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인바운드 마케팅

에이콘 소셜미디어 시리즈 8
에이콘출판 · 2011년 02월 28일
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고객을 성가시게 하지 않는 새로운 마케팅 패러다임!
오늘날의 구매자와 연결되기 위해서는 메시지를 일방적으로 전달하는 대신 고객을 끌어들여야 한다. 마케팅의 법칙을 바꿔 이 변화를 유리하게 이용하는 것이 승리의 비결인 것이다. 회사가 '고객에게 발견되도록' 돕는 마케팅 소프트웨어 업체 허브스팟의 공동창업자이자 CEO인 저자들이『인바운드 마케팅』에서 DM이나 광고로 고객에게 간섭하기보다 소셜미디어나 블로그 등을 이용해 고객의 참여를 유도하고, 고객이 검색 결과를 통해 회사를 발견할 수 있는 새로운 마케팅 기법을 소개한다.
리마커블한 컨텐츠를 만들어서 SEO, 소셜미디어, 블로그에서 유통한 후 성과를 분석하는 법에 이르기까지 각 장마다 한 가지씩의 실제 사례를 들어 알기 쉽게 설명한다. 더불어 전통적인 마케터가 아니라 컨텐츠를 만들어서 입소문을 유발할 수 있는 인력을 채용하고 대행사를 선정하는 법도 가르쳐준다. 구글에서 고객에게 발견되는 법이나 블로그, 페이스북, 트위터 등 소셜미디어 사이트가 왜 중요한지 궁금했다면, 이 책에 바로 그 해답이 담겨 있다.

작가정보

저자 브라이언 핼리건(Brian Halligan)은 회사가 ’고객에게 발견되도록' 돕는 마케팅 소프트웨어 업체 허브스팟의 공동창업자이자 CEO다. 예전에는 벤처 캐피탈리스트자 노련한 영업, 마케팅 임원이었다. MIT, 하버드 비즈니스 스쿨에서 자주 강의를 한다.

저자(글) 다메쉬 샤

저자 다메쉬 샤(Dharmesh Shah)는 허브스팟의 공동창업자이자 CEO다. 연이어 창업을 한 기업가며, 앤젤 투자자고, 최상위권 블로그 OnStartups.com을 운영한다. 마케팅, 기업가 정신을 주제로 자주 강연을 한다.

번역 최윤석

역자 최윤석은 서울대학교 불어불문학과를 졸업했으며, 같은 과 석사과정을 수료했다. 2001년부터 2006년까지 검색업체 엠파스에서, 2006년부터 2007년까지 소셜 네트워크 및 메신저 업체 SK 커뮤니케이션즈에서 근무했다. 소셜 네트워크 업체 링크나우, 유무선 인터넷 업체 KTH를 거쳐 현재 야후에 재직했다. 역서로는 『소셜미디어 마케팅』(2010년, 에이콘출판)과 『사례로 읽는 클라우드 컴퓨팅』(2009년, 에이콘출판), 『고객을 끌어오는 검색엔진 최적화』(2008년, 에이콘출판), 『ROI를 높이는 실용 웹 분석』(2008년, 에이콘출판), 『블로그 히어로즈』(2008년, 에이콘출판), 『엘비스 끝나지 않은 전설』(2006년, 이마고)이 있다.

목차

  • 1부 인바운드 마케팅

    1장 달라진 쇼핑문화, 마케팅도 변했는가?
    _누가 내 고객을 빼앗았는가?
    _소셜마케팅 사례: 버락 오바마의 대통령 선거 캠페인
    _메가폰으로 쓸 것인가 허브가 될 텐가

    2장 마케팅 허브 전략
    _내가 말하기보다는 다른 사람들이 나에 대해 떠들게 만들라
    _살아 숨쉬는 웹사이트
    _어머니는 기뻐하시겠지만……
    _진행상황 추적
    _인바운드 마케팅 사례: 37시그널즈

    3장 가치 측정
    _가치 있는 전략
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 그레이트풀 데드

    2부 잠재 고객에게 발견되는 법

    4장 리마커블한 컨텐츠
    _컨텐츠 공장 만들기
    _다양성은 삶의 활력소
    _기브 앤 테이크 원칙
    _지갑 두께와 상관 없는 마케팅
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 위키피디아

    5장 눈길을 끄는 블로그 만들기
    _블로그 제대로 시작하기
    _효과적인 기사 쓰기
    _구글을 돕는 길이 회사를 돕는 길
    _전염성 있는 기사
    _기사 알리기
    _댓글로 시작하는 대화
    _블로그 실패 요인
    _반영구적인 가치 전달
    _RSS로 컨텐츠 소비
    _관련 업계 블로그 구독
    _대화에 기여
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 홀푸드

