산타 영업 도둑 영업 프로세일즈맨의 마음을 얻는 영업전략

사토 야스유키 지음 | 한양심 옮김 | 한스미디어 | 2007년 08월 27일 출간

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상품상세정보
ISBN	9788959750887(8959750883)
쪽수	237쪽
크기	153 * 224 mm 판형알림
이 책의 원서/번역서	サンタさん營業ドロボ / 佐藤康行

책소개

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경제/경영 > 마케팅/광고/고객 > 영업/판매

도둑영업은 이제 그만! 모두에게 환영 받는 산타영업사원 되기!

아낌없이 주는 산타와 끊임없이 뺏는 도둑. 당신은 어떤 쪽에 속하는가? 세일즈맨들은 자신이 알게 모르게 도둑영업을 하고 있다. 고객의 만족 보다 수당만을 생각하고 눈속임으로 고객이 원치 않는 구매를 유도한다. 그러나 자신의 욕심만 채우려 하는 도둑은 경계와 멸시의 대상이 될 수 밖에 없다. 주고 또 주는 산타영업을 해야 한다.

『산타 영업 도둑 영업』은 환영받는 영업의 핵심 노하우가 담겨 있다. 저자는 고객에게 끊임없이 기쁨과 만족을 선사하는 영업방식을 '산타영업'이라고, 고객으로부터 무언가를 빼앗으려 하는 영업방식을 '도둑영업'이라고 지칭한다. 그리고 2부에 걸쳐 이 시대가 진정으로 원하는 '산타영업'의 길을 안내한다.

먼저 1부에서는 산타영업의 마인드를 심어준다. 그런 다음 2부에서는 '기쁨의 명상, 골든타임 활용기법, 클로징기법' 등을 제시하며 어떻게 산타영업을 해 나갈 수 있는지 이야기한다. 뿐만 아니라 종래의 영업방식에서 과감히 탈피하여 산타영업사원으로 변신함으로써 영업실적이 비약적으로 향상된 사례들도 많이 수록하였다.

〈font color="1e90ff"〉☞〈/font〉 이 책의 독서 포인트!
현란한 영업 테크닉을 소개하기 보다는 고객의 진심에 호소할 수 있는 영업마인드를 제공한다. 아울러 실천액션플랜을 구체적으로 제공하며 모든 세일즈맨이 고객들에게 언제나 미소를 잃지 않고 꿈을 팔고, 기쁨과 희망을 선사하는 산타가 될 수 있도록 도와준다.

머리말 | 진실된 영업이 이곳에 있다

프롤로그 | 산타처럼 팔 것인가 도둑처럼 팔 것인가?
당신은 지금, 무엇을 팔고 있는가?
‘기쁨의 동기’, 모두가 성공하는 비결
‘기쁨’이야말로 영업의 묘미
산타영업과 도둑영업
고객이 간절히 바라는 영업사원의 참모습

Part 1 산타영업의 마인드편

Chapter 1 왜 영업하는가?
1. 무엇을 위해 영업하는가?
2. 최대 목적은 사람을 감동시키는 것
3. 영업은 사람을 성장시킨다
4. 자신감, 최선을 다한 사람만이 얻는 보물
5. 자신의 일에서 진정한 목적을 발견하라
6. 누군가 시켜서 마지못해 하고 있지는 않은가?
7. 매뉴얼 인간은 반드시 좌절한다
8. 오직 팔기 위한 목적으로 입에 발린 소리만?
9. 영업사원을 꺼리는 원인은 ‘빼앗겠다’는 의도 때문이다
10. 빼앗기 위해 ‘고객을 위해’라는 말을 하지 않는가?
11. 고객의 입장이 되지 말고, 고객 자체가 되라!

