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상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지

이성대 지음 | 새로운제안 | 2019년 08월 15일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788955335743(8955335741)
쪽수 296쪽
크기 144 * 218 * 21 mm /417g 판형알림

책소개

이 책이 속한 분야

상대를 알면 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있다!

기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수해왔고, 현재도 기업과 정부 기관 등을 대상으로 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있는 이성대가 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하는 『협상 레버리지』.

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서 저자는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고, 이것을 협상 레버리지라고 표현한다.

협상을 해야만 하는 순간은 대부분 상대와의 합의가 쉽지 않는 경우이므로 협상 레버리지 기술은 매우 유용하게 사용될 수 있다. 저자는 협상이 필요한 순간, 협상 안건, 협상을 하게 될 인간 유형, 협상의 기술, 협상을 해 나갈 시나리오 디자인을 통 해 구체적인 협상 레버리지 방법론들을 이해할 수 있도록 도와주고 상대가 반칙을 사용하는 경우에 대한 대응으로도 유용하게 활용할 수 있도록 도와준다.

상세이미지

협상 레버리지(상대는 모르고 나만 아는) 도서 상세이미지

저자소개

저자 : 이성대

현 전략적 협상연구소 소장(SNRLAB)
전 포항공대 교수(협상/프로젝트 관리 분야)

연세대 법학과와 동 행정대학원을 졸업하였고 IBM, Oracle 및 LG 전자 등에서 약 15년간 협상 계약 분야 책임자와 임원으로 근무하였다. 그 후 포항공대에서 협상과 프로젝트 관리 분야에서 약 7년간 교수로 활동하며 연구와 강의를 하였고 산업체와 연구 과제 및 강의를 다수 진행하였다.
하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함 하버드 협상 세미나 과정을 국내 최다로 수료하였고, 와튼 스쿨 중역 협상과정 외 다수의 협상 과정을 수료하여 국제적 협상 감각을 최대한 벤치마킹하였다. LG전자 재직 시 전 세계 법인을 대상으로 협상과 계약 정책을 수립하고 강의하여 국제적 협상 기술을 전파한 바 있다. 그 간 기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수하여 왔다. 현재도 기업과 정부 기관 등에 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있다.
저서로 『완벽한 프로젝트는 어떻게 만들어 지는가』와 역서로 『Yes를 이끌어 내는 협상법(원서: Getting to Yes)』이 있다.

홈페이지 sdlee@snrlab.com
이메일 www.snrlab.com

목차

프롤로그 | 협상 레버리지의 힘

1장 협상은 왜 필요한가
협상만 잘해도 일생 동안 6억을 더 벌 수 있다
협상은 더 나은 인간관계를 위한 것
협상 역량이 점점 더 중요해지는 이유
협상이 필요한 순간, 어떻게 포착할 것인가
협상을 포기해야 한다면 전략적으로
협상을 이끄는 리더의 역할
멀티 컬처Multi-Culture와 협상 상대
더 강한 상대와 협상하라

2장 무엇을 협상할 것인가
모든 것이 협상 안건이다
가격 그 외 협상 안건
거래 빈도
거래 수량
재협상 기회
자율권
업무 범위
상호 간의 관계
기타 안건의 가치
협상 안건은 많을수록 유리하다


3장 협상 상대별 인간 유형
협상의 가장 기본, 인간의 이해
한 가지에만 집중하는 유형
우유부단하여 결정을 못하는 유형
복잡하게 생각하기 싫어하는 유형
조직에서 살아남으려는 생각에 결정을 못하는 유형
갈등에서 도망치고 싶어 하는 유형
걱정만 하는 유형
서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형
호감이 있어야 협상하는 유형
주고받는 것에 집착하는 유형
원인이 밝혀지면 상대를 믿는 유형
일관성이 있으면 합의하는 유형
과거 기억이 좋으면 상대 말을 믿는 유형
상호 관계가 중요한 유형
베풀기 좋아하는 유형
칭찬과 인정받기를 좋아하는 유형
사회적 지위가 중요한 유형
욕망으로 가득찬 유형
이기는 협상만 해야 하는 유형
배신도 주저하지 않는 유형
극단의 악의적 방법도 마다하지 않는 유형

4장 어떻게 협상할 것인가_협상 기술들
협상판을 미리 셋업하라
체계적으로 협상하라
상대의 욕망과 근심을 살펴라
질문으로 정보를 얻어라
콜드 리딩Cold Reading하라
감정을 관리하라
서로 다른 문화에 대응하라
결렬에 대비한 최선의 대안을 마련하라
협상 가능한 범위를 정하라
상대의 생각에 닻을 내려라
제안들 간의 차이를 계산하라
최선의 마지막 제안, 바포BAFO하라
트레이드 오프Trade Off하라
조건부 협의를 하라
메조MESO로 상대의 결정을 유도하라
협상 결렬을 두려워하지 마라
전략적으로 양보하라

5장 종합적 활용, 협상 시나리오 디자인
협상 디자인 프로세스
첫 번째 단계: 협상 상황 디자인
두 번째 단계: 협상 플랜 디자인
세 번째 단계: 협상 테이블 디자인
네 번째 단계: 협상 결과 분석