    6장 구글 SEO와 검색 광고
    _무료와 유료
    _구글 작동 방식
    _완벽한 키워드 선택
    _페이지 내의 SEO: 쉬운 일부터 먼저 하기
    _페이지 외부의 SEO: 유입 링크의 힘
    _블랙햇 SEO: 구글에서 사이트가 차단되는 방법
    _PPC의 위험
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: DIY 셔터

    7장 소셜미디어 활용
    _효과적인 온라인 프로필 만들기
    _페이스북에서 팬 확보하기
    _링크드인에서 인맥 맺기
    _트위터에서 팔로워 얻기
    _디그로 트래픽 유발
    _스텀블어폰으로 발견되는 방법
    _유튜브에서 발견되는 법
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 프레시북

    3부 고객 전환

    8장 방문자를 고객으로!
    _설득력 있는 콜투액션
    _피해야 할 실수
    _실험을 통한 최적화
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 구글

    9장 잠재고객을 사로잡는 법
    _랜딩 페이지의 모범 사례
    _기능적인 폼 제작
    _입력 폼 이상의 기능
    _유의 사항
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 자포스
    _리드의 등급 매기기

    10장 리드의 고객 전환
    _리드 육성
    _도달 범위 확대
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 키바

    4부 더 나은 의사 결정

    11장 더 나은 마케팅 의사 결정
    _퍼널 단계와 정의
    _캠페인 제시
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 컨스턴트 컨택트

    12장 고객 분석
    _‘디지털’ 네이티브를 고용하라
    _‘분석’ 기술자를 고용하라
    _웹 ‘도달 범위’를 근거로 고용하라
    _‘컨텐츠’ 제작자를 고용하라
    _기존 마케터 계발
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 잭 웰치와 GE

    13장 PR 대행사 선택과 분석
    _PR 대행사 선택
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 솔리스, 웨버, 데프런, 뢰처

    14장 경쟁사 관찰
    _경쟁사를 타진하기 위한 도구
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 테크타겟

    15장 의지, 인내와 학습
    _진행상황 확인
    _인바운드 마케팅 사례: 톰 브래디

    16장 왜 지금인가?

    도구와 자료
    벤처를 위한 실전 팁

책 속으로

마케터는 잠재적인 구매자를 설득하고 과업을 성취하기 위해 이메일 마케팅, 텔레마케팅, DM, TV?라디오?출판 광고, 무역박람회 등의 아웃바운드(outbound) 기법을 모두 동원한다. 그러나 전통적인 마케팅 기법의 문제는 사람들이 이런 간섭을 차단하는 데 더 능해짐에 따라 소문 확산의 효과가 더 이상 먹히지 않는다는 점이다._p.23

사업과 매출을 성공, 성장시키기 위해 잠재 고객의 제품 관련 정보 습득이나 쇼핑 방식에 제품의 마케팅 방식을 맞춰야 한다. 그리고 새로운 인바운드 방식의 소셜마케팅을 통해 리드를 발생시켜서 맞춰야 한다._p.27

페이스북의 공동 창업자이자 오바마의 인터넷 전략가인 크리스 휴즈는 이렇게 말한다. “저희 온라인 캠페인의 목표는 개인들이 버락 오바마와 저희 캠페인의 가치를 이해하도록 도운 다음, 가능한 한 쉽고 적극적으로 캠페인에 참여하도록 유도하는 방법입니다. 이메일, 문자 메시지, 온라인 네트워크 등 직접적인 커뮤니케이션 채널을 가능한 한 많이 개방한 다음, My.BarackObama.com과 페이스북 같은 네트워크를 이용해 캠페인 메시지 확산 도구를 갖춰 유권자에게 제공하려고 노력했습니다.”_p.28

오늘날 순위가 가장 높은 사이트는 사용자에게 메가폰으로 방송하는 대신, 생각이 비슷한 사람들이 서로 연결되는 커뮤니티를 만들었다. 이 협업의 힘을 온전히 활용하려면 웹사이트의 역할을 재고해야 한다. ‘메가폰’ 대신 ‘허브’를 생각하라.
우리가 여러분에게 바라는 바는 웹사이트의 모드를 단방향의 영업 메시지에서 협업 기반의 살아 숨쉬는 시장의 허브로 바꾸는 일이다._p.32