Chapter 2. 잔재주만 가득한 영업은 가라
1. 실용서에만 의지하는 당신, 서서히 무너져가고 있다
2. 악순환에 빠져 있지는 않은가?
3. 고객을 만나기보다 서점으로 먼저 달려가는 영업사원
4. 테크닉은 도구나 마찬가지다
5. 잘못된 인식이 상식으로 통한다
6. 자기암시의 함정
7. 플러스 사고도 때로는 위험하다
8. 지금까지의 영업 노하우는 감각을 마비시킨다
9. 톱세일즈맨 흉내는 제발 그만!
10. 누구도 흉내 낼 수 없는 자신만의 스타일을 확립하라
11. 당신의 영업은 도둑영업인가 산타영업인가?

Chapter 3. 산타영업은 판매활동을 하지 않는다
1. 산타클로스가 나타나면 사람들이 몰려드는 이유는?
2. 산타영업사원은 고객에게 기쁨을 선사한다
3. 산타영업사원은 오로지 선물을 전달할 뿐이다
4. 산타영업사원의 선물은 고객에게 도움이 되는 것이다
5. 산타영업사원은 고객에게 꿈을 판다
6. 고객에게 환영받는 산타가 되라!

Chapter 4. 이런 영업사원은 본 적이 없다
1. 테크닉을 얻기보다 사람을 좋아하는 것부터 시작하라
2. 당신이 바뀌면 고객의 태도도 반드시 바뀐다
3. 고객이 반겨줄 수 있는 미소를 짓는다
4. 있는 그대로 내보이면 최고의 미소가 저절로 떠오른다
5. 자신을 팔려 하지 말고 고객을 팔아라!
6. 솔직해질수록 고객이 무엇을 원하는지 훤히 보인다
7. 고객의 꿈을 이루게 하라
8. ‘보이는 능력’을 키워라
9. 만나는 사람 모두가 멋져 보인다
10. 고객을 만난 횟수만큼 잠재고객은 늘어난다
11. 영업은 고객과 친해지기 위해 하는 것이다
12. 당신의 이야기를 들어주는 사람은 모두가 구매의사를 지닌 이들이다
13. 고객으로부터 ‘소개해주고 싶다’라는 말을 들어보자

Chapter 5. 진실의 영업을 시작하라
1. 상품가치는 당신이 아니라 고객이 정한다
2. 고객의 신용을 얻어내는 것이 급선무다
3. 고객의 흥미를 끌어낼 수 있도록 상품의 포인트를 명확히 파악하라
4. 영업의 초점을 좁혀나가라
5. 고객의 관심거리를 제대로 파악하라
6. 고객과 상품의 접점을 찾아내라
7. 고객에게 돈을 지불함으로써 얻게 되는 이점을 알게 하라
8. 진실된 영업으로 신뢰를 얻어내라
9. 당신의 상품은 하나의 ‘안’임을 알게 하라
10. 고객을 행복으로 인도하는 안내인이 되라
11. 고객이 상품에 지불하는 돈 이상의 가치를 느끼도록 만들어라
12. 당신은 회사와 상품의 거울이다
13. 정직과 솔직함만큼 고객을 안심시키는 것은 없다

Part 2 산타영업의 액션편

Action 1. 산타가 되자 | 고객의 마음을 여는 어프로치 기법
Step 1. 웃는 얼굴로 승부하라!
- 기쁨의 미소가 절로 샘솟는 ‘기쁨의 명상’
Step 2. 고객과 만날 수 있는 시간대를 놓치지 마라
- ‘골든타임’ 활용기법
Step 3. 고객 스스로 마음의 문을 열게 하라
- ‘세 개의 마음의 문’을 여는 마법의 열쇠
- 모든 사람을 내 고객으로 만들어라
- 고객의 입을 막지 마라

