Name: 협상 레버리지
Author: 이성대

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ISBN	9788955335743(8955335741)
쪽수	296쪽
크기	144 * 218 * 21 mm /417g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상

상대를 알면 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있다!

기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수해왔고, 현재도 기업과 정부 기관 등을 대상으로 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있는 이성대가 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하는 『협상 레버리지』.

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서 저자는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고, 이것을 협상 레버리지라고 표현한다.

협상을 해야만 하는 순간은 대부분 상대와의 합의가 쉽지 않는 경우이므로 협상 레버리지 기술은 매우 유용하게 사용될 수 있다. 저자는 협상이 필요한 순간, 협상 안건, 협상을 하게 될 인간 유형, 협상의 기술, 협상을 해 나갈 시나리오 디자인을 통 해 구체적인 협상 레버리지 방법론들을 이해할 수 있도록 도와주고 상대가 반칙을 사용하는 경우에 대한 대응으로도 유용하게 활용할 수 있도록 도와준다.

상세이미지

프롤로그 | 협상 레버리지의 힘

1장 협상은 왜 필요한가
협상만 잘해도 일생 동안 6억을 더 벌 수 있다
협상은 더 나은 인간관계를 위한 것
협상 역량이 점점 더 중요해지는 이유
협상이 필요한 순간, 어떻게 포착할 것인가
협상을 포기해야 한다면 전략적으로
협상을 이끄는 리더의 역할
멀티 컬처Multi-Culture와 협상 상대
더 강한 상대와 협상하라

2장 무엇을 협상할 것인가
모든 것이 협상 안건이다
가격 그 외 협상 안건
거래 빈도
거래 수량
재협상 기회
자율권
업무 범위
상호 간의 관계
기타 안건의 가치
협상 안건은 많을수록 유리하다

3장 협상 상대별 인간 유형
협상의 가장 기본, 인간의 이해
한 가지에만 집중하는 유형
우유부단하여 결정을 못하는 유형
복잡하게 생각하기 싫어하는 유형
조직에서 살아남으려는 생각에 결정을 못하는 유형
갈등에서 도망치고 싶어 하는 유형
걱정만 하는 유형
서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형
호감이 있어야 협상하는 유형
주고받는 것에 집착하는 유형
원인이 밝혀지면 상대를 믿는 유형
일관성이 있으면 합의하는 유형
과거 기억이 좋으면 상대 말을 믿는 유형
상호 관계가 중요한 유형
베풀기 좋아하는 유형
칭찬과 인정받기를 좋아하는 유형
사회적 지위가 중요한 유형
욕망으로 가득찬 유형
이기는 협상만 해야 하는 유형
배신도 주저하지 않는 유형
극단의 악의적 방법도 마다하지 않는 유형

4장 어떻게 협상할 것인가_협상 기술들
협상판을 미리 셋업하라
체계적으로 협상하라
상대의 욕망과 근심을 살펴라
질문으로 정보를 얻어라
콜드 리딩Cold Reading하라
감정을 관리하라
서로 다른 문화에 대응하라
결렬에 대비한 최선의 대안을 마련하라
협상 가능한 범위를 정하라
상대의 생각에 닻을 내려라
제안들 간의 차이를 계산하라
최선의 마지막 제안, 바포BAFO하라
트레이드 오프Trade Off하라
조건부 협의를 하라
메조MESO로 상대의 결정을 유도하라
협상 결렬을 두려워하지 마라
전략적으로 양보하라

5장 종합적 활용, 협상 시나리오 디자인
협상 디자인 프로세스
첫 번째 단계: 협상 상황 디자인
두 번째 단계: 협상 플랜 디자인
세 번째 단계: 협상 테이블 디자인
네 번째 단계: 협상 결과 분석

6장 상대가 반칙을 한다면
상대가 트릭을 쓰는 이유
휘두르기_굿캅 베드캅
이번만 더_계속적인 요구
이러려면 하지 마_지위에 따른 압박
이것밖에 못해?_상대에 대한 심리적 위축
고칠 수 없습니다_표준과 인쇄의 힘
나는 책임자가 아닙니다_권한 속임
끝장 협상하셔야죠_잘못된 미팅
다른 회사는 더 좋은 조건을 제시합니다_거짓 경쟁자
오늘부터 제가 담당합니다_협상자 교체
오늘 당장 결정하세요_시간제한의 압박
협상 테이블의 수많은 트릭들
선의로 트릭을 쓸 수는 없는가