37시그널즈처럼 전체 업계의 상호적, 지속적으로 변하는 허브라는 맥락에서 웹의 의미를 생각해야 한다. 공교롭게도 이 허브는 프로젝트 관리 제품을 판매도 한다. 37시그널즈는 웹의 비약적인 힘을 활용해 마이크로소프트 등의 선두주자와 업계에서 힘의 균형을 이루며 성공할 수 있었다._p.38

아웃바운드 방식에서 인바운드 방식의 소셜마케팅으로 이행하려면, 잠재 고객을 끊임없이 간섭하기보다는 그들의 눈을 사로잡을 고민부터 해야한다. 즉 업계 내에서 회사의 입지가 그만큼 확고해 사람들이 이야기할 때 ‘리마커블하다(remarkable)’는 믿음을 줘야 한다._p.41

초기의 인바운드 마케팅 관점에서 그레이트풀 데드는 모든 일을 제대로 했다. 우선 리마커블한 제품(사운드)이 있었다. 그 제품을 틈새 매니아 시장에 마케팅했다. 그리고 앨범 판매가 아니라 콘서트를 주요 매출원으로 만들어 음악 사업에서 돈을 놓고 경쟁하는 틀에 박힌 관습에서 벗어났다. 결국 음악 자체를 초월한 운동을 창조했으며, 역사상 가장 돈을 많이 번 밴드 중 하나로 이름을 남겼다._p.45

링크가 많이 걸린 리마커블한 컨텐츠의 좋은 점은 링크가 결코 사라지지 않는다는 점이다. 컨텐츠를 많이 만들수록 트래픽이 많아지고, 그만큼 질 좋은 트래픽도 더 많이 생긴다. 사이트 방문자를 얻기 위해 끊임 없이 비용을 지불해야 하는 전통적인 유료 광고와는 다르게, 리마커블한 컨텐츠는 추가 비용 없이 방문자를 계속 받을 수 있는 선물과도 같다. 따라서 품질 좋은 컨텐츠를 많이 만들어내야 한다._p.50

위키피디아는 1,400만 페이지 이상의 컨텐츠, 250개 이상의 언어로 구성되며, 위키미디어 재단의 홍보 담당인 제이 월쉬에 따르면 인터넷에서 넷째로 방문자가 많은 사이트다. 제이 월쉬는 이렇게 말한다. “정보는 100퍼센트 자원봉사자가 만듭니다. 위키피디아는 엄청난 양의 제품, 서비스, 행사, 인물 관련 정보를 보유한다는점에서, 즉 생활 정보부터 셰익스피어, 세계사까지 모두 있다는 점에서 리마커블한 프로젝트입니다.”_pp.53-54

‘홀스토리’ 팀은 간접 영업의 달인이다. 블로그에서 과도하게 제품 영업을 한다면 구독자들이 거부 반응을 일으켜 다른 웹사이트에서 입소문을 퍼뜨리기가 아주 어렵다. 홀푸드의 블로그 컨텐츠 중 대략 90퍼센트는 제품을 직접 홍보하지 않는다._p.72

짐 래픽에 따르면 회사는 SEO의 기본에 집중했다. 페이지 제목 최적화, 사용자(와 구글)가 컨텐츠를 쉽게 찾을 수 있는 사이트의 깔끔하고 심플한 디자인 등 분명히 적절한 페이지 내 SEO를 했다. 타겟 시장에 유용한 정보를 제공하려고 블로그도 시작했다. 흥미롭게도, 사이트에 비해 오래 안 됐는데도 블로그는 SEO 측면에서 재빨리 권위를 얻었다. 그리고 짐 래픽은 적절한 키워드 선택과 진행상황 추적에 많은 시간을 보내는 등 사이트 최적화에 정성을 들였다._p.103

왜 소셜미디어에 신경써야 하는가? 해답의 열쇠는 구글에 신경써야 하는 이유에서 찾을 수 있다. 즉 잠재 고객에게 다가가고 참여시키는 훌륭한 방법을 제공하기 때문이다. 구글의 경우와 다를 바 없다. 소셜미디어의 중심지에 잠재 고객이 많이 머물수

출판사 서평

DM이나 광고로 고객에게 간섭하기보다, 소셜미디어나 블로그 등을 이용해 고객의 참여를 유도하고, 고객이 검색 결과를 통해 회사를 발견할 수 있는 새로운 마케팅 기법을 소개하는 책이다. '리마커블'한 컨텐츠를 만들어서 SEO, 소셜미디어, 블로그에서 유통한 후, 성과를 분석하는 법에 이르기까지, 실제 사례와 함께 간단히 소화할 수 있는 분량으로 설명한다. 더불어 전통적인 마케터가 아니라 컨텐츠를 만들어서 입소문을 유발할 수 있는 인력을 채용하고 마찬가지로 대행사를 선정하는 법도 가르쳐준다.