Action 2. 산타의 자루 속 | 고객에게 도움이 되는 프레젠테이션 기법
Step 1. 고객의 마음에 쏙 드는 선물을 건네라
- ‘산타의 선물 리스트’ 작성법
- ‘고객의 기쁨의 소리’ 수집법
- ‘클레임을 보물섬으로 바꾸는’ 개선법
Step 2. 당신의 상품에 관한 한 최고의 전문가가 되라
- 상품지식을 착실하게 쌓아가는 ‘하루 한 가지’ 기억법
- 상품 개발자를 직접 만나라
- 당신의 상품을 직접 사용해보라
- 상품의 메리트를 최대한 부각시켜라
Step 3. 자신 있게 선물을 건네라
- 상품 어필을 절대 실패하지 않는 비장의 ‘영업카드’
- 단숨에 상품을 고객이게 각인시키는 ‘비주얼 기법’
- 고객의 오감에 호소하라

Action 3. 산타는 꿈을 제공한다 | 고객에게 기쁨을 주는 클로징 기법
Step 1. 항상 고객의 입장에서 고객의 마음으로 생각하라
- 고객이 된 심정으로 고객의 심리를 포착하라
- 고객 스스로 선택하게 만들어라
- 고객을 감동시키는 만능 엔터테이너가 되라
Step 2. 고객이 당신을 기다리게 하라
- 성실한 사후관리로 고객의 마음을 사로잡아라
- 불가능을 가능케 하는 자기 연마술

에필로그 | ‘상품’이 아닌 ‘마음’을 팔아라
진심으로 좋아하는 고객이 많으면 영업은 천국이다
기쁨 주는 영업을 펼쳐라
영업실적은 고객의 기쁨에 비례한다
고객에게 건강한 에너지를 팔아라
인생의 목적을 명확히 하라
마음을 비우고 고객을 위해 전심전력을 다하라
주고 또 주어라, 그리고 잊어라!
기쁨 주는 영업으로 무한한 고객을 창출하라

맺는말 | 누구나 톱세일즈맨이 될 수 있다

출판사 서평

“무엇을 위해 영업하는가?”
이 책은 지극히 단순하면서도 근본적인 이와 같은 질문으로부터 시작된다. 일본 최고의 세일즈멘토로 추앙받는 책의 저자 사토 야스유키는 이러한 질문의 해답은 ‘기쁨을 위해서’라고 확언한다. 고객이 기쁘고 행복한, 그럼으로써 궁극적으로는 본인 스스로도 행복해지는 영업을 해야한다는 것이다.
고객에게 끊임없이 기쁨과 만족을 선사하는 이러한 영업방식을 사토 야스유키는 ‘산타영업’이라 지칭하고, 이와 반대로 고객으로부터 항상 무언가를 빼앗으려고만 하는 영업방식을 ‘도둑영업’이라 규정한다.

아낌없이 주는 산타는 모... 더보기

“무엇을 위해 영업하는가?”
이 책은 지극히 단순하면서도 근본적인 이와 같은 질문으로부터 시작된다. 일본 최고의 세일즈멘토로 추앙받는 책의 저자 사토 야스유키는 이러한 질문의 해답은 ‘기쁨을 위해서’라고 확언한다. 고객이 기쁘고 행복한, 그럼으로써 궁극적으로는 본인 스스로도 행복해지는 영업을 해야한다는 것이다.
고객에게 끊임없이 기쁨과 만족을 선사하는 이러한 영업방식을 사토 야스유키는 ‘산타영업’이라 지칭하고, 이와 반대로 고객으로부터 항상 무언가를 빼앗으려고만 하는 영업방식을 ‘도둑영업’이라 규정한다.

아낌없이 주는 산타는 모두에게 환영받고, 끊임없이 뺏는 도둑은 모두가 외면한다

보따리 가득 기쁨과 선물을 담고 있는 산타는 어디에서나 누구에게서나 환영받지만 자신의 욕심만 채우려 하는 도둑은 경계와 멸시의 대상일 수밖에 없다. 주고 또 주고, 그리고 잊어버리는 산타야말로 진정한 영업자의 모습인 것이다. 이 책은 반세기 넘도록 각종 영업현장에서 최고의 성과를 거둬온 최고의 세일즈멘토가 고객의 마음을 얻는 자신만의 산타영업 노하우와 전략을 생생하게 소개하고 있다.
고객의 마음을 얻는 진실한 영업의 마인드와 실천액션플랜을 만나본다.
영업인이라면 누구나 다 성공하길 바란다. 모든 영업은 행동이 최우선이라는 점에서, 현재 영업인 중 영업행동 방향의 개선점을 찾는 분이나 미래의 직업으로 영업을 택하려는 모든 이에게 이 책을 권하고 싶다.
_ 대우자동차판매(주) 판매담당 상무 박노진

