭셔리체험 기회 마련
[기대감 높이는 법3] 커뮤니티 - <13일째>
‘커뮤니티’가 가지는 강력한 파워를 아군으로!
‘동지의식’으로 고객의 마음 사로잡기
‘이벤트+상품’의 시너지효과로 매출 늘리기

[기대감 높이는 법4] 가이드 - <14일째>
폴로업(follow-up), 고객의 잠재적 욕구 이끌어내기
카운슬링으로 잠재적 욕구 이끌어내기
메일이나 우편을 통해 개별적으로 지원하기
[기대감을 높이는 법5] 충고 - <15일째>
‘이게 다가 아니라 즐거움은 이제부터’라는 기대감 유지시키기
한 발 한 발 다가가는 전략으로 완전 포섭하기
‘동경의 대상’을 쫓는 심리 이용하기

포인트 정리


6장 이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기 3가지 패턴

객단가 올리기의 3가지 패턴 살펴보기

[객단가 올리기 패턴1] 성공적인 가격인상
가격인상의 목적은?
가격인상에 관한 이야기
무난히 가격을 인상할 수 있었던 요인은?
[객단가 올리기 패턴2] 더욱 품격 있는 ‘고급 상품’ 판매하기
품격을 높이는 목적은?
고급화에 관한 이야기
고급화에 성공할 수 있었던 요인은?
[객단가 올리기 패턴3] 몰아서 판매하기
몰아서 판매하는 목적은?
‘몰아서 판매하기’에 관한 이야기
몰아서 판매하기를 할 수 있었던 요인은?

포인트 정리


7장 이 점에 요주의! 심리적인 함정

실패로 이끄는 ‘심리적인 함정’이란?
5가지의 함정과 그 해결책
[함정1] 도저히 가격인상이 힘들다
[함정2] 너무 전문적인 설명을 하게 된다
[함정3] 같은 상품이므로 가격도 당연히 같을 것이라 생각한다
[함정4] 무심코 싼 것을 권하게 된다
[함정5] 부유층을 겨냥하게 된다

맺음말

저자 소개

출판사 서평

누구에게 무엇을 팔 것인가?

하와이에 사는 갑부에게 난방시스템을 팔 것인가?
자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨에게 고급차를 팔 것인가?
여러분이라면 어느 쪽을 선택하겠는가?

이 책은 하와이의 갑부처럼 돈이 남아도는 고객들에게 필요 없는 제품이라도 잘 팔게끔 하는 비법을 가르쳐 주는 책이 아니다. 오히려 자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨 쪽이 타깃이 된다. 그 이유는 구매할 확률이 더 높기 때문이다.

2-6-2의 법칙

어느 생태학자가 발견한 ‘2-6-2의 법칙’이라는 게 있다.
개미를 유심히 관찰했더니 열심... 더보기

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  • 디플레이션의 시대에 흔히 물건의 가격에만 집착하여 상품을 판매하기 쉬운데, 그것보다는 다른 방법으로 고객을 만족시키고 상품의 가치를 높일 수 있는 방법을 알려주어서 좋았습니다.   즉, 상품을 가격이라는 평면적인 시선이 아닌, 여러가지 조건을 고려한 입체적인 시선에 대하여 제시해주는 책이라고 생각합니다.   그리고 상품 판매에 있어서, 판매자의 입장뿐 아니라, 고객의 시선에서도 어떻게 만족을 주어야 하는 지에 대해서도 알기 쉽게 설명해 주었습니다.   무엇보다 실제 예를 들어서 설명한... 더보기
  • 이미 두명의 지인들에게 추천을 한 책이다. 그 분들도 상당히 잘읽었다고 말할정도로 나는 이 책을 적극 추천한다.   이책을 읽으며, 소비자의 심리를 조금 더 자세히 알 수 있었으며, 책 중간 중간에 있는 메모란이 지하철에서 책을 읽는 나에게 그때 그때 나의 사업과 알맞는 마케팅전략이 생각나면 적을 수 있게되어 편했고 나만의 마케팅 전략을 상당히 적어내려갔다.   또한 나만의 상품에 프라이드를 가지고 있는 나에게 싸게 팔아야 팔릴텐데라는 걱정을 해결해주었고 나의 상품에 조금더 자신... 더보기
  • 이책에서 저자는 고객수를 늘리기 보다는 객단가를 향상 시킬수 있는 '고액고객 유치 마케팅'을 이야기 하며 '고객수 증가=회사 수익 증가'의 사고에서 벗어나 객단가를 올린 후 고객수 늘리는 전략을 설명해 준다.   그렇다면 가격인상을 해도 고객이 찾아 오게 하는 방법은 무엇일까? 저자는 그 해답을 2-6-2법칙으로 설명하고 있다. 세일상품을 제대 사지 않는 20% 세일상품과 정상제품을 같이 사는 60% 그리고 세일상품을 절대 사지 않는 20% 저자는 마지막 20%를 타킷으로 한 마케팅을 설명하고 있다.  ... 더보기
  • 비싸도 사게한다 hu**nus | 2009-06-17 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    필요에 의해서 읽게 되었지만 100% 공감을 가게 만들어 버린책 서비스업에 종사는 사람들이라면 수익을 많이 내기를 바랄것이다. 적은돈을 투자해서 많은 이익을 걷어들인다면 얼마나 좋을까 하고 말이다. 이 책은 인건비와 투자비를 늘리지 않고 수익을 늘리는 방법을 쉬운 예를 들어서 알려준다. 쉽게 객단가 올리기 이다. 객단가는 고객 한 사람당 매출액을 늘리는 것을 뜻한다. 오는 사람은 같은 사람인데 그 사람이 기존에 구매하던 것에서 더 많은 것을 구매함으로써 고객수는 그대로인데 매출액과 수익을 늘어나게 되는데 이것이 ... 더보기
  • 고객만족이란.. ks**1 | 2009-06-16 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    소비자의 구매 행태는 '2·6·2'의 법칙으로 구분할 수 있다. 1 '세일 제품을 절대로 사지 않는' 상위 20%. 2 '세일 제품과 정가 제품을 모두 사는' 중간의 60%. 3 '세일 제품만 사는' 하위 20%.    이 책에서 마케팅 타깃으로 삼는 것은 상위 20% 층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 고객이다. 즉, 이 '80%의 고객을 어떻게 유치하느냐'가 바로 이 책의 포인트이다 책 표지에 써 있는말, 아무리  비싸도  날개 돋친 듯 팔리는 고액 마케팅의 비밀 전격 공개... 더보기

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