에필로그 | 협상 레버리지의 실제 적용
부록 | 협상 준비서(NPP) 작성법

책 속으로

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다. _ p.6

협상의 전제가 되는 인간에 대한 이해는 당신이 설사 협상을 하지 않더라도 인간을 대하는 기술은 최소한 좀 더 좋아질 수 있을 것이다. 협상 강의를 들은 많은 사람들이 협상을 잘하고 못하고를 떠... 더보기

출판사 서평

협상을 레버리지하라!
20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인,
10가지의 협상 트릭으로 협상 상대를 대응하는 방법 소개

저자는 연세대 법학과와 행정대학원을 졸업하고 IBM, Oracle 및 LG 전자 등에서 약 15년간 협상?계약 분야 책임자와 임원으로 근무하였다. 그 후 포항공대에서 협상과 프로젝트 관리 분야에서 약 7년간 교수로 활동하며 연구와 강의를 하였고 산업체와 연구 과제 및 강의를 다수 진행하였다.
하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함, 하버드 협상 세미나 과... 더보기

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상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 kk**dol8 | 2019-09-09 | 추천: 0 |

협상 기술의 전제는 인간에 대한 철저한 분석과 이해이다.협상은 상대 심리,관점, 생각에 대한 이해에서 나온다.최근의 뇌 과학과 심리학의 발달은 협상학의 발달에 많은 영향을 끼치고 있다. (-21-)모든 것이 협상안건이 된다는 점을 잊지 마라.나에게 가치가 낮은 것도 상대에게는 가치가 높을 수 있다는 점을 레버리지하라.숫자로 표현되지 않는 것도 훌륭한 협상 안건이 되어 많은 문제를 해결할 수 있다. (-77-)우리가 협상하는 상대가 인간이라는 점을 다시 생각해 볼 필요가 있다. 그것도 오류투성이의 인간, 사실, 인간이 오류투... 더보기