< 소개 >
오늘날의 구매자와 연결되기 위해서는 메시지를 일방적으로 전달하는 대신, 고객을 끌어들여야 한다. 마케팅의 법칙을 바꿔 이 변화를 유리하게 이용하는 것이 승리의 비결이다.

구글에서 고객에게 발견되는 법이나 블로그, 페이스북, 트위터 등 소셜미디어 사이트가 왜 중요한지 궁금했다면, 이 책에 바로 그 해답이 담겨 있다. 허브스팟의 창업자인 브라이언 핼리건과 다메쉬 샤는 구글 검색 순위 개선, 사업 프로모션을 위한 블로그 구축, 소셜미디어 사이트의 커뮤니티 성장 및 육성, 온라인 마케팅에서 효과적인 노력의 분석에 필요한 도구와 전략을 제공해준다.

아무도 신경 쓰지 않는 마케팅 메시지로 온 세상에 떠드느라 돈을 낭비하지 말라. 대신 『인바운드 마케팅』으로 ‘고객에게 발견되는 법’을 배워라.

★ 이 책에 쏟아진 각계의 찬사 ★
브라이언 핼리건과 다메쉬 샤는 앞으로 곧 표준이 될 마케팅 방법론의 발견과 시스템화에 있어서 최전선에 있다. 오늘 바로 행간의 의미를 읽어 인바운드 마케팅을 배워보라. 이 책은 그 출발점이다.
- 뉴마케팅랩의 사장 크리스 브로건

인바운드 마케팅을 파악하기 위해 MIT에서 학위를 딸 필요가 없다. 이 책은 인바운드 마케팅을 단순하고 접근하기 쉽게 해준다.
- MIT 창업 센터의 설립자 겸 의장 에드 로버츠

이 책에서 설득력 있게 설명하는 내용이기도 하지만, 웹을 통해 고객을 성공적으로 유인하게 해주는 흑마술은 없다. 그러나 이 책을 읽고 그 교훈을 적용하면 효과적일 수는 있다.
- SEOmoz.org의 랜드 피쉬킨

온라인에서 발견될 수 있는 기회에 대해 신뢰할 만한 입문서를 찾는 이에게 이 책을 강력히 추천한다. 궁금해하는 동료를 위해서도 한 권 사줘라.
- 『Meatball Sundae』의 저자 세스 고딘

처음 온라인을 시작했을 때 『인바운드 마케팅』 같은 책이 한 권 있기를 바랐다. 이는 오늘날 모든 소상공인이 온라인 마케팅에서 성공하기 위해 필요한 로드맵이다.
- SmallBizTrends.com의 편집장 애니타 캠벨

머리는 좋지 않은데 돈이 많다면 아웃바운드 마케팅에 집중해야 한다. 돈은 많지 않지만 머리가 좋다면 이 책을 읽고 인바운드 마케팅에 집중해야 한다.
- Alltop의 공동창업자며 『Reality Check』의 저자 가이 가와사키

★ 추천의 글 ★
우리는 혁명을 경험하며 살고 있다!

우리는 사람들의 소통 방식에 있어서 혁명을 경험하며 살고 있다. 상대적으로 잘 알려지지 않았고, 귀도 이상하게 생긴 데다, 이름은 더 이상한, 젊은 흑인 단임 상원의원이 미국의 대통령으로 어떻게 당선됐냐고? 비결은 간단하다. 대선 팀이 혁명을 이해했고 웹의 힘을 무장한 채 효과적으로 대중과 소통했다. 온라인 추종자 수천만 명을 구축해서 50만 달러를 모금했는데, 그 중 상당수는 웹에서 나온 소액 기부였다.

우리는 사람들이 제품을 찾고 함께 사업할 회사를 선택하는 방법에 있어서 혁명을 경험하며 살고 있다. 실제로 요즘은 가장 좋은 유모차는 무엇인지부터 회사에서 어떤 회계법인을 고용해야 하는지까지, 어떤 일을 조사할 때도 모두들 일단 웹을 향한다. 구글 등의 검색 엔진에서 시작해서 이메일, 메신저, 채팅방, 페이스북, 트위터를 통해 친구, 가족 구성원, 동료의 온라인 네트워크를 타진한다.