6장 상대가 반칙을 한다면
상대가 트릭을 쓰는 이유
휘두르기_굿캅 베드캅
이번만 더_계속적인 요구
이러려면 하지 마_지위에 따른 압박
이것밖에 못해?_상대에 대한 심리적 위축
고칠 수 없습니다_표준과 인쇄의 힘
나는 책임자가 아닙니다_권한 속임
끝장 협상하셔야죠_잘못된 미팅
다른 회사는 더 좋은 조건을 제시합니다_거짓 경쟁자
오늘부터 제가 담당합니다_협상자 교체
오늘 당장 결정하세요_시간제한의 압박
협상 테이블의 수많은 트릭들
선의로 트릭을 쓸 수는 없는가

에필로그 | 협상 레버리지의 실제 적용
부록 | 협상 준비서(NPP) 작성법

책 속으로

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다. _ p.6

협상의 전제가 되는 인간에 대한 이해는 당신이 설사 협상을 하지 않더라도 인간을 대하는 기술은 최소한 좀 더 좋아질 수 있을 것이다. 협상 강의를 들은 많은 사람들이 협상을 잘하고 못하고를 떠... 더보기

출판사 서평

협상을 레버리지하라!
20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인,
10가지의 협상 트릭으로 협상 상대를 대응하는 방법 소개

저자는 연세대 법학과와 행정대학원을 졸업하고 IBM, Oracle 및 LG 전자 등에서 약 15년간 협상?계약 분야 책임자와 임원으로 근무하였다. 그 후 포항공대에서 협상과 프로젝트 관리 분야에서 약 7년간 교수로 활동하며 연구와 강의를 하였고 산업체와 연구 과제 및 강의를 다수 진행하였다.
하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함, 하버드 협상 세미나 과... 더보기

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  • 협상 기술의 전제는 인간에 대한 철저한 분석과 이해이다.협상은 상대 심리,관점, 생각에 대한 이해에서 나온다.최근의 뇌 과학과 심리학의 발달은 협상학의 발달에 많은 영향을 끼치고 있다. (-21-)모든 것이 협상안건이 된다는 점을 잊지 마라.나에게 가치가 낮은 것도 상대에게는 가치가 높을 수 있다는 점을 레버리지하라.숫자로 표현되지 않는 것도 훌륭한 협상 안건이 되어 많은 문제를 해결할 수 있다. (-77-)우리가 협상하는 상대가 인간이라는 점을 다시 생각해 볼 필요가 있다. 그것도 오류투성이의 인간, 사실, 인간이 오류투... 더보기
  • 협상 레버리지 sk**86 | 2019-09-09 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    협상이라는 것이 국가 정상 간이나 물건을 파는 일을 하는 사람들에게만 꼭 필요한 기술이라고 생각해왔었다. 그런데 이 책은 협상은 일상생활에도 항상 필요하며, 특히나 협상 기술을 익힌 직장인과 그렇지 못한 직장인 사이의 생애 소득은 무려 6억 이상이나 차이가 난다고 말한다. 대부분의 외국 회사들의 임원들은 몇일 교육에 수천만원을 써가며 필수적으로 협상 기술을 익힌다고 한다. 이렇듯 필수적인 협상기술을 이 책을 통해 입문하게 되었다. 이 책은 1장 협상은 왜 필요한가, 2장 무엇을 협상할 것인가, 3장... 더보기
  • 협상은 전략이다. op**ark | 2019-09-08 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
      [한줄평] 상대를 알면 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있다. [이런 분께 권함] 협상을 잘 하고 싶은 분, 원하는 것을 얻고 싶은 분, 다른 사람의 욕망을 읽고 싶은 분, 협상전략을 잘 세우고 싶은 분, ...... [느낀 점] 저자는 협상을 "현재 나의 힘을 극대화하고 강력한 상대의 힘을 이용할 수 있는 기술"이라고 정의한다. 그러면서 협상의 범위는 대화, 토의, 소통, 분쟁 해결, 딜, 설득 등과 같은 용어들을... 더보기
  • 협상 레버리지 ro**budsun | 2019-09-08 | 추천: 0 | 5점 만점에 4점
    <iframe class="__se_object" id="__se_object_db156793406608311685" src="https://api-se2.editor.naver.com/1/Template.nhn?title=%ED%98%91%EC%83%81%20%EB%A0%88%EB%B2%84%EB%A6%AC%EC%A7%80%20&author=%EC%9D%B4%EC%84%B1%EB%8C%80&publish=%EC%83%88%EB%A1%9C%EC%9A%B4%EC%A0%9C%EC%95%88&date=2019.08.15.&... 더보기
  • 협상 ge**chi | 2019-09-08 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
    '협상'이란 단어를 정치, 경제, 사업 분야에서만 다룰 줄 알았는 데 일상에서 대화하거나 소통, 토의를 할 때도 사용할 수 있으며 인간관계에서 더욱 필요한 것임을 진정으로 깨닫게 해주는 책이었습니다. 진짜 그동안 저만 '협상의 기술'을 모르고 있었나 싶을 정도로 협상 상대별 인간 유형들을 총 망라하여 대처방안과 해결방안을 아주 상세하게 알려주었습니다. 지금까지 저와 이야기한 모든 사람들이 이러한 유형에 속해 있다고 생각하니 과거에 내가 이렇게 했으면 더 좋았을 텐데 하고 아쉬운 마음이 컸지만 이제부터 이 책의 저자가 알려... 더보기

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