협상 기술의 전제는 인간에 대한 철저한 분석과 이해이다.협상은 상대 심리,관점, 생각에 대한 이해에서 나온다.최근의 뇌 과학과 심리학의 발달은 협상학의 발달에 많은 영향을 끼치고 있다. (-21-)모든 것이 협상안건이 된다는 점을 잊지 마라.나에게 가치가 낮은 것도 상대에게는 가치가 높을 수 있다는 점을 레버리지하라.숫자로 표현되지 않는 것도 훌륭한 협상 안건이 되어 많은 문제를 해결할 수 있다. (-77-)우리가 협상하는 상대가 인간이라는 점을 다시 생각해 볼 필요가 있다. 그것도 오류투성이의 인간, 사실, 인간이 오류투성이이기 때문에 협상의 기회가 생긴다. (-81-)만일 상대가 협상을 이루기를 바라지만 결정을 하기 힘들어 할 때는 동시에 두세가지의, 성격이 다른 그러나 종합적 가치는 동등한 제안을 해 보라.상대는 그중에서 하나를 선택하면 되므로 좀 더 나은 의사 결정을 할지 모른다.(-87-)관점의 차이가 무엇인지 알아내고 이를 활용하는 것만으로도 협상에서 큰 진전이 있을 수 있다.상대와 경험과 지식에서 차이가 있다는 것은 협상의 교착 상태를 극복하는 실마리가 될 수 있다.그러한 관점의 차이에서 서로가 합의할 수 있는 새로운 옵션을 만들어낼 수 있다. (-104-)이러한 성향은 상대와 협상을 진행하면서 상대와의 관계가 지속되고자 하는 마음이 크기 때문에 자신은 기꺼이 양보하려는 생각을 가지게 된다.그리고 실제로 상대에게 무엇인가를 양보하면서 상대로부터 지속적인 관계에 대한 보장이나 약속을 받게 되면 이로 인해 더 큰 보상을 얻었다고 생각하며 협상 결과에 만족한다. (-121-)우리의 감정은 어쩔 수 없이 드러나게 되어 있다.감정은 저절로 누그러지지도 않는다.상대의 감정이 격해질 때는 아무협상도 하지 말아야 한다. (-169-)인간의 특성을 바탕으로 상대가 가진 혹은 가질 수 있는 숨겨진 욕망과 공포에 대한 확인은 협상에 있어서 매우 중요하다.인간의 마음 깊숙한 곳에 숨겨진 욕망이나 공포,걱정거리를 찾아내고 이를 만족시킬수록 협상은 더 쉬워진다.(-211-)협상에서 어느 정도 시한이 있는 것은 사실이다.문제는 한쪽이 일방적으로 시한을 정해 놓고 상대에게 결정하라고 압박한느 경우이다. (-275-)자본주의 사회에서 협상은 너무 익숙한 개념이다. 자본주의가 돈을 기반으로 사회시스템이 돌아가고, 돈은 기회와 위기를 만들어 낸다. 특히 어떤 상황이나 어떤 조건이 갖춰질 때 협상 테이블은 만들어질 수 있고, 소소하게는 집안에서 부모와 자식간에 협상이 일어나고 ,크게는 국가와 국가 사이에도 협상 테이블이 만들어진다.물론 상상속에서나 가능하지만 먼 훗날 우리는 위계 생물체와 협상할 수 있는 날이 나타날 수 있다.이 책을 읽으면서,국민스포츠 야구를 생각했다. 야구는 협상과 너무 밀접한 스포츠다 정적이면서 상대방을 간파하고, 투수와 타자는 서로 암묵적인 협상읗 하게 된다.물론 경기가 끝나고 난 뒤 야구 대회 중반이 되면 각 구단은 또다른 협상 테이블을 만들어서 각 구간의 주요 선수들을 협상 테이블에 올리면서, 트레이드를 하게 된다.그건 어떤 구단에게는 이익이 될 수 있고, 상대 구단에게는 불이익이 될 수 있다.그건 결과물에 따라서 결정나지만 본질적으로 서로에게 필요하기 때문에,서로 만족하기 때문에 트레이드를 하게 된다.이 책에서 봤던 이야기들 협상을 할 때 관계를 중시하고, 서로가 호감이 있어야 하는 이유는 협상 과정에서 서로의 간극을 좁혀 나갈 수 있기 때문이다.즉 서로 호감을 가지지 않는다면, 합리적인 협상, 효율적인 협상은 거의 전무하거나 마찬가지다.그래서 때로는 협상 테이블에서 감정 대립이나 압박, 위협을 하는 경우도 더러 있으며, 알다시피 국제 관계나 정치에서 협상 테이블은 치열할 때가 많다.협상은 서로에게 윈윈이 되어야 한다.물론 결과는 차이가 날 수 있다.하지만 서로 양보할 수 있는 상태에서 내가 가진 패가 상대가 가진 패를 서로 알고 있어야 한다.그 과정에서 내가 추구하는 가치와 상대방이 얻고자 하는 가치를 명확하게 파악하면, 협상 테이블에 있어서 유리한 점을 선점할 수 있다.그건 협상 테이블을 유리한 곳을 선점할 때 선택과 결정을 내가 원하는 방향을 바꿔 나갈 수 있다.비록 손해를 보더라도 더 큰 관점에서 서로 관계를 지속적으로 만들어 나가기 위한 노력들이 필요하며, 대체로 협상에서 자기의 감정을 드러내는 일은 자제해야 한다. 책에는 바로 이처럼 협사의 기본적인 요소들을 언급하고 있으며, 협상에 나에게 지속적인 이익을 추구한다는 것은 분명한 사실이다.
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협상 레버리지 sk**86 | 2019-09-09 | 추천: 0 |

협상이라는 것이 국가 정상 간이나 물건을 파는 일을 하는 사람들에게만 꼭 필요한 기술이라고 생각해왔었다. 그런데 이 책은 협상은 일상생활에도 항상 필요하며, 특히나 협상 기술을 익힌 직장인과 그렇지 못한 직장인 사이의 생애 소득은 무려 6억 이상이나 차이가 난다고 말한다. 대부분의 외국 회사들의 임원들은 몇일 교육에 수천만원을 써가며 필수적으로 협상 기술을 익힌다고 한다. 이렇듯 필수적인 협상기술을 이 책을 통해 입문하게 되었다. 이 책은 1장 협상은 왜 필요한가, 2장 무엇을 협상할 것인가, 3장... 더보기