우리는 주목을 끄는 회사가 거액의 예산에 매력적인 TV 광고를 하는 혁명을 경험하며 살고 있다. 이제 순식간에 10억 달러 규모의 회사로 성장한 신발 소매업체 자포스(Zappos)처럼 훌륭한 웹 컨텐츠를 보유한 회사에 주목한다.

분명히 훌륭한 웹 프레전스(Web Presence)는 어떤 사업에도 중요하다. 인바운드 마케팅은 이 혁명의 최전선에 있다.

그리고 혁명과 함께 해방도 찾아온다!

우리는 마케팅 효과를 지갑의 두께로 결정하는 독재에서 해방됐다. 오늘날 이야깃거리가 있는 사람이라면 누구나 웹에서 청중과 고객을 거느릴 수 있다. 잠재 고객은 바로 지금, 오늘, 이 순간 우리의 제품과 서비스를 찾고 있다.

우리는 마케팅을 하려면 사람들의 일상 생활에 간섭해야 한다는 독재에서 해방됐다. 구매자의 관심을 값비싼 광고 캠페인으로 끌기보다 이제는 웹에 유용하고 참여를 유도하는 정보를 퍼블리싱해서 사람들에게 관심이 생길 때 정확히 전달할 수 있다. 그 다음 사람들은 가상 공간의 매장 입구에 도착하고, 이렇게 꿈은 실현된다!

항상 메인스트림 미디어에 의존해서 우리의 정보를 시장에 내놓는다는 강박에서도 풀려났다. 이제 우리의 이야기를 직접 할 수 있다. 그리고 그 중에서도 가장 좋은 부분은 그 얘기를 잘 하면 사업을 하고 싶어 안달인 사람들이 발견한다는 점이다.

인바운드 마케팅은 매일 수억 명이 답을 찾으려 이용하는 검색 엔진과 페이스북, 유튜브, 트위터와 같은 사이트를 통해 온라인에서 발견되는 방법이다.

아, 그리고 한 가지가 더 있다. 이제 마케팅이 재미있어진다는 사실이다! 간섭할 만한 사람들의 연락처를 또 하나 구매했다고 흥분했던 적이 언제였던가? 전혀 없었지 않았나? 인바운드 마케팅은 재미있고, 그와 함께 삶에 더 많은 보상을 가져다준다.

그러나 모든 혁명에서처럼 규칙이 변해버렸다. 나처럼 '4P'에 집중하는 전통적인 마케팅 교육을 받고 자랐다면 이미 배운 바를 잊어버려야 할 것이다. MBA가 있거나 업무 중에 훈련을 받았다 해도 이미 배운 바를 지워버려야 할 것이다. 혁명 전 과거의 오프라인 세계에서 효과적이던 방법을 잊고, 새로운 기술 몇 가지를 배워야 한다.

다행히도 우리에게 방법을 제시해 줄 브라이언 핼리건과 다메쉬 샤가 있다. 이 친구들은 수백만 명에게 온라인에서 발견되는 방법을 가르쳐준 마케팅의 선구자다. 정말이다. 오늘날 브라이언 핼리건과 다메쉬 샤의 허브스팟 웹사이트 그레이더(HubSpot Website Grader)처럼 놀라울 정도로 인기 있는 도구와 선구적인 아이디어 덕분에 이전보다 자주 수백만 명이 고객에게 발견되고 있다. 그리고 이제 그 모든 세월의 경험을 이 책에 담았다.

이 책에서 마케팅 전략과 지혜를 찾을 수 있다. 그러나 더욱 중요한 점은 지금 당장 사업에 적용할 수 있는 실용적이고 접근하기 쉬운 수백 가지의 아이디어, 도구, 기술을 발견할 수 있다는 점이다. 『인바운드 마케팅』은 최신 이론을 떠드는 학자들이 아니라, 성공적인 마케팅의 현실을 경험한 전문가가 쓴 책이다.

인바운드 마케팅에서 훌륭한 점은 누구나 할 수 있다는 점이다. '특히' 독자 여러분 스스로가. 그러나 많은 돈을 들이지는 않아도 되지만 시간과 창의성은 투자해야 한다.
무엇을 기다리고 있는가?

계속 읽으며 혁명에 참여해 해방된 다음, 고객에게 발견되는 일을 즐겨라!

- 데이비드 미어맨 스콧
베스트셀러 『The New Rules of Marketing & PR』 저자

★ 저자 서문 ★
우리는 모두 사업, 기업가 정신, 혁신에 대해 가능한 한 많이 배우려는 대학원생으로 MIT에서 만났다. 바로 MIT에서 둘 다 마케팅과 인터넷의 힘에 관심이 있다는 사실을 깨달았다. 2005년 졸업 후에 브라이언 핼리건은 벤처 캐피털에 들어간 반면, 다메쉬 샤는 MIT에 한 해 더 남아 졸업 논문을 작성했다.

