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작가정보
세계적인 비즈니스 컨설턴트, 강연가, 베스트셀러 작가이자 글로벌 컨설팅 기업 브라이언 트레이시 인터내셔널의 회장이다. 현존하는 최고의 자기계발 전문가로 40년간 500만 명 이상의 청중과 IBM, 포드, GE, BMW 등 1000여개 기업에 리더십, 개인과 기업의 성공 등을 주제로 강연해왔다. 불우한 가정에서 태어난 그는 고등학교를 중퇴하고 접시닦이, 공사장 인부, 세차원, 청소부 등 22개 직업을 전전했다. 22살에 방문판매원 생활을 시작했으나 하루 종일 겨우 물건 하나를 팔아 하루 숙박비를 지불하는 신세였다. 어느 날 그는 종이 한 장에 매달 1000달러를 번다는 목표를 적었고, 30일 후 그의 인생은 바뀌었다. 판매 실적이 비약적으로 상승하면서 매달 1000달러의 급료를 받고 판매 사원을 교육하게 된 것이다. 이후 30대에 공부를 시작해 MBA를 취득하고 경영학 박사 학위를 받았다. 자신의 회사를 설립하기 전까지 세일즈, 마케팅, 투자, 부동산 개발, 경영 컨설팅 등 20여 개의 분야에서 수많은 성공 신화를 일구었다. 오늘날 ‘성공하는 법’을 가장 잘 아는 사람으로 통하는 그는, 이 책에서 인생의 가능성을 최대치로 끌어올리는 자기 단련의 도구들을 전한다. 수많은 사람을 성공의 길로 이끌며 그가 강조한 바는 명확한 목표를 세우고 그곳으로 전력 질주 하라는 것이다. 목적지 없는 삶은 실패가 예정된 것과 다름없으며 오직 하나의 목표에 전념하는 것만이 부와 성공을 이루는 열쇠가 된다. 이 책은 자칫 흐트러지기 쉬운 우리의 집중과 노력을 유지시키는 단순하지만 강력한 원칙을 담고 있다. 지은 책으로 『백만불짜리 습관』, 『개구리를 먹어라!』, 『겟 스마트』, 『목표, 그 성취의 기술』, 『판매의 심리학』, 『전략적 세일즈』 등이 있다.
번역 이주형
목차
- 감사의 말
저자 서문
역자 서문
1장 판매심리란 무엇인가
2장 판매는 ‘태도’와 ‘정신’에서 비롯된다
3장 판매를 위한 전략적 사고와 핵심성공요인
4장 프로 세일즈맨은 ‘상품’이 아니라 ‘신뢰’를 판다
5장 프로 세일즈맨은 일하는 방식이 다르다
브라이언 트레이시
브라이언 트레이시 인터내셔널
출판사 서평
■ 세일즈 시대, 팔아야 산다!
바야흐로 세일즈 시대라고 한다. 대통령도 세일즈 외교를 강조할 만큼 현대 사회에서 세일즈가 차지하는 비중은 그 어느 때보다도 크다고 할 수 있다. 상품이든 서비스든 심지어 개인의 능력까지도, 보유하고 있다고 해서 전부는 아니다. 적절한 곳에 제대로 팔아야 남는 것이다. 그러나 적절한 곳에 제대로 파는 것, 바로 그 세일즈는 만만하게 볼만한 것이 아니다. 수없이 많은 고객과 대면하여 설득하고 거절당해야 하며 끊임없이 새로운 전략을 짜서 목표를 이룰 때까지 끈질기게 노력해야 하는 것이다. 세일즈는 힘든 것이다. 그러나 힘든 만큼 자신의 성과에 따라 그 결과가 확실한 직업도 드물다. 세일즈맨의 태도와 실적은 성공을 좌우한다.