협상이라는 것이 국가 정상 간이나 물건을 파는 일을 하는 사람들에게만 꼭 필요한 기술이라고 생각해왔었다. 그런데 이 책은 협상은 일상생활에도 항상 필요하며, 특히나 협상 기술을 익힌 직장인과 그렇지 못한 직장인 사이의 생애 소득은 무려 6억 이상이나 차이가 난다고 말한다. 대부분의 외국 회사들의 임원들은 몇일 교육에 수천만원을 써가며 필수적으로 협상 기술을 익힌다고 한다. 이렇듯 필수적인 협상기술을 이 책을 통해 입문하게 되었다.

이 책은 1장 협상은 왜 필요한가, 2장 무엇을 협상할 것인가, 3장 협상 상대별 인간 유형, 4장 어떻게 협상할 것인가, 5장 종합적 활용,6장 상대가 반칙을 한다면 으로 구성되어 있다. 2장 무엇을 협상할 것인가에 대해서는 협상 테이블에 단 한가지만 올려놓고 협상하지 말라고 이야기 한다. 가격 한가지만 놓고 협상하는 것보다 다양한 금전적, 비금전적 항목을 올려두고 협상을 한다면 더욱 협상력이 상승할 것이라는 것을 알려준다.

가장 유용한 부분 중 하나라고 생각하는 부분은 3장 협상 상대별 인간 유형 파트였다. 협상 상대방이 어떤 유형인가에 따라 전략도 달라져야 한다는 것은 당연한 말일 것이다. 쉽게 결정을 내리지 못하는 유형, 걱정이 많은 유형, 주고 받는 것에 중점을 두는 유형 등 협상 테이블에서 만날 수 있는 다양한 사람들의 유형을 분류하고 각각에 맞는 전략을 알려주는 부분은 협상 능력을 기르는데 매우 유용한 내용이라고 생각한다.

그 외에도 인간 유형별, 상황별 협상 기술 17가지 등 협상 기술 향상에 유용한 내용들을 많이 담고 있는 이 책을 통해 협상 고수가 되는 길에 한 걸음 내딛은 것 같다.

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협상은 전략이다. op**ark | 2019-09-08 | 추천: 0 |

[한줄평] 상대를 알면 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있다. [이런 분께 권함] 협상을 잘 하고 싶은 분, 원하는 것을 얻고 싶은 분, 다른 사람의 욕망을 읽고 싶은 분, 협상전략을 잘 세우고 싶은 분, ...... [느낀 점] 저자는 협상을 "현재 나의 힘을 극대화하고 강력한 상대의 힘을 이용할 수 있는 기술"이라고 정의한다. 그러면서 협상의 범위는 대화, 토의, 소통, 분쟁 해결, 딜, 설득 등과 같은 용어들을... 더보기

[한줄평]

상대를 알면 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있다.

[이런 분께 권함]

협상을 잘 하고 싶은 분, 원하는 것을 얻고 싶은 분, 다른 사람의 욕망을 읽고 싶은 분, 협상전략을 잘 세우고 싶은 분, ......

[느낀 점]

저자는 협상을 "현재 나의 힘을 극대화하고 강력한 상대의 힘을 이용할 수 있는 기술"이라고 정의한다. 그러면서 협상의 범위는 대화, 토의, 소통, 분쟁 해결, 딜, 설득 등과 같은 용어들을 포함할 수 있을 정도로 넓다고 말한다. 쉽게 말해 모든 소통의 현장이 협상의 자리가 된다는 것이다.

협상은 상대와 대화를 통해 서로가 주관적으로 만족할 수 있는 합의를 이끌어 내는 것이 목적이다. 그렇기에 합리적인 논리나 사실 관계를 확인할 수 있는 근거가 필요할 수도 있지만 그렇지 않을 수도 있다.