브라이언 핼리건은 MIT에서 나온 첫 해를 벤처 캐피털에서 지원하는 벤처 회사가 사업 성장 방법을 터득하도록 돕는 데 보냈다. 이 벤처 회사의 마케팅 부서가 자신의 경력 내내 효과적이던 '이미 검증된' 마케팅 기술을 활용하는 현상을 관찰했다. 무역전시회, 텔레마케팅, 이메일 마케팅, 광고 등의 기술이었다. 그러다가 이 방법이 이런 마케팅의 '간섭'을 능수능란하게 무시하는 고객에게는 더 이상 통하지 않는다는 사실을 알아챘다.

이 모든 일이 진행되는 동안 다메쉬 샤는 여전히 MIT에서 졸업 논문을 작성하는 중이었다. 이 논문 작성의 일환으로 OnStartups.com이라는 블로그를 시작했다. MIT 수업 시간 사이에 블로그를 쓰느라 주당 3~4시간을 보냈는데, 아이러니컬하게도 브라이언 핼리건이 일하던, 벤처 캐피털이 지원하는 벤처 대부분보다 OnStartups.com에 더 많은 관심을 유도하고 트래픽을 늘리게 됐다. 광고나 이메일로 사람들에게 간섭하기보다 다메쉬 샤는 구글, 다른 블로그, 소셜미디어 사이트로부터 유인하는 방법을 깨닫는 참이었다. 여러 날 늦은 밤까지 실험하면서 웹에서 수천명에게 '발견될 수 있는' 방법을 알아냈다.

뭔가 극적으로 변했다는 사실이 분명했다. 사람들의 쇼핑, 학습 방법을 회사는 거액의 광고 예산으로도 통제하지 못했다. 오히려 고객이 그 방법을 통제했다.

우리는 기업의 전통적인 기존 마케팅 방식을 '아웃바운드 마케팅', 다메쉬 샤의 OnStartups.com 마케팅 방식을 '인바운드 마케팅'이라 설명하기 시작했다. 결론은 간섭 기반의 아웃바운드 마케팅 기법은 근본적으로 결함이 있어서, 노이즈를 뚫고 성공적으로 사람들에게 접근해서 관계를 맺으려면, 회사도 바닥부터 마케팅 방법을 다시 생각해야 한다는 것이다. 달리 말해 고객이 인바운드 마케팅을 이용해 회사를 발견할 수 있도록 보장해야 했다.

오늘날은 마케터나 사업주에게 환상적인 시기다. 지난 50년 동안 프록터앤갬블, IBM, 코카콜라 같은 회사는 아웃바운드 마케팅 기법을 이용해 회사, 기업의 예산을 효과적으로 확보해서 엄청난 금액을 썼지만, 아웃바운드 마케팅 시대는 끝났다. 앞으로 50년은 인바운드 마케팅의 시대가 될 것이다.

2006년 우리는 MIT 강의실에서 한 블럭 떨어진 거리에서 허브스팟(Hubspot)을 시작했다. 허브스팟은 회사에서 인바운드 마케팅 혁명을 활용하도록 돕는 인바운드 마케팅 소프트웨어 업체다. 우리는 이 회사 자체를 새로운 마케팅 개념을 실험하는 리트머스 시험지로 활용한다. 이 기법은 우리에게 놀라울 정도로 효과적이었다. 수천 명의 고객이 있고, 구글, 페이스북, 트위터, 링크드인, 블로고스피어를 통해 대략 수백만 명에게 발견된다. 허브스팟을 구축해서 수천명의 고객을 돕는 과정에서 얻은 교훈이 이 책에 담겨있으며, 여기서 그 교훈을 공유할 것이다.

아주 실용적인 사고방식으로 이 책을 썼다. 단지 인바운드 마케팅을 하는 이유 이상으로, 전략에 대해 말하고 싶었다. 방법, 즉 전술도 공유하고자 했다. 우리 회사를 비롯해 수천 곳의 회사와 함께 집단적인 경험을 찾아, 고객에게 발견되기 위해 이용하는 방법으로 바꾸고자 했다.

이 책을 즐겁게 읽은 후 극적으로 조직을 성장시키는 데 이용할 수 있기를 바란다.