■ 프로 세일즈맨들의 대부, 브라이언 트레이시
수백만이 검증한 세일즈의 고전, 《판매의 원리》
이 책은 성공을 좌우할 만큼 중요한 판매 전략에 대해 서술하고 있다. 저자인 브라이언 트레이시는 수십 년간 세일즈 분야에서 경이로운 실적을 올려 빈털터리에서 일약 백만장자가 되었으며 자신의 경험에, 심리학, 경제학 등에 대한 연구를 첨가하여 세계적인 동기부여 전문가로 거듭났다. 그는 수십 년 전부터 세일즈 업계에서의 장밋빛 희망을 예언해 왔으며, 세일즈를 하나의 시스템으로 설정하기도 했다. 그가 이룩한 세일즈 세계를 처음부터 끝까지 따라가다 보면 어느새 세일즈의 달인이 된 자신의 모습을 만날 수 있을 것이다. 30년간 세일즈 현장에 몸담아 오면서 직접 경험했던 사례를 바탕으로 서술된 이 책은 브라이언 트레이시의 성공 자서전처럼 재미있으면서도 성공의 법칙과 세일즈 기법을 간결하고 강력하게 배울 수 있는 장점을 가지고 있다.
《판매의 원리》에서 제시하는 세일즈 기법은 그가 세일즈 업계에 있으며 배우고 실행했던 최고의 아이디어와 방법 그리고 전략을 통합한 결정체이다. 그의 판매 전략은 이미, 다양한 기업과 산업 분야에 종사하는, 수십만 명의 세일즈맨들을 교육하는 데 활용되었으며, 그들은 교육 내용을 실제 현장에 적용한 후, 자기만의 독특한 방법으로 승화시켜 평범한 세일즈맨에서 프로 세일즈맨으로 변신했다. 성공의 탄탄대로를 걷게 된 것이다.
판매 전략, 성공의 원리를 다룬 이 책은 직접적으로 세일즈에 종사하는 사람뿐만 아니라 삶에 있어서 새로운 전환기를 맞고 있는 모든 사람들에게 필요한 책이다. 이 책의 내용을 차근히 읽어나가면서 자신에게 잠재되어 있는 능력을 개발하고 삶의 태도를 쇄신한다면 누구나 성공 원칙의 검증자가 될 수 있다.
인생 역전! 이 책만한 지침서는 없다.
■ 브라이언 트레이시가 제시하는 판매 기법
그는 이 책에서 매사에 긍정적인 자세를 가지고 모든 일에 철저하게 준비하고, 용기를 가지고 끊임없이 시도하며, 절대로 포기하지 말라는 기본 법칙을 강조하면서도 넥타이 선별법, 의상 선택에서부터 대화 전개법, 표정 관리까지 실질적인 정보도 제공하고 있다. 브라이언 트레이시가 강조하듯이 ‘모든 것은 해당된다.’ 사소한 것 하나가 큰 차이를 만들어 낸다. 《판매의 원리》는 세일즈는 물론이고 인생 전반에 걸쳐 사소한 것 하나라도 놓치는 일이 없도록 원칙과 실질 정보를 함께 제공하고 있다.
▷최고 세일즈맨들의 자세
1. 자신이 회사의 소유주라는 주인의식을 갖고 업무에 매진하며 모든 일에 책임지는 자세
2 상품과 서비스의 판매자가 아니라 고객의 문제를 해결해주는 컨설턴트적인 자세
3. 고객의 상황을 철저하게 파악하고 가장 적절한 해결책을 제시하는 전문가의 자세
4. 목표를 명확하게 설정하고 철저하게 준비하는 전략적 자세
5. 업무를 효율적으로 처리하여 반드시 목표 시간에 완료할 수 있는 결과 지향적 자세
6. 업계 최고를 목표로 끊임없이 노력하는 자세
7. 고객을 비롯하여 주변 모든 상황에 세심하게 관심을 보이는 자세
▷판매를 위한 전략
1. 명확한 가치관을 정립한다.
2. 자신만의 비전을 설정한다.
3. 구체적인 사명서를 작성하여 미래를 준비한다.
4. 자신의 과거/현재/미래의 상황을 분석한다.
5. 상황 분석을 토대로 성공에 핵심이 되는 요인을 발굴한다.