또한 상대보다 무조건 힘이 세야 할 필요도 없다. 힘이 약해도 협상을 통해 강한 상대와 만족할 만한 합의를 이끌어 내면 되기 때문이다. 이것이 협상의 묘미이다.

이런 협상을 잘하려면 기술이 필요하다. 대개의 경우 협상은 서로가 원하는 부분에서 합의가 쉽지 않을 때 필요하기 때문이다. 협상 상황에서 기술이 부족하다면 내가 원하는 것을 충분히 얻어 낼 수 없게 된다. 오히려 상대의 흐름에 끌려가다가 원하지도 않는 합의를 내리게 될 수도 있다.

이런 실수를 막고 효과적인 협상이 가능하도록 하기 위해 저자는 이 책에서 협상이 필요한 순간에 협상 안건, 협상 상대 유형, 협상 기술, 협상 시나리오를 통해 구체적인 협상 레버리지를 어떻게 활용할지에 대한 방법론을 이야기한다.

먼저 협상의 필요성을 언급한 뒤에 협상의 내용에 관해 설명한다. 저자는 모든 것이 협상 안건이라고 말한다. 가격, 거래 수량, 업무 범위, 상호간의 관계, 역할 등등 협상의 안건은 너무나 광범위하다.

모든 것이 협상이기에 협상의 자리에서 마주하게 될 상대유형도 천차만별이다. 저자는 협상 상황에서 마주하게 될 상대 유형을 21가지로 나누고 대처 방안을 제시한다.

한 가지만 집중하는 유형, 우유부단한 유형, 단순한 유형, 살아남기 위해 애쓰는 유형, 갈등 회피 유형, 걱정만 하는 유형, 인식 차이에 갈등하는 유형, 호감을 중시하는 유형, 주고 받는 것에 집착하는 유형, 원인 규명이 필요한 유형, 일관성이 필요한 유형, 과거 기억에 의존하는 유형, 관계 중시 유형, 베풀기 좋아하는 유형, 칭찬과 인정 요구 유형, 사회적 지위 강조 유형, 욕망 추구 유형, 승부욕 강한 유형, 배신 불사 유형, 극단적 유형 등등

이런 상대에 대한 분석을 바탕으로 유용한 협상 기술 17가지를 소개한다. 기술의 핵심은 '미리 준비하는 것'이다. 상대의 욕망과 근심을 살펴서 체계적인 대응 방법을 마련하는 게 중요하다. 더불어 협상 과정 중 감정에 휘둘리기 보다 냉정하게 판단하며, 상대와의 이해 및 문화의 차이를 인식하고 대응하는 것이 필요하다고 말한다.

이 과정이 잘 이루어지기 위해선 사전에 협상 가능한 범위를 설정하고 그에 따라 합리적인 제안을 준비해야 한다. 최악의 경우를 가정한 마지막 제안도 필요하고 다양한 상황을 고려한 조건부 합의도 염두해 두어야 한다. 적절하게 상대를 이끌어 갈 수 있는 심리적 배짱도 중요하고 최악의 경우 협상결렬도 불사하는 용기가 필요하다고 말한다.

상대와 기술에 대한 전체적인 이해가 준비됐다면 이제 본격적인 시나리오를 디자인해보는 게 중요하다. 먼저 협상 상황을 디자인해 본다. 협상이 나에게 유리하게 진행되도록 협상판을 짜는 일이다. 그 다음 협상 플랜 디자인이다. 어떻게 협상을 진행해 나갈지를 계획해 보는 것이다.

그 다음은 협상 테이블 디자인이다. 실제 협상 테이블에서 어떤 기술을 사용할지 디자인해 보는 것이다. 마지막으로 협상 결과 분석이다. 이것은 위 세 단계가 계획대로 되었는지, 어떤 부분에서 협상이 잘 이루어지지 않았는지 분석하고 보완하는 것이다. 다양한 상황을 가정하고 시나리오를 작성해 볼수록 대응력은 높아지게 된다. 또한 실제 협상 상황에서 필요한 기술을 적절하게 사용할 수 있는 여유가 생기기도 한다.