- 브라이언 핼리건
- 다메쉬 샤

★ 옮긴이의 말 ★

이 책 『인바운드 마케팅』은 DM이나 광고로 고객에게 간섭하기보다, 소셜미디어, 블로그 등을 이용해 고객의 참여를 유도하고, 고객이 검색 결과를 통해 회사를 발견할 수 있는 새로운 마케팅 기법을 소개한다. '리마커블'한 컨텐츠를 만들어서, SEO, 소셜미디어, 블로그에서 유통한 후, 성과를 분석하는 법에 이르기까지 장 별로 한가지씩의 실제 사례와 함께 간단히 소화할 수 있는 분량으로 가볍게 표현한다. 더불어 전통적인 마케터가 아니라 컨텐츠를 만들어서 입소문을 유발할 수 있는 인력을 채용하고 마찬가지로 대행사를 선정하는 법도 가르쳐준다.

이 책은 허브스팟(HubSpot)의 창업자들이 쓴 책이다. 국내 시장에는 많이 알려져 있지 않지만, 허브스팟은 소셜미디어 마케팅에 관한 사이트로는 상당한 반향을 일으켰던 사이트 중 한 곳이다. 성공한 창업자가 들려주는 성공담은 한 번쯤은 귀 기울여 볼 만하리라 생각된다.

바쁜 독자라면 오히려 이 책을 거꾸로 읽는 편도 도움이 되리라 생각한다. 이 책의 부록은 단순히 부록이 아니며, 이 책 전체를 요약하는 요점 정리에 가깝다. 짧은 요약을 훑어보고 궁금한 부분을 관련지어 장 별로 확인한다면 읽는 시간을 줄여 효율적인 독서가 될 수 있다.

그렇다고 해서 앞부분의 내용이 다소 산만하거나 지루하다는 뜻은 아니다. 간결하고 현학적이지 않게 서술한 책이기에 입문서로 충분할 것으로 짐작된다. 한 가지 주의할 점은 이 책에서 저자들이 쓰는 인바운드 마케팅이라는 용어가 업계에서 쓰는 용어와 의미 상으로 차이가 있다는 점이다. 고객이 찾아오게 만든다는 의미며 텔레마케팅 등 특정 마케팅 활동을 가리키는 말이 아님을 유의해서 읽을 필요가 있다. 저자들은 고객의 소셜 네트워크 활동에 참여함으로써 고객에게 간섭하지 않고 고객이 직접 제품과 회사를 찾아오는 활동을 인바운드 마케팅이라고 다시 정의하고 있다.

<책속으로 추가>
컨스턴트 컨택트는 퍼널에 순방문자, 체험자, 고객 등 세 가지 단계가 있다. 유료 검색, 브랜딩 관련 일반 검색, 브랜딩과 무관한 일반 검색, 재판매업체, 라디오 광고, 입소문을 위한 푸터(footer, 고객이 보내는 모든 이메일 푸터에 있는 메시지) 등 퍼널 최상단으로 잠재고객을 유도하는 다양한 출처가 있다. 컨스턴트 컨택트의 CEO 그레일 굿맨은 이렇게 전한다. “인바운드 마케팅 관행은 지금까지 우리의 성공에 있어서 핵심 요인 중 하나였습니다. 캠페인별, 파트너별 퍼널측정 능력 때문에 우리는 영업 노력, 마케팅 예산 할당 방법에 대해 더 나은 의사결정을 할 수 있었어요.”_pp.187-188

마케팅의 법칙은 프록터앤갬블, 코카콜라, IBM 등의 회사가 아웃바운드 마케팅으로 고객의 지갑을 파고드는 기술을 완성한 이래로 그리 변하지 않았다. 하지만 이 책 전반에 걸쳐 보여준 대로 사람들이 전통적인 마케팅 방법을 더 효율적으로 차단하고 그만큼 효율적으로 ‘신뢰할 수 있는’ 온라인 정보를 찾아내면서, ‘간섭하는’ 마케팅 시대는 끝으로 치닫고 있다.
다음 수십년은 인바운드 마케팅의 시대로 돌진하리라 예상한다._p.189

오늘날 좋은 인바운드 마케터는 웹으로 업계 내에서 느슨한 개인적 네트워크(예를 들어 블로그 구독자, 트위터 팔로워)와 긴밀한 인맥(예를 들어 페이스북 친구)을 가꾸며 관리한다. 때로 자신의 블로그, 트위터 피드, 페이스북 계정, 링크드인 계정 등도 보유한다._p.192