이 책의 가치는 영업의 현란한 테크닉이나 곶감 빼듯 빼먹는 스킬을 가르치기 이전에, 고객의 진심에 호소할 수 있는 영업마인드를 심어준다는 데 있다. 언제나 미소를 잃지 않고 베풀려고 노력하는 산타클로스처럼 영업할 수 있다면 당신은 이미 영업의 달인일 것이다. - 강형근, 아디다스코리아 마케팅 총괄담당 이사 닫기

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오늘부터 난 확 달라졌다 bo**n | 2007-08-24 | 추천: 3 |

이 책을 읽고, 내 주위 대부분의 영업사원들은 매상을 올리는 데만 급급하고, 고객이야 어찌됐든 팔아치우기만 하면 그만이라는 도둑 심보로 똘똘 뭉친 도둑 영업사원이라는 것을 새삼 깨달았다. 사실 나 자신도 예외는 아니기에 서글픈 생각이 든다. 이 책을 읽다보면 고객에게 도움을 주는 산타영업사원과 그냥 산타 행세를 하는 영업사원을 금방 구분할 수 있을 것이다. 나 또한 지금까지 고객에게 주겠다는 마음만 있었지 사실 마음속으로는 영락없이 도둑 영업을 해왔다는 것에 대해 깊이 반성하는 계기... 더보기

이 책을 읽고,
내 주위 대부분의 영업사원들은 매상을 올리는 데만 급급하고, 고객이야 어찌됐든 팔아치우기만 하면 그만이라는 도둑 심보로 똘똘 뭉친 도둑 영업사원이라는 것을 새삼 깨달았다. 사실 나 자신도 예외는 아니기에 서글픈 생각이 든다. 이 책을 읽다보면 고객에게 도움을 주는 산타영업사원과 그냥 산타 행세를 하는 영업사원을 금방 구분할 수 있을 것이다. 나 또한 지금까지 고객에게 주겠다는 마음만 있었지 사실 마음속으로는 영락없이 도둑 영업을 해왔다는 것에 대해 깊이 반성하는 계기가 되었다. 산타 영업사원이 될 수 있는, 모든 사람들에게 환영받을 수 있는 사람이 되기 위한 구체적인 실천 방법도 상세하게 나와 있다.
저자 소개를 읽으면 알겠지만, 15세의 어린 나이에 접시닦기부터 시작해 일본의 세일즈맨의 우상으로 군림한 저자의 파란만장한 삶은, 진정한 영업의 달인이 되는 비법을 한권의 책으로 엮기에 부족함이 없다고 생각한다.

이 책은 읽는 사람의 마음가짐에 따라 다르긴 하겠지만, 적어도 내게는 '절대불변의 영업의 왕도를 제시하는 책'으로 다가왔다. 한 번 읽고 내팽개쳐 버리게 되는 책과는 달리, 이 책은 늘 옆에 두고 몇 번이고 되풀이해서 읽고 싶은 책이다.
책을 읽고 부랴부랴 독자 리뷰를 남기는 나는, 갑자기 자신감을 얻은 기분이다. 한 번도 시도해보지 않은 독자 리뷰를 쓰다니, 나 스스로도 놀랍다.
그 동안 영업하면서 왠지 찔리고 떳떳치 못한 기분이 들어 우울한 하루를 적잖게 보내야 했는데, 오늘부터 난 확실히 달라질 것 같다. 기분 좋다!