저자의 섬세함은 여기서 그치지 않는다. 협상 상대가 반칙을 하게 될 경우 어떻게 대처하면 좋을지를 자세하게 안내해 준다. 상대가 반칙을 하는 의도는 분명하다. 협상을 원하는대로 이끌어가려는 것이다. 이를 위해 상대는 수단과 방법을 가리지 않는다.

중요한 것은 상대가 반칙을 하는 것을 알지 못하면 당하게 된다는 것이다. 그러나 상대가 반칙을 하는 것을 알고 있다면 당하지 않을 수 있다. 오히려 그 상황을 나에게 유리하도록 이용할 수 있다. 반칙을 통해 나의 심리를 어떻게 흔들려고 하는지, 협상판을 어떻게 뒤집으려고 하는지, 상대가 진짜로 원하는 게 무엇인지가 드러나기 때문이다.

과정이 어찌되었든 협상은 이기는 게 목적이 아니다. 감정적인 시원함을 경험하는 게 목적이 아니다. 협상의 본질적인 목적은 원하는 것을 얻어 내는 것이다. 그렇기에 우리의 시선을 원하는 바에 단단히 고정하는 게 필요하다. 상대는 내가 원하는 것을 보지 못하도록 생각, 감정, 마음, 상황을 뒤흔들 것이기 때문이다.

반대로 나는 온갖 기술을 동원해서 상대의 시선을 빼앗고 생각, 감정, 마음, 상황을 흔들어야 한다. 상대가 정신을 못 차리는 사이에 내가 원하는 것을 내어줄 수 있도록 말이다. 협상은 쉬운 일이 아니다. 그렇기에 원하는 것을 얻고 누리는 사람이 적은 것이다.

협상에 성공한 사람만 원하는 것을 누릴 수 있기 때문이다. 이제 본격적인 협상은 시작됐다. 원하는 것을 얻어낼 수 있도록 집중하는 것이 필요하다. 정신차리고, 시작해 보자! 화이팅~

** 이 리뷰는 출판사가 제공한 책을 통해 작성되었습니다.

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협상 레버리지 ro**budsun | 2019-09-08 | 추천: 0 |

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학교다닐때 이런것좀 가르쳐주었더라면 얼마나 좋았을까. 4년제 대학까지 졸업하고도 협상머리는 완전 꽝이다. 평소에 협상 할 일들이 내가 별로 없었나? 아니면 많은 일들을 수동적인 자세로 받아드리기만 하고 살아왔나? 잠시 생각해보았다. 가장 먼저 떠오르는건 연봉 협상이였고 이건 원래 말이 협상이지 암묵적 통보다 나름없는거야ㅡ하고 받아드리는 태도로만 살아온게 사실이다. 책을 읽은 후에는 내게 없던 신경회로가 새로 생기는 기분도 든다. 막연히 '협상'이란 단어에는 뒷걸음질부터 치게되고 너무 어려워... 내가 어떻게 그런걸... 난 논리적으로 말을 잘 못하겠어;;라고만 생각해왔지 협상도 제대로 공부를 해야겠다는 생각은 처음하게 되었다. 미국이나 유럽같은 경우 임원의 가장 중요한 역량으로 협상 능력을 꼽고있으며 아주 많은 시간을 협상공부에 투자한다고 한다.

책의 저자는 약 15년간 협상, 계약 분야 책임자 및 임원을 하였고 이후 7년간은 협상 관련 교수님으로 연구와 강연을 하였다. 20년 넘도록 협상분야에서 살아온 전문가를 통해 단 7일조차 협상을 고민해본적 없는 백지상태의 뇌는 많은 정보를 스펀지 물 흡수하듯 쫙쫙 빨아드릴 수 있었다. 먼저 <협상 레버리지>의 의미는 협상을 하지 않았을때보다 협상을 하였을때 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있는 효과를 뜻한다. 이런 협상을 잘 하기 위해서는 무엇을 살펴봐야 할까. 사람이 사람을 만나 서로 원하는 것을 얻는 과정이기 때문에 먼저 사람의 마음에 대한 연구가 필수적이라는걸 생각해 볼 수 있다. 그리고 인간의 뇌의 성질을 잘 알수록 유리할수밖에 없다. 협상은 인간에 대한 연구ㅡ심리학과 뇌과학의 발달로 많은 영향을 받았다고 한다.