그러므로 다음에 마케팅 인력을 고용할 때는 훌륭한 저작 능력이 있는 사람, 가능하면 매뉴얼을 쓰는 테크니컬 라이터보다는 새로운 분야를 찾는 저널리스트여야 한다. 이 사람을 고용하기 전에 돈을 주고(약 200달러) 회사를 위해 블로그 기사를 쓰는 테스트를 권장한다. 링크를 얼마나 많이 유인했는지, 조회수가 얼마나 많은지, 이전에 제작한 다른 블로그 컨텐츠에 비해 댓글이 얼마나 많이 달렸는지 보면서 이 기사의 효과를 측정해야 한다._p.194

잭 웰치가 4E로 인재 채용, 성과 평가, 성과 개발에 상당 시간을 투자했듯, ‘DARC’ 기준으로 마케팅 관련 채용 후보를 평가하고, 마케팅 직원의 성과를 평가하고, 직원을 계발하기 바란다. 인바운드 마케팅 시대의 초기에 있기 때문에 회사에 이런 특성을 보유한 사람을 모으면 그 기준에 따른 평가와 자질 개발이 비교 우위를 제공할 수 있다. 지금부터 10년이 지나면 모두가 인바운드 마케팅 전문가를 찾고 있을 테니까 지금은 인력을 준비하고 같은 노선을 따라 기존 인력도 계발할 때다._p.198

인바운드 마케팅의 장점은 톰 브래디처럼 진흙탕 속의 진주가 될 필요까지는 없다는 점이다. 소셜미디어에 시간, 창의성, 노하우가 좀 필요하기는 하지만, 진입장벽이 매우 낮기도 하다. 즉 누구나 꾸준히 의지를 보이기만 하면 할 수 있다는 뜻이다. 계속 작업을 하면 머지 않아 확장된 네트워크에서 스스로가 유명인이 됐다는 사실을 발견할 것이다._p.217

기본정보

상품정보
ISBN 9788960771871
발행(출시)일자 2011년 02월 28일
쪽수 244쪽
크기
152 * 224 * 20 mm / 466 g
총권수 1권
시리즈명
에이콘 소셜미디어 시리즈
원서명/저자명 Inbound marketing: get found using google, social media, and blogs/Halligan, Brian

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도서 소득공제 안내

  • 도서 소득공제란?

    • 2018년 7월 1일 부터 근로소득자가 신용카드 등으로 도서구입 및 공연을 관람하기 위해 사용한 금액이 추가 공제됩니다. (추가 공제한도 100만원까지 인정)
      • 총 급여 7,000만 원 이하 근로소득자 중 신용카드, 직불카드 등 사용액이 총급여의 25%가 넘는 사람에게 적용
      • 현재 ‘신용카드 등 사용금액’의 소득 공제한도는 300만 원이고 신용카드사용액의 공제율은 15%이지만, 도서·공연 사용분은 추가로 100만 원의 소득 공제한도가 인정되고 공제율은 30%로 적용
      • 시행시기 이후 도서·공연 사용액에 대해서는 “2018년 귀속 근로소득 연말 정산”시기(19.1.15~)에 국세청 홈택스 연말정산간소화 서비스 제공
  • 도서 소득공제 대상

    • 도서(내서,외서,해외주문도서), eBook(구매)
    • 도서 소득공제 대상 상품에 수반되는 국내 배송비 (해외 배송비 제외)
      • 제외상품 : 잡지 등 정기 간행물, 음반, DVD, 기프트, eBook(대여,학술논문), 사은품, 선물포장, 책 그리고 꽃
      • 상품정보의 “소득공제” 표기를 참고하시기 바랍니다.
  • 도서 소득공제 가능 결제수단

    • 카드결제 : 신용카드(개인카드에 한함)
    • 현금결제 : 예치금, 교보e캐시(충전에한함), 해피머니상품권, 컬쳐캐쉬, 기프트 카드, 실시간계좌이체, 온라인입금
    • 간편결제 : 교보페이, 네이버페이, 삼성페이, 카카오페이, PAYCO, 토스, CHAI
      • 현금결제는 현금영수증을 개인소득공제용으로 신청 시에만 도서 소득공제 됩니다.
      • 교보e캐시 도서 소득공제 금액은 교보eBook > e캐시 > 충전/사용내역에서 확인 가능합니다.
      • SKpay, 휴대폰 결제, 교보캐시는 도서 소득공제 불가
  • 부분 취소 안내

    • 대상상품+제외상품을 주문하여 신용카드 "2회 결제하기"를 선택 한 경우, 부분취소/반품 시 예치금으로 환원됩니다.

      신용카드 결제 후 예치금으로 환원 된 경우 승인취소 되지 않습니다.

  • 도서 소득공제 불가 안내

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