6. 지속적으로 기업의 전략과 시장 전반에 대해 분석한다.
7. 판매와 관련된 데이터베이스를 구축한다.
8. 단기/중기/장기 목표를 설정하고 목표 달성을 위한 구체적인 방법을 검토한다.
9. 성공에 대한 충분한 동기부여가 되어 있어야 한다.
10. 전략과 계획을 통합하고 이에 생활의 초점을 맞춰야 한다.
♧ 본문 소개
“생각의 질이 삶의 질을 결정한다.” 어느 분야에 대한 사고의 질을 향상시키면 그 분야에서 삶의 질도 향상된다. 마음과 사고능력이 우리 인생을 주관하고 우리 운명을 결정짓는다.
-p. 38
두려움의 대상이 되는 행동을 자발적으로 되풀이함으로써 더 이상 두려움을 느끼지 않도록 하는 것이다. 이것은 인생의 모든 분야에서 용기와 자신감을 고취시키는 최선의 방법이고 가장 효과적이다. 이에 대해 랄프 왈도 에머슨(Ralph Waldo Emerson)은 “당신이 두려워하는 것들을 행하라. 그러면 두려움은 뿌리째 뽑힌다.”라고 말했다.
-p. 56
자신을, 철저하게 준비되어 있고 아주 유능하고 지적이며 따뜻한 마음과 애정 어린 관심을 지닌 프로 세일즈맨으로 생각하면 어떠한 상황에서도 최선의 행동을 할 수 있다. 업계 최고의 세일즈맨이라는 마음가짐을 가지면 실제로 그러한 성과를 거두게 된다.
-p. 73
하루를 시작하면서 자신에게 간단한 ‘자기긍정(self-affirmation)’을 해주는 것은 엄청난 힘을 발휘한다. “나는 내가 좋다!” 또는 “나는 내 일을 사랑한다!”라고 열정적으로 그리고 자신감을 가지고 반복해서 외쳐보라. 긍정적인 생각을 자기에게 되풀이해서 말하면 그 메시지는 잠재의식 깊숙이 파고들게 된다.
-p. 98
♧ 저자 및 역자 소개
브라이언 트레이시(Brian Tracy)
브라이언 트레이시는 고등학교를 중퇴한 이후 뒤늦게 공부를 시작해 무역학 학사와 MBA를 취득했으며, 그 이후에도 다방면에 걸쳐 많은 것을 공부하고 있다.
4개국어를 자유자재로 구사하는 그가 집필한 저서들은 40개국 20개 언어로 번역, 출간되었는데, 그 중에는 《성취심리》《세일즈 슈퍼스타》《내 인생을 바꾼 스무 살 여행》《한 가지로 승부하라》《혼자 힘으로 백만장자가 된 사람들의 21가지 원칙》《절대 변하지 않는 8가지 성공 원칙》등 여러 권의 베스트셀러가 있다.
역자 김동수
연세대학교 사학과를 졸업하고, 공군교육장교, 삼성인력개발원 교수를 역임했다. Brian Tracy International로부터 판권을 한국 독점 계약하여 브라이언 트레이시 교육 프로그램을 보급하고 있다. 주요 강의 분야로는 리더십, 목표와 성취, 커뮤니케이션, 적극적 사고와 자기계발 등이 있으며, 현재 (주) 피닉스 리더십 센터의 대표이사이자, 한국 크리스토퍼 리더십 센터의 원장이다.
이주형
MIT 경영대학원을 졸업했으며 SK 텔레콤 정책협력실 상무, KISDI(통신개발연구원) 책임연구원, KDI(한국개발연구원) 연구원으로 재직한 바 있다. 현재는 인트랜스 번역원 전문번역가로 활동 중이다. 역서로는 《Full Frontal PR》《칼리 피오리나》(공역)《게임 플랜》(공역) 등이 있다.
기본정보
ISBN | 9788956370361 |
---|---|
발행(출시)일자 | 2003년 10월 25일 |
쪽수 | 300쪽 |
총권수 | 1권 |
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