협상장에 들어서는 순간 '이미 많은 것이 결정되어있다'

라는 말이 임팩트있게 마음에 꽂혔다. 이미 많은 것이 결정되어있다... 나는 그동안 살면서 알게모르게 수많은 협상의 상황에 놓여있었을 텐데 미리 여러가지 상황들을 예상해 보거나 대응계획을 전략적으로 세워본적 있었던가? 참 어쩜 이렇게 대책없이 살아왔던거지? 요즘 너무 황당해 웃음까지 나오는데 책을 보면서 많이 반성하게 되고 협상전에 어떤것들을 미리 생각해 봐야하고 어떤식으로 정리해야 하는지 배울수가 있었다. 어쨋꺼나 협상의 가장 기본은 인간에 대한 연구이다. <협상 레버리지>에서는 협상 상대별 인간의 20가지 유형을 폭넓게 살펴 볼 수 있었다. 우유부단해서 결정을 쉽게 내리지 못하는 상대에게는 이렇게, 복잡하게 생각하기 싫어하는 사람일때는 저렇게, 조직에서 인정받고 싶어하는 사람에게는 요렇게 등등 맞춤 전략으로 협상에 응해야 한다는 것을 깨닫게 해준다. 세상일 많은 문제들이 결국에는 '사람이 답'인 경우가 참 많은것 같다. 인간연구에 시간을 많이 투자해야 할듯 싶다.

협상기술에서 전문 용어들이 신선했고 내 인생에 없던 단어들을 낚게 되었다.
'콜드리딩하라, 강력한 배트나를 구하라. 조파를 정한다. 앵커링 효과를 이용한다. 바포한다! 트레이드오프 한다, 메소기술을 쓴다'

. '콜드리딩'은 비언어적 신호를 통해 곧바로 정보를 알아내는 것이다. 사람과 음성을 통해 대화를 하고있지만 그 순간에 가장 중요한 표정과 눈빛, 팔동작, 앉은 자세 등의 신호로 상대의 마음을 꿰뚫어 볼 수 있다. 예를들어 소개팅자리에서 마음에 드는 상대가 나왔을 경우 의자를 테이블 가까이 당겨 초롱초롱한 눈빛으로 대화에 임하듯이 협상 또한 여러 시그널을 콜드리딩으로 알 수 있을 것이다. (비언어적인 신호를 추가적으로 공부해볼수 있게 추천 도서를 제시해주면 더 좋을것 같다)

'배트나'는 협상이 결렬되었을때 내가 또는 상대방이 취할 수 있는 대안이나 방안을 말한다. 차선책 정도로 이해하면 되려나? 협상전 강력한 배트나를 갖추어 놔야 마음이 든든할것 같다.

'조파'라는 말은 협상 가능한 예측범위를 뜻한다. 협상에서 얻을 수 있는 최고치와 최저치의 범위를 미리 정해두는 것이다.(마치 주식으로 따지면 목표가와 손절라인?ㅋ)

'앵커링 효과'는 인간의 뇌의 특성 중 하나로 참 재밌는 부분이다. 뇌는 최초로 얻은 정보에 좌우되기 때문에, 즉 먼저 입력된 정보의 테두리 안에서 생각하는 것들이 크게 벗어나지 못한다고 한다. 나는 이런걸 잘 모르는데 협상 상대방은 미리알고 나의 뇌 속을 프로그래밍 한다고 상상해보니 오싹했다. 뇌과학도 같이 공부해야할 필요성을 느낀다. 예를들어 가맹계약을 할 경우 수많은 협상 안건들이 있을껀데 경험도 풍부하고 갑 입장인 본사와 가맹점주 사이의 협상들은 꼼꼼하게 전략을 세우지 않으면 참 피해보는 일이 많겠꾸나 생각들었다. (단단히 준비한들... 합리적인 협상이 될까 싶지만..)