이 세상 누구나 뭔가의 필요에 의해 뭔가를 구입하며 살아간다. 이 책을 통해 산타영업사원과 도둑영업사원을 꿰뚫어볼 줄 알게 된다면 소비자도 돈을 제대로 쓸 수 있을 것이다. 또 사업하는 사람이라면 제대로 된 거래를 할 수 있으리라 믿는다.
그런 의미에서 이 책은 직장인뿐 아니라 모든 사람들이 한번쯤은 접해서 손해볼 건 없다고 생각한다. 판매자를 알아야 힘들게 번 내 돈을 가치있게 쓸 수 있다. 어찌 보면 이 책은 소비자가 절약할 수 있는 돈 잘 쓰는 비법도 가득 담고 있다고 볼 수도 있을 것 같다.
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주부가 읽은 산타영업 도둑영업 hy**3 | 2007-08-24 | 추천: 3 |

나는 주부이다. 어젯밤 남편이 들고 온 책, 산타영업 도둑영업. 책 제목이 재밌어서 읽게 됐다. "어떤 일이든 궁극의 목적은 사람을 기쁘게 하는 일이며, 모든 일이 형태를 바꾼 영업이라고 생각한다면 영업이 맞지 않는 사람은 없을 것이다...... 이 세상에 영업과 무관한 일은 하나도 없다" 나는 이 대목에 깊이 공감했다. 결국 '뺏앗는 도둑영업'은 부끄러운 삶의 자화상이고, '아낌없이 주는 산타영업'은 당당한 삶을 향해 가는, 모든 사람이 지향해야 할 삶의 표상이다는 생각이 들었다... 더보기

나는 주부이다.
어젯밤 남편이 들고 온 책, 산타영업 도둑영업. 책 제목이 재밌어서 읽게 됐다.
"어떤 일이든 궁극의 목적은 사람을 기쁘게 하는 일이며, 모든 일이 형태를 바꾼 영업이라고 생각한다면 영업이 맞지 않는 사람은 없을 것이다...... 이 세상에 영업과 무관한 일은 하나도 없다"
나는 이 대목에 깊이 공감했다.

결국 '뺏앗는 도둑영업'은 부끄러운 삶의 자화상이고, '아낌없이 주는 산타영업'은 당당한 삶을 향해 가는, 모든 사람이 지향해야 할 삶의 표상이다는 생각이 들었다.
그래서 이 책은 비단 영업자나 비즈니스맨뿐만 아니라 남녀노소를 막론하고 모두에게 권하고 싶다. '인간적인 삶이 무엇인지', '그런 삶은 곧 경쟁력'이라는 것을, 읽다보면 가슴 깊이 새기게 해준다.
특히 주부라도 한 번쯤은 읽어볼 만하다고 생각한다. 인간적인 삶을 아는 엄마는 자녀교육에 있어서도 그 뿌리를 '인간성'에 둘 테니까.

수많은 영업관련 책들이 쏟아지고 있지만, 실적을 올리는 요령보다 자신의 내면을 갈고닦으며 사람들에게 기쁨을 주고자 하는 마음자세가 무엇보다 먼저라는 사실을 조목조목 짚어가며 인간의 기본부터 들춰내는 책이기에 더욱 흥미로웠다. 특히 '영업 실적은 고객의 기쁨에 비례한다'라는 대목은 더욱 인상적.
인간성이 바쳐줘야 가정이든 영업이든 정치든 경제든........ 어떤 분야에서든 성공할 수 있는 확률을 높인다는 것......!

이 책은 누구나 잘 알면서도 실천에 옮기지 못해 많은 걸 잃고 살아가는 우리에게 깊은 반성과 새로운 도전을 유도하고 있다. 이 책의 내용을 실천에만 옮긴다면 틀림없이 생활의 변화가 일 것 같다. 무엇보다 자신감을 얻게 해주는 책이기에 충분히 읽을 가치가 있다는 생각에 잠깐 한마디 적어봤다. 닫기

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