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리치마켓 1 부자들이 진정으로 원하는 것은 무엇인가

토머스 J. 스탠리 지음 | 최기철 옮김 | 미래의창 | 2007년 03월 17일 출간
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  • 도서상태 : 절판
상품상세정보
ISBN 9788959890569(8959890561)
쪽수 419쪽
크기 153 * 224 mm 판형알림
이 책의 원서/번역서 Selling to the afflunet / Stanley, Thomas J.

책소개

이 책이 속한 분야

부자들의 지갑을 순식간에 여는 효과적인 귀족마케팅의 비결!

백만장자 및 부유층에 관한 연구 결과를 담은 베스트셀러『백만장자 마인드』『이웃집 백만장자』등의 저자 토마스 스탠리. 수년간 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해 온 토마스 스탠리가 이번에는『리치마켓』을 통해 부자들이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 알려주며 '귀족 마케팅'의 비결을 제시한다.

매번 부자들에 관한 궁금증을 속 시원히 풀어줬던 저자는 이 책에서는 철저히 '부자에게 팔기'를 주제로 부자들의 욕구를 간파하는 기술을 전수한다. 고급승용차, 대저택, 보석 등 눈에 보이는 상품뿐만 아니라 고액 보험증서, 펀드 등 눈에 보이지 않는 상품에 이르기까지 부자들이 사고 싶어하는 모든 상품을 효과적으로 팔 수 있는 세일즈 비결을 알려준다.

이번 제1권에서는 부자들은 무엇을 원하고 있는지를 시작으로 부자 사업가들이 좋아하는 이야기, 부자에게 각종 상품 팔기, 초일류 세일즈맨의 자격 등 기본적인 부유층 마케팅 관련 지식을 소개한다. 아울러 부자 고객은 어떤 사람들인지, 부자들에게 어떤 유형의 물건, 또는 서비스를 팔아야 하는지도 소개한다.

이 책의 독서 포인트!
단순한 현황과 이론을 소개하는 것이 아닌 실제 부유층 시장 공략에 성공한 세일즈맨들의 사례를 통해 돈이 되는 시장을 어떤 방식으로 공략해야 성공할 수 있는지를 실질적으로 알려준다. 부유층 고객을 상대로 세일즈 포인트를 쌓고 싶어하는 이들의 필독서로 충분하다.

목차

PART 1. 부유층 마케팅에 대하여

1장 이 책은 무엇에 대한 것인가?
부자들은 무엇을 원하고 있을까?
초일류 세일즈맨의 자격
자기 사업을 하는 부자를 겨냥하라
부자들에게 관심이 지나친가, 아니면 너무 무심한가?
부자 사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
고소득 세일즈맨을 겨냥하라
부자가 이사를 하면?
진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
고소득자에게 고급 승용차 팔기
부자에게 부동산 팔기
부자들에 대한 호감 혹은 적대감

2장 초일류 세일즈맨의 자격
초일류 세일즈맨의 프로필

PART 2. 부자 고객은 어떤 사람들인가?

3장 자기 사업을 하는 부자들
부자는 겉으로 드러나지 않는다

4장 잠재력이 큰 부자 여성들
실제로 존재하는 부유층 여성 고객
여성을 위한 투자 전문가, 에스더 M 버거
로저 토마스가 말하는 반복 방문의 효과 1

PART 3. 부자에게 유형의 물건 팔기

5장 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
전함 비스마르크 호의 교훈
꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
백만장자들이 이사오기 전에 미리 움직인다
예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라

6장 대인 판매의 정수를 보여준 보석상과 보험 설계사

7장 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
배고픈 송어와 행복한 잠재 고객
광적인 소비
현실과 동떨어진 마케팅 이론들
초일류 세일즈맨들은 주도적이다
차 한 대 더 사실 생각은 없죠?
부자들의 연대감을 활용하라
게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
보통 세일즈맨과의 인터뷰
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않은 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜 정보
표적 고객을 스스로 선정하라
부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
저렴한 비용으로 생산성 높은 마케팅을
잠재 고객을 업종별로 분류한다
일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
단 한 명의 고객을 위한 카 퍼레이드

8장 부자에게 부동산 팔기
호화 부동산을 파는 초일류 부동산 중개인
부자들은 어떻게 결정을 내리나?
성공을 상징하는 호화 휴양지 택지 팔기
행복감에 젖어 있는 잠재 고객에게 보내는 편지
작은 성공에 만족하지 말라

PART 4. 부자에게 서비스 팔기

9장 부자에 대한 호감 혹은 적대감
부자들의 '사도'가 되어라
아주 상반된 종류의 기내 서비스
기내의 분위기를 통제할 수 있는 실무자
부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
타이밍이 모든 것을 결정한다
CEO들은 가장 유명한 잠재 고객
캐논의 현명한 판단
늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
일류 세일즈우먼이 진정으로 바라는 것
부자가 진정 원하는 것
블루 칼라 부유층에 접근하기
진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
오피니언 리더의 한마디
시골 마을 스폴딩학교의 장날

책 속으로

단의 경우 매일 접촉하는 사람의 수를 줄이고 잠재 고객이 될 가능성이 높은 소수이 사람에게 온 정렬을 다 바치기 시작했을 때부터 세일즈의 생산성이 높아지기 시작했던 것이다. 단이 그젊은이에게 가르쳐준것은 노력을 집중하는 일이 중요하다는 사실뿐이 아니었다.건전한 가치관을 가닌 훌륭한 인격체로 살아가는 일 또한 중요하다는 사실을 이렇게 가르쳤다. '가족과 함께 인생을 즐길 줄 모른다면 돈은 아무리 많이 벌어도 의미가 없다네. 나는 일류 세일즈맨의 아이들 가운데서 자기 아버지의 직업을 좋지 않은 직업으로 생각하는 아이들을 많이 보았네..... 더보기

출판사 서평

점차 중요성이 더해 가는 VIP 마케팅
이제 은행에 가면 'VIP고객 코너'를 보는 것이 흔한 일이 되었다. 백화점들은 경쟁적으로 '명품 코너'를 넓혀가고 있으며 건설회사의 초호화 아파트 모델하우스의 내부가 어떻게 생겼는지는 일부 엄선된 잠재 고객들만이 볼 수 있다. 높은 가입비에도 불구하고 부자들만 모이는 인터넷 커뮤니티에는 가입을 희망하는 사람들로 장사진을 치고 있다. '대한민국 1%만을 모신다'는 한 자동차 모델은 그 1%에 들었다는 것을 과시하고 싶은 사람들에게 큰 인기이다.
왜 이렇게 부자들이 인기인가? 그 답은 간단... 더보기

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