'바포 한다!'는 말은 최종적인 최선의 제안임을 단호하게 표한하는 것이고, 메소기술은 상대가 쉽게 결정을 내리지 못할 경우 등가적인 제안을 제시하는 것이다. 마지막으로 트레이드 오프하는 것도 참 현명하다는 것을 알게되었다. 여러가지 안건들을 한꺼번에 나열하고 우선순위를 각자 정하는 것이다. 나에게 중요한것이 상대방에게는 대수롭지 않을수도 있는 이유이다. 풀리지 않는 협상 안건 하나로 줄다리기 할 것이 아니라 서로에게 중요한것들을 챙기면서 흡족한 협상의 결과를 낼 수 있는 기술이 트레이드 오프이다.

나에게 많이 부족한 부분이라 참 이롭게 읽은 책이고 일단은 협상 초보들의 눈높이에서도 무리없이 읽을 수 있기에 강추!!
협상도 공부해야 한다! 나이들수록 공부해야 할 부분이 너무 많다... ㅠㅠ

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협상 ge**chi | 2019-09-08 | 추천: 0 |

'협상'이란 단어를 정치, 경제, 사업 분야에서만 다룰 줄 알았는 데 일상에서 대화하거나 소통, 토의를 할 때도 사용할 수 있으며 인간관계에서 더욱 필요한 것임을 진정으로 깨닫게 해주는 책이었습니다. 진짜 그동안 저만 '협상의 기술'을 모르고 있었나 싶을 정도로 협상 상대별 인간 유형들을 총 망라하여 대처방안과 해결방안을 아주 상세하게 알려주었습니다. 지금까지 저와 이야기한 모든 사람들이 이러한 유형에 속해 있다고 생각하니 과거에 내가 이렇게 했으면 더 좋았을 텐데 하고 아쉬운 마음이 컸지만 이제부터 이 책의 저자가 알려... 더보기

'협상'이란 단어를 정치, 경제, 사업 분야에서만 다룰 줄 알았는 데 일상에서 대화하거나 소통, 토의를 할 때도 사용할 수 있으며 인간관계에서 더욱 필요한 것임을 진정으로 깨닫게 해주는 책이었습니다. 진짜 그동안 저만 '협상의 기술'을 모르고 있었나 싶을 정도로 협상 상대별 인간 유형들을 총 망라하여 대처방안과 해결방안을 아주 상세하게 알려주었습니다. 지금까지 저와 이야기한 모든 사람들이 이러한 유형에 속해 있다고 생각하니 과거에 내가 이렇게 했으면 더 좋았을 텐데 하고 아쉬운 마음이 컸지만 이제부터 이 책의 저자가 알려준 기술들을 잘 터득하여 꼭 실제로 사용해보려 합니다. 솔직히 읽으면서 제발 이런 인간들을 피하고 싶다고 몇번이고 생각하게 된 유형들이 있었는데요. 특히 '이기는 협상만 해야 하는 유형'은 어떻게 말을 꺼내야 할지부터가 무척 고민되었는 데 이 책을 통해 상대 스스로가 이겼다고 생각하게 만들면 된다는 것을 깨닫고 마음이 편해졌습니다. 허용할 수 있는 범위의 것들을 양보하여 상대방의 체면을 세워 주어 충분히 만족할 수 있도록 해주는 요령이 필요한 상대였음을 저도 인정하게 되니 앞으로 그러한 협상은 수월하게 해결할 것 같습니다. 또한 '서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형'에서는 나와 생각하는 게 많이 다른 데 과연 저 사람과 협상을 잘 마무리할 수 있을까에 대한 고민을 속 시원하게 풀어주었습니다. 사실 모든 사람들이 서로가 경험과 기억이 다르다는 것을 인지하고 있기 때문에 협상이 잘 될 수 있다고 한 부분에서 정말 감탄했는데요. 오히려 관점의 차이가 있으므로 서로가 합의할 수 있는 새로운 옵션을 만들어낼 수 있음을 알게 되니 이제 상대방과 협상할 때 관점의 차이를 두려워하지 않을 것 같습니다. 이 외에도 무엇을, 어떻게 협상할 것인지에 대해 구체적으로 배울 수 있었으며 협상 프로세스와 반칙할 경우를 미리 시물레이션할 수 있어 많은 도움이 되었습니다. 중요한 협상을 준비하시는 분들과 주로 대화하는 일을 하시는 직장인과 자영업자에게 적극적으로 추천하고 싶은 책입